Коротко
Юнит-экономика ВБ это прибыль с одной выкупленной единицы после всех расходов. Из цены продавца вычитаются комиссия Wildberries, эквайринг, логистика с учётом невыкупов, хранение, реклама, налог и себестоимость. Логистика на складе WB с 15 августа 2026 года считается так: 46 ₽ за первый литр плюс 14 ₽ за каждый следующий, всё умножено на 170%. В нашем примере товар объёмом 3 л за 1 490 ₽ на FBW приносит 181 ₽ с единицы, маржинальность 12,1%. Безубыточная цена для него 1 156 ₽, цена под маржинальность 20% это 1 835 ₽. Сильнее всего на результат влияет ставка комиссии: её точное значение для своего предмета берите в кабинете, в разделе «Тарифы».
Что такое юнит-экономика на Wildberries
Юнит-экономика на Wildberries показывает, сколько денег остаётся с одной выкупленной единицы, когда площадка, банк, реклама и налоговая получили своё. Считать её нужно до закупки и пересчитывать после каждого изменения тарифов.
Результат расчёта это три числа. Маржа, то есть прибыль с единицы в рублях. Маржинальность, та же прибыль в процентах от цены. И минимальная цена, ниже которой товар продавать нельзя.
Логика та же, что на других площадках. Отличаются набор удержаний и то, как Wildberries считает логистику: для сравнения, расчёт по тарифам Маркета разобран в статье о юнит-экономике Яндекс Маркета. Чем маржинальность отличается от наценки и какой запас считать достаточным, разобрано в статье о маржинальности товара на маркетплейсе.
Что изменилось в тарифах ВБ летом 2026 года
Летом 2026 года Wildberries поменял три вещи, которые напрямую влияют на юнит-экономику. Если ваш расчёт сделан до июля, пересчитайте его полностью.
| Дата | Что изменилось | Что это значит для расчёта |
|---|---|---|
| 7 июля 2026 | Новая таблица комиссий, ставки выросли почти во всех категориях | Ставку из старой таблицы использовать нельзя |
| 13 июля 2026 | Отключён индекс распределения продаж (ИРП) | Надбавка от цены за распределение больше не начисляется |
| 15 августа 2026 | Отменён индекс локализации, введён единый коэффициент логистики и хранения 170% | Логистика считается одинаково для всей страны |
Рост комиссий по оценке разборов отраслевых изданий: на FBW в среднем около 5 п.п., на FBS около 7 п.п. Например, одежда на FBW подорожала с 34,5% до 43,5%. Wildberries объяснил повышение ростом стоимости топлива и логистики.
С 15 августа продавец сдаёт поставку в пункт выдачи или сортировочный центр, а площадка сама распределяет товар по складам. Для поставок, созданных до этой даты, старый индекс действует до конца срока фиксации тарифа: 60 дней, для одежды и обуви 90 дней.
Из чего складываются расходы с одной продажи
С каждой продажи на Wildberries деньги уходят на семь статей. Четыре считаются в процентах от цены, три в рублях на единицу.
| Статья | Как считается | Где взять цифру |
|---|---|---|
| Комиссия (кВВ) | Процент от цены продавца, зависит от предмета и модели | «Тарифы» → «Комиссия» |
| Эквайринг | Процент от цены, отдельная строка в отчёте | Детализация еженедельного отчёта |
| Логистика | По объёму упаковки в литрах, с коэффициентом | «Тарифы», формула ниже |
| Обратная логистика | За каждый невыкуп и возврат, по объёму | Детализация отчёта |
| Хранение | За литр в сутки, с тем же коэффициентом | «Тарифы» |
| Реклама | Доля рекламных расходов от выручки, ДРР | Кабинет рекламы |
| Налог | Процент от суммы продажи по вашему режиму | Ваш режим налогообложения |
кВВ это коэффициент вознаграждения Wildberries, то есть комиссия площадки. Диапазоны ставок с 7 июля 2026 года, по разбору Яндекс Пэй: на FBW от 25,5% до 43,5%, на FBS от 30% до 48%. Внутри одной категории ставки различаются по предметам, поэтому средняя цифра по категории для вашего товара ничего не гарантирует.
Комиссия считается от вашей цены со скидкой продавца. Скидку постоянного покупателя, СПП, площадка даёт за свой счёт, и вашу выручку она не уменьшает. Как СПП меняет цену на витрине и как отличить её от скидки продавца, разобрано в статье о ценах и СПП конкурента.
