Коротко
Оборачиваемость в днях показывает, за сколько дней продастся текущий запас при нынешней скорости продаж. Формула: средний остаток в штуках ÷ среднесуточные продажи в штуках. Если на складе в среднем 1 200 единиц, а продаётся 20 в день, оборачиваемость 60 дней. Оборачиваемость в разах показывает, сколько раз запас успевает обновиться за период: продажи за период делим на средний остаток. Единой нормы у площадок нет. Рабочая шкала блога: до 30 дней запас под контролем, 30–60 дней стоит проверить, больше 60 дней это излишек. Каждый лишний день стоит денег: хранение плюс стоимость денег, вложенных в товар. В примере ниже снижение оборачиваемости с 60 до 30 дней возвращает около 24% маржи товара.
Что такое оборачиваемость товара
Оборачиваемость товара это время, за которое продаётся запас. Чем меньше дней, тем быстрее деньги, вложенные в закупку, возвращаются к вам и тем меньше вы платите площадке за хранение.
Оборачиваемость считают двумя способами. В днях: сколько дней пролежит текущий запас. В разах: сколько раз за месяц или год запас продаётся полностью и заменяется новым. Это одна и та же величина с разных сторон, и одна переводится в другую.
Продавцу на маркетплейсе оборачиваемость нужна для трёх решений: сколько везти в следующую поставку, какой товар перестать дозаказывать и где запас уже начал терять деньги. На FBO к этому добавляется прямая плата за хранение на складе площадки, поэтому медленный запас здесь дороже, чем на своём складе.
Формула оборачиваемости в днях
Оборачиваемость в днях отвечает на вопрос «на сколько дней хватит запаса». Это основная форма для маркетплейса: в днях считают поставки, хранение и сроки бесплатного размещения.
Оборачиваемость в днях = Средний остаток, шт. ÷ Среднесуточные продажи, шт.
Средний остаток это остаток, который в среднем лежал на складе за период. Быстрее всего его найти так: сложить остаток на начало и на конец периода и разделить на два.
Средний остаток = (Остаток на начало + Остаток на конец) ÷ 2
Среднесуточные продажи это продажи за период, делённые на число дней в нём.
Пример: 1 сентября на складе было 1 400 единиц, 30 сентября осталось 1 000. Средний остаток (1 400 + 1 000) ÷ 2 = 1 200 шт. За 30 дней продано 600 штук, то есть 20 в день. Оборачиваемость 1 200 ÷ 20 = 60 дней.
Если в середине месяца приходила поставка, среднее по двум точкам получится грубым. Точнее взять остаток на конец каждой недели и усреднить четыре-пять значений. Для решения «везти или не везти» хватает и грубой оценки, для расчёта хранения лучше точная.
Оборачиваемость в разах и как перевести её в дни
Оборачиваемость в разах показывает, сколько раз запас продался и обновился за период. Её чаще используют в рознице и бухгалтерии, а в кабинетах маркетплейсов привычнее дни.
Оборачиваемость в разах = Продажи за период, шт. ÷ Средний остаток, шт.
В примере выше: 600 ÷ 1 200 = 0,5 раза за месяц. Запас успел обновиться наполовину.
Переводится одна форма в другую через длину периода:
Оборачиваемость в днях = Число дней в периоде ÷ Оборачиваемость в разах
30 ÷ 0,5 = 60 дней. За год такой товар оборачивается 365 ÷ 60 ≈ 6 раз. Если вы видите в отчёте «6 раз в год» и «60 дней», речь об одном и том же.
Считать можно и в рублях: продажи по себестоимости делят на средний запас по себестоимости. Для одного товара результат совпадёт со штуками. Рубли нужны, когда вы считаете оборачиваемость всего ассортимента сразу и хотите, чтобы дорогие товары весили больше дешёвых.
Какие продажи и какой остаток брать в расчёт
От того, что подставить в формулу, оборачиваемость может отличаться на десятки процентов. Решите один раз и считайте одинаково каждый месяц.
