Вы оплатили партию, товар на складе, продажи идут. Вопрос, за сколько окупается партия на Вайлдберриз, на деле состоит из двух: в какой день деньги вернутся на счёт и сколько они заработали за это время. Ниже обе цифры считаем на одном примере, а потом разбираем, какой ROI считать достаточным именно для вас.
Коротко
- Срок окупаемости партии = дни до первой продажи + дни на продажу штук, покрывающих вложения + задержка выплаты. Штуки до окупаемости = вложения ÷ чистый возврат с одной штуки.
- В примере партия из 600 штук за 192 000 ₽ окупается на 77-й день после оплаты поставщику. Для этого нужно продать 464 штуки, 77% партии.
- Вся прибыль партии лежит в последних 23% штук. Если хвост уходит со скидкой, прибыль падает быстрее, чем кажется: скидка 30% на последние 150 штук срезает её вдвое.
- ROI партии в примере 25% за 81 день. В пересчёте на год без сложных процентов это около 112%.
- Нормальный ROI — тот, при котором даже плохой сценарий зарабатывает больше стоимости денег за тот же срок. Стоимость денег: ставка кредита, если закупка в долг, или доходность, которую они принесли бы на вкладе, если деньги свои.
Что считать окупаемостью партии
Окупаемость партии — момент, когда деньги, вернувшиеся с площадки, сравнялись с деньгами, которые вы в партию вложили. До этого дня партия должна вам, после него начинает зарабатывать.
Вложения — всё, что вы заплатили из своего кармана до получения выручки:
- закупка товара и доставка до склада площадки;
- реклама, если она оплачивается с отдельного баланса;
- упаковка, маркировка, фулфилмент.
Комиссия, логистика и хранение площадки во вложения не входят. Площадка удерживает их из выплаты, поэтому они уменьшают возврат, а не увеличивают вложения.
Чистый возврат с одной штуки — сколько денег остаётся у вас после продажи этой штуки, когда площадка удержала свои расходы, а вы заплатили налог и рекламу. Это главная цифра всего расчёта.
ROI партии — прибыль партии, делённая на вложения. ROI — return on investment, доходность вложений. Он отвечает на вопрос, сколько рублей заработал каждый вложенный рубль за один оборот партии.
За сколько окупается партия на Вайлдберриз: формула
За сколько окупается партия на Вайлдберриз, считается в два действия.
Штуки до окупаемости = Вложения в партию ÷ Чистый возврат с одной штуки
Срок окупаемости, дней = Дни до первой продажи + Штуки до окупаемости ÷ Продажи в день + Задержка выплаты
Дни до первой продажи — от оплаты поставщику до момента, когда товар принят на склад и доступен к заказу. Задержка выплаты — сколько дней проходит от продажи до денег на вашем счёте.
Пример: набор кухонных полотенец, 600 штук
Все цифры условные, это пример расчёта, а не данные категории. Доли и тарифы подставьте свои.
| Статья | На одну штуку, ₽ |
|---|---|
| Цена продавца | 990 |
| Комиссия с эквайрингом, 30% | 297 |
| Логистика с обратной доставкой невыкупов | 140 |
| Выплата площадки | 553 |
| Налог, 6% от цены | 59,4 |
| Реклама, 8% от цены | 79,2 |
| Чистый возврат | 414,4 |
| Себестоимость с доставкой до склада | 320 |
| Прибыль до хранения | 94,4 |
Партия: 600 штук по 320 ₽, вложения 192 000 ₽. Товар принимают на склад через 30 дней после оплаты. Продаётся 20 штук в день. Задержка выплаты 21 день.
Штуки до окупаемости: 192 000 ÷ 414,4 = 463,3, то есть 464 штуки. Это 77% партии.
Срок окупаемости: 30 + 463,3 ÷ 20 + 21 = 74,2 дня.
Формула даёт оценку на первом листе бумаги. Она не учитывает две вещи: рекламу вы оплачиваете в день продажи, а деньги за эту продажу получаете через три недели, и хранение удерживают каждый день, пока товар лежит. Точнее срок видно в календаре партии.
