Коротко
CTR, кликабельность, это доля показов, после которых покупатель открыл карточку. CTR = Переходы в карточку ÷ Показы × 100. На Wildberries CTR с показами по запросам виден в статистике рекламных кампаний «ВБ.Продвижения». Для органики в «Воронке продаж» смотрите динамику переходов в карточку. На Ozon в воронке продаж раздела «Аналитика» есть показы в поиске и каталоге и конверсия из них в карточку, рекламный CTR лежит в «Аналитике продвижения». Единой нормы CTR нет: он зависит от позиции и категории. Сравнивайте карточку со своим лучшим периодом и с соседями по выдаче. Если показов много, а кликов мало, проверьте четыре вещи, которые покупатель видит до клика: главное фото, цену, рейтинг с числом отзывов и срок доставки. Рост CTR на 10% даёт +10% выкупов, потому что этапы воронки перемножаются.
Что такое CTR на ВБ и Ozon
CTR на ВБ и Ozon показывает, какая доля покупателей открыла карточку, увидев её в выдаче, каталоге или рекламном блоке. Это первый этап воронки после показа.
CTR = Переходы в карточку ÷ Показы × 100
Пример: карточку показали 50 000 раз, в неё перешли 1 500 раз. CTR = 1 500 ÷ 50 000 × 100 = 3%.
CTR зависит только от того, что покупатель видит до клика. Это главное фото, цена на витрине, рейтинг, число отзывов, срок доставки и иногда плашки акций. Описание, характеристики и отзывы внутри карточки на CTR не влияют: до них покупатель доходит уже после клика. Поэтому, если проблема в CTR, менять описание бесполезно.
Как CTR связан с остальными этапами, корзиной, заказом и выкупом, разобрано в статье о воронке продаж на ВБ и Ozon.
Где посмотреть CTR на Wildberries
На Wildberries CTR с точными показами виден в статистике рекламных кампаний. Для органики в воронке продаж основная цифра это переходы в карточку.
Рекламный CTR. «Продвижение» → «ВБ.Продвижение» → статистика нужной кампании. Там есть показы, клики, CTR, цена клика и заказы. В Excel-выгрузке статистика разбита по поисковым фразам. Это самый подробный источник: CTR по каждому запросу, а не в среднем по карточке.
Органика. «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж». Здесь смотрите переходы в карточку за неделю и их динамику при сопоставимом числе показов. Если переходы падают, а позиции по главным запросам на месте, вероятнее всего просел CTR.
Практический вывод. Если хотите знать CTR карточки по конкретным запросам, запустите небольшую рекламную кампанию. Даже минимальный бюджет за неделю даёт показы и клики по фразам, по которым можно судить о кликабельности.
Где посмотреть CTR на Ozon
На Ozon органический CTR виден в воронке продаж: там есть показы в поиске и каталоге и переходы в карточку. Рекламный CTR лежит отдельно.
Органика. Раздел «Аналитика» → «Воронка продаж». Первые этапы воронки: показы в поиске и каталоге, средняя позиция в поиске и каталоге, переходы в карточку и конверсия из поиска в карточку. Последняя цифра и есть аналог CTR. Средняя позиция рядом пригодится: без неё CTR нельзя правильно сравнивать.
Реклама. «Продвижение» → «Аналитика продвижения». В выгрузке по «Оплате за клик» есть показы, клики, CTR, расход и средняя стоимость клика.
Перед сравнением Ozon и Wildberries пересчитайте CTR сами по одной формуле: переходы делить на показы. Источники показов на площадках считаются по-разному, и готовые проценты из двух кабинетов напрямую не сравнимы.
Какой CTR хороший и почему общей нормы нет
Хороший CTR это CTR выше, чем у вашей карточки раньше и у соседей на тех же позициях. Единой цифры, которая была бы нормой для всех, нет.
В отраслевых статьях встречаются ориентиры вроде «8–12% для одежды» или «от 5% в среднем». Источника и выборки у них не указано. Использовать их для решений опасно по трём причинам.
Позиция. Карточку на первой строке выдачи открывают чаще, чем на пятой странице, при том же фото и цене. CTR одной и той же карточки может отличаться в разы в зависимости от того, где её показали.
Место показа. В поиске покупатель ищет конкретный товар и кликает охотнее. В рекомендациях и каталоге он листает, и CTR там обычно ниже. Средний CTR по карточке смешивает эти потоки.
Категория. В одежде покупатель открывает несколько карточек, прежде чем выбрать. В расходниках он часто берёт знакомый товар прямо из выдачи. Сравнивать CTR платья и бумажных полотенец нельзя.
Поэтому вопрос «какой CTR хороший на Озон» правильнее задавать так: какой CTR у меня был на той же позиции месяц назад и что изменилось с тех пор.
