Коротко
Продажи конкурента оценивают четырьмя способами: по приросту отзывов, по изменению остатков, по меткам на карточке и через сервис аналитики. Ни один не даёт точной цифры. Прирост отзывов даёт оценку с погрешностью 20–40% в обе стороны. Остатки могут быть точнее, но требуют регулярных замеров и знания о поставках. Метки грубее всех. Сервисы быстрее, но методика у каждого своя. Надёжный результат получается, когда два независимых способа дают пересекающиеся диапазоны. Тогда итог записывают диапазоном и меткой «оценка», а не одной цифрой. Разбор на одной карточке с расчётом до конца ниже, в разделе «Пример».
Можно ли узнать точные продажи конкурента
Нет. Точные продажи видны в личном кабинете продавца, в его отчётах площадки, и больше нигде. Любая внешняя цифра, включая цифры платных сервисов, остаётся оценкой. Отличаются способы только тем, из чего оценка собрана и как велик её разброс.
Из этого следуют два правила. Первое: цифру записывают диапазоном и с меткой «оценка», периодом и площадкой. Второе: для решения обычно не нужна точность до единицы. Нужно понять порядок величины и расстановку сил. Отличить конкурента с 200 продажами в месяц от конкурента с 2 000 можно любым из способов ниже. Отличить 1 200 от 1 300 нельзя ни одним, и для закупки это не требуется.
Что видно на карточке без сервисов
Любой оценке предшествует сбор открытых полей карточки. Для расчёта нужны четыре: цена со скидкой продавца, число отзывов с датами, метка о покупках, если она есть, и число активных карточек продавца.
Цену берут ту, которую платит покупатель, а не зачёркнутую. Отзывы сортируют по дате и считают, сколько появилось за последние 30 дней. Метку о покупках, если площадка её показала, фиксируют дословно вместе с датой. Магазин продавца открывают отдельно: карточка, которую вы разбираете, может быть одной из тридцати его позиций, а оборот считается по всем.
Пошаговый разбор на карточке Ozon с формулой и примерами есть в статье «Как узнать продажи конкурентов на Ozon». Здесь сравниваем сами способы между собой.
Способ 1. Прирост отзывов
Прирост отзывов переводят в продажи через конверсию отзыва: долю покупателей, которые оставляют отзыв после покупки. Способ работает для любой карточки с отзывами и не требует ничего, кроме витрины.
Число продаж за период = прирост отзывов за период × коэффициент конверсии отзыва.
Если за 30 дней у карточки прибавилось 48 отзывов, а конверсия отзыва в категории 1/25, продаж было около 1 200. При конверсии 1/20 выйдет 960, при 1/30 выйдет 1 440. Коэффициент подбирают по знакомой карточке, где объём продаж известен из вашего кабинета, и проверяют отдельно для каждой площадки.
Погрешность способа складывается из нескольких причин. Отзыв пишет лишь часть покупателей, и эта доля меняется по категориям и сезонам. Часть покупок заканчивается возвратом уже после отзыва. Бывают накрученные отзывы: скачок на сотни за несколько дней без роста позиции почти всегда означает не продажи, а накрутку. Рабочая граница, которую мы используем в блоге: оценка по отзывам отклоняется от фактических продаж на 20–40% в обе стороны. Это не измеренная величина, а разброс между разумными значениями коэффициента конверсии.
Слабых мест два. Способ не работает на карточках с числом отзывов меньше 20–30: прирост на два-три отзыва меняет итог в разы. И он отстаёт от рынка, потому что отзыв приходит через несколько дней после покупки.
Ручной замер требует дважды снять число отзывов с интервалом в месяц либо отсортировать отзывы по датам и посчитать вручную. Для двух-трёх конкурентов это 15–20 минут на каждого. Когда конкурентов десять и больше, вручную становится долго: нужна история, а не снимок. Это работа подписки «Радар»: она каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках — кто в них продаёт, в каких ценовых диапазонах, как меняется спрос по неделям — и пишет в телеграм, когда расстановка сил сдвинулась. Цифры там помечены как оценка на основе открытых данных, с той же логикой, что в этой статье, и их тоже стоит один раз сверить руками по знакомой карточке.