Календарь партии: где самая глубокая яма
Календарь партии — таблица, где по дням видно, сколько денег партия вам должна. В минус уходят закупка, реклама и хранение, в плюс приходят выплаты. Хранение в примере условное: 1 ₽ в сутки за каждую штуку на складе.
| День от оплаты поставщику | Что происходит | Баланс партии, ₽ |
|---|---|---|
| 0–30 | Оплата, производство, доставка, приёмка | −192 000 |
| 35 | Пятый день продаж, выплат ещё нет | −202 620 |
| 42 | Реклама и хранение копятся | −216 648 |
| 51 | Последний день без выплат | −233 244 |
| 56 | Пошли выплаты за первые продажи | −192 404 |
| 63 | −129 756 | |
| 70 | −60 652 | |
| 77 | Партия окупилась | +8 452 |
| 81 | Пришла выплата за последнюю штуку | +47 940 |
Чтобы не усложнять расчёт, выплаты в таблице приходят каждый день с задержкой 21 день. На деле они приходят раз в неделю, поэтому реальный баланс движется ступеньками, но день окупаемости сдвигается не больше чем на неделю.
Из таблицы видны две цифры, которых нет в формуле.
Окупаемость наступила на 77-й день, на три дня позже формулы. Разницу дают реклама, оплаченная до выплат, и хранение.
Самая глубокая яма — 233 244 ₽ на 51-й день, на 41 244 ₽ больше стоимости партии. Столько денег партия забирает у вас в худший момент. Именно эту сумму, а не 192 000 ₽, нужно иметь, чтобы провести партию до окупаемости. Сколько денег держать в обороте, когда партии идут одна за другой, разобрано в статье об оборотных деньгах селлера.
Где взять цифры для своего расчёта
Пять цифр расчёта берутся из ваших документов, а не из чужих статей. Ошибка в любой из них переносится в срок окупаемости почти один к одному.
| Цифра | Где взять |
|---|---|
| Вложения | Счета поставщика, доставки, упаковки |
| Дни до первой продажи | Даты оплаты и приёмки прошлых партий |
| Чистый возврат со штуки | Отчёты о реализации за 4 недели и ваши платежи за рекламу и налог |
| Продажи в день | Ваша история продаж или оценка по нише для нового товара |
| Задержка выплаты | Даты отчётов и поступлений на счёт |
Чистый возврат быстрее всего взять из отчётов. В кабинете Wildberries откройте «Финансовые отчёты», вкладку «Еженедельные». Сложите «Итого к оплате» за четыре недели и разделите на число проданных за эти недели штук. Получится выплата на штуку после всех удержаний, включая хранение. Вычтите из неё налог и рекламу на штуку.
Если вы считаете так, хранение отдельно не добавляйте: оно уже внутри «Итого к оплате». Как устроен отчёт и когда после закрытия недели приходят деньги, разобрано в статье про отчёт о реализации Wildberries.
Продажи в день для новой партии
Скорость продаж — самая неточная цифра расчёта, если товар новый. Ошибка в два раза здесь сдвигает срок окупаемости на десятки дней. В примере скорость 10 штук в день вместо 20 отодвигает окупаемость с 77-го на 104-й день.
Вручную скорость оценивают по похожим карточкам: берут 10–15 товаров той же цены и формата, оценивают их месячные продажи и смотрят на продавца из середины списка. Новой карточке без отзывов разумно закладывать меньше середины. Работа долгая и даёт оценку с большой погрешностью.
В RADAR на этом шаге можно опереться на отчёт «Позиция». Это разовый отчёт за 2 900 ₽ по брифу из четырёх вопросов: бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать. В ответ приходят три категории для входа, посчитанные на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и М.Видео. По каждой видно ёмкость, число продавцов, цену входа и что отсеяно. Ёмкость, делённая на число продавцов и на цену входа, даёт осторожную скорость продаж для расчёта первой партии.
ROI партии и годовая доходность
ROI партии показывает доходность одного оборота. Годовая доходность приводит его к году, чтобы сравнивать партии с разной длиной цикла.
ROI партии = Прибыль партии ÷ Вложения × 100%
Годовая доходность ≈ ROI партии × 365 ÷ Цикл партии в днях
Цикл партии — дни от оплаты поставщику до выплаты за последнюю штуку. В примере 81 день.
ROI партии в примере: 47 940 ÷ 192 000 = 25,0%. Годовая доходность: 25,0% × 365 ÷ 81 = 112,5%. Это пересчёт без сложных процентов, без учёта того, что заработанное можно вложить в следующую партию. Для сравнения партий между собой его достаточно.
Почему ROI выше маржинальности
Маржинальность и ROI считаются от разных баз. Маржинальность — прибыль, делённая на цену продажи. ROI — прибыль, делённая на вложения.
В примере прибыль партии 47 940 ₽. Выручка по цене продавца 594 000 ₽, маржинальность около 8%. Вложения 192 000 ₽, ROI 25%. Обе цифры верны, они отвечают на разные вопросы. Маржинальность показывает запас цены, ROI показывает, как работают ваши деньги. Как выбрать порог маржинальности, разобрано в статье о маржинальности товара.
