Коротко
Прогноз спроса на маркетплейсе строится в три шага. Сначала найдите базовый спрос: заказы в день за последние 8–13 недель, посчитанные только по дням с остатком и очищенные от сезона. Затем умножьте базовый спрос на индекс сезонности каждого будущего месяца. Потом переведите заказы в списание со склада через процент выкупа. Заказ поставщику = Прогноз выкупов на срок поставки и цикл закупки + Страховой запас − Остатки − Товар в пути − Уже заказанное. Срок поставки считайте от дня заказа до дня, когда товар можно купить на складе площадки. Страховой запас для закупки с долгим сроком привязывайте к ошибке прогноза: насколько в процентах ваши прошлые прогнозы расходились с фактом. Результат округлите до кратности коробки и проверьте бюджетом. Если неуверенность большая, заказывайте по базовому сценарию и держите возможность дозаказа, а не везите верхнюю оценку.
Чем план закупки отличается от расчёта поставки
План закупки отвечает на вопрос, сколько товара заказать у поставщика. Расчёт поставки отвечает на вопрос, сколько отгрузить на склады площадки из того, что уже есть. Формулы похожи, но горизонт и цена ошибки разные.
Поставку на склад маркетплейса считают на 2–4 недели вперёд, и её можно поправить следующей отгрузкой через неделю. Закупку у фабрики считают на 2–4 месяца вперёд. Срок производства и доставки занимает недели, и исправить недостачу быстро не получится. Излишек тоже не вернёшь: деньги уже заплачены.
| Вопрос | Расчёт поставки | План закупки |
|---|---|---|
| Горизонт | 2–4 недели | 2–4 месяца |
| Срок пополнения | дни | недели |
| Откуда спрос | скорость за последние 14–28 дней | базовый спрос, сезон, тенденция |
| Цена ошибки | подсорт или лишнее хранение | пустой склад в пик или замороженные деньги |
Как распределить товар по складам площадки, разобрано в статье о расчёте поставки на ВБ. Эта статья о шаге раньше: сколько товара должно появиться у вас вообще.
Как оценить спрос на товар по своим продажам
Чтобы оценить спрос на товар, который вы уже продаёте, возьмите заказы в день за последние 8–13 недель. Уберите из них всё, что не повторится. Получится скорость, с которой товар продаётся в обычный день текущего сезона.
Порядок такой.
- Выгрузите заказы по дням. На Wildberries подойдёт «Воронка продаж» в разделе «Аналитика», на Ozon отчёт «Воронка продаж» в аналитике кабинета. Нужны именно заказы: со склада товар уходит в момент заказа.
- Отметьте дни без остатка. Если товара не было на складах, заказы в эти дни занижены не из-за спроса.
- Отметьте дни акций, которые не повторятся. Распродажа даёт всплеск, который нельзя переносить на обычные недели.
- Посчитайте заказы в день по месяцам. Делите заказы месяца на число дней с остатком, а не на все дни месяца.
Заказы в день = Заказы за месяц ÷ Дни с остатком в этом месяце
Пример: в июле 620 заказов, товар был в наличии 27 дней из 31. 620 ÷ 27 ≈ 23 заказа в день. Если разделить на 31, получится 20, и прогноз занизится на 13%.
Почему 8–13 недель. За месяц один удачный выходной или сбой на складе заметно сдвигает среднее. За полгода в выборку попадут месяцы другого сезона, и без поправки результат будет средним между летом и зимой. Три месяца дают достаточно дней и ещё отражают текущий уровень продаж.
Прогноз продаж с учётом сезонности
Прогноз продаж с учётом сезонности строится через индекс сезонности. Индекс показывает, во сколько раз спрос в месяце выше или ниже среднего месяца года. Индекс 1,45 в декабре означает, что в декабре продают в 1,45 раза больше, чем в средний месяц.
Индексы берут из своих продаж за прошлый год, если товар продавался весь год. Если истории нет, берут индексы категории: как их посчитать по открытым данным и сверить с Вордстатом, разобрано в статье о сезонности товаров на маркетплейсах.
