Коротко
Объём продаж конкурентов в нише считается так: соберите 30–60 карточек с первых страниц выдачи по 2–3 главным запросам, оцените продажи каждой за месяц, сгруппируйте карточки по продавцам и посчитайте выручку каждого. Из этой таблицы получаются три числа структуры ниши: доля лидера, доля трёх крупнейших продавцов и число продавцов с продажами. Анализ продаж конкурентов за один месяц показывает расстановку сил, аналитика продаж конкурентов за 3 месяца и больше показывает движение: растёт ниша или продавцы перераспределяют одних и тех же покупателей. Доли и динамику по оценкам можно сравнивать увереннее, чем абсолютные цифры: если всех продавцов считать одним способом, систематическая ошибка метода в долях во многом сокращается. Пример расчёта на нише ковриков для йоги ниже.
Что такое объём продаж конкурентов и зачем считать всех сразу
Объём продаж конкурентов это сумма продаж всех продавцов ниши за период, разложенная по каждому из них. В штуках это число проданных единиц, в рублях это выручка.
Оценка продаж одного конкурента отвечает на вопрос «насколько он большой». Объём продаж всех конкурентов отвечает на три других вопроса. Сколько денег в нише всего. Как они распределены: один лидер и мелочь вокруг или десяток сопоставимых игроков. И кто из продавцов растёт, а кто теряет долю.
Методы оценки продаж одной карточки, их формулы и погрешность мы разбирали в статье о том, как оценить продажи конкурентов. Здесь используем готовый метод, оценку по приросту отзывов, и переходим от одной карточки ко всей нише.
Объём в штуках и в выручке: зачем смотреть оба
Объём продаж в штуках и выручка нужны вместе, потому что их расхождение показывает, как идёт конкуренция.
| Что происходит | Штуки | Выручка | Что это значит |
|---|---|---|---|
| Ниша растёт | Растут | Растут | Покупателей становится больше |
| Ценовая борьба | Растут | Стоят или падают | Продавцы снижают цену, чтобы забрать долю |
| Рост чека | Стоят | Растут | Покупатели переходят в более дорогие товары или цены выросли у всех |
| Ниша сжимается | Падают | Падают | Спрос уходит, проверьте сезонность |
Ценовую борьбу проще всего пропустить. Выручка ниши стоит на месте, и кажется, что всё спокойно. А штук продаётся всё больше по всё более низкой цене, и маржа у всех тает. Если вы видите такую картину, сравните цены лидеров месяц к месяцу. Как разделить цену продавца и скидку площадки, разобрано в статье о ценах и СПП конкурента.
Каких конкурентов брать в расчёт
В расчёт берутся все продавцы, у которых покупатель реально выбирает между вашим и их товаром. На практике это первые 2–3 страницы выдачи по 2–3 главным запросам товара.
Почему не меньше. По одному запросу вы увидите только тех, кто хорошо стоит именно по нему. Продавец, который получает покупателей по соседнему запросу, выпадет из расчёта, и ниша окажется меньше и концентрированнее, чем есть.
Почему не больше. На четвёртой-пятой странице выдачи почти всегда идут карточки без продаж или товары из соседних категорий. Они добавляют работы и почти не меняют сумму.
Обычно получается 30–60 карточек. После этого:
- Уберите дубли. Одна карточка находится по нескольким запросам, считайте её один раз.
- Уберите товары не из вашей ниши. Если вы продаёте коврики для йоги, коврики для ванной из выдачи в расчёт не идут.
- Сгруппируйте карточки по продавцам. У лидера в выдаче часто три-пять карточек, его объём складывается из всех.
Анализ продаж конкурентов: порядок расчёта
Анализ продаж конкурентов за один месяц занимает 3–5 часов на 40 карточек, если считать вручную. Порядок такой.
- Соберите выборку. 2–3 главных запроса, первые 2–3 страницы выдачи, дубли и чужие товары убраны.
- Снимите по каждой карточке цену на витрине и прирост отзывов за 30 дней. Отсортируйте отзывы по дате и посчитайте, сколько появилось за месяц.
- Переведите отзывы в продажи. Один коэффициент конверсии отзыва на всю нишу: например, 1/25 значит, что отзыв оставляет примерно один покупатель из двадцати пяти. Как подобрать коэффициент по своей карточке, показано в статье о продажах конкурентов на Ozon.
