Продажи растут, отчёт показывает прибыль, а платить поставщику за следующую партию нечем. Так выглядит нехватка оборотных денег: они не пропали, они лежат в товаре на складе и в выплатах, которые придут через несколько недель. Ниже считаем, сколько оборотных средств нужно селлеру, по одной формуле, на сквозном примере, с проверкой, где эту сумму можно сократить.
Коротко
- Оборотные деньги = расход в день × длина цикла денег. Расход в день: себестоимость проданных за день штук плюс расходы, которые вы оплачиваете вперёд. Цикл: дни от оплаты поставщику до прихода выручки на счёт.
- Цикл складывается из четырёх отрезков: производство и доставка, приёмка на склад, время на складе, задержка выплаты. Каждый отрезок вы измеряете по своим документам и отчётам.
- В примере ниже товар с себестоимостью 350 ₽ и 25 продажами в день требует 905 450 ₽ оборотных денег при цикле 91 день. В день оплаты очередной партии нужно до 1 167 950 ₽.
- Каждые 7 дней цикла в примере стоят 69 650 ₽. Сократить цикл обычно дешевле, чем занять недостающую сумму.
- Когда продажи растут, оборотные деньги растут вместе с ними. Удвоение продаж при том же цикле почти удваивает нужную сумму, и это частая причина кассового разрыва у растущего магазина.
Что такое оборотные средства селлера
Оборотные средства селлера — деньги, которые в каждый момент находятся в пути: оплачены поставщику, лежат товаром на складе или ждут выплаты от площадки. Пока магазин работает, эти деньги никогда не возвращаются все сразу. Как только приходит выплата за одну партию, вы уже платите за следующую.
Поэтому вопрос «сколько денег нужно на оборот» звучит так: какая сумма должна постоянно сидеть в товаре и в расчётах с площадкой, чтобы поставки не прерывались. Прибыль в эту сумму не входит. Прибыль можно забрать, оборотные деньги забрать нельзя, не остановив продажи.
Путают оборотные деньги со стартовым бюджетом. Стартовый бюджет включает разовые траты: регистрацию, образцы, фото, первую рекламу. Оборотные деньги нужны всё время, пока вы продаёте, и их размер зависит от скорости продаж и длины цикла.
Сколько денег нужно на оборот: формула
Сколько денег нужно на оборот, считается одной формулой:
Оборотные деньги = (себестоимость в день + предоплаченные расходы в день) × длина цикла в днях
Себестоимость в день — сколько стоят у поставщика штуки, которые вы продаёте за день, вместе с доставкой до склада площадки. Предоплаченные расходы — то, что вы платите до получения выручки: реклама с отдельного баланса, фулфилмент, упаковка. Комиссия и логистика площадки сюда не входят: площадка удерживает их из выплаты, своих денег вы на них не тратите.
Формула работает, потому что каждый рубль, отданный поставщику, возвращается к вам через длину цикла. Если каждый день вы отправляете в цикл 9 950 ₽, а возвращаются они через 91 день, то в пути постоянно находится 9 950 × 91 = 905 450 ₽.
Формула даёт среднюю сумму. Партию вы оплачиваете не по дням, а сразу. В день оплаты очередной партии нужно больше: добавьте к результату стоимость одной партии. Это верхняя граница, ниже которой деньги на счёте опускаться не должны.
Из чего складывается цикл денег
Цикл денег — число дней от момента, когда деньги ушли поставщику, до момента, когда выручка за этот товар пришла вам на счёт. У селлера он состоит из четырёх отрезков.
| Отрезок | С какого момента | До какого момента | Где взять цифру |
|---|---|---|---|
| Производство и доставка | Оплата поставщику | Товар у ворот склада | Договор, фактические даты прошлых партий |
| Приёмка | Товар у ворот | Товар доступен к заказу | Даты поставок в кабинете |
| Время на складе | Товар доступен | Товар продан | Оборачиваемость в днях |
| Задержка выплаты | Продажа | Деньги на счёте | Ваш отчёт о реализации и выписка банка |
Первые два отрезка берите по факту прошлых поставок, а не по обещанию поставщика. Если партии из Китая приходили за 30, 38 и 41 день, считайте по худшему значению или по среднему с запасом.
Время на складе считайте через оборачиваемость: средний остаток, делённый на среднесуточные продажи. Как её посчитать и какой она бывает, разобрано в статье про оборачиваемость товара. Берите именно средний остаток, а не срок продажи всей партии: первая штука уходит в день приёмки, последняя через месяц, а в среднем товар лежит меньше.
