Коротко
Поставка = Скорость продаж × Горизонт × Поправка на сезон − Остаток на складах − Товар в пути. Скорость продаж это заказы в день за последние 14–28 дней минус то, что вернулось на склад, и только за дни, когда товар был в наличии. Горизонт это число дней, на которое вы везёте товар: дни до следующей поставки, плюс срок доставки и приёмки, плюс страховой запас. Поправка на сезон равна индексу сезонности месяца продаж, делённому на индекс текущего месяца. Считать нужно по каждому складу отдельно, по доле заказов его региона. Общий остаток по товару может закрывать полтора месяца, а склад, который отгружает половину заказов, опустеет через две недели.
Из чего складывается расчёт поставки
Расчёт поставки сводится к одному вопросу: сколько товара продастся до того, как приедет следующая партия, и сколько из этого уже лежит на складах. Разница и есть поставка.
Поставка = Скорость продаж × Горизонт × Поправка на сезон − Остаток на складах − Товар в пути
Каждый множитель в формуле берётся из ваших данных, и каждый можно испортить неверным выбором. Ниже разбираем их по порядку. Формула одинаково работает на Wildberries и Ozon, меняются только отчёты, откуда берутся цифры.
Шаг 1. Скорость продаж
Скорость продаж это сколько единиц в день уходит со склада. Для поставки важны не выкупы, а именно уход со склада: товар резервируется в момент заказа, а невыкупы возвращаются через несколько дней.
Скорость продаж = (Заказы за период − Вернувшиеся на склад невыкупы и возвраты) ÷ Дни в наличии
Пример: за 28 дней 700 заказов, на склад вернулось 84 единицы, товар был в наличии все 28 дней. Скорость (700 − 84) ÷ 28 = 22 единицы в день.
Три правила, которые меняют результат сильнее всего.
- Берите последние 14–28 дней. Более длинный период смешивает разные сезоны и акции. Более короткий даёт случайные скачки.
- Делите на дни, когда товар был в наличии. Если 5 дней из 28 товара не было, делите на 23. Иначе скорость занижается, и поставка снова окажется слишком маленькой.
- Вычтите дни акций. Если неделю шла распродажа, её скорость не повторится без новой скидки. Посчитайте скорость без неё или добавьте акцию в план явно.
Заказы и возвраты по товару видны в «Воронке продаж» и в отчёте о продажах. Как связаны цифры разных отчётов, разобрано в статье об отчётах Wildberries.
Шаг 2. Горизонт: на сколько дней везти
Горизонт это число дней продаж, которые должна закрыть поставка. Он складывается из трёх частей.
Горизонт = Дни до следующей поставки + Срок доставки и приёмки + Страховой запас в днях
Дни до следующей поставки. Это ваш ритм: раз в неделю, в две, в месяц. Чем реже поставки, тем больше партия и тем выше средний остаток на складе.
Срок доставки и приёмки. Это дни от отгрузки со своего склада или фулфилмента до момента, когда товар появился в продаже. Возьмите его из своих прошлых поставок: дата отгрузки против даты приёмки. На загруженных складах в сезон он растягивается, закладывайте худший из последних трёх случаев.
Страховой запас. Это запас на случай, если поставка задержится или спрос вырастет. Рабочее правило блога: половина срока доставки и приёмки, но не меньше 3–5 дней. При сроке 7 дней это 4 дня продаж.
Пример: поставки раз в 14 дней, доставка и приёмка 7 дней, страховой запас 4 дня. Горизонт 14 + 7 + 4 = 25 дней.
Почему не взять горизонт с запасом на месяц-два. Каждый лишний день на складе стоит денег: хранение плюс деньги, замороженные в товаре. Как посчитать эту цену и почему запас на 60 дней вместо 30 съедает четверть маржи, показано в статье об оборачиваемости товара.
Шаг 3. Расчёт поставки с учётом сезонности
Скорость продаж показывает прошлое, а поставка будет продаваться в будущем. Если впереди сезонный рост или спад, скорость нужно поправить.
Поправка на сезон = Индекс сезонности месяца, на который везёте ÷ Индекс сезонности текущего месяца
Индекс сезонности это продажи месяца, делённые на среднемесячные продажи за год. Если в октябре индекс 1,1, а в сентябре 1,0, поправка 1,1 ÷ 1,0 = 1,1. Скорость 22 в день превращается в 24,2.
