Коротко
На сколько дней хватит остатка = Остаток ÷ Скорость продаж в день. Скорость считайте только по дням, когда товар был в наличии. Пополнять запас нужно, когда остаток опустился до точки перезаказа: Точка перезаказа = Скорость продаж × Срок пополнения + Страховой запас. Срок пополнения это дни от решения отправить товар до момента, когда его можно купить на складе площадки. Страховой запас покрывает два риска: продажи пошли быстрее обычного и поставка задержалась. Для большинства товаров хватает правила «половина срока пополнения в днях продаж». Если продажи сильно скачут по дням, считайте страховой запас по формуле с разбросом продаж, она ниже. Если вы проверяете остатки раз в неделю, а не каждый день, прибавьте к точке перезаказа недельные продажи.
На сколько дней хватит остатка
Чтобы узнать, на сколько дней хватит остатка, разделите остаток на скорость продаж в день. Это первая цифра, которую стоит видеть по каждому товару вместо остатка в штуках.
Дни остатка = (Остаток на складах + Товар в пути на склад) ÷ Скорость продаж в день
Пример: на складах 410 штук, в пути ничего, продаётся 18 штук в день. 410 ÷ 18 ≈ 22,8 дня. Через 22 дня товар закончится, если продажи не изменятся.
Штуки обманывают, дни нет. 410 штук у товара с 3 продажами в день это запас на 4,5 месяца, и он платит за хранение. Те же 410 штук у товара с 40 продажами в день закончатся через 10 дней. Поэтому товары между собой сравнивайте и решения о поставках принимайте в днях.
Считайте дни остатка по каждому складу, а не только по товару целиком. Общий запас на месяц не спасает склад, который отгружает половину заказов и опустеет через неделю. Как раскладывать поставку по складам, разобрано в статье о расчёте поставки на ВБ.
Какую скорость продаж брать
Скорость продаж это среднее число заказов в день за последние 14–28 дней, посчитанное только по дням, когда товар был в наличии. От этой цифры зависят все остальные расчёты, поэтому её стоит собрать аккуратно.
Три правила.
- Исключите дни без остатка. Если товара не было 5 дней из 28, делите заказы на 23 дня, а не на 28. Иначе скорость занижается, и следующий запас тоже кончится раньше срока.
- Исключите дни акций, если акция не повторится. Распродажа даёт всплеск, который нельзя переносить на обычные недели.
- Вычтите возвраты, которые вернулись на склад. Товар, который покупатель не забрал, снова доступен для продажи. Если выкуп 85%, со склада по факту уходит меньше, чем показывают заказы.
Период 14–28 дней выбран как компромисс. Неделя слишком короткая: один удачный выходной сдвигает среднее. Два месяца слишком длинные: если спрос растёт, вы будете считать по старой скорости. Для сезонных товаров умножьте скорость на поправку на сезон. Как её посчитать, показано в статье о сезонности товаров на маркетплейсах.
Срок пополнения: из чего он складывается
Срок пополнения это число дней от решения отправить товар до момента, когда он появился на складе площадки и доступен для заказа. Его часто путают со сроком доставки и занижают на несколько дней.
В срок пополнения входят:
- сборка и упаковка поставки у вас или на фулфилменте;
- дорога до склада площадки;
- ожидание слота и приёмка;
- если товар нужно сначала заказать у поставщика, ещё и срок закупки.
Берите срок из своих прошлых поставок, а не из плана. Выпишите даты по трём последним поставкам: когда решили отправлять и когда товар стал доступен покупателям. Это и есть ваш реальный срок. Если один раз приёмка заняла неделю вместо трёх дней, это тоже часть вашей статистики.
Если товар лежит у вас и закупка не нужна, срок пополнения обычно измеряется днями. Если перед каждой поставкой вы заказываете товар у фабрики, срок пополнения растягивается на недели, и точку перезаказа нужно считать от него.