ROI за партию без срока ничего не говорит. 25% за 81 день и 25% за 200 дней — разные деньги: 112,5% и 45,6% годовых.
Какой ROI нормальный для маркетплейса
Какой ROI нормальный для маркетплейса, зависит от двух вещей: сколько стоят ваши деньги и насколько плохим может оказаться сценарий. Единой нормы нет, но нижнюю планку можно посчитать.
Нижняя планка: стоимость денег за срок партии
Деньги в партии могли бы работать в другом месте или стоят вам процентов по кредиту. ROI партии должен быть выше этой стоимости за тот же срок.
Минимальный ROI партии = Годовая стоимость денег × Цикл партии ÷ 365
Для ориентира: ключевая ставка Банка России 14% годовых действует с 27.07.2026, её сохранили решением от 11.09.2026. Следующее решение запланировано на 23.10.2026, поэтому перед расчётом проверьте актуальную ставку. Если вы берёте кредит на закупку, подставьте его ставку.
| Цикл партии, дней | При 14% годовых | При 24% годовых |
|---|---|---|
| 81 | 3,11% | 5,33% |
| 111 | 4,26% | 7,30% |
| 141 | 5,41% | 9,27% |
Ставка 24% здесь условная ставка кредита для примера. В базовом сценарии ROI 25% за 81 день с большим запасом выше обеих планок. Но базовый сценарий — не единственный.
Рабочая планка: плохой сценарий должен зарабатывать
Нормальный ROI — тот, при котором вы зарабатываете больше стоимости денег даже в плохом сценарии. Поэтому считайте не один ROI, а три-четыре сценария на одной партии.
| Сценарий | Окупаемость, день | Прибыль, ₽ | ROI партии | Цикл, дней |
|---|---|---|---|---|
| База: 20 штук в день | 77 | 47 940 | 25,0% | 81 |
| Медленно: 10 штук в день | 104 | 38 940 | 20,3% | 111 |
| Хвост: 150 штук со скидкой 30% | 78 | 22 992 | 12,0% | 81 |
| Медленно и с хвостом | 107 | 13 992 | 7,3% | 111 |
Хвост — последние штуки партии, которые вы распродаёте со скидкой, чтобы освободить деньги и склад. В примере последние 150 полотенец уходят по 693 ₽ вместо 990 ₽. Чистый возврат с такой штуки 248 ₽ при себестоимости 320 ₽: каждая теряет 72 ₽.
Худший сценарий в таблице даёт 7,3% за 111 дней. При стоимости денег 14% годовых планка для этого срока 4,26%, партия её проходит. При кредите под 24% планка 7,30%: прибыль почти целиком уходит на проценты. Если плохой сценарий не проходит планку вашей стоимости денег, партию стоит уменьшить или пересчитать цену до закупки.
Почему прибыль партии лежит в последней четверти
В примере окупаемость наступает после 77% проданных штук. Первые 464 полотенца возвращают вложения, и только последние 136 приносят прибыль. Это не особенность примера, а следствие формулы: доля партии до окупаемости равна себестоимости, делённой на чистый возврат со штуки.
Доля партии до окупаемости = Себестоимость ÷ Чистый возврат с одной штуки
В примере 320 ÷ 414,4 = 77%. Чем ниже маржа, тем ближе эта доля к 100%. При чистом возврате 350 ₽ она уже 91%, и на прибыль остаются 9% партии.
Из этого следуют три практических вывода.
- Не распродавайте хвост рано. Скидка на последнюю четверть бьёт прямо по прибыли. В примере скидка 30% на 150 штук срезает прибыль с 47 940 до 22 992 ₽. Когда распродажа остатка всё же выгоднее, чем ждать, разобрано в статье о том, когда убирать товар с маркетплейса.
- Уменьшайте партию, если не уверены в скорости. Партия, которую вы продадите без скидки, зарабатывает больше, чем крупная партия с распродажей хвоста.
- Повышайте чистый возврат со штуки, а не только скорость. Каждые 10 ₽ возврата сдвигают долю до окупаемости вниз и увеличивают прибыльную часть партии.
Как найти товары, которые продаются, но теряют деньги, и что с ними делать, разобрано в статье про ABC-анализ по марже.
Что ещё сдвигает срок окупаемости
Скорость продаж и хвост меняют результат сильнее всего. Остальные факторы двигают его меньше, но копятся.
Время на складе. Чем дольше товар лежит, тем больше хранения удерживают из выплат. В примере при 10 продажах в день хранение 17 700 ₽ вместо 8 700 ₽. Как посчитать стоимость каждого лишнего дня запаса, показано в статье про оборачиваемость товара.