- Посчитайте выручку каждой карточки. Продажи в штуках на цену на витрине.
- Сложите карточки по продавцам. Получится объём продаж каждого конкурента в штуках и рублях.
- Отсортируйте продавцов по выручке и посчитайте доли. Доля продавца это его выручка, делённая на выручку всех продавцов выборки.
- Повторите расчёт через месяц. Один месяц показывает расстановку сил, два и больше показывают движение.
Объём продаж конкурента в штуках = Прирост отзывов за 30 дней × Знаменатель коэффициента
Доля продавца = Выручка продавца ÷ Выручка всех продавцов выборки × 100
Пример: прирост 36 отзывов за месяц при коэффициенте 1/25 даёт 36 × 25 = 900 продаж. При цене 1 490 ₽ это 1 341 000 ₽. Если вся ниша сделала 4 291 100 ₽, доля продавца 1 341 000 ÷ 4 291 100 × 100 ≈ 31,3%.
Самый долгий шаг второй: на 40 карточек вручную уходит 2–3 часа, а для динамики его приходится повторять каждый месяц. Подписка «Радар» делает это за вас: каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках — кто в них продаёт, в каких ценовых диапазонах, как меняется спрос по неделям — и пишет в телеграм, когда расстановка сил сдвинулась. У каждой цифры пометка «оценка», период и площадка.
Три числа структуры ниши
Из таблицы с долями получаются три числа, которые описывают нишу лучше, чем её общая выручка.
Доля лидера. Сколько денег ниши забирает один крупнейший продавец. Если больше трети, лидер задаёт цену и правила для всех остальных.
Доля трёх крупнейших продавцов. Насколько ниша сосредоточена в одних руках. Это число чаще всего и называют концентрацией.
Число продавцов с продажами. Сколько игроков делят деньги ниши. Карточки без прироста отзывов за месяц в это число не входят.
Как читать долю трёх крупнейших. Рабочее правило блога, не норма площадок: если три продавца держат больше 70% выручки, новому продавцу придётся отнимать долю у лидеров, а не делить растущий спрос. Если меньше 40%, ниша раздроблена: денег на одного игрока меньше, но и вытеснять некого. Между 40% и 70% решает динамика: кто из лидеров растёт, а кто теряет.
Эти же три числа входят в общую оценку ниши вместе с ёмкостью и бюджетом входа. Пороги по остальным метрикам собраны в статье про метрики и пороги анализа ниши.
Аналитика продаж конкурентов: как читать динамику
Аналитика продаж конкурентов это тот же расчёт, повторённый несколько месяцев подряд. Один снимок показывает, кто сильнее. Ряд снимков показывает, кто у кого забирает покупателей.
Смотрите на два движения одновременно: как меняется выручка всей ниши и как меняются доли продавцов внутри неё.
| Выручка ниши | Доли продавцов | Что происходит |
|---|---|---|
| Растёт | Почти не меняются | Ниша растёт для всех |
| Растёт | Меняются | Ниша растёт, но кто-то забирает рост себе |
| Стоит | Меняются | Перераспределение: один растёт только за счёт другого |
| Падает | Меняются | Сжатие: слабые уходят, сильные добирают остаток |
Для решения о входе лучше всего первая строка. Хуже всего третья: рост одного продавца там оплачен падением другого, и новичок становится ещё одним претендентом на ту же долю.
Минимальный срок для выводов три месяца. За один месяц сдвиг доли может дать разовая акция, отсутствие товара у лидера или реклама. Если продавец растёт три месяца подряд, это уже стратегия.
Не путайте движение ниши с сезоном. Падение выручки всех продавцов в сентябре в нише летних товаров ничего не говорит о конкуренции. Сравнивайте с тем же периодом прошлого года, как описано в статье о сезонности товаров на маркетплейсах.
Почему доли надёжнее абсолютных цифр
Оценка продаж одной карточки по отзывам может отклоняться от факта на 20–40%. Но если всех продавцов ниши считать одним методом и одним коэффициентом, большая часть этой ошибки одинакова для всех.
Пример. Вы взяли коэффициент 1/25, а реальная конверсия отзыва в нише 1/20. Продажи каждого продавца завышены примерно на 25%, и выручка ниши завышена на те же 25%. Доля каждого продавца при этом почти не меняется: числитель и знаменатель ошиблись в одну сторону. То же с динамикой: рост на 30% месяц к месяцу останется ростом на 30%, если коэффициент между месяцами не менялся.