С индексом прогноз собирается в два действия.
Базовый спрос = Заказы в день за месяц ÷ Индекс этого месяца
Базовый спрос это скорость продаж, очищенная от сезона: сколько товар продавал бы в средний месяц года. Посчитайте его для каждого из трёх последних месяцев и возьмите среднее.
Прогноз заказов в день на месяц = Базовый спрос × Индекс прогнозного месяца
Пример. Заказы в день: июль 23,0, август 22,6, сентябрь 30,0. Индексы: 0,70, 0,75, 0,90. Базовый спрос: 23,0 ÷ 0,70 ≈ 32,8; 22,6 ÷ 0,75 ≈ 30,1; 30,0 ÷ 0,90 ≈ 33,3. Среднее около 32 заказов в день. Прогноз на декабрь с индексом 1,45: 32 × 1,45 ≈ 46 заказов в день.
Сравните с прогнозом без сезона. Если взять сентябрьские 30 заказов в день и перенести на декабрь, недостача составит 16 заказов в день, почти 500 за месяц. Если взять среднее за лето, ошибка будет ещё больше.
Важное условие: сумма индексов за 12 месяцев должна быть равна 12. Если она больше, базовый спрос занизится, если меньше, завысится. Проверяйте сумму каждый раз, когда правите индексы вручную.
Что делать с ростом и падением спроса
Базовый спрос за три месяца уже учитывает текущий уровень продаж. Отдельная поправка на рост нужна, только если базовый спрос растёт или падает месяц за месяцем, а не скачет.
Посмотрите на базовый спрос трёх месяцев подряд. В примере выше 32,8, 30,1, 33,3: колебание без направления, поправка не нужна. Если бы ряд был 26, 29, 32, спрос рос бы примерно на 10% в месяц.
Рабочее правило блога: если базовый спрос три месяца подряд меняется в одну сторону, переносите в прогноз половину среднего месячного изменения. Горизонт такой поправки не больше трёх месяцев. Полный рост переносить опасно. Его часто дают реклама, удачная позиция в выдаче или уход конкурента, и через два месяца он останавливается.
Пример: базовый спрос рос на 10% в месяц. В прогноз берите 5% в месяц: на первый месяц × 1,05, на второй × 1,10, на третий × 1,16. Дальше держите уровень третьего месяца.
Если рост связан с событием, которое вы сами запланировали, учитывайте событие отдельно. Акция площадки, запуск рекламы на новые запросы, новая карточка рядом с этой: у каждого свой множитель и свои даты. Смешивать их с общей тенденцией не нужно, иначе событие посчитается дважды.
От заказов к списанию: процент выкупа
Прогноз заказов ещё не равен количеству товара, которое нужно закупить. Часть заказов не выкупают, и этот товар возвращается на склад и продаётся снова. Насовсем со склада уходят только выкупы.
Прогноз выкупов = Прогноз заказов × Процент выкупа
Процент выкупа берите свой, за те же три месяца. Пример: 46 заказов в день при выкупе 90% дают около 42 выкупов в день.
Для закупки нужен прогноз выкупов, для отгрузки на склады площадки нужен прогноз заказов. Причина в сроках. Невыкупленный товар возвращается на склад через несколько дней или недель, и на коротком горизонте поставки он ещё в пути. На горизонте закупки в 3–4 месяца он успевает вернуться и продаться.
Если процент выкупа сильно меняется по сезонам, например у одежды зимой ниже, чем летом, берите выкуп того же месяца прошлого года. Почему цифры выкупа в разных отчётах расходятся, разобрано в статье о том, почему данные кабинета не сходятся.
Сколько товара заказать: формула
Сколько товара заказать у поставщика, определяется окном, которое должна закрыть партия. Окно начинается сегодня и заканчивается в день, когда приедет следующая партия.