Что такое страховой запас и зачем он нужен
Страховой запас это остаток, который должен лежать на складе в момент прихода новой поставки, если всё пошло по плану. Он нужен на случай, когда план не сработал.
Таких случаев два. Продажи за время доставки оказались выше средней скорости. Или поставка приехала позже обычного. Без страхового запаса любой из них оставляет карточку без товара на несколько дней.
Страховой запас стоит денег: это товар, который лежит на складе, платит за хранение и замораживает оборотные средства. Поэтому задача не в том, чтобы сделать его большим, а в том, чтобы подобрать размер под риск конкретного товара. У товара с ровными продажами и надёжной логистикой он может быть небольшим. У товара, где продажи скачут вдвое по дням, а приёмка бывает то три дня, то неделю, нужен больший.
Как рассчитать страховой запас: три способа
Способов три, от грубого к точному. Начните с первого, переходите к третьему для товаров, которые приносят основную выручку.
Способ 1. Фиксированное число дней
Страховой запас = Скорость продаж × Дни страховки
Рабочее правило блога: дни страховки равны половине срока пополнения, но не меньше 3–5 дней продаж. При скорости 18 штук в день и сроке пополнения 9 дней: 18 × 4,5 = 81 штука.
Способ не учитывает, насколько товар предсказуем, зато считается за минуту и годится для старта.
Способ 2. По худшему сроку пополнения
Страховой запас = Скорость продаж × (Худший срок пополнения − Обычный срок)
Возьмите три последние поставки. Пусть они шли 8, 9 и 13 дней. Обычный срок 9 дней, худший 13. Страховой запас: 18 × (13 − 9) = 72 штуки.
Способ закрывает риск задержки поставки, но не учитывает скачки продаж.
Способ 3. По разбросу продаж и срока
Этот способ учитывает оба риска сразу. Для него нужно понятие стандартного отклонения: это число показывает, насколько дневные продажи обычно отличаются от среднего. Считается в Excel или Google Таблицах функцией СТАНДОТКЛОН по продажам за 28 дней.
Страховой запас = Z × √(Срок пополнения × σ продаж² + Скорость продаж² × σ срока²)
Здесь σ продаж это стандартное отклонение продаж в день, σ срока это стандартное отклонение срока пополнения в днях. Z это коэффициент уровня сервиса из таблицы ниже.
Пример: скорость 18 штук в день, σ продаж 5 штук, срок пополнения 9 дней, σ срока 2 дня, уровень сервиса 95%, Z = 1,65.
1,65 × √(9 × 25 + 324 × 4) = 1,65 × √(225 + 1 296) = 1,65 × √1 521 = 1,65 × 39 ≈ 64 штуки.
Если срок пополнения стабильный, вторая часть под корнем обнуляется, и формула становится короче: Z × σ продаж × √Срок. Для примера это 1,65 × 5 × 3 ≈ 25 штук. Видно, что основной риск у этого товара не в продажах, а в сроке приёмки.
Какой уровень сервиса выбрать
Уровень сервиса это доля поставок, к приходу которых товар ещё не закончился. 95% означает, что примерно в одном цикле из двадцати товар всё же кончится до приезда новой партии.
| Уровень сервиса | Z | Страховой запас в примере |
|---|---|---|
| 90% | 1,28 | 50 шт. |
| 95% | 1,65 | 64 шт. |
| 98% | 2,05 | 80 шт. |
| 99% | 2,33 | 91 шт. |
Каждый следующий процент сервиса стоит дороже предыдущего. Переход с 95% на 99% добавляет 27 штук, почти половину запаса. Для товаров, которые дают основную выручку и держат позиции в поиске, разумно брать 95–98%. Для товаров второго ряда хватает 90%.
Точка перезаказа: когда пополнять запас
Точка перезаказа это остаток, при котором пора отправлять следующую поставку. Если отправить позже, товар закончится раньше, чем приедет новый.