Отсюда практическое правило: для решений опирайтесь на доли и изменения, а абсолютную выручку ниши записывайте диапазоном.
У правила есть ограничения. Оно не работает, когда у отдельного продавца отзывы накручены: его доля будет завышена. Признак накрутки это скачок отзывов на сотни за несколько дней без изменения позиции. Оно хуже работает, когда в выборке смешаны дешёвые и дорогие товары: на дорогие отзывы пишут охотнее, и коэффициент у них другой. И оно не работает при сравнении площадок: для Ozon и Wildberries коэффициент нужно подбирать отдельно, как показано в статье об анализе конкурентов на Ozon и Wildberries.
Пример: ниша ковриков для йоги за три месяца
Цифры условные, собраны для демонстрации логики. Метка: оценка по приросту отзывов, коэффициент 1/25 на всю нишу, Wildberries, июль–сентябрь 2026 года. В выборке 15 продавцов с продажами, пять крупнейших показаны отдельно.
| Продавец | Цена | Выручка, июль | Выручка, сентябрь |
|---|---|---|---|
| Продавец А | 1 490 ₽ | 1 341 000 ₽ | 1 504 900 ₽ |
| Продавец Б | 1 190 ₽ | 737 800 ₽ | 975 800 ₽ |
| Продавец В | 1 890 ₽ | 774 900 ₽ | 623 700 ₽ |
| Продавец Г | 990 ₽ | 297 000 ₽ | 465 300 ₽ |
| Продавец Д | 1 290 ₽ | 335 400 ₽ | 309 600 ₽ |
| Ещё 10 продавцов | ≈1 150 ₽ | 805 000 ₽ | 793 500 ₽ |
| Вся ниша | 4 291 100 ₽ | 4 672 800 ₽ |
В штуках ниша выросла с 3 190 до 3 560 продаж в месяц, на 11,6%. Выручка выросла на 8,9%. Средняя цена продажи снизилась с 1 345 ₽ до 1 313 ₽.
Доли трёх месяцев:
| Продавец | Доля, июль | Доля, август | Доля, сентябрь |
|---|---|---|---|
| Продавец А | 31,3% | 31,5% | 32,2% |
| Продавец Б | 17,2% | 18,7% | 20,9% |
| Продавец В | 18,1% | 16,2% | 13,3% |
| Продавец Г | 6,9% | 8,5% | 10,0% |
| Продавец Д | 7,8% | 7,3% | 6,6% |
| Ещё 10 продавцов | 18,8% | 17,9% | 17,0% |
Что видно из расчёта.
Структура. Три крупнейших продавца держат 66,6% выручки в июле и 66,4% в сентябре. Это зона между 40% и 70%, где решает динамика. Лидер с долей около трети задаёт цену.
Динамика. Ниша растёт, но рост забирают двое. Продавец Б за три месяца вырос по выручке на 32%, продавец Г на 57%. Продавец В потерял 20% выручки, его доля упала с 18,1% до 13,3%. Хвост из десяти продавцов почти не изменился в рублях и медленно теряет долю.
Механика. Г растёт с самой низкой ценой в нише, 990 ₽. Средняя цена ниши снижается, штуки растут быстрее выручки. Это признаки ценового давления снизу. Продавец В с самой высокой ценой теряет покупателей.
Вывод. Входить в эту нишу с ценой выше 1 500 ₽ рискованно: единственный дорогой игрок теряет долю. Входить с ценой ниже 1 000 ₽ значит соревноваться с Г, который уже растёт на этой цене. Пространство есть в середине, 1 100–1 300 ₽, где сейчас растёт Б. Решение о входе зависит от того, выдержит ли ваша себестоимость такую цену: расчёт прибыли на единицу разобран в статье о маржинальности товара на маркетплейсе.
Что делать с результатом
Таблица объёма продаж конкурентов отвечает на три практических вопроса.
Входить ли в нишу. Сравните долю трёх крупнейших и динамику ниши. Растущая ниша с концентрацией ниже 70% и без ценовой борьбы это хороший кандидат. Ниша без роста, где доли перетекают от одного продавца к другому, требует сильного отличия товара.
С какой ценой входить. Посмотрите, в каком ценовом сегменте растут доли. Рост в сегменте значит, что покупатели там есть и они переключаются.