ДРР, доля рекламных расходов, это расходы на рекламу, делённые на выручку. При ДРР 8% с каждых 100 ₽ продаж 8 ₽ уходит на продвижение.
Налог на УСН «доходы» это 6% от суммы продажи, а не от суммы к перечислению. С 2026 года упрощенцы с доходом больше 20 млн ₽ в год платят ещё и НДС. Если вы близко к порогу, заложите его в расчёт вместе с бухгалтером.
Как считать логистику после отмены индекса локализации
Логистика на Wildberries с 15 августа 2026 года считается по одной формуле для всей страны. Базовые тарифы при этом не менялись с сентября 2025 года.
Логистика за заказ = (46 ₽ + 14 ₽ × (Объём в литрах − 1)) × 1,7
Объём считается по габаритам упаковки без округления. Для товаров до 1 л базовая ставка зависит от объёма: от 23 ₽ за упаковку до 0,2 л до 32 ₽ за упаковку от 0,8 до 1 л. Коэффициент 170% действует для обычных товаров, для сверхгабаритных он 100%.
Пример: упаковка 3 л. База: 46 + 14 × 2 = 74 ₽. С коэффициентом: 74 × 1,7 = 125,8 ₽ за заказ.
Логистику оплачивает каждый заказ, а деньги приносят только выкупленные. Поэтому в юнит-экономике её считают на выкупленную единицу. Сюда же добавляется обратная логистика: за невыкуп и возврат площадка берёт плату за обратную доставку. С весны 2026 года она считается по объёму товара, а не фиксированной суммой. Фактическую сумму смотрите в детализации своего отчёта, в примере ниже взят базовый тариф без коэффициента, 74 ₽.
Логистика на выкупленную единицу = Логистика за заказ ÷ Доля выкупа
Обратная логистика на единицу = (1 − Доля выкупа) ÷ Доля выкупа × Обратная логистика за возврат
При выкупе 85%: 125,8 ÷ 0,85 ≈ 148 ₽ прямой логистики на единицу. Обратная: 0,15 ÷ 0,85 × 74 ≈ 13 ₽. Итого 161 ₽, хотя тариф за заказ 126 ₽.
Формула юнит-экономики ВБ
Формула собирается из двух групп расходов. Первая пропорциональна цене: комиссия, эквайринг, реклама, налог. Вторая фиксирована в рублях: себестоимость, логистика, обратная логистика, хранение.
Маржа = Цена × (1 − кВВ − эквайринг − ДРР − налог) − Себестоимость − Логистика на единицу − Обратная логистика на единицу − Хранение на единицу
Маржинальность = Маржа ÷ Цена × 100
Все доли записывайте десятичной дробью: 30% это 0,3. Цена здесь ваша цена со скидкой продавца, та, от которой считается комиссия. Себестоимость включает закупку, доставку до пункта сдачи поставки, упаковку и маркировку.
Хранение на единицу считайте по своим данным: сумма за хранение за месяц, делённая на число выкупленных за месяц единиц. Для нового товара оцените, сколько дней в среднем он пролежит на складе, и умножьте ставку из «Тарифов» на объём и число дней.
Пример расчёта юнит-экономики Вайлдберриз: товар за 1 490 ₽
Цифры условные, собраны для демонстрации расчёта. Метка: оценка, площадка Wildberries, модель FBW, тарифы логистики на октябрь 2026 года, ИП на УСН «доходы».
Товар: настольная лампа в упаковке объёмом 3 л. Цена продавца 1 490 ₽, себестоимость с доставкой и маркировкой 450 ₽. Допущения: кВВ 30%, эквайринг 2%, выкуп 85%, ДРР 8%, хранение 13 ₽ на выкупленную единицу.
| Статья | Расчёт | ₽ на единицу |
|---|---|---|
| Цена продавца | 1 490 | |
| Комиссия | 30% от 1 490 | 447 |
| Эквайринг | 2% от 1 490 | 30 |
| Логистика | 125,8 ÷ 0,85 | 148 |
| Обратная логистика | 0,15 ÷ 0,85 × 74 | 13 |
| Хранение | допущение | 13 |
| Реклама | 8% от 1 490 | 119 |
| Налог | 6% от 1 490 | 89 |
| Себестоимость | 450 | |
| Маржа | 1 490 − 1 309 | 181 |
Маржинальность: 181 ÷ 1 490 × 100 ≈ 12,1%. При 300 выкупах в месяц это около 54 300 ₽ прибыли.