Точка перезаказа = Скорость продаж × Срок пополнения + Страховой запас
Для примера: 18 × 9 + 64 = 226 штук. Пока на складе больше 226 штук, поставку можно не отправлять. Когда остаток дошёл до 226, отправляйте.
Логика формулы видна по её частям. 162 штуки (18 × 9) продадутся за время, пока поставка едет. 64 штуки останутся к её приезду как страховка. Если продажи пойдут быстрее или поставка задержится, товар начнёт расходовать страховой запас, а не уйдёт в ноль.
Чтобы понять, через сколько дней наступит точка перезаказа, вычтите её из текущего остатка и разделите на скорость. При остатке 410 штук: (410 − 226) ÷ 18 ≈ 10 дней.
Сколько везти, решает другая формула: скорость продаж на число дней до следующей поставки. Она подробно разобрана в статье о расчёте поставки, ссылка выше. Точка перезаказа отвечает только на вопрос «когда».
Если вы проверяете остатки раз в неделю
Точка перезаказа работает, если вы смотрите остатки каждый день. Если раз в неделю, между проверками остаток может пройти точку, и вы заметите это на несколько дней позже.
Поэтому при проверке раз в неделю сравнивайте остаток не с точкой перезаказа, а с порогом проверки.
Порог проверки = Точка перезаказа + Скорость продаж × Дни между проверками
Для примера: 226 + 18 × 7 = 352 штуки. Если в понедельник на складе 352 штуки или меньше, отправляйте поставку в этот же день. До следующего понедельника остаток опустился бы ниже точки перезаказа.
Чем реже проверка, тем больше товара должно лежать на складе, чтобы не допустить пустой полки. Если держать большой запас дорого, проверяйте ходовые товары два раза в неделю.
Прогноз остатков на месяц вперёд
Прогноз остатков это таблица, где по дням или неделям видно, сколько товара останется на складе с учётом продаж и запланированных поставок. Она показывает, в какой день нужно отправить поставку, задолго до этого дня.
Порядок:
- Запишите текущий остаток по складу.
- Вычитайте скорость продаж за каждый день или неделю.
- Прибавьте запланированные поставки в день их приёмки.
- Отметьте день, когда остаток доходит до точки перезаказа. Это день отправки.
- Проверьте, что в день прихода поставки остаток не ниже страхового запаса.
| День | Событие | Остаток |
|---|---|---|
| 0 | Сегодня | 410 шт. |
| 10 | Остаток дошёл до точки перезаказа, отправляем 252 шт. | 230 шт. |
| 19 | Поставка принята на складе | 68 + 252 = 320 шт. |
| 24 | Остаток дошёл до точки перезаказа, отправляем следующую | 230 шт. |
К приходу поставки на 19-й день на складе осталось 68 штук, это близко к страховому запасу в 64. Значит, расчёт сходится. Объём 252 штуки это 14 дней продаж при ритме поставок раз в две недели.
Прогноз пересчитывайте раз в неделю по свежей скорости. Если реальный остаток отклоняется от прогноза больше чем на 20%, скорость изменилась, и точку перезаказа нужно пересчитать.
Сколько стоит out-of-stock
Out-of-stock это ситуация, когда товар закончился на складе и карточка не принимает заказы. Потери от неё больше, чем кажется по упущенным заказам.
Прямая потеря считается так:
Потеря = Скорость продаж × Дни без остатка × Доля выкупа × Маржа с единицы
Пример: товар закончился на 2 дня, скорость 18 в день, выкуп 85%, маржа 260 ₽. Потеря: 18 × 2 × 0,85 × 260 ≈ 7 960 ₽.
Есть и косвенная потеря, которую формула не показывает. Пока товара нет, карточка не набирает продажи, и её место в поиске занимают соседи. После возвращения остатка продажи часто восстанавливаются не сразу, а за несколько дней или недель. Сколько именно стоит этот хвост, зависит от категории и конкуренции, но его стоит держать в голове.
