Коротко
Юнит-экономика это расчёт прибыли с одной проданной единицы после всех расходов. На Яндекс Маркете из цены вычитаются четыре услуги. Размещение, то есть комиссия категории. Доставка покупателю: 5% от цены, но не больше 1 000 ₽. Средняя миля: от 92 ₽ за первый литр. Перевод платежа: от 1,6% до 3,3% в зависимости от графика выплат. На FBS ещё обработка заказа 25 ₽. Сверху ваши расходы: себестоимость, продвижение, налог. В нашем примере фильтр-кувшин за 1 490 ₽ на FBY приносит 303 ₽ с единицы, маржинальность 20,3%. Безубыточная цена для него 1 026 ₽, цена под маржинальность 20% это 1 478 ₽. Точную ставку размещения для своей категории возьмите в калькуляторе в кабинете продавца: от неё зависит результат сильнее всего.
Что такое юнит-экономика на Яндекс Маркете
Юнит-экономика на Яндекс Маркете отвечает на вопрос, сколько денег остаётся с одной проданной единицы, когда площадка и все подрядчики получили своё. Считать её нужно до закупки: если с единицы остаётся меньше 10% цены, товар уйдёт в минус от первой скидки или падения выкупа.
Результат расчёта это три числа. Маржа, прибыль с единицы в рублях. Маржинальность, та же прибыль в процентах от цены. И минимальная цена, ниже которой продавать нельзя. Разница между маржинальностью и наценкой и шкала, по которой видно, хватает ли запаса, разобраны в статье о маржинальности товара на маркетплейсе.
Логика расчёта на Яндекс Маркете та же, что на Ozon и Wildberries. Отличаются набор услуг и их названия: на Маркете нет единой «логистики», она разбита на доставку покупателю и среднюю милю.
За что Яндекс Маркет берёт деньги с продажи
С каждой продажи Яндекс Маркет удерживает плату за несколько услуг. Часть считается в процентах от цены, часть в рублях за заказ или литр объёма. Ниже тарифы, которые действуют с 1 сентября 2026 года.
| Услуга | Как считается | Тариф |
|---|---|---|
| Размещение товаров на витрине | Процент от цены, зависит от категории | Смотрите в калькуляторе кабинета |
| Доставка покупателю | Процент от цены | 5%, не больше 1 000 ₽ |
| Средняя миля | За объём упаковки | 92 ₽ за первый литр и 8 ₽ за каждый следующий |
| Приём и перевод платежа | Процент от цены, зависит от графика выплат | 1,6% при выплате раз в неделю с отсрочкой 4 недели, 3,3% при ежедневных выплатах |
| Обработка возврата | За отправление | 15 ₽ плюс обратная средняя миля |
Средняя миля это перевозка товара между складами и сортировочными центрами до пункта, откуда его доставят покупателю. Объём считается по габаритам упаковки в литрах. За каждый литр сверх 200 добавляется ещё 5 ₽, потолок 5 500 ₽ за отправление.
Перевод платежа зависит от того, как часто вы забираете деньги. Между крайними вариантами есть промежуточные: 2,3% при отсрочке в две недели и 2,8% при отсрочке в неделю. Чем быстрее выплата, тем дороже.
Для недорогих товаров есть отдельное правило. Если товар стоит до 300 ₽ и его объём до 5 л, действует единый пакетный тариф 42% от цены. Он одинаковый для FBY и FBS и действует до конца 2026 года. Для такого товара считайте по пакетному тарифу, а не по отдельным услугам.
Ставку размещения по своей категории посмотрите в калькуляторе в кабинете продавца. Ставки различаются даже внутри одной категории: в апреле 2026 года для кофемашин действовала ставка 31%, а для капсульных кофемашин отдельно 37%. Средняя цифра по категории для конкретного товара ничего не гарантирует.
Чем отличается расчёт для FBY и FBS
С 1 сентября 2026 года базовые тарифы FBS приблизились к FBY: скидки за скорость отгрузки отменены, размещение, доставка покупателю и средняя миля считаются одинаково. Разница осталась в том, кто хранит товар и кто готовит заказ.
FBY. Товар хранится на складе Маркета. Вы платите за доставку партии до склада, а площадка берёт плату за хранение после льготного периода. Для большинства товаров он 120 дней, для одежды 365 дней, для крупногабаритных 30 дней. После него хранение стоит 2,5 ₽ за литр в день, для крупногабарита 0,25 ₽. До 31 декабря 2026 года на хранение действует скидка до 90%.
FBS. Товар хранится у вас. За каждый заказ площадка берёт 25 ₽ за обработку, для крупногабаритных товаров ещё 10 ₽ за каждый килограмм объёмного веса. Выезд курьера за заказами стоит от 0 до 500 ₽ в зависимости от числа заказов. Сверху ваши расходы на склад, упаковку и отвоз заказов.