Индекс берите из своих продаж за прошлый год. Если истории нет, соберите его по Вордстату или по приросту отзывов у 5–10 карточек ниши. Порядок описан в статье о сезонности товаров на маркетплейсах.
Поправка важнее всего на переломе сезона. Перед пиком она не даёт остаться без товара в лучшие недели. После пика не даёт завезти партию, которая пролежит до следующего года. Если горизонт поставки захватывает два месяца с разными индексами, посчитайте продажи по каждому месяцу отдельно и сложите.
Шаг 4. Вычесть остаток и товар в пути
Из потребности на горизонт вычтите всё, что уже есть или едет. Остаток на складах смотрите в отчёте по остаткам, товар в пути в списке созданных поставок.
Поставка = Потребность на горизонт − Остаток на складах − Товар в пути
Если результат отрицательный, везти ничего не нужно: текущего запаса хватит на весь горизонт. Это частый результат у продавцов, которые раньше возили «с запасом».
Товар, который едет к покупателю, в остаток не включайте: он уже учтён в скорости продаж как заказ. А вот невыкупы, которые едут обратно на склад, можно учесть, если их много. При выкупе 50% обратный поток заметно пополняет остаток.
Шаг 5. Разложить поставку по складам
Поставку считают по каждому складу, а не по товару в целом. Общий остаток может быть большим, но лежать не там, откуда идут заказы.
Потребность склада = Скорость продаж × Доля заказов региона склада × Горизонт × Поправка на сезон
Долю заказов по регионам возьмите из отчёта о продажах по регионам за те же 14–28 дней. Если склад обслуживает несколько регионов, сложите их доли.
Почему это важно. Когда товара нет на ближнем складе, заказ уходит с дальнего. Покупатель ждёт дольше, карточка теряет в конверсии, а логистика обходится дороже. На Ozon склад поставки выбираете вы, и раскладка по регионам работает напрямую. На Wildberries с 15 августа 2026 года поставка сдаётся в пункт приёма или сортировочный центр, а площадка сама распределяет товар по складам по спросу, и логистика считается с единым коэффициентом без индекса локализации. Расчёт по регионам там всё равно нужен: по остаткам на складах видно, где товар уже кончается и где его лишнего, и это решает, везти ли подсорт и какого объёма.
Пример: органайзер, 22 продажи в день
Цифры условные, собраны для демонстрации расчёта. Метка: оценка, площадка Wildberries, FBO, октябрь 2026 года.
Органайзер для косметики уходит со склада со скоростью 22 единицы в день. Поставки раз в 14 дней, доставка и приёмка 7 дней, страховой запас 4 дня, горизонт 25 дней. Поправка на октябрь 1,1, скорость с поправкой 24,2 в день. Потребность на горизонт 24,2 × 25 ≈ 605 единиц. На складах 1 000 штук, в пути ничего.
По товару в целом: 605 − 1 000 = −395. Вывод «везти не нужно, запаса на 41 день». Теперь разложим по складам.
| Регион склада | Доля заказов | Нужно на 25 дней | Остаток |
|---|---|---|---|
| Центр | 55% | 333 шт. | 300 шт. |
| Приволжье | 15% | 91 шт. | 90 шт. |
| Северо-Запад и Юг | 20% | 121 шт. | 110 шт. |
| Сибирь | 10% | 61 шт. | 500 шт. |
Картина другая. Центр отгружает больше половины заказов, и его 300 штук закрывают 300 ÷ (24,2 × 0,55) ≈ 23 дня. Это меньше горизонта в 25 дней: до следующей плановой отправки Центр с нужным запасом не дотянет. Приволжье, Северо-Запад и Юг тоже на грани. Когда именно отправлять и сколько, покажет точка заказа в следующем разделе. В Сибири при этом лежит запас на 500 ÷ 2,42 ≈ 207 дней.
Общий остаток на 41 день не означает, что поставка не нужна: решение принимается по каждому складу. В этом примере продавец без раскладки пропустил бы поставку в Центр, через три недели получил бы заказы с дальних складов, а излишек в Сибири продолжал бы платить за хранение.