Задержку выплаты не берите из пересказов графика площадки. У Wildberries и Ozon графики менялись, есть платные варианты ускорения, и у разных продавцов цифра своя. Измерьте её сами: возьмите три последних отчёта о реализации и посмотрите, сколько дней прошло от середины отчётного периода до поступления денег на счёт. Как устроен путь от закрытой недели до денег на счёте на Wildberries, показано в статье про отчёт о реализации.
Как измерить задержку выплаты по своим отчётам
Задержка выплаты — среднее число дней от продажи до денег на счёте. Продажи идут каждый день отчётного периода, поэтому отсчитывайте от его середины: так вы получите задержку для средней продажи.
Допустим, у вас три недельных отчёта. Даты условные, свои берите из кабинета и выписки банка.
| Отчётный период | Середина периода | Деньги на счёте | Дней |
|---|---|---|---|
| 1–7 сентября | 4 сентября | 25 сентября | 21 |
| 8–14 сентября | 11 сентября | 1 октября | 20 |
| 15–21 сентября | 18 сентября | 10 октября | 22 |
Среднее: (21 + 20 + 22) ÷ 3 = 21 день. Эту цифру и подставляйте в цикл. Если разброс между отчётами больше недели, берите худшее значение: деньги на оборот считаются под плохой сценарий, а не под средний.
Если вы работаете на двух площадках, считайте задержку для каждой отдельно и взвешивайте по выручке. Например, 70% выручки приходит с задержкой 21 день, 30% с задержкой 28 дней: 0,7 × 21 + 0,3 × 28 = 23,1 дня.
Пример: контейнеры для еды, 25 продаж в день
Возьмём набор контейнеров для еды. Все цифры условные, это пример, а не данные категории. Себестоимость с доставкой до склада 350 ₽, продаётся 25 наборов в день. Реклама оплачивается с отдельного баланса, 1 200 ₽ в день.
Отрезки цикла по прошлым партиям:
| Отрезок | Дней |
|---|---|
| Производство и доставка | 35 |
| Приёмка | 5 |
| Время на складе (оборачиваемость) | 30 |
| Задержка выплаты | 21 |
| Цикл денег | 91 |
Расход в день: 350 × 25 + 1 200 = 9 950 ₽. Оборотные деньги: 9 950 × 91 = 905 450 ₽. Из них 796 250 ₽ лежат в товаре, 109 200 ₽ в рекламе, которую вы оплатили до выплаты.
Оборачиваемость 30 дней здесь означает, что на складе в среднем лежит 750 наборов: партия на 30 дней продаж плюс страховой запас. Сама партия: 750 наборов по 350 ₽, то есть 262 500 ₽. В день оплаты партии денег должно хватить и на неё: 905 450 + 262 500 = 1 167 950 ₽. Это сумма, ниже которой при таком графике счёт опускаться не должен.
Обратите внимание на первые недели. Первая продажа случится на 40-й день после оплаты поставщику, первая выплата на 61-й. Все 60 дней до неё магазин живёт только на своих деньгах. Это и есть кассовый разрыв нового магазина: прибыль на бумаге есть, а денег на счёте ещё нет.
Как меняется сумма от оборачиваемости
Время на складе меняется сильнее остальных отрезков цикла. Оно зависит от того, сколько товара вы держите на складе и как быстро он продаётся.
| Оборачиваемость, дней | Цикл, дней | Оборотные деньги |
|---|---|---|
| 20 | 81 | 805 950 ₽ |
| 30 | 91 | 905 450 ₽ |
| 45 | 106 | 1 054 700 ₽ |
Если товар лежит на складе в среднем 45 дней вместо 30, оборотных денег нужно на 149 250 ₽ больше. Продажи при этом не растут: те же 25 наборов в день, только больше товара лежит на складе.
Где взять скорость продаж, если товара ещё нет
Для нового товара скорость продаж неизвестна, а без неё нельзя посчитать ни партию, ни цикл. Это самый трудный шаг всего расчёта: ошибка в скорости в два раза даёт ошибку в оборотных деньгах тоже в два раза.
Вручную скорость оценивают по конкурентам. Выберите 10–15 карточек, похожих на вашу по цене и формату. Оцените их продажи за месяц по приросту отзывов или по открытым остаткам, как описано в статье про оценку продаж конкурентов. Возьмите не лидера, а продавца из середины списка, и разделите его месячные продажи на 30. Для первой партии новичка разумно взять ещё меньше: у вас нет отзывов и истории.