На практике это значит: если товар продаётся быстрее 120 дней, хранение на FBY почти ничего не стоит. Тогда модели различаются на несколько десятков рублей на единицу. Если товар лежит долго или вы уже держите свой склад, расчёт может склониться к FBS. Посчитайте оба варианта, как в примере ниже.
Формула юнит-экономики
Формула собирается из двух групп расходов. Первая пропорциональна цене: размещение, доставка покупателю, перевод платежа, продвижение, налог. Вторая фиксирована в рублях: себестоимость, средняя миля, возвраты, обработка или поставка на склад.
Маржа = Цена × (1 − размещение − доставка − перевод платежа − продвижение − налог) − Себестоимость − Средняя миля на единицу − Возвраты на единицу − Расходы модели на единицу
Маржинальность = Маржа ÷ Цена × 100
Все доли записывайте десятичной дробью: 15% это 0,15. Доставка покупателю 0,05 работает, пока цена ниже 20 000 ₽: дальше срабатывает потолок 1 000 ₽.
Среднюю милю и возвраты считайте на выкупленную единицу. Миля оплачивается за каждый отправленный заказ, а платят за неё только выкупленные товары.
Средняя миля на единицу = Средняя миля за заказ ÷ Доля выкупа
Возвраты на единицу = (1 − Доля выкупа) ÷ Доля выкупа × (15 ₽ + Средняя миля за заказ)
Пример: товар объёмом 3 л, выкуп 95%. Средняя миля: 92 + 8 × 2 = 108 ₽. На выкупленную единицу: 108 ÷ 0,95 ≈ 114 ₽. Возвраты: 0,05 ÷ 0,95 × (15 + 108) ≈ 7 ₽.
Пример: фильтр-кувшин за 1 490 ₽
Цифры условные, собраны для демонстрации расчёта. Метка: оценка, площадка Яндекс Маркет, тарифы на сентябрь 2026 года, ИП на УСН «доходы».
Товар: фильтр-кувшин для воды объёмом упаковки 3 л. Цена 1 490 ₽, себестоимость с маркировкой 520 ₽. Допущения: ставка размещения 15%, выкуп 95%, продвижение 7% от цены, выплаты раз в неделю с отсрочкой 4 недели. Поставка до склада Маркета на FBY обходится в 30 ₽ на единицу, отвоз заказов на FBS в 20 ₽.
| Статья | Расчёт | FBY, ₽ | FBS, ₽ |
|---|---|---|---|
| Цена | 1 490 | 1 490 | |
| Размещение | 15% от цены | 224 | 224 |
| Доставка покупателю | 5% от цены | 75 | 75 |
| Перевод платежа | 1,6% от цены | 24 | 24 |
| Средняя миля | 108 ÷ 0,95 | 114 | 114 |
| Возвраты | формула выше | 7 | 7 |
| Обработка заказа | 25 ÷ 0,95 | 0 | 26 |
| Поставка или отвоз | ваши расходы | 30 | 20 |
| Продвижение | 7% от цены | 104 | 104 |
| Налог | 6% от цены | 89 | 89 |
| Себестоимость | 520 | 520 | |
| Маржа | 303 | 287 |
Маржинальность на FBY: 303 ÷ 1 490 × 100 ≈ 20,3%. На FBS: 287 ÷ 1 490 × 100 ≈ 19,3%. Хранение на FBY в примере равно нулю: товар продаётся быстрее льготных 120 дней.
Посмотрите на структуру. Себестоимость занимает 35% цены, услуги Маркета вместе с продвижением и налогом ещё 45%. Самая крупная статья после себестоимости это размещение, поэтому ошибка в ставке категории на 5 п.п. стоит больше, чем вся разница между FBY и FBS.
Что сильнее всего меняет результат
Посчитайте тот же кувшин на FBY при типичных изменениях. Всё остальное оставляем как в примере.
| Что изменилось | Маржа, ₽ | Маржинальность |
|---|---|---|
| Исходный расчёт | 303 | 20,3% |
| Ставка размещения 20% вместо 15% | 229 | 15,4% |
| Продвижение 12% вместо 7% | 229 | 15,4% |
| Скидка 10%, цена 1 341 ₽ | 206 | 15,4% |
| Ежедневные выплаты, 3,3% вместо 1,6% | 278 | 18,7% |
| Выкуп 85% вместо 95% | 274 | 18,4% |
| Ставка 20% и продвижение 12% вместе | 154 | 10,3% |
Ставка размещения, продвижение и скидка весят одинаково: каждые 5 п.п. от цены забирают около 75 ₽ с единицы. Выкуп при исходных 95% влияет слабее: возвратов мало, и падение на 10 п.п. забирает 29 ₽. В одежде и обуви выкуп ниже, и для них эту строку пересчитайте по своей нише.