Продажи. Для оценки денег берите выкупленные штуки: только они превращаются в выручку. Для планирования запаса точнее брать заказы минус вернувшиеся на склад невыкупы, потому что товар уходит со склада в момент заказа. При выкупе 90% разница невелика. В одежде и обуви, где выкупают половину заказов и меньше, расчёт по заказам покажет оборачиваемость вдвое быстрее реальной.
Остаток. Берите товар, доступный к продаже, плюс товар в пути к покупателю и обратно, если ваш отчёт их разделяет. Товар, который едет к складу в поставке, в средний остаток не входит: хранение за него ещё не начисляется.
Период. Для стабильного товара хватает 28–30 дней. Для сезонного считайте за тот же период, что и решение: перед пиком по последним двум неделям, а не по прошлому месяцу. Иначе спокойный август покажет оборачиваемость 90 дней у товара, который в октябре разойдётся за 20.
Дни без остатка. Если товар несколько дней отсутствовал, продажи за эти дни нулевые, и скорость получится заниженной. Делите продажи не на все дни периода, а на дни, когда товар был в наличии.
Где посмотреть оборачиваемость на ВБ и Ozon
Обе площадки показывают оборачиваемость в кабинете, но цифру по каждому товару надёжнее пересчитать самим: так вы знаете, что в ней лежит.
Оборачиваемость на ВБ. В кабинете продавца откройте «Аналитика» → «Отчёты» → «Динамика оборачиваемости». Отчёт показывает изменение оборачиваемости по дням в виде графика и таблицы. Для расчёта по отдельному товару возьмите остатки из отчёта по остаткам на складах и продажи из воронки или финансового отчёта и посчитайте по формуле выше. Плата за хранение по товарам лежит в отчёте «Платное хранение».
Оборачиваемость на Ozon. В разделе «FBO» → «Управление остатками» есть «Ликвидность товаров»: там видны текущий остаток, среднесуточные продажи и на сколько дней хватит запаса. По открытым разборам, среднесуточные продажи Ozon считает за последние 28 дней. Значит, после акции или распродажи цифра несколько недель будет показывать скорость, которой уже нет.
Помните про разницу в определениях. Площадка может считать продажи по заказам, а вы по выкупам. Тогда ваша оборачиваемость будет длиннее кабинетной, и это не ошибка. Как связаны цифры разных отчётов Wildberries, разобрано в статье об отчётах Wildberries и о том, как их читать.
Какая оборачиваемость хорошая
Хорошая оборачиваемость та, при которой запас заканчивается к приходу следующей поставки плюс небольшой страховой запас. Единой нормы у площадок нет, и цифры вроде «хорошая оборачиваемость 30 дней» без привязки к циклу поставок ничего не значат.
Отсюда ориентир. Хорошая оборачиваемость примерно равна интервалу между поставками плюс срок доставки и приёмки. Если вы возите товар раз в три недели, а поставка идёт и принимается неделю, запас на 28–30 дней нормален. Запас на 70 дней при том же ритме значит, что вы вложили в склад лишние 40 дней продаж.
Рабочая шкала блога для товара без выраженной сезонности, при поставках раз в 2–4 недели:
| Оборачиваемость | Что это значит | Что делать |
|---|---|---|
| Меньше 10 дней | Риск остаться без товара | Ускорить поставку, увеличить партию |
| 10–30 дней | Запас под контролем | Держать ритм поставок |
| 30–60 дней | Запас лишний или продажи замедлились | Проверить причину, уменьшить следующую поставку |
| Больше 60 дней | Излишек, хранение съедает маржу | Не дозаказывать, разгружать склад |
Шкала выведена из цикла поставок, а не из правил площадок. Для сезонного товара её сдвигают: перед пиком запас на 60 дней может быть нормой, после пика тот же запас превращается в проблему. Как посчитать сезонность категории по месяцам, мы разбирали в статье о сезонности товаров на маркетплейсах.
Сколько стоит лишний день запаса
Каждый день на складе стоит денег, даже если площадка ещё не берёт плату за хранение. Цена дня складывается из двух частей: прямого хранения и стоимости денег, которые лежат в товаре вместо оборота.