Сравните это со стоимостью страхового запаса. 64 штуки при себестоимости 350 ₽ замораживают 22 400 ₽ оборотных средств. Хранение зависит от тарифа склада. При условных 0,5 ₽ в сутки за единицу это около 960 ₽ в месяц. Для ходового товара страховой запас почти всегда дешевле одного эпизода out-of-stock. Для медленного товара с запасом на месяцы расчёт обратный: там важнее оборачиваемость товара, чем страховка.
Пример: термокружка, 18 продаж в день
Цифры условные, собраны для демонстрации расчёта. Метка: оценка, площадка Wildberries, FBO, один склад, сентябрь–октябрь 2026 года.
Термокружка продаётся со скоростью 18 штук в день за последние 28 дней, все дни товар был в наличии. Стандартное отклонение дневных продаж 5 штук: в будни 13–16 штук, в выходные 22–27. Три последние поставки шли 8, 9 и 13 дней от решения до приёмки. Средний срок 9 дней, стандартное отклонение около 2 дней. На складе 410 штук. Маржа с выкупленной единицы 260 ₽, выкуп 85%. Остатки продавец смотрит по понедельникам.
| Показатель | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Дни остатка | 410 ÷ 18 | 22,8 дня |
| Страховой запас, 95% | 1,65 × √(9 × 25 + 324 × 4) | 64 шт. |
| Точка перезаказа | 18 × 9 + 64 | 226 шт. |
| Порог проверки раз в неделю | 226 + 18 × 7 | 352 шт. |
Что делаем. В этот понедельник остаток 410 штук, выше порога 352. Поставку не отправляем. В следующий понедельник остаток будет около 410 − 126 = 284 штуки. Это ниже порога, отправляем в тот же день. Поставка приедет через 9 дней, к этому моменту на складе останется 284 − 162 = 122 штуки.
Что было бы без расчёта. Продавец привык отправлять поставку, «когда осталось около сотни». Сотня у этого товара закончится за 5,5 дня, а поставка идёт 9 дней, в худшем случае 13. Карточка простояла бы пустой от 3,5 до 7,5 дня. При скорости 18 в день это 63–135 упущенных заказов. В марже это от 13 900 до 29 800 ₽ за один цикл, без учёта просадки позиций.
Привычный порог «около сотни» для этого товара в 3,5 раза ниже порога проверки в 352 штуки. Разница появилась за пять минут расчёта.
Где взять данные в кабинете Wildberries
Для всех расчётов в этой статье нужны три набора данных: продажи по дням, остатки по дням и даты прошлых поставок. На Wildberries первые два лежат в одном отчёте.
Отчёт «История остатков» находится в разделе «Аналитика» → «Аналитика остатков». По описаниям на сентябрь 2026 года он хранит данные за последние три месяца. В нём видны заказы, выкупы, остатки и статус доступности товара, а выгрузка в Excel содержит вкладку «Остатки по дням». По ней видно, в какие дни товара не было, и эти дни можно исключить из расчёта скорости.
Стандартное отклонение посчитайте сами: выгрузите заказы по дням за 28 дней в таблицу и примените функцию СТАНДОТКЛОН. Даты поставок возьмите из раздела с поставками: дату создания и дату приёмки.
Сложнее всего с новым товаром. Своей истории продаж нет, и скорость, стандартное отклонение и точку перезаказа считать не из чего. Скорость приходится брать с рынка: сколько продаёт типичный продавец в нише. Вручную это сбор 15–20 карточек и пересчёт их отзывов в продажи, 3–4 часа на нишу. В RADAR это отчёт «Позиция»: вы отвечаете на четыре вопроса о себе — бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать — и получаете три категории, в которые можно зайти, с ёмкостью, числом продавцов с продажами, ценой входа и списком отсеянного, на четырёх площадках. У каждой цифры пометка «измерено» или «оценка» и период сбора. Отчёт разовый, 2 900 ₽. Из ёмкости и числа продавцов получается ориентир скорости для первой поставки. Берите её в 2–3 раза ниже типичной и пересчитайте по своим данным через 2–3 недели.