Посмотрите на структуру. Себестоимость занимает 30% цены, а комиссия одна забирает столько же. Все расходы площадки вместе с рекламой и налогом это 58% цены. После июльского повышения комиссия на Wildberries для многих товаров стала статьёй крупнее себестоимости. Поэтому ошибка в ставке на 5 п.п. стоит дороже, чем любая неточность в логистике.
FBW или FBS: как сравнить
FBW это продажа со склада Wildberries, FBS со своего склада: вы храните товар и отвозите заказы, доставку покупателю делает площадка. Для юнит-экономики модели различаются двумя статьями: комиссией и хранением.
Комиссия на FBS обычно выше. Нижняя граница диапазона ставок на FBS выше, чем на FBW, на 4,5 п.п., а июльское повышение на FBS было сильнее. Часть разницы возвращает скидка к комиссии за быструю отгрузку заказов: её условия смотрите в «Тарифах». Коэффициенты логистики после 15 августа для FBS такие же, как для FBW.
Хранения на складе площадки на FBS нет, но есть ваши расходы: аренда места, упаковка заказов, отвоз в пункт приёма.
Посчитаем ту же лампу на FBS. Допущения: кВВ 34,5%, свои расходы на хранение и отвоз 25 ₽ на единицу, остальное как на FBW.
| Статья | FBW, ₽ | FBS, ₽ |
|---|---|---|
| Комиссия | 447 | 514 |
| Хранение на складе WB | 13 | 0 |
| Свои расходы на склад и отвоз | 0 | 25 |
| Остальные статьи | 849 | 849 |
| Маржа | 181 | 102 |
На FBS маржинальность 6,8% против 12,1% на FBW. Разница почти целиком из-за комиссии. FBS имеет смысл считать в трёх случаях. Вы получаете полную скидку за скорость отгрузки. Товар крупный и дорогой в хранении на складе WB. Или вы проверяете спрос малой партией. Для остального ассортимента посчитайте оба варианта со своими ставками, прежде чем выбирать.
Что сильнее всего меняет результат
Посчитайте лампу на FBW при типичных изменениях. Всё остальное оставляем как в примере.
| Что изменилось | Маржа, ₽ | Маржинальность |
|---|---|---|
| Исходный расчёт | 181 | 12,1% |
| Комиссия выше на 5 п.п. | 106 | 7,1% |
| Скидка продавца 10%, цена 1 341 ₽ | 100 | 7,5% |
| ДРР 15% вместо 8% | 76 | 5,1% |
| Выкуп 70% вместо 85% | 130 | 8,7% |
| Упаковка 5 л вместо 3 л | 120 | 8,0% |
| Комиссия +5 п.п. и ДРР 15% вместе | 2 | 0,1% |
Каждые 5 п.п. от цены, будь то комиссия, реклама или скидка, забирают около 75 ₽ с единицы. Выкуп влияет через логистику: при падении с 85% до 70% логистика на единицу растёт со 161 до 211 ₽. Упаковка на 2 л больше добавляет 61 ₽: каждый литр сверх первого стоит 14 × 1,7 = 23,8 ₽ за заказ.
Последняя строка показывает, почему запас ниже 15% на Wildberries опасен. Два удара одновременно, рост ставки и активная реклама, обнуляют прибыль товара с маржинальностью 12%. Поэтому после повышения комиссий не наращивайте рекламу, пока не пересчитали маржу: предел рекламных расходов сдвинулся вниз вместе со ставкой. Как его посчитать, разобрано в статье о предельно допустимом ДРР.
Минимальная цена и точка безубыточности
Если известны себестоимость и тарифы, можно посчитать цену, ниже которой товар не окупается, и цену под нужную маржинальность.
Минимальная цена = Фиксированные расходы на единицу ÷ (1 − кВВ − эквайринг − ДРР − налог − целевая маржинальность)
Фиксированные расходы лампы: 450 + 148 + 13 + 13 = 624 ₽. Доли: 0,30 + 0,02 + 0,08 + 0,06 = 0,46.
Точка безубыточности, целевая маржинальность 0: 624 ÷ 0,54 ≈ 1 156 ₽. Ниже этой цены каждая продажа приносит убыток.
Цена под маржинальность 20%: 624 ÷ (0,54 − 0,20) = 624 ÷ 0,34 ≈ 1 835 ₽.