В RADAR этот шаг можно опереть на отчёт «Позиция». Это разовый отчёт за 2 900 ₽ по брифу из четырёх вопросов: бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать. В ответ вы получаете три категории для входа на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и М.Видео. По каждой видно ёмкость, число продавцов, цену входа и что отсеяно. Чтобы получить осторожную скорость, разделите ёмкость категории на число продавцов и на цену: это выручка и штуки, которые приходятся на одного продавца. Дальше считайте цикл по формуле выше.
Как учесть условия оплаты поставщику
Условия оплаты меняют длину цикла для части денег. Если вы платите поставщику не всё сразу, а частями, каждая часть находится в пути своё время.
Цикл для себестоимости = доля 1 × дни в пути доли 1 + доля 2 × дни в пути доли 2
Допустим, 30% вы платите при заказе, а 70% через 20 дней, перед отгрузкой. Первая часть в пути все 91 день, вторая на 20 дней меньше, 71 день. Взвешенный цикл: 0,3 × 91 + 0,7 × 71 = 77 дней.
Себестоимость в пути: 350 × 25 × 77 = 673 750 ₽ вместо 796 250 ₽. Реклама остаётся на 91 дне, 109 200 ₽. Итого 782 950 ₽ вместо 905 450 ₽: такие условия оплаты экономят 122 500 ₽ оборотных денег без единой лишней продажи.
Как сократить оборотные деньги
Сократить оборотные деньги можно двумя путями: сократить цикл или уменьшить расход, который в нём лежит. В примере каждые 7 дней цикла стоят 9 950 × 7 = 69 650 ₽. Вот что двигает каждый отрезок.
- Производство и доставка. Договоритесь о частичной оплате после отгрузки, как в разделе выше. Если поставщик на это не идёт, сравните, сколько стоит более быстрая доставка и сколько дней она снимает.
- Приёмка. Возите на склады, где приёмка проходит быстрее, и не отправляйте товар в дни пиковой загрузки перед распродажами.
- Время на складе. Возите меньшими партиями, но чаще. Оборачиваемость 20 дней вместо 30 в примере освобождает 99 500 ₽. Цена этого решения: больше поставок и больше работы с документами.
- Задержка выплаты. У площадок есть платные способы получать деньги чаще. Например, у Ozon есть гибкий график выплат за комиссию. Ставку смотрите в своём кабинете и сравнивайте с ценой кредита на ту же сумму.
- Предоплаченные расходы. Реклама с отдельного баланса тоже лежит в цикле. Пополняйте её частями под план на неделю, а не на месяц вперёд.
Начинайте с того, что бесплатно (условия оплаты, размер партии), потом то, что стоит денег (ускоренные выплаты, быстрая доставка).
Финансирование закупки: когда занимать и сколько это стоит
Финансирование закупки оправдано, когда стоимость денег на единицу заметно меньше маржи с единицы. Посчитайте это до того, как подписывать договор.
Стоимость денег на единицу = сумма × годовая ставка × дни ÷ 365 ÷ число штук, проданных за эти дни
В примере не хватает 400 000 ₽. Допустим, вы занимаете их на один цикл, 91 день, под 24% годовых. Проценты: 400 000 × 0,24 × 91 ÷ 365 = 23 934 ₽. За 91 день вы продадите 25 × 91 = 2 275 наборов. На каждый приходится 10,5 ₽ процентов.
Если маржа с набора 180 ₽, проценты съедают 5,8% маржи. Это приемлемо, если деньги идут в товар, который продаётся с той же скоростью. Если вы занимаете под новый товар без истории продаж, считайте и худший сценарий: скорость вдвое ниже, оборачиваемость 60 дней вместо 30, цикл 121 день. Как по первым переходам понять, что новинка продаётся медленнее плана, разобрано в статье про новый товар без заказов.
Не занимайте на покрытие убытка. Если товар не зарабатывает, кредит только продлит период, за который вы это поймёте. Сначала проверьте прибыль с единицы, как в статье про маржинальность товара, и только потом решайте про деньги на оборот.
Что происходит с оборотными деньгами при росте продаж
При росте продаж оборотные деньги растут пропорционально, если цикл не меняется. В примере удвоение продаж до 50 наборов в день при той же рекламе на штуку требует (350 × 50 + 2 400) × 91 = 1 810 900 ₽. Это вдвое больше, чем сейчас.