Что сделать с Сибирью. Не везти туда ничего, пока запас не опустится до нормы, и проверить, не выгоднее ли часть остатка вывезти и перераспределить. Сравните стоимость вывоза и новой поставки с хранением 400 лишних штук ещё полгода.
Когда отгружать: точка заказа
Точка заказа это остаток, при котором пора отправлять следующую поставку. Если ждать дольше, товар кончится раньше, чем приедет новый.
Точка заказа = Скорость продаж × (Срок доставки и приёмки + Страховой запас)
Для Центра из примера: скорость 24,2 × 0,55 ≈ 13,3 в день, срок 7 дней, страховой запас 4 дня. Точка заказа 13,3 × 11 ≈ 146 штук. Пока на складе больше 146 штук, поставку можно не отправлять. Сейчас там 300, значит, отправка нужна через (300 − 146) ÷ 13,3 ≈ 12 дней.
Регулярная поставка в Центр при ритме раз в 14 дней: 13,3 × 14 ≈ 186 штук. Это и есть ответ на вопрос «сколько товара отгружать» для этого склада: около 190 штук каждые две недели, первая отправка через 12 дней.
Запишите точку заказа рядом с каждым складом в таблице остатков и проверяйте раз в неделю. Подробнее о страховом запасе и прогнозе остатков будет в отдельном материале раздела.
Подсорт: что это и когда он нужен
Подсорт это небольшая внеплановая поставка, которая пополняет то, что кончилось раньше расчёта: ходовой размер, цвет или конкретный склад. Он не заменяет основную поставку, а закрывает её ошибки.
Подсорт нужен в трёх случаях.
- Кончается ходовой размер или цвет. Общий остаток карточки большой, но покупатели уходят, не найдя свой размер. Считайте поставку по каждому размеру отдельно, как по складам.
- Спрос вырос быстрее прогноза. Реклама, удачная позиция в поиске или начало сезона. Пересчитайте скорость за последние 7 дней и сравните с расчётной.
- Склад опустел раньше точки заказа. Обычно из-за задержки приёмки. Заложите в следующий расчёт новый срок доставки.
Частый подсорт это сигнал, что основной расчёт занижает скорость или горизонт. Если вы делаете его чаще раза в месяц по одному товару, пересчитайте страховой запас.
Перед подсортом проверьте стоимость приёмки. При создании поставки Wildberries показывает коэффициент приёмки по складам и датам: при нулевом приёмка бесплатная, при положительном платная. Небольшой подсорт на склад с высоким коэффициентом может стоить дороже, чем продажи, которые он спасёт. Сравните плату за приёмку с маржой товара, который продастся до следующей плановой поставки.
Планирование поставок на два месяца
Планирование поставок это расписание отправок на 6–8 недель вперёд с объёмами по складам. Оно нужно, чтобы заранее заказать товар у поставщика и не платить за срочные отгрузки.
Порядок планирования:
- Возьмите скорость продаж по каждому складу с поправкой на сезон для каждого месяца.
- Поставьте даты отправок по своему ритму: например, каждый второй понедельник.
- Для каждой даты посчитайте объём: скорость склада × дни до следующей отправки.
- Сложите объёмы по всем складам и датам. Это ваша потребность в товаре у поставщика.
- Сравните потребность с остатком на своём складе и сроком закупки. Если закупка идёт 30 дней, заказ поставщику нужно разместить сейчас под отправки через месяц.
- Раз в неделю сверяйте план с фактической скоростью. Отклонение больше 20% от расчётной скорости за две недели подряд это повод пересчитать план.
Порог в 20% это рабочее правило блога. Меньшие колебания укладываются в страховой запас, большие уже требуют менять объёмы.
Новый товар без истории продаж
Для нового товара скорости продаж нет, и формула не работает. Первую поставку считают от рынка, а потом переходят на свою скорость через 2–3 недели продаж.
Вручную это самый долгий шаг. Нужно собрать 15–20 карточек ниши, оценить продажи каждой по приросту отзывов и посмотреть, сколько продаёт типичный продавец, а не лидер. На одну нишу уходит 3–4 часа. В RADAR это отчёт «Позиция»: вы отвечаете на четыре вопроса о себе — бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать — и получаете три категории, в которые можно зайти, с ёмкостью, числом продавцов с продажами, ценой входа и списком отсеянного, на четырёх площадках. У каждой цифры пометка «измерено» или «оценка» и период сбора. Отчёт разовый, 2 900 ₽. Разделите ёмкость в штуках на число продавцов с продажами, и вы получите ориентир скорости для нового участника.