Обратите внимание на разрыв. Чтобы поднять маржинальность с 12% до 20%, цену нужно поднять на 345 ₽, на 23%. Так работает высокая доля процентных расходов: из каждого добавленного рубля цены 46 копеек уходит площадке, рекламе и налогу.
Дальше сравните эти цены с рынком. Если похожие лампы продаются по 1 300–1 500 ₽, цена 1 835 ₽ не пройдёт. Тогда нужен поставщик дешевле, компактная упаковка или другой товар. Как проверить, сколько продавцов делят деньги в нише и по какой цене продают лидеры, разобрано в статье об анализе ниши на ВБ.
Таблица юнит-экономики ВБ с формулами
Таблица юнит-экономики ВБ собирается за 15 минут в Google Таблицах или Excel. Входные данные вписываются в столбец B, расчёт идёт ниже. Формулы рабочие, разделитель аргументов точка с запятой.
| Ячейка | Что вписать | Пример |
|---|---|---|
| B1 | Цена продавца, ₽ | 1 490 |
| B2 | Себестоимость, ₽ | 450 |
| B3 | Объём упаковки, л | 3 |
| B4 | кВВ, доля | 0,30 |
| B5 | Эквайринг, доля | 0,02 |
| B6 | ДРР, доля | 0,08 |
| B7 | Налог, доля | 0,06 |
| B8 | Выкуп, доля | 0,85 |
| B9 | Коэффициент логистики | 1,7 |
| B10 | Хранение на единицу, ₽ | 13 |
Расчётные строки:
| Ячейка | Что считает | Формула |
|---|---|---|
| B12 | Базовый тариф логистики | =ЕСЛИ(B3<=1;ЕСЛИ(B3<=0,2;23;ЕСЛИ(B3<=0,4;26;ЕСЛИ(B3<=0,6;29;ЕСЛИ(B3<=0,8;30;32))));46+14*(B3-1)) |
| B13 | Логистика за заказ | =B12*B9 |
| B14 | Логистика на единицу | =B13/B8 |
| B15 | Обратная логистика на единицу | =(1-B8)/B8*B12 |
| B16 | Маржа | =B1*(1-B4-B5-B6-B7)-B2-B14-B15-B10 |
| B17 | Маржинальность | =B16/B1 |
| B18 | Безубыточная цена | =(B2+B14+B15+B10)/(1-B4-B5-B6-B7) |
В B15 обратная логистика взята по базовому тарифу без коэффициента. Если в вашей детализации сумма за возврат другая, впишите фактическую вместо B12. Для FBS обнулите B10 и прибавьте к нему свои расходы на склад и отвоз заказов.
Скопируйте столбец на три сценария: обычный, скидка 10% и выкуп ниже на 15 п.п. Если в худшем сценарии маржинальность опускается ниже 5%, товар не готов к запуску.
Калькулятор юнит-экономики ВБ и сверка с отчётом
Калькулятор юнит-экономики ВБ есть в кабинете продавца: «Поставки и заказы» → «Тарифы». Там видны ставка комиссии для предмета и стоимость логистики и хранения по габаритам. Используйте его, чтобы заполнить B4 и проверить B13. Маржу и сценарии считайте в своей таблице: калькулятор не знает вашу себестоимость, рекламу и налог.
Через месяц продаж сверьте план с фактом по еженедельным отчётам. Скачайте детализацию: «Финансовые отчёты» → «Еженедельные». Нужные столбцы:
- «Вознаграждение Вайлдберриз (ВВ), без НДС» и «Размер кВВ, %» для фактической комиссии;
- «Эквайринг/Комиссии за организацию платежей», в новых версиях отчёта «Компенсация платёжных услуг»;
- «Услуги по доставке товара покупателю» для логистики;
- «Хранение» и «Удержания» для прочих расходов;
- «К перечислению Продавцу за реализованный Товар» для итога.
Сложите каждую статью за месяц и разделите на число выкупленных единиц. Если фактическая логистика на единицу выше расчётной, проверьте габариты в карточке и выкуп. Что означает каждый столбец, разобрано в статье о детализированном отчёте ВБ. Если итог не сходится с деньгами на счёте, порядок поиска удержаний описан в статье о том, почему отчёт не сходится.