Цена дня запаса на единицу = Хранение в сутки на единицу + Себестоимость × Годовая ставка ÷ 365
Хранение в сутки возьмите из отчёта о платном хранении: разделите начисление за неделю на средний остаток и на 7. Годовая ставка это процент, под который вы берёте деньги на закупку, или доходность, которую эти деньги дали бы в другом месте. Если вы закупаете на свои, ставка не нулевая: деньги в товаре не работают на следующую партию.
Пример: хранение 1,2 ₽ в сутки за единицу, себестоимость 380 ₽, ставка 24% годовых. Стоимость денег 380 × 0,24 ÷ 365 ≈ 0,25 ₽ в сутки. Цена дня запаса 1,2 + 0,25 = 1,45 ₽ за единицу.
Теперь переведём это в оборачиваемость.
Затраты на запас на проданную единицу = Цена дня запаса × Оборачиваемость в днях
При оборачиваемости 60 дней каждая проданная единица несёт 60 × 1,45 = 87 ₽ затрат на запас. При 30 днях 43,5 ₽. Разница 43,5 ₽ на каждой продаже, без изменения цены и закупки.
Есть и третья часть цены, её сложнее посчитать: риск. Чем дольше лежит товар, тем выше шанс, что упадёт спрос, сменится сезон или конкурент снизит цену. Её мы в формулу не включаем, но держите в голове: долгий запас дороже, чем показывает расчёт.
Пример: органайзер на 1 200 штук
Цифры условные, собраны для демонстрации расчёта. Метка: оценка, площадка Wildberries, FBO, сентябрь 2026 года.
Органайзер для косметики продаётся по 990 ₽. Себестоимость 380 ₽, маржа после комиссии, логистики, налога и рекламы, но без хранения, 180 ₽ с единицы. За сентябрь выкуплено 600 штук, по 20 в день. Средний остаток 1 200 штук.
| Показатель | Сейчас | Цель |
|---|---|---|
| Оборачиваемость | 60 дней | 30 дней |
| Средний остаток | 1 200 шт. | 600 шт. |
| Затраты на запас на единицу | 87 ₽ | 43,5 ₽ |
| Маржа после запаса на единицу | 93 ₽ | 136,5 ₽ |
За месяц продаётся 600 единиц. При оборачиваемости 60 дней затраты на запас 600 × 87 = 52 200 ₽. При 30 днях 26 100 ₽. Разница 26 100 ₽ в месяц, это около 24% маржи товара: 600 × 180 = 108 000 ₽.
Откуда берутся лишние 600 штук на складе. Продавец возил товар раз в месяц по 1 000 штук «с запасом», хотя поставка доходит за неделю. Если везти по 600 штук раз в месяц или по 300 раз в две недели, средний остаток упадёт, а товара хватит. Порядок такого расчёта разобран в статье о расчёте поставки на ВБ.
Вывод из примера: снижение оборачиваемости вдвое здесь даёт столько же, сколько рост цены на 4–5%. При этом цену менять не нужно, и конверсия не страдает. 26 100 ₽ в месяц на 600 продажах это 43,5 ₽ на единицу, или 4,4% от цены 990 ₽.
Оборачиваемость по складам: средняя цифра обманывает
Общая оборачиваемость товара может быть нормальной, а на отдельных складах запас лежит месяцами. Средняя цифра это скрывает: быстрый склад компенсирует медленный.
Пример: на складе в Подмосковье 400 штук при продажах 15 в день, оборачиваемость 27 дней. На складе в Новосибирске 800 штук при продажах 5 в день, 160 дней. Общая оборачиваемость (400 + 800) ÷ (15 + 5) = 60 дней. Цифра выглядит как «стоит проверить», а на деле один склад в порядке, а второй держит запас на полгода и платит за хранение весь этот срок.
Считайте оборачиваемость по каждому складу отдельно хотя бы раз в месяц. Остатки по складам есть в отчёте по остаткам, заказы по регионам в отчёте о продажах по регионам. Если склад с медленным запасом обслуживает регион с низким спросом, следующую поставку туда сокращайте, а запас там разгружайте акцией или вывозом.