Для первой поставки берите скорость ниже типичной в 2–3 раза: у новой карточки нет отзывов и позиций. Горизонт делайте короче обычного, 3–4 недели. Лишняя вторая поставка обойдётся дешевле, чем полгода хранения первой партии, которая не пошла. Как оценить продажи конкурентов по отзывам и где у метода погрешность, разобрано в статье о том, как оценить продажи конкурентов.
Ошибки в расчёте поставки
Считать по товару, а не по складам. Общий остаток скрывает пустые склады в регионах с основным спросом.
Брать скорость по выкупам. Со склада товар уходит при заказе. При низком выкупе скорость по выкупам занижена, а поставка получается маленькой.
Делить продажи на все дни периода. Если товара не было несколько дней, скорость занижается.
Не учитывать срок приёмки. На загруженном складе в сезон он растягивается на дни, и товар кончается раньше, чем приезжает новый.
Не поправлять на сезон. Скорость сентября не годится для поставки на ноябрь в сезонной категории.
Везти «с запасом» на два месяца. Запас сверх горизонта платит за хранение и замораживает деньги на следующую закупку.
Считать по карточке, а не по размерам. Карточка в наличии, но ходового размера нет, и покупатели уходят к соседям.
Чек-лист
- Скорость продаж посчитана по заказам минус вернувшиеся на склад, за последние 14–28 дней
- Дни без остатка и дни акций исключены из расчёта скорости
- Срок доставки и приёмки взят из своих прошлых поставок, худший из трёх последних
- Страховой запас не меньше половины срока доставки и приёмки
- Применена поправка на сезон для месяца продаж
- Вычтены остаток на складах и товар в пути
- Расчёт сделан по каждому складу по доле заказов его региона
- Для каждого склада записана точка заказа
- Для одежды и обуви расчёт сделан по размерам
- Перед подсортом проверен коэффициент приёмки склада
Частые вопросы
Как рассчитать поставку на ВБ?
Умножьте скорость продаж в день на горизонт в днях и на поправку на сезон, затем вычтите остаток на складах и товар в пути. Горизонт это дни до следующей поставки, плюс срок доставки и приёмки, плюс страховой запас. Считайте по каждому складу отдельно.
Сколько товара отгружать на Wildberries в первый раз?
Для нового товара своей скорости нет, её оценивают по рынку: сколько продаёт типичный продавец ниши. Возьмите скорость в 2–3 раза ниже типичной и горизонт 3–4 недели. Через 2–3 недели продаж пересчитайте по своим данным.
Что такое подсорт на ВБ?
Это небольшая внеплановая поставка, которая пополняет кончившийся размер, цвет или конкретный склад раньше основной поставки. Если подсорт нужен чаще раза в месяц, основной расчёт занижает скорость или страховой запас.
Как сделать расчёт поставки с учётом сезонности?
Умножьте скорость продаж на индекс сезонности месяца, на который везёте, и разделите на индекс текущего месяца. Если горизонт захватывает два месяца с разными индексами, посчитайте продажи по каждому отдельно и сложите.
Как часто делать поставки на Wildberries?
Чем чаще поставки, тем меньше средний остаток и плата за хранение, но тем больше затрат на отгрузку и приёмку. Для большинства товаров рабочий ритм раз в 1–3 недели. Сравните экономию на хранении с затратами на одну дополнительную отгрузку.
Какой нужен страховой запас?
Рабочее правило блога: половина срока доставки и приёмки, но не меньше 3–5 дней продаж. При сроке 7 дней и скорости 20 в день это около 80 единиц. Если поставки часто задерживаются, увеличьте страховой запас до полного срока.
Что дальше
Расчёт поставки опирается на скорость продаж. Для нового товара или выхода в новую категорию своей скорости нет, и её приходится брать с рынка. Отчёт «Позиция» от RADAR — три категории под ваши условия на четырёх площадках: ёмкость, число продавцов с продажами, цена входа и список отсеянного, у каждой цифры пометка «измерено» или «оценка». Разово, 2 900 ₽. Из ёмкости и числа продавцов получается ориентир для первой поставки. Получить отчёт «Позиция» →