Растущий магазин часто попадает в кассовый разрыв именно здесь. Прибыль растёт, отчёт хороший, но выручка за возросшие продажи придёт только через 91 день. А партию под новую скорость нужно оплатить сейчас. Поэтому план роста считайте вместе с оборотными деньгами: сколько вам нужно добавить и откуда эта сумма возьмётся.
План закупки под рост и сезон разобран в статье про прогноз спроса и план закупки. Возьмите оттуда объём партии, а отсюда цикл, и вы получите сумму на счёте, которую нужно иметь к дате оплаты.
Ошибки в расчёте оборотных денег
Считать только стоимость одной партии. Партия на 30 дней в примере стоит 262 500 ₽, а в пути одновременно лежит больше трёх партий. Расчёт по одной партии занижает потребность в 3–4 раза.
Брать задержку выплаты из чужих статей. График выплат зависит от площадки, схемы и выбранных вами опций. Измерьте его по своим отчётам и выпискам.
Включать в расход комиссию и логистику площадки. Их удерживают из выплаты, своих денег вы на них не тратите. Если включить их, сумма завысится.
Забывать про предоплаченную рекламу. В примере это 109 200 ₽, 12% всех оборотных денег.
Считать по средней скорости продаж нового товара. Первая партия продаётся медленнее, и цикл для неё длиннее.
Путать оборотные деньги с прибылью. Прибыль можно вывести, оборотные деньги нельзя, не сократив поставки.
Чек-лист
- Измерены четыре отрезка цикла по фактическим датам трёх последних партий.
- Задержка выплаты посчитана по своим отчётам и выпискам, а не по пересказу графика.
- Посчитан расход в день: себестоимость продаж плюс предоплаченные расходы.
- Получены две суммы: средняя и с запасом на оплату партии.
- Пересчитан цикл с учётом условий оплаты поставщику.
- Для нового товара взята осторожная скорость продаж и худший сценарий.
- Если нужно занимать, стоимость денег на единицу сравнена с маржой на единицу.
- План роста продаж пересчитан в оборотные деньги до заказа партии.
Частые вопросы
Сколько денег нужно на оборот на ВБ?
Столько, сколько вы тратите в день на себестоимость проданного товара и предоплаченные расходы, умноженное на длину цикла денег. В примере с 25 продажами в день и циклом 91 день это 905 450 ₽. Ваша цифра зависит от скорости продаж, сроков поставщика и задержки выплаты, поэтому считайте по своим данным.
Что входит в оборотные средства селлера?
Деньги в товаре у поставщика и в пути, товар на складе площадки, выручка, которую площадка ещё не выплатила, и предоплаченные расходы вроде рекламного баланса. Комиссия и логистика площадки не входят: их удерживают из выплаты.
Как понять, что у меня кассовый разрыв?
Посчитайте, какая сумма нужна на счёте в день оплаты следующей партии: средние оборотные деньги плюс стоимость партии. Если на счёте в этот день будет меньше, разрыв уже есть, даже если отчёт показывает прибыль. Чаще всего он появляется на старте и при росте продаж.
Можно ли начать с небольшой суммы?
Можно, если сократить расход в день или цикл. Меньше продаж в день, дешевле товар, партия меньше, поставщик ближе. Посчитайте по формуле, какую скорость продаж вы можете позволить при своей сумме, и закупайте под неё, а не под желаемый объём.
Что выгоднее: кредит или ускоренные выплаты площадки?
Сравните стоимость денег на одну проданную штуку. Для кредита считайте по формуле из раздела про финансирование. Для ускоренных выплат возьмите комиссию из кабинета и умножьте на выручку за период. Дешевле тот вариант, который съедает меньшую долю маржи.
Как часто пересчитывать оборотные деньги?
Перед каждой крупной закупкой и при любом изменении одного из отрезков цикла: поставщик стал отгружать дольше, вы перешли на другой график выплат, продажи выросли. Если всё стабильно, хватит пересчёта раз в месяц.
Что дальше
Возьмите три последние партии и выпишите даты: оплата поставщику, приход на склад, последняя продажа, поступление денег. Посчитайте цикл, расход в день и две суммы, среднюю и с запасом на партию. Сравните с тем, что лежит на счёте, и решите, что сокращать первым.
Если вы только выбираете, с чего начинать, оборотные деньги лучше посчитать до выбора товара. Отчёт «Позиция» за 2 900 ₽ подберёт три категории для входа на четырёх площадках по вашему бюджету, опыту, команде и тому, чего вы не хотите продавать. По ёмкости и числу продавцов в каждой из них можно оценить скорость продаж и посчитать цикл заранее.