Заказ поставщику = Прогноз выкупов на окно + Страховой запас − Остатки на складах площадки − Остатки на своём складе − Товар в пути − Уже заказанное
Окно закупки складывается из двух частей.
- Срок поставки. Дни от размещения заказа до момента, когда товар можно купить на складе площадки. Сюда входят производство, доставка до вас, упаковка, дорога до склада площадки и приёмка.
- Цикл закупки. Как часто вы заказываете у этого поставщика. Если раз в два месяца, партия должна закрыть 60 дней после своего приезда.
Окно = Срок поставки + Цикл закупки
Пример: срок поставки 50 дней, заказываете раз в 60 дней. Окно 110 дней. Всё, что продастся за эти 110 дней, должно быть уже на складе, в пути или в этом заказе.
Срок поставки берите по фактическим датам прошлых партий, а не по обещанию фабрики. Выпишите для трёх последних партий дату заказа и дату, когда товар стал доступен покупателям. Самый длинный из трёх сроков покажет, к чему готовиться в плохом случае.
После расчёта приведите число к условиям поставщика. Округлите вверх до кратности коробки или паллеты. Сравните с минимальной партией. Умножьте на себестоимость и проверьте, хватает ли денег на эту закупку вместе с рекламой и следующими поставками на склад.
Страховой запас через ошибку прогноза
Страховой запас покрывает ошибку прогноза и задержку партии. На горизонте закупки главный риск в ошибке прогноза, поэтому страховой запас считают через неё.
Ошибка прогноза в процентах это среднее отклонение ваших прошлых прогнозов от факта. Статистики называют её MAPE. Возьмите три последних месяца, для которых вы делали прогноз, и сравните.
Ошибка месяца = |Факт − Прогноз| ÷ Факт × 100
| Месяц | Прогноз, шт. | Факт, шт. | Ошибка |
|---|---|---|---|
| Первый | 760 | 680 | 11,8% |
| Второй | 640 | 720 | 11,1% |
| Третий | 980 | 810 | 21,0% |
Средняя ошибка (11,8 + 11,1 + 21,0) ÷ 3 ≈ 14,6%, округлим до 15%.
Страховой запас = Ошибка прогноза × Прогноз выкупов на срок поставки
Почему на срок поставки, а не на всё окно. Пока партия едет, исправить ничего нельзя. После её приезда вы видите фактические продажи и поправите следующий заказ.
Если прогнозов раньше не было, начните с 20–25% и после трёх месяцев замените своей ошибкой. Если партии часто опаздывают, добавьте к страховому запасу выкупы за дни типичной задержки. Подробная формула со стандартным отклонением продаж и срока разобрана в статье о страховом запасе и точке перезаказа. Она лучше подходит для частых коротких поставок на склад, чем для закупки раз в два месяца.
Пример: термос 1 л, заказ в Китае
Цифры условные, собраны для демонстрации расчёта. Метка: оценка, площадка Wildberries, расчёт на 14 октября 2026 года.
Исходные данные.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Базовый спрос | 32 заказа в день |
| Процент выкупа | 90% |
| Срок поставки | 50 дней, товар приедет 4 декабря |
| Цикл закупки | 60 дней, следующая партия 2 февраля |
| Остаток на складах площадки | 1 150 шт. |
| Остаток на своём складе | 250 шт. |
| Уже заказано, приедет 12 ноября | 1 000 шт. |
| Ошибка прогноза | 15% |
| Кратность коробки | 24 шт., себестоимость 450 ₽ |
Индексы сезонности термоса по продажам прошлого года: октябрь 1,05, ноябрь 1,25, декабрь 1,45, январь 1,30, февраль 1,10.
Шаг 1. Прогноз заказов по месяцам окна. Окно с 15 октября по 1 февраля, 110 дней.
| Период | Заказов в день | Дней | Заказов |
|---|---|---|---|
| 15–31 октября | 33,6 | 17 | 571 |
| Ноябрь | 40,0 | 30 | 1 200 |
| Декабрь | 46,4 | 31 | 1 438 |
| Январь | 41,6 | 31 | 1 290 |
| 1 февраля | 35,2 | 1 | 35 |
| Итого | 110 | 4 534 |
Шаг 2. Выкупы. 4 534 × 0,9 ≈ 4 081 штука уйдёт со склада насовсем.