Возвраты и невыкупы. Они увеличивают логистику на штуку и уменьшают чистый возврат. Берите логистику не по тарифу, а по факту отчётов: в ней уже учтена обратная доставка.
Реклама. Если ДРР растёт с 8% до 12%, чистый возврат со штуки в примере падает на 39,6 ₽. Доля партии до окупаемости вырастает с 77% до 85%.
Срок поставки. Каждый день до приёмки добавляет день к сроку окупаемости один к одному. Деньги при этом уже ушли поставщику.
Ошибки в расчёте окупаемости
Считать окупаемость с момента продажи, а не с момента оплаты поставщику. Деньги ушли в день оплаты, и срок нужно считать от него.
Брать вложения равными стоимости партии. Реклама, оплаченная до выплат, увеличивает яму. В примере на 41 244 ₽.
Считать ROI без срока. 25% за квартал и 25% за полгода отличаются вдвое по годовой доходности.
Путать ROI и маржинальность. В примере 25% и 8% описывают одну и ту же партию.
Считать только базовый сценарий. Решение о партии принимается по худшему разумному сценарию, а не по среднему.
Добавлять хранение дважды. Если чистый возврат взят из «Итого к оплате», хранение там уже вычтено.
Чек-лист
- Посчитаны вложения: закупка, доставка, упаковка, предоплаченная реклама.
- Чистый возврат со штуки взят из отчётов о реализации за четыре недели.
- Дни до первой продажи и задержка выплаты взяты по датам прошлых партий.
- Посчитаны штуки до окупаемости и их доля в партии.
- Составлен календарь партии и найдена самая глубокая яма.
- Посчитаны ROI партии и годовая доходность.
- Посчитаны минимум три сценария: база, медленные продажи, хвост со скидкой.
- Худший сценарий сравнён со стоимостью денег за тот же срок.
Частые вопросы
За сколько окупается партия на ВБ в среднем?
Средней цифры, на которую можно опереться, нет: срок зависит от вашего товара, поставщика и скорости продаж. В примере партия окупается на 77-й день после оплаты поставщику. Посчитайте по своей формуле: дни до первой продажи плюс время на продажу штук до окупаемости плюс задержка выплаты.
Какой ROI нормальный для маркетплейса?
Такой, при котором плохой сценарий зарабатывает больше стоимости денег за тот же срок. При ставке 14% годовых и цикле 111 дней это минимум 4,26% за партию в худшем сценарии. Базовый сценарий при этом обычно в несколько раз выше.
Чем срок окупаемости отличается от оборачиваемости?
Оборачиваемость показывает, сколько дней товар лежит на складе. Срок окупаемости показывает, когда вернутся деньги, и включает срок поставки и задержку выплаты. В примере товар продаётся 30 дней, а деньги возвращаются на 77-й день.
Нужно ли учитывать налог в окупаемости?
Да. Налог платится с выручки и уменьшает деньги, которые остаются у вас с каждой продажи. В примере налог 59,4 ₽ на штуку. Без него окупаемость по формуле наступила бы примерно на три дня раньше, а прибыль партии выглядела бы на 35 640 ₽ больше. Ставку и базу налога возьмите по своей системе налогообложения.
Что делать, если партия не окупается к плановому дню?
Сравните факт с планом по каждой цифре: скорость продаж, чистый возврат, задержка выплаты. Чаще всего отстаёт скорость. Если продажи ниже плана, не спешите снижать цену на всю партию: посчитайте, во что это обойдётся, по таблице сценариев.
Как посчитать окупаемость, если партии идут одна за другой?
Считайте каждую партию отдельно по датам её оплаты и выплат. Если партии перекрываются, общую сумму денег в обороте считайте отдельно, это другой расчёт. Окупаемость одной партии нужна, чтобы понять, зарабатывает ли товар, а не сколько денег держать на счёте.
Что дальше
Возьмите последнюю партию и выпишите пять цифр: вложения, дни до первой продажи, чистый возврат со штуки, продажи в день, задержку выплаты. Посчитайте срок окупаемости, ROI и годовую доходность. Затем посчитайте два плохих сценария и сравните худший со стоимостью своих денег.
Если вы только выбираете товар для первой партии, скорость продаж придётся оценивать без своей истории. Отчёт «Позиция» за 2 900 ₽ подберёт три категории для входа на четырёх площадках по вашему бюджету, опыту, команде и тому, чего вы не хотите продавать. По ёмкости, числу продавцов и цене входа можно оценить скорость и посчитать окупаемость до закупки.