Ошибки в расчёте
Считать остаток в штуках, а не в днях. 300 штук ничего не говорят без скорости продаж.
Делить продажи на все дни периода. Если товара не было часть дней, скорость занижается, и следующий запас кончается раньше срока.
Брать срок доставки вместо срока пополнения. Сборка, ожидание слота и приёмка добавляют дни, которых нет в сроке дороги.
Не учитывать редкую проверку остатков. Точка перезаказа без поправки на интервал проверки работает только при ежедневном контроле.
Ставить одинаковый страховой запас всем товарам. Ходовому товару с нестабильной приёмкой нужен больший запас, медленному товару меньший.
Не пересчитывать после изменения скорости. Если продажи выросли на треть, прежняя точка перезаказа приведёт к пустому складу.
Гнаться за 99% сервиса. Последние проценты стоят дороже всего. Для большинства товаров хватает 95%.
Чек-лист
- Скорость продаж посчитана за 14–28 дней, дни без остатка и разовые акции исключены
- Возвраты на склад вычтены из скорости
- Дни остатка посчитаны по каждому складу
- Срок пополнения взят из трёх последних поставок, включая сборку и приёмку
- Страховой запас посчитан одним из трёх способов, уровень сервиса выбран под роль товара
- Точка перезаказа записана рядом с каждым складом
- При проверке раз в неделю используется порог проверки, а не точка перезаказа
- Прогноз остатков на месяц пересчитывается раз в неделю
- Для нового товара скорость взята с рынка с понижением в 2–3 раза
Частые вопросы
Как посчитать, на сколько дней хватит остатка?
Разделите остаток на складах вместе с товаром в пути на скорость продаж в день. Скорость считайте за последние 14–28 дней и только по дням, когда товар был в наличии. Делайте расчёт по каждому складу отдельно.
Когда пополнять запас на маркетплейсе?
Когда остаток опустился до точки перезаказа: скорость продаж, умноженная на срок пополнения, плюс страховой запас. Если вы проверяете остатки раз в неделю, отправляйте поставку, когда остаток ниже точки перезаказа плюс недельных продаж.
Какой страховой запас нужен?
Для старта хватает правила: половина срока пополнения в днях продаж, но не меньше 3–5 дней. Для товаров с основной выручкой посчитайте его по формуле с разбросом продаж и срока поставки при уровне сервиса 95%.
Что такое out-of-stock и чем он опасен?
Это ситуация, когда товар закончился и карточка не принимает заказы. Кроме упущенных продаж, карточка теряет место в поиске, и после возвращения остатка продажи восстанавливаются не сразу.
Как сделать прогноз остатков?
Запишите текущий остаток, вычитайте скорость продаж по дням и прибавляйте поставки в день их приёмки. День, когда остаток дойдёт до точки перезаказа, и есть день отправки следующей поставки. Пересчитывайте прогноз раз в неделю.
Чем точка перезаказа отличается от объёма поставки?
Точка перезаказа отвечает на вопрос «когда отправлять», объём поставки отвечает на вопрос «сколько». Объём обычно равен скорости продаж, умноженной на число дней до следующей поставки.
Что дальше
Точка перезаказа и страховой запас держатся на скорости продаж. Для товара с историей это ваши данные, для нового товара скорость приходится брать с рынка. Отчёт «Позиция» от RADAR — три категории под ваши условия на четырёх площадках: ёмкость, число продавцов с продажами, цена входа и список отсеянного, у каждой цифры пометка «измерено» или «оценка». Разово, 2 900 ₽. По ним видно, какую скорость реалистично ждать от новой карточки и какой запас под неё закладывать. Получить отчёт «Позиция» →