Как повысить оборачиваемость
Оборачиваемость повышают двумя рычагами: уменьшают запас или ускоряют продажи. Первый почти всегда дешевле, и начинать стоит с него.
- Сократите следующую поставку. Пересчитайте её от скорости продаж, а не от объёма прошлой партии. Это не стоит ничего и даёт эффект через один цикл.
- Возите чаще и меньше. Две поставки по 300 штук держат средний остаток вдвое ниже, чем одна на 600. Сравните выигрыш на хранении с затратами на лишнюю отгрузку.
- Распределите запас по складам по спросу. Везите туда, откуда приходят заказы: товар доезжает быстрее, а склад с низким спросом не копит излишек. На Ozon склад поставки выбираете вы. На Wildberries с 15 августа 2026 года площадка сама распределяет поставку по складам, поэтому там этот рычаг работает через объём: не довозите туда, где запас уже лежит.
- Остановите дозаказ медленных позиций. Если у размера или цвета оборачиваемость больше 90 дней, не дозаказывайте его, пока запас не уйдёт.
- Разгрузите излишек ценой. Скидка на медленный товар оправдана, если она меньше затрат на его хранение до продажи. Посчитайте: оставшиеся дни × цена дня запаса.
- Вывезите то, что не продастся. Если по расчёту запас продержится дольше, чем стоит его хранение и вывоз, выгоднее забрать товар и продать через другой канал.
- Ускорьте продажи через карточку. Фото, цена относительно соседей в выдаче, отзывы. Этот рычаг дороже и медленнее, но он единственный, который не уменьшает продажи.
Перед рычагом 5 проверьте, почему товар замедлился. Если упала конверсия карточки или кончились ходовые размеры, скидка не решит проблему. Порядок поиска причины описан в статье о том, что делать, если упали продажи на ВБ и Ozon.
Самый трудный вопрос в этом списке: какую скорость продаж считать реалистичной. Своя история показывает прошлое, а решить, стоит ли ждать роста, можно только по рынку. Вручную это сбор 15–20 карточек ниши и пересчёт прироста их отзывов в продажи, 3–4 часа на категорию. В RADAR это отчёт «Позиция»: вы отвечаете на четыре вопроса о себе — бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать — и получаете три категории, в которые можно зайти, с ёмкостью, числом продавцов с продажами, ценой входа и списком отсеянного, на четырёх площадках. У каждой цифры пометка «измерено» или «оценка» и период сбора. Отчёт разовый, 2 900 ₽. Если ваш товар продаёт заметно меньше типичного продавца категории, проблема в карточке. Если примерно столько же, излишек на складе остаётся вашей ошибкой планирования.
Когда слишком быстрая оборачиваемость тоже плохо
Оборачиваемость в несколько дней означает, что запаса едва хватает до следующей поставки. Любая задержка приёмки или скачок спроса оставят карточку без товара.
Товар без остатка теряет продажи напрямую и косвенно. Напрямую: заказов нет, пока товар не приедет. Косвенно: карточка без продаж опускается в поиске, и после поставки её приходится заново разгонять, часто рекламой.
Ориентир: если оборачиваемость меньше срока доставки и приёмки поставки, вы уже опоздали. При поставке, которая идёт и принимается 7–10 дней, запас на 8 дней означает, что следующую партию нужно было отправить вчера. Держите сверху страховой запас хотя бы на половину этого срока.
На Ozon сейчас есть ещё одна причина не держать запас впритык. Для обычных товаров, принятых на склады с 22 сентября до конца 2026 года, площадка продлила бесплатное размещение примерно до года. Пока это условие действует, хранение на Ozon дешевле обычного, и запас на 30–40 дней обходится там в основном стоимостью денег. Проверьте актуальные условия в кабинете перед расчётом.
Ошибки в расчёте оборачиваемости
Считать по заказам в категории с низким выкупом. При выкупе 50% оборачиваемость по заказам выглядит вдвое лучше реальной.