Способ 2. Изменение остатков
Остатки конкурента на складах площадки уменьшаются, когда товар покупают. Если снять остаток дважды, разница между снимками покажет, сколько ушло. Так, по описаниям в открытых материалах, работают и сервисы: они сканируют остатки с интервалом и по разнице делают вывод о продажах.
Продажи за период = остаток на начало + поставки за период − остаток на конец − списания.
Проблема в двух последних слагаемых. Поставки конкурента вы не видите. Если между замерами остаток вырос, вы знаете лишь, что поставка была и сколько в ней примерно товара, но не когда именно и сколько продали до неё. Списания, брак, утилизация и корректировки остатков продавцом тоже не видны и приписываются к продажам. Сервисы прямо называют эти причины источником ошибок.
Поэтому способ надёжен на коротких интервалах без поставок. Если остаток монотонно падает между двумя замерами, разница почти целиком состоит из продаж. Если в интервал попала поставка, оценка превращается в догадку. Чем чаще снимки, тем меньше вероятность пропустить поставку. Точного процента погрешности для способа мы не называем: он определяется не методом, а частотой замеров и тем, насколько чистым оказался интервал.
Есть и ограничение доступа: ручной замер зависит от того, какие данные об остатках площадка показывает на карточке, и это меняется от категории к категории. Поэтому на практике остатки чаще оценивают через сервисы, которые собирают их по расписанию.
Способ 3. Метки на карточке
Иногда площадка сама показывает на карточке отметку о числе покупок за период или значок вроде «хит продаж». Это самый быстрый ориентир: часть работы за вас уже сделана.
Ограничения у метки три. Она есть не у каждой карточки. Она округлена и задаёт порог, а не число: «более 100 за месяц» не отличает 110 от 900. Она обновляется не в момент покупки, и период, за который она посчитана, определяет площадка. Поэтому метку используют для проверки расчёта. Если отзывы дали 1 200 продаж, а метка говорит «более 100», это не противоречие, а нижний порог. Если же метка говорит «более 1 000», а расчёт дал 300, расчёт стоит перепроверить.
Способ 4. Сервисы аналитики
Сервисы автоматизируют способы 1 и 2: хранят историю отзывов, цен и остатков и показывают готовую оценку продаж и выручки за период. Их сильная сторона в истории: прирост за любой прошедший период считается сразу, а не через месяц ожидания.
Методики различаются, и это главное, что нужно знать перед тем, как верить цифре. Одни сервисы опираются на разницу остатков, другие на отзывы, третьи комбинируют. Заявленную точность сервисы называют сами: в открытых материалах встречаются цифры «более 90%» и «95–99%». Это заявления вендоров о собственной методике, независимой проверки за ними мы не видели, поэтому принимать их как измеренную погрешность не стоит.
Проверить любой сервис можно за час. Возьмите свою карточку, продажи которой вы знаете из отчёта площадки, и сравните с тем, что показывает сервис по вашей же карточке за тот же период. Расхождение в пределах 20–30% говорит, что на новых категориях цифре можно доверять для сравнения конкурентов между собой. Расхождение в разы означает, что сервис считает другую величину: заказы вместо выкупов, выручку вместо штук. Сравнение сервисов с тарифами и открытой методикой будет в отдельной статье раздела.
Позиция в выдаче и рейтинг: что они показывают на самом деле
Позиция карточки в поиске и место в рейтинге категории часто выдают за показатель продаж. Это ошибка причины и следствия. Карточка на первой строке может стоять там за счёт рекламной ставки, а не оборота. Место в категории показывает порядок, а не объём: первая и вторая карточка могут отличаться в два раза или на два процента.
Полезны эти сигналы иначе: позиция и её изменение подсказывают, какие карточки стоит взять в выборку, а рост позиции без роста отзывов указывает на рекламу. Как источник числа продаж они не годятся.