С чем сравнивать свой CTR
Ориентиров для CTR три, и каждый отвечает на свой вопрос.
| Ориентир | Где взять | Что показывает |
|---|---|---|
| Свой лучший период | Воронка или реклама за 3–6 месяцев без акций | Просела ли карточка относительно себя |
| CTR на той же позиции | Выгрузка рекламы по фразам, средняя позиция на Ozon | Дело в карточке или в том, что её опустили |
| Соседи по выдаче | Первые 10 карточек по главному запросу | Чем ваша карточка проигрывает до клика |
Свой лучший период сравнивайте при похожей позиции. Если CTR упал вместе со средней позицией, причина может быть не в карточке, а в том, что её стали показывать ниже. Тогда смотрите показы и позиции, а не фото.
CTR соседей по выдаче не виден. Зато видно всё, что на него влияет: их цену, рейтинг, число отзывов и главное фото. Это сравнение и есть основной способ найти, чем карточка проигрывает.
Много показов, мало кликов: шесть причин
Если показов много, а кликов мало, покупатель видит карточку и выбирает другую. Причина почти всегда в том, что видно в выдаче.
| Причина | Как проверить | Что делать |
|---|---|---|
| Цена выше соседей | Цены первых 10 карточек по главному запросу | Пересмотреть цену или скидку на витрине |
| Главное фото проигрывает | Выдача на экране телефона, ваша карточка среди соседей | Переснять или переделать обложку |
| Рейтинг или отзывов меньше | Рейтинг и число отзывов у соседей | Работать с причиной низких оценок |
| Срок доставки дольше | Срок в выдаче для главных регионов | Проверить остатки по складам |
| Нерелевантные показы | CTR по фразам в выгрузке рекламы | Исключить запросы, где товар не то, что ищут |
| Низкая позиция | Средняя позиция на Ozon, позиции по запросам | Работать с показами, а не с CTR |
Начинайте с цены и фото. Покупатель сравнивает карточки в выдаче за секунды, и эти две вещи он замечает первыми. Как следить за ценами и скидкой постоянных покупателей у конкурентов, описано в статье о ценах и СПП конкурента.
Рейтинг часто недооценивают. Карточка с 4,5 рядом с карточками 4,8 проигрывает клик, даже если фото лучше. Почему рейтинг падает и сколько оценок нужно для роста, разобрано в статье о рейтинге товара на ВБ и Ozon.
Сравнение с соседями самый долгий шаг. Вручную это 15–20 минут на 10 карточек, и вы видите только сегодняшний день. Если CTR просел две недели назад, понять, что тогда сделали соседи, уже не получится. Подписка «Радар» закрывает этот шаг: каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках — кто в них продаёт, в каких ценовых диапазонах, как меняется спрос по неделям — и пишет в телеграм, когда расстановка сил сдвинулась. У каждой цифры пометка «оценка», дата и площадка. По ней видно, двигались ли цены в категории в дни, когда упал ваш CTR.
Сколько стоит CTR в рублях
CTR стоит ровно столько, сколько выкупов он приносит. Этапы воронки перемножаются, поэтому рост CTR на 10% даёт +10% выкупов при прочих равных.
Прирост выкупов = Текущие выкупы × (Новый CTR ÷ Текущий CTR − 1)
Пример. Цифры условные, метка: оценка, площадка Wildberries, неделя сентября 2026 года. Карточка с 50 000 показов в неделю, CTR 3%, конверсия в корзину 10%, в заказ 35%, выкуп 85%. Маржа с выкупленной единицы 350 ₽.
Выкупов в неделю: 50 000 × 0,03 × 0,10 × 0,35 × 0,85 ≈ 44,6. Маржа около 15 600 ₽.
Если поднять CTR с 3% до 3,5%: 44,6 × (3,5 ÷ 3 − 1) ≈ 7,4 выкупа в неделю. Это около 2 600 ₽ маржи в неделю и около 11 300 ₽ в месяц.
У CTR есть и второй эффект, в рекламе. При оплате за тысячу показов цена клика равна ставке, делённой на 1 000 × CTR. При ставке 200 ₽ за тысячу показов клик при CTR 3% стоит около 6,7 ₽, при CTR 3,5% около 5,7 ₽. Та же реклама дешевеет на 14%. Как это влияет на окупаемость кампании, показано в статье о том, почему реклама сливает бюджет.
Влияет ли CTR на позицию в органической выдаче, площадки не раскрывают: формулы ранжирования не публикуются. В расчёт выше мы берём только прямой эффект. Если CTR влияет и на позицию, реальная выгода больше.
Как повысить CTR карточки
Повысить CTR карточки можно только тем, что покупатель видит до клика. Порядок действий такой.
- Сравните карточку с выдачей на телефоне. Откройте главный запрос в приложении и найдите свою карточку среди соседей. Большая часть покупок идёт с телефона, и фото там маленькое.
- Проверьте цену на витрине. Если она заметно выше соседей при похожем товаре, фото это не компенсирует.
- Сделайте главное фото читаемым на маленьком экране. Товар крупно, понятно, что это и чем отличается. Мелкий текст на обложке в выдаче не читается.
- Разберитесь с рейтингом, если он ниже соседей. Причина низких оценок и способы их исправить описаны в статье о рейтинге.
- Проверьте срок доставки в главных регионах. Если товара нет на ближайших складах, срок в выдаче растёт.