Делить продажи на дни, когда товара не было. Скорость занижается, оборачиваемость кажется длиннее, и следующая поставка выходит слишком маленькой.
Смотреть только общую цифру. Средняя по товару скрывает склады с запасом на полгода.
Считать сезонный товар по прошлому месяцу. Перед пиком скорость растёт, после пика падает. Берите последние 14 дней и поправку на сезон.
Не переводить дни в деньги. «60 дней» звучит спокойно. «87 ₽ с каждой продажи» звучит иначе, и решения по такой цифре принимаются быстрее.
Лечить излишек скидкой, не найдя причину. Если товар замедлился из-за карточки или размеров, скидка распродаст запас в минус и не вернёт скорость.
Гнаться за минимальной оборачиваемостью. Запас на неделю при поставке, которая идёт десять дней, гарантирует дни без товара.
Чек-лист
- Решено, что считаем продажами: выкупы или заказы минус невыкупы, и это не меняется от месяца к месяцу
- Средний остаток посчитан по нескольким точкам, если в периоде была поставка
- Дни без остатка исключены из расчёта скорости продаж
- Оборачиваемость посчитана по каждому складу, а не только по товару
- Целевая оборачиваемость привязана к интервалу между поставками и сроку приёмки
- Посчитана цена дня запаса: хранение плюс стоимость денег
- Для товаров с оборачиваемостью больше 60 дней остановлен дозаказ
- Перед скидкой на излишек проверена причина замедления продаж
- Для сезонного товара шкала сдвинута под пик и спад
Частые вопросы
Как посчитать оборачиваемость товара?
Разделите средний остаток в штуках на среднесуточные продажи. Средний остаток это сумма остатков на начало и конец периода, делённая на два. Если на складе в среднем 1 200 штук и продаётся 20 в день, оборачиваемость 60 дней.
Какая оборачиваемость хорошая на ВБ?
Единой нормы у Wildberries нет. Ориентир: оборачиваемость примерно равна интервалу между поставками плюс срок доставки и приёмки. При поставках раз в 2–4 недели нормальный диапазон 10–30 дней, больше 60 дней это излишек.
Чем оборачиваемость в днях отличается от оборачиваемости в разах?
Это одна величина с двух сторон. В днях она показывает, за сколько дней продастся запас, в разах показывает, сколько раз запас обновится за период. Чтобы перевести, разделите число дней в периоде на оборачиваемость в разах.
Где посмотреть оборачиваемость на Wildberries?
В кабинете продавца: «Аналитика» → «Отчёты» → «Динамика оборачиваемости». По отдельному товару надёжнее пересчитать самим: остатки взять из отчёта по остаткам, продажи из воронки или финансового отчёта.
Как повысить оборачиваемость?
Сначала уменьшите запас: сократите следующую поставку, возите чаще и меньше, распределите товар по складам по спросу, остановите дозаказ медленных позиций. Потом работайте со скоростью продаж через карточку и цену.
Почему оборачиваемость в кабинете не совпадает с моим расчётом?
Площадка может считать продажи по заказам, а вы по выкупам, и брать другой период. Ozon, например, по открытым разборам усредняет продажи за последние 28 дней. Проверьте, что подставлено в обе формулы.
Сколько стоит лишний день хранения?
Сложите плату за хранение в сутки на единицу и стоимость денег: себестоимость, умноженную на годовую ставку и делённую на 365. В примере статьи это 1,45 ₽ в сутки за единицу, то есть 43,5 ₽ на каждой продаже за лишние 30 дней.
Что дальше
Оборачиваемость показывает, сколько дней лежит ваш запас. Сколько запаса вообще нужно, зависит от того, сколько продаж может дать категория. Отчёт «Позиция» от RADAR — три категории под ваши условия на четырёх площадках: ёмкость, число продавцов с продажами, цена входа и список отсеянного, у каждой цифры пометка «измерено» или «оценка». Разово, 2 900 ₽. Сравните свою скорость продаж с типичной для категории и решите, планировать поставку под рост или под текущий темп. Получить отчёт «Позиция» →