График выплат стоит 25 ₽ с единицы на разнице между еженедельной и ежедневной выплатой. Если оборотных денег хватает, медленный график дешевле. Два удара одновременно, дороже категория и активнее продвижение, опускают кувшин почти до 10%. Это граница, ниже которой товар уходит в минус от любой акции.
Минимальная цена и точка безубыточности
Если известны себестоимость и тарифы, можно посчитать цену, ниже которой товар не окупается, и цену под нужную маржинальность.
Минимальная цена = Фиксированные расходы на единицу ÷ (1 − размещение − доставка − перевод платежа − продвижение − налог − целевая маржинальность)
Фиксированные расходы кувшина на FBY: 520 + 114 + 7 + 30 = 671 ₽. Доли: 0,15 + 0,05 + 0,016 + 0,07 + 0,06 = 0,346.
Точка безубыточности, целевая маржинальность 0: 671 ÷ 0,654 ≈ 1 026 ₽. Ниже этой цены каждая продажа приносит убыток.
Цена под маржинальность 20%: 671 ÷ (0,654 − 0,20) = 671 ÷ 0,454 ≈ 1 478 ₽.
Дальше сравните эти цены с рынком. Если похожие кувшины на Маркете стоят 1 200–1 300 ₽, вы окажетесь между безубыточностью и нужной маржой. Значит, нужен поставщик дешевле, другая упаковка с меньшим объёмом или другой товар. Как устроен спрос на Маркете и какие категории там сильнее, разобрано в статье о том, что продавать на Яндекс Маркете.
Таблица юнит-экономики для Яндекс Маркета
Таблица юнит-экономики Яндекс Маркет собирается за 15 минут в Google Таблицах или Excel. Заведите входные данные в столбец B, расчёт пойдёт ниже. Названия ячеек условные, формулы рабочие.
| Ячейка | Что вписать | Пример |
|---|---|---|
| B1 | Цена, ₽ | 1 490 |
| B2 | Себестоимость, ₽ | 520 |
| B3 | Объём упаковки, л | 3 |
| B4 | Ставка размещения, доля | 0,15 |
| B5 | Перевод платежа, доля | 0,016 |
| B6 | Продвижение, доля | 0,07 |
| B7 | Налог, доля | 0,06 |
| B8 | Выкуп, доля | 0,95 |
| B9 | Поставка на склад или обработка и отвоз, ₽ на единицу | 30 |
Расчётные строки:
| Ячейка | Что считает | Формула |
|---|---|---|
| B11 | Доставка покупателю | =MIN(B1*0,05;1000) |
| B12 | Средняя миля за заказ | =MIN(92+8*MAX(B3-1;0)+5*MAX(B3-200;0);5500) |
| B13 | Миля на выкупленную единицу | =B12/B8 |
| B14 | Возвраты на единицу | =(1-B8)/B8*(15+B12) |
| B15 | Маржа | =B1*(1-B4-B5-B6-B7)-B11-B2-B13-B14-B9 |
| B16 | Маржинальность | =B15/B1 |
Формула средней мили сразу учитывает потолок 5 500 ₽ за отправление. Для FBS в B9 впишите 25 ÷ B8 плюс свои расходы на отвоз заказов. Для товара до 300 ₽ и до 5 л вместо отдельных услуг используйте пакетный тариф 42%.
Скопируйте таблицу на три строки: обычный сценарий, скидка 10% и выкуп ниже на 10 п.п. Если в худшем сценарии маржинальность падает ниже 10%, товар не готов к запуску.
Калькулятор Яндекс Маркета и как сверить план с фактом
Калькулятор юнит-экономики Яндекс Маркет есть у самой площадки: он доступен в кабинете продавца, на странице калькулятора стоимости услуг. В нём видна точная ставка размещения для категории и стоимость услуг по габаритам. Используйте его, чтобы заполнить строки B4 и B9 в таблице выше, а расчёт маржи и сценариев ведите в своей таблице: калькулятор не знает вашу себестоимость, продвижение и налог.
Через месяц продаж сверьте план с фактом. Сформируйте отчёт о стоимости услуг: «Финансы» → «Финансовые отчёты» → «По стоимости услуг». Поделите каждую статью на число выкупленных единиц и сравните с таблицей. Если фактическая миля на единицу выше расчётной, проверьте габариты в карточке и долю выкупа. Подробнее о разделах кабинета, где искать эти цифры, в статье об аналитике Яндекс Маркета.