Сводная таблица способов
| Способ | Что нужно | Погрешность | Когда применять |
|---|---|---|---|
| Прирост отзывов | Отзывы с датами, коэффициент конверсии | 20–40% (рабочая граница) | Основной ручной способ, когда отзывов больше 30 |
| Изменение остатков | Регулярные замеры, знание о поставках | Зависит от частоты замеров | Проверка отзывов на карточках без поставок в интервале |
| Метка на карточке | Только витрина | Порог, а не число | Быстрая проверка порядка величины |
| Сервис аналитики | Подписка, сверка по своей карточке | Заявлена вендором, проверяется вами | Десятки карточек и история за прошлые периоды |
Как объединить способы и получить диапазон
Один способ даёт оценку, два независимых дают проверку. Логика такая: если диапазоны двух способов пересекаются, итог берут в области пересечения. Если не пересекаются, ищут причину расхождения раньше, чем выбирать любой из результатов.
- Посчитайте оценку по отзывам диапазоном: подставьте в формулу нижний и верхний коэффициент конверсии.
- Посчитайте оценку по остаткам на чистом интервале, без поставок, и приведите к тем же 30 дням.
- Сравните диапазоны. Пересечение и есть итоговая оценка.
- Проверьте результат по метке, если она есть: итог не должен ей противоречить.
- Умножьте итоговое число штук на цену со скидкой продавца и запишите выручку диапазоном с меткой «оценка», датой и площадкой.
Если способов доступно только один, записывайте диапазон целиком и не сужайте его до середины. Середина создаёт ложное чувство точности.
Пример: одна карточка тремя способами
Цифры условные, собраны для демонстрации логики. Метка: оценка, период 30 дней, площадка Ozon, товар «Термокружка 400 мл», цена со скидкой продавца 890 ₽.
По отзывам. Прирост за 30 дней 48 отзывов. При конверсии от 1/30 до 1/20 получаем от 960 до 1 440 продаж.
По остаткам. Остаток на начало периода 3 400 шт., в середине месяца пришла поставка примерно на 800 шт., остаток на конец 2 880 шт. Считаем: 3 400 + 800 − 2 880 = 1 320 продаж. Поставку мы оценили приблизительно, поэтому вокруг этого числа тоже нужен диапазон, скажем 1 150–1 450.
По метке. На карточке стоит «более 1 000 покупок за месяц». Оба расчёта не противоречат метке.
Диапазоны 960–1 440 и 1 150–1 450 пересекаются в области 1 150–1 440. Итоговая оценка: 1 150–1 440 продаж в месяц. Выручка при цене 890 ₽ составляет от 1 023 500 до 1 281 600 ₽, то есть около 1,0–1,3 млн ₽ в месяц, оценка. Сузить диапазон дальше без данных из кабинета продавца нельзя, и этого хватает: конкурент делает порядка миллиона в месяц, а не сто тысяч и не десять миллионов.
Что делать с оценкой дальше
Цифра сама по себе ничего не решает, её сравнивают с чем-то. Три типичных сравнения. С ёмкостью ниши: какую долю оборота забирает этот конкурент. Со своим планом продаж: сколько потребуется, чтобы выйти на такой же уровень. С бюджетом входа: хватит ли на закупку и рекламу, чтобы отвоевать заметную долю. Порядок расчёта ёмкости и остальных метрик разобран в статье про метрики и пороги анализа ниши.
Выручка конкурента не равна его прибыли. Закупочная цена, комиссия площадки, логистика и возвраты вам неизвестны, и делать вывод о его марже по открытым данным нельзя.
Если конкурент представлен и на Ozon, и на Wildberries, оценку нужно считать по каждой площадке отдельно, с отдельным коэффициентом, и суммировать только после этого. Как это сделать, показано в статье «Анализ конкурентов на Ozon и Wildberries».
Ошибки при оценке продаж конкурентов
Записывать одну цифру вместо диапазона. Точность, которой нет в данных, вводит в заблуждение и вас, и тех, кому вы покажете расчёт.
Считать продажи по позиции в выдаче. Позицию можно купить рекламой. Оборот она не показывает.
Брать коэффициент конверсии отзыва «как у всех». В разных категориях он разный, и переносить его между площадками без проверки нельзя.