- Уберите нерелевантные показы в рекламе. По фразам с CTR в разы ниже среднего товар ищут не те покупатели.
- Меняйте одну вещь за раз. Иначе вы не узнаете, что сработало.
Как проверить, что новое фото сработало
Сменить фото и через три дня увидеть рост CTR ещё не значит, что фото сработало. CTR колеблется от случайности, особенно на небольшом числе кликов.
Сколько кликов нужно на каждый вариант, чтобы разница была заметна, по расчёту блога:
| Кликов на вариант | Разница CTR, которую можно заметить |
|---|---|
| 100 | от 30% |
| 400 | от 15% |
| 1 600 | от 7% |
Пример: при 400 кликах на старом и новом фото рост CTR с 3% до 3,3% (+10%) ещё может быть случайным. Рост с 3% до 3,5% (+17%) уже нет.
Как провести проверку без специальных инструментов.
- Возьмите рекламную кампанию с постоянной ставкой и зонами. Она даёт стабильный поток показов и CTR по дням.
- Чередуйте варианты: А, Б, А. Старое фото 5–7 дней, новое 5–7 дней, снова старое. Каждый период захватывает и будни, и выходные.
- Сравните CTR нового фото с обоими периодами старого. Если новое лучше обоих и разница выше порога из таблицы, результат можно считать надёжным.
- Не меняйте в это время цену и ставку. Иначе вы проверите не фото, а цену.
Схема А, Б, А защищает от внешних изменений. Если за две недели вырос спрос или сосед поднял цену, CTR вырастет у обоих фото. Тогда разница между ними останется маленькой, и вы не примете случайность за результат.
Ошибки
Сравнивать свой CTR с «нормой» из статьи. Без источника и выборки такая норма ничего не говорит о вашей категории и позиции.
Сравнивать CTR на разных позициях. Если карточку стали показывать ниже, CTR упадёт при том же фото. Сначала проверьте позицию.
Менять описание, когда проблема в CTR. Описание покупатель видит после клика. На CTR влияет только то, что видно в выдаче.
Смешивать рекламный и органический CTR. Это разные потоки показов с разной долей случайных покупателей.
Делать выводы по 50 кликам. На таком объёме CTR скачет на десятки процентов сам по себе.
Менять фото и цену одновременно. Если CTR вырос, вы не узнаете, что сработало, и не сможете повторить.
Чек-лист
- CTR посчитан по формуле: переходы делить на показы
- Рекламный CTR взят из статистики кампании по фразам, органика из воронки
- CTR сравнён со своим лучшим периодом при похожей позиции
- Карточка сравнена с 10 соседями по выдаче на телефоне: цена, фото, рейтинг, отзывы, срок доставки
- Нерелевантные фразы с низким CTR убраны из рекламы
- Прирост выкупов и маржи от роста CTR посчитан
- Новое фото проверено по схеме А, Б, А, на каждый вариант набрано хотя бы 400 кликов
- В период проверки цена и ставка не менялись
Частые вопросы
Что такое CTR на ВБ?
Это доля показов, после которых покупатель открыл карточку. Считается как переходы в карточку, делённые на показы, умноженные на 100. CTR зависит только от того, что видно в выдаче: фото, цены, рейтинга, отзывов и срока доставки.
Где посмотреть CTR карточки на Wildberries?
С показами и по запросам в статистике кампаний «ВБ.Продвижения», включая выгрузку в Excel. Для органики смотрите переходы в карточку в «Воронке продаж» и их динамику.
Какой CTR хороший на Озон?
Общей нормы нет, CTR зависит от позиции, места показа и категории. Хороший CTR выше, чем у вашей карточки раньше на той же позиции. Сравнивайте с собой и с соседями по выдаче, а не с цифрами из статей.
Почему много показов, но мало кликов?
Покупатель видит карточку и выбирает соседнюю. Чаще всего причина в цене, главном фото, рейтинге или сроке доставки. Ещё одна причина: показы по запросам, где ваш товар не то, что ищут.
Как повысить CTR карточки?
Сравните карточку с соседями в выдаче на телефоне. Приведите в порядок цену и главное фото, разберитесь с рейтингом и остатками в регионах. Меняйте одну вещь за раз и проверяйте результат на 400 и больше кликах.
Влияет ли CTR на позиции в поиске?
Площадки не публикуют формулу ранжирования, поэтому проверить это извне нельзя. Прямой эффект известен: рост CTR на 10% даёт +10% выкупов и удешевляет клик в рекламе с оплатой за показы.
Что дальше
CTR отвечает на вопрос, выбирают ли вашу карточку в выдаче. Ответ на вопрос «почему нет» почти всегда лежит у соседей: в их ценах, отзывах и рейтинге. За это берётся подписка «Радар»: ежедневный пересчёт ваших категорий на четырёх площадках, экраны по площадкам, ценовым диапазонам и неделям, сигнал в телеграм, когда расстановка сил сдвинулась. У каждой цифры пометка «оценка», дата и площадка. По ней видно, что изменилось в категории в те дни, когда просел ваш CTR. 4 900 ₽ в месяц, отмена без звонков и писем. Посмотреть, что внутри «Радара» →
