Кейс: +41% заказов за восемь недель
Бренд наполнителя для кошачьих туалетов готовил акцию со скидкой 15%, а лидер в это время поднял цену на 18% и уменьшил пачку с 6 до 5 литров. Акцию отменили: +41% к заказам за месяц.
Точка А
Главный артикул: наполнитель тофу 6 л за 869 ₽. Лидер ниши продавал те же 6 литров за 849 ₽. Начинался осенний сезон, покупатели берут наполнитель впрок. Владелец заявил товар в акцию площадки по 739 ₽. За неделю до старта акции на слежку поставили семь карточек конкурентов на Wildberries.
Что обнаружил Радар изменений
Семь карточек на слежке. Четыре сигнала: цена, характеристики, фото и цены всей ниши.
Лидер поднял цену
В 07:12 слежка обнаружила новую цену у лидера: 849 → 999 ₽, плюс 18%. Уведомление ушло в Telegram. Клиент собирался снижать цену в тот момент, когда главный конкурент её поднимал.
- 1Цена +18% в ленте карточки, обнаружено в 07:12
- 2Стало: 999 ₽, на 150 ₽ дороже
- 3Отправлено в Telegram
1
2
3
Пачка стала меньше
В ту же проверку изменились характеристики: объём 6 → 5 л, вес 2,5 → 2,1 кг. Литр у лидера подорожал с 141,5 до 199,8 ₽, на 41%. У клиента литр стоил 144,8 ₽. Разница в цене пачки была 20 ₽, разница в цене литра стала 55 ₽ в пользу клиента.
- 1Изменены 2 поля, обнаружено в 07:12
- 2Объём: 6 л → 5 л
- 3Вес: 2,5 кг → 2,1 кг
1
2
3
С первого кадра пропали литры
Лидер заменил главное фото. Было: плашка «6 литров». Стало: плашка «Без пыли». Остальные шесть фото не тронули. Объём теперь виден только в характеристиках, и покупатель в выдаче его не видит.
- 1Главное фото заменено, фото 1 из 7
- 2Было: плашка «6 литров»
- 3Стало: плашка «Без пыли»
1
2
3
Вверх пошёл весь рынок
За семь дней цену подняли трое из семи конкурентов на слежке. Продавец A: +18%. Продавец B: 790 → 890 ₽, +13%. Продавец C: 920 → 990 ₽, +8%. Счётчик «Снижений цены» за неделю показал 0. Это движение ниши, одним продавцом его не объяснить.
- 1Снижений цены за 7 дней: 0
- 2Продавец B: 790 → 890 ₽, +13%
- 3Продавец C: 920 → 990 ₽, +8%
1
2
3
Ходы
Шесть ходов за шесть недель. Скидку не дали, цену подняли вслед за рынком.
Акцию отменили
Товар сняли с акции до старта. Цена осталась 869 ₽.
Литры на первый кадр
Лидер убрал объём с фото, клиент его забрал: «6 литров. 145 ₽ за литр».
Описание с ценой за литр
В описание добавили таблицу фасовок и цену литра для каждой.
Поставка больше плана
Спрос мог уйти от лидера быстро. Плановую поставку увеличили на 40%.
Цена 899 ₽
Подняли на 30 ₽ вслед за рынком. Литр у клиента стоит 149,8 ₽, на 25% дешевле, чем у лидера.
Реклама на запрос
Бюджет перевели на запрос «наполнитель тофу 6 л».
Деньги
Последние четыре недели дали 1,64 млн ₽ против 1,12 млн ₽ за четыре недели до старта. Площадка одна, весь рост пришёлся на Wildberries.
Выручка по неделям, тыс ₽ измерено
Четыре недели до ходов и восемь после. Выручка по данным кабинета продавца на Wildberries.
Товар уже стоял в акции, и я считал, сколько потеряю на марже. А лидер в ту же ночь поднял цену и урезал пачку, мы бы отдали эти деньги ни за что.Владелец бренда
Что забрать себе
Перед акцией посмотрите, как за последнюю неделю менялись цены лидеров. Если ниша пошла вверх, скидка отдаёт маржу без причины.
Сравнивайте цену литра, килограмма или штуки. Подъём цены вместе с уменьшением фасовки виден только в характеристиках.
Если конкурент убрал аргумент с первого кадра, заберите его себе. Покупатель в выдаче сравнивает фото, характеристики он открывает позже.
Поднимайте цену вслед за рынком небольшим шагом и держите разрыв в цене за единицу.
Что использовали
Радар изменений
Цена, фото, название, описание, характеристики и отзывы чужих карточек на Wildberries и Ozon. Тариф «Разведка»: до 10 карточек, важное приходит в Telegram.