Считать остатки на интервале с поставкой. Разница остатков в этом случае не равна продажам, а попытка угадать поставку добавляет ошибку.
Верить заявленной точности сервиса без сверки. «Более 90%» или «95–99%» остаются словами вендора, пока вы не проверили их на своей карточке.
Сравнивать заказы с выкупами. Часть сервисов показывает заказы, часть выкупленные штуки. Разница на одежде и обуви может быть двукратной, и смешивать эти величины в одном сравнении нельзя.
Оценивать одну карточку вместо продавца. Оборот бренда складывается из всех его активных позиций и площадок.
Делать вывод о прибыли по выручке. Маржа конкурента вам неизвестна.
Чек-лист
- Записаны цена со скидкой продавца, дата и площадка снятия данных
- Прирост отзывов посчитан за 30 дней, не разовым числом
- Коэффициент конверсии отзыва подобран под категорию и площадку
- Оценка по остаткам считалась только на интервале без поставки либо с явной поправкой
- Диапазоны способов сравнены, итог взят в области пересечения
- Метка на карточке, если она есть, не противоречит расчёту
- Цифры сервиса сверены с вашей карточкой, где продажи известны
- Оценка записана диапазоном с меткой «оценка», периодом и площадкой
- Учтены все активные карточки продавца и вторая площадка
Частые вопросы
Как оценить продажи конкурентов на маркетплейсе бесплатно?
Соберите на карточке цену со скидкой продавца и отзывы с датами, посчитайте прирост за 30 дней и переведите его в продажи через коэффициент конверсии отзыва. Результат сверьте с меткой на карточке, если она есть. Способ не требует подписки, но занимает 15–20 минут на конкурента.
Как узнать точные продажи конкурента?
Никак. Точные данные лежат в кабинете продавца. Все внешние способы, включая платные сервисы, дают оценку, поэтому итог записывают диапазоном.
Какой способ оценки продаж самый точный?
Универсального ответа нет. Остатки точны на коротком интервале без поставок, отзывы работают на любой карточке, но с погрешностью 20–40%. Надёжнее всего два независимых способа, у которых диапазоны пересекаются.
Можно ли доверять цифрам сервисов аналитики?
Как ориентиру для сравнения конкурентов, да, после проверки. Возьмите свою карточку, сравните цифру сервиса с отчётом площадки за тот же период. Расхождение до 20–30% допустимо, расхождение в разы означает, что сервис считает другую величину.
Как посмотреть продажи конкурента на Ozon и на Wildberries?
Порядок один: цена, прирост отзывов, коэффициент, при необходимости проверка остатками. Отличается калибровка: коэффициент конверсии отзыва определяют отдельно для каждой площадки. Разбор для Ozon есть в статье про продажи конкурентов на Ozon.
Что такое объём продаж конкурентов и чем он отличается от выручки?
Объём продаж это число проданных единиц за период, выручка это объём, умноженный на цену со скидкой продавца. Для сравнения ниш и конкурентов смотрите оба показателя: рост объёма при падении цены показывает борьбу за долю.
Как часто пересчитывать оценку продаж конкурентов?
Раз в месяц для двух-трёх ключевых конкурентов. Для разового решения, например перед закупкой, достаточно одного расчёта на актуальную дату.
Чем анализ продаж отличается от аналитики продаж?
Анализ продаж это разовый расчёт по конкретной карточке или ниши на дату. Аналитика продаж это регулярное наблюдение: история, динамика, сравнение периодов. Первое можно сделать вручную, второе быстрее вести в сервисе с историей данных.
Что дальше
Метод из этой статьи даёт диапазон продаж по одному конкуренту за час работы: два способа, сверка, запись с меткой «оценка». Когда категорию нужно держать под наблюдением постоянно, а не считать разово, за это берётся подписка «Радар»: ежедневный пересчёт ваших категорий на четырёх площадках, экраны по площадкам, ценовым диапазонам и неделям, сигнал в телеграм, когда что-то изменилось. 4 900 ₽ в месяц, отмена без звонков и писем. Посмотреть, что внутри «Радара» →