Юнит-экономика отвечает, сколько вы заработаете с одной продажи. Второй вопрос, сколько продаж даст категория. Вручную это собрать 15–20 карточек ниши на Маркете и пересчитать их отзывы в продажи, на одну нишу уходит 3–4 часа, а на Маркете отзывы пишут реже, и погрешность выше. В RADAR это отчёт «Позиция»: вы отвечаете на четыре вопроса о себе — бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать — и получаете три категории, в которые можно зайти, с ёмкостью, числом продавцов с продажами, ценой входа и списком отсеянного, на четырёх площадках, включая Яндекс Маркет. У каждой цифры пометка «измерено» или «оценка» и период сбора. Отчёт разовый, 2 900 ₽. Умножьте маржу из таблицы на реалистичный объём продаж.
Ошибки в расчёте
Считать только размещение. Доставка покупателю, средняя миля и перевод платежа на кувшине за 1 490 ₽ вместе дают 213 ₽, почти столько же, сколько комиссия.
Брать ставку из старой статьи. Тарифы Маркета меняются несколько раз в год: с апреля 2026 года изменилась сетка средней мили, с сентября отменены скидки FBS за скорость отгрузки. Берите ставки из калькулятора на дату расчёта.
Не учитывать график выплат. Ежедневные выплаты стоят 3,3% от цены против 1,6% при еженедельных. На кувшине это 25 ₽ с каждой продажи.
Считать среднюю милю по фактическому объёму товара. Тариф считается по габаритам упаковки. Лишний сантиметр коробки может перевести товар в следующий литр.
Забывать про конец скидки на хранение. Скидка до 90% действует до 31 декабря 2026 года. Для товара, который лежит дольше льготного периода, посчитайте хранение и по полному тарифу.
Не закладывать продвижение. Без рекламы новую карточку на Маркете не увидят. 5–7% от цены в расчёте лучше, чем сюрприз в отчёте.
Чек-лист
- Ставка размещения взята из калькулятора кабинета для своей категории, с датой
- Доставка покупателю посчитана как 5% от цены с потолком 1 000 ₽
- Средняя миля посчитана по объёму упаковки и поделена на долю выкупа
- Перевод платежа соответствует выбранному графику выплат
- Для FBS учтены обработка заказа и свои расходы на отвоз
- Для FBY проверено, укладывается ли товар в льготный период хранения
- Заложены продвижение и налог
- Посчитаны точка безубыточности и цена под целевую маржинальность
- Расчёт повторён со скидкой 10% и выкупом ниже на 10 п.п.
Частые вопросы
Как посчитать юнит-экономику Яндекс Маркета?
Вычтите из цены размещение, доставку покупателю 5%, среднюю милю, перевод платежа, продвижение, налог и себестоимость. На FBS добавьте обработку заказа 25 ₽, на FBY хранение после льготного периода. Остаток разделите на цену, получится маржинальность.
Где взять таблицу юнит-экономики Яндекс Маркет?
Соберите её сами по схеме из раздела «Таблица»: девять входных ячеек и шесть формул. Её можно перенести в Google Таблицы или Excel за 15 минут и считать в ней сценарии.
Есть ли калькулятор юнит-экономики Яндекс Маркет?
У Маркета есть калькулятор стоимости услуг в кабинете продавца. Он показывает ставку размещения и стоимость услуг для товара, но не учитывает себестоимость, продвижение и налог. Прибыль досчитайте в своей таблице.
Что выгоднее на Яндекс Маркете: FBY или FBS?
После 1 сентября 2026 года базовые тарифы почти равны. Если товар продаётся быстрее льготного периода хранения, FBY обычно дешевле на несколько десятков рублей. Если товар лежит долго или у вас уже есть склад, посчитайте FBS.
Какая комиссия у Яндекс Маркета для продавцов?
Ставка размещения зависит от категории и подкатегории товара, точную цифру показывает калькулятор в кабинете. Сверху площадка берёт доставку покупателю 5% от цены и перевод платежа от 1,6% до 3,3%.
Какая маржинальность нормальная на Яндекс Маркете?
Ориентир тот же, что на других площадках: ниже 10% после всех расходов товар уходит в минус от одной акции, 20–30% оставляют запас на рекламу и скидки. Для дорогой техники допустимая маржинальность ниже, для дешёвых товаров выше.
Что дальше
Юнит-экономика говорит, сколько вы заработаете с одной продажи. Сколько продаж даст категория, показывает расчёт ёмкости. Отчёт «Позиция» от RADAR — три категории под ваши условия на четырёх площадках, включая Яндекс Маркет: ёмкость, число продавцов с продажами, цена входа и список отсеянного, у каждой цифры пометка «измерено» или «оценка». Разово, 2 900 ₽. Умножьте маржу из таблицы на реалистичный объём продаж и получите прибыль в рублях. Получить отчёт «Позиция» →