Юнит-экономика отвечает, сколько вы заработаете с одной продажи. Второй вопрос, сколько продаж даст категория. Вручную это сбор 15–20 карточек ниши и пересчёт их отзывов в продажи, на одну нишу уходит 3–4 часа. В RADAR это отчёт «Позиция»: вы отвечаете на четыре вопроса о себе — бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать — и получаете три категории, в которые можно зайти, с ёмкостью, числом продавцов с продажами, ценой входа и списком отсеянного, на четырёх площадках, включая Wildberries. У каждой цифры пометка «измерено» или «оценка» и период сбора. Отчёт разовый, 2 900 ₽. Умножьте маржу из таблицы на реалистичный объём продаж.
Ошибки в расчёте
Брать комиссию из старой таблицы. С 7 июля 2026 года ставки выросли почти во всех категориях. Расчёт по весенней ставке завышает маржу на 5–9 п.п.
Считать логистику с индексом локализации. С 15 августа индекс отменён, вместо него единый коэффициент 170%. Старые формулы с ИЛ дают неверную сумму в обе стороны.
Делить логистику на заказы, а не на выкупы. При выкупе 85% реальная логистика на единицу выше тарифа на 18%, при выкупе 50% вдвое.
Вычитать СПП из своей цены. Скидку постоянного покупателя оплачивает площадка. Комиссия и ваша выручка считаются от цены продавца.
Не закладывать эквайринг. Это отдельная строка отчёта. На товаре за 1 490 ₽ даже 2% это 30 ₽ с каждой продажи.
Считать налог от суммы к перечислению. На УСН «доходы» база больше: налог считается от суммы продажи.
Не закладывать рекламу. Без продвижения новую карточку не увидят. ДРР 8% в расчёте лучше, чем сюрприз в отчёте.
Чек-лист
- Комиссия взята из «Тарифов» для своего предмета и модели, с датой после 7 июля 2026 года
- Логистика посчитана по формуле с коэффициентом 170% и объёмом упаковки
- Логистика и обратная логистика разделены на долю выкупа
- Учтены эквайринг, реклама и налог от цены продажи
- Хранение посчитано на выкупленную единицу
- Для FBS учтены свои расходы на склад и отвоз
- Посчитаны безубыточная цена и цена под целевую маржинальность
- Расчёт повторён со скидкой 10%, ростом ДРР и падением выкупа
- Через месяц план сверен с детализацией отчёта
Частые вопросы
Как посчитать юнит-экономику ВБ?
Вычтите из цены продавца комиссию, эквайринг, рекламу и налог в процентах, затем себестоимость, логистику и хранение в рублях на выкупленную единицу. Остаток это маржа, её отношение к цене это маржинальность.
Где взять таблицу юнит-экономики ВБ?
Соберите по схеме из раздела «Таблица»: десять входных ячеек и семь формул. Её можно перенести в Google Таблицы или Excel за 15 минут и считать в ней сценарии.
Есть ли у Wildberries калькулятор юнит-экономики?
В кабинете в разделе «Тарифы» видны комиссия, логистика и хранение для товара. Себестоимость, рекламу и налог калькулятор не учитывает, прибыль досчитайте в своей таблице.
Как считается логистика на ВБ в 2026 году?
С 15 августа 2026 года: 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий, всё умножено на коэффициент 170%. Для товаров до 1 л базовая ставка от 23 до 32 ₽. В юнит-экономике логистику делят на долю выкупа.
Что выгоднее на ВБ: FBW или FBS?
Для большинства товаров FBW: комиссия на FBS выше. FBS стоит считать для крупного товара, при полной скидке за скорость отгрузки или для теста малой партией. Сравните обе модели со своими ставками.
Какая маржинальность нормальная на Wildberries?
Ниже 10% после всех расходов товар уходит в минус от одной акции. После повышения комиссий в июле 2026 года ориентир для запуска 15–20% и выше. Для дорогих товаров допустимая маржинальность ниже, для дешёвых выше.
Нужно ли учитывать СПП в юнит-экономике?
Нет. Скидку постоянного покупателя Wildberries даёт за свой счёт, комиссия считается от вашей цены со скидкой продавца. СПП влияет на цену на витрине и на спрос, но не на вашу выручку с единицы.
Что дальше
Юнит-экономика говорит, сколько вы заработаете с одной продажи. Сколько продаж даст категория, показывает расчёт ёмкости. Отчёт «Позиция» от RADAR — три категории под ваши условия на четырёх площадках: ёмкость, число продавцов с продажами, цена входа и список отсеянного, у каждой цифры пометка «измерено» или «оценка». Разово, 2 900 ₽. Умножьте маржу из таблицы на реалистичный объём продаж и получите прибыль в рублях. Получить отчёт «Позиция» →