За кем следить. Продавцы, которые три месяца подряд набирают долю, ваши главные конкуренты, даже если сейчас они не самые крупные. За ними стоит следить ежемесячно: цена, ассортимент, новые карточки.
Если вы уже продаёте в нише, добавьте в таблицу себя. Ваша доля и её динамика показывают, растёте вы вместе с нишей или отстаёте от неё. Если ваши продажи упали, а доля стоит, проседает вся ниша. Если упала доля, покупателей забирают конкуренты. Порядок поиска причины разобран в статье о том, что делать, если упали продажи на ВБ и Ozon.
Ошибки при анализе объёма продаж конкурентов
Считать нишу по одному запросу. Продавцы с покупателями из соседних запросов выпадают, и ниша выглядит меньше и концентрированнее.
Сравнивать продавцов по одной карточке. У лидера обычно несколько карточек в выдаче. Объём продавца складывается из всех.
Брать разные коэффициенты для разных продавцов без причины. Тогда доли перестают быть сравнимыми, и пропадает главное преимущество метода.
Делать вывод о движении долей по одному месяцу. Разовая акция или отсутствие товара на складе сдвигают долю на месяц. Стратегию видно за три.
Смотреть только на выручку. Ценовую борьбу видно по расхождению штук и рублей. По одной выручке её не заметить.
Принимать сезонное падение за потерю спроса. Сравнивайте с тем же периодом прошлого года.
Записывать выручку ниши одной цифрой. Абсолютная оценка может ошибаться на 20–40%. Записывайте диапазон и помечайте «оценка».
Чек-лист
- Выборка собрана по 2–3 главным запросам с первых 2–3 страниц выдачи
- Дубли и товары из соседних категорий убраны
- Карточки сгруппированы по продавцам
- Для всех карточек ниши использован один коэффициент конверсии отзыва
- Посчитаны объём в штуках и выручка по каждому продавцу
- Посчитаны доля лидера, доля трёх крупнейших и число продавцов с продажами
- Расчёт повторён минимум за три месяца
- Сравнены динамика штук и выручки ниши
- Динамика сверена с тем же периодом прошлого года
- Абсолютная выручка ниши записана диапазоном с меткой «оценка»
Частые вопросы
Как узнать объём продаж конкурентов на маркетплейсе?
Точно никак: эти данные есть только в кабинете продавца. Оценить можно по приросту отзывов за месяц, умноженному на коэффициент конверсии отзыва. Для всей ниши соберите 30–60 карточек из выдачи, оцените каждую и сгруппируйте по продавцам.
Чем анализ продаж конкурентов отличается от аналитики продаж конкурентов?
Анализ это расчёт на одну дату: кто сколько продаёт и какую долю держит. Аналитика это тот же расчёт, повторённый несколько месяцев подряд: он показывает, кто растёт и за чей счёт.
Сколько конкурентов нужно брать для анализа?
Всех, кто стоит на первых 2–3 страницах выдачи по 2–3 главным запросам. Обычно это 30–60 карточек и 10–25 продавцов с продажами. Меньшая выборка занижает нишу, большая добавляет работы без заметной точности.
Насколько точен расчёт объёма продаж по отзывам?
Абсолютная цифра по одной карточке может отклоняться от факта на 20–40%. Доли продавцов и изменения месяц к месяцу точнее, если всех считать одним способом: общая ошибка коэффициента в них во многом сокращается.
Какая доля лидера говорит, что в нишу лучше не входить?
Одной границы нет. Рабочее правило блога: если три крупнейших продавца держат больше 70% выручки, придётся отнимать долю у лидеров. Окончательно решает динамика: растёт ли ниша и есть ли ценовой сегмент, где доли сейчас перераспределяются.
Как часто пересчитывать объём продаж конкурентов?
Раз в месяц, в одну и ту же дату. Для решения о входе в нишу нужны минимум три месяца подряд, для слежения за ключевыми конкурентами достаточно ежемесячного обновления.
Что дальше
Расчёт из этой статьи показывает нишу на одну дату за 3–5 часов работы. Для динамики его нужно повторять каждый месяц. За это берётся подписка «Радар»: ежедневный пересчёт ваших категорий на четырёх площадках, экраны по площадкам, ценовым диапазонам и неделям, сигнал в телеграм, когда расстановка сил сдвинулась. У каждой цифры пометка «оценка», период и площадка. 4 900 ₽ в месяц, отмена без звонков и писем. Посмотреть, что внутри «Радара» →