Шаг 3. Страховой запас. Заказы за срок поставки, с 15 октября по 3 декабря: 571 + 1 200 + 3 × 46,4 ≈ 1 910. Выкупы 1 910 × 0,9 ≈ 1 719. Страховой запас 1 719 × 0,15 ≈ 258 штук.
Шаг 4. Заказ. 4 081 + 258 − 1 150 − 250 − 1 000 = 1 939 штук. С кратностью 24 это 81 коробка, 1 944 штуки. Закупка 1 944 × 450 = 874 800 ₽.
Шаг 5. Проверка, что товар не кончится до приезда партии. С 15 октября по 11 ноября уйдёт около 910 штук, к 12 ноября останется 490. Приедут 1 000, станет 1 490. До 3 декабря уйдёт ещё около 809 штук. К приезду новой партии на складе будет около 680 штук. Запас не уходит в ноль ни в одной точке.
Посчитаем тот же заказ по сентябрьской скорости без сезона: 30 заказов в день на 110 дней. Выкупов вышло бы 2 970, а заказ поставщику с тем же страховым запасом около 830 штук. К 4 декабря на складе было бы около 1 510 штук при 42 выкупах в день. Термос закончился бы около 9 января, когда спрос ещё на 30% выше среднего месяца.
Три сценария вместо одной цифры
Прогноз даёт не точное число, а середину диапазона. Ошибка в 15% на окне в 4 000 штук это плюс-минус 600 штук. Поэтому план закупки полезно посчитать в трёх сценариях и решить, на какой из них ставить деньги.
| Сценарий | Прогноз выкупов | Заказ, шт. | Закупка, ₽ |
|---|---|---|---|
| Пессимистичный, −15% | 3 469 | 1 327 | 597 150 |
| Базовый | 4 081 | 1 939 | 872 550 |
| Оптимистичный, +15% | 4 693 | 2 551 | 1 147 950 |
Суммы до округления по коробке. Разница между крайними сценариями 1 224 штуки и около 550 000 ₽.
Как выбрать. Сравните, что дороже: недостача или излишек.
- Недостача стоит маржи с непроданных штук и позиций в выдаче, которые карточка теряет, пока пустая. Сколько стоит день без товара, считается в статье о страховом запасе, ссылка выше.
- Излишек стоит хранения до следующего сезона и денег, которые не работают. У термоса излишек после февраля пролежит до осени.
Если не уверены, какой товар в магазине заслуживает запаса сверх базового сценария, сверьтесь с прибылью, а не с выручкой. Товар, который много продаёт и мало зарабатывает, не стоит закупать по верхней оценке: как его найти, разобрано в статье об ABC-анализе по прибыли.
Заказывайте по базовому сценарию, если поставщик принимает дозаказ с коротким сроком. Если дозаказ невозможен и товар держит основную выручку магазина, сдвигайтесь к оптимистичному. Если товар сезонный и до следующего сезона его будет некуда деть, сдвигайтесь к пессимистичному.
Новый товар без истории
Для нового товара собственных продаж нет, и базовый спрос считать не из чего. Первую закупку строят от рынка: сколько продают похожие карточки и какую долю из этого сможет взять новичок.
Порядок такой.
- Соберите 15–20 карточек ниши из выдачи по главным запросам.
- Оцените продажи каждой по приросту отзывов за 30 дней. Метод и его погрешность в 20–40% разобраны в статье о том, как оценить продажи конкурентов.
- Посчитайте продажи типичного продавца, а не лидера. Типичный это медиана: продавец посередине списка.
- Возьмите для первой партии в 2–3 раза меньше, чем продаёт типичный продавец. У новой карточки нет отзывов и позиций.
- Сократите окно закупки. Первая партия должна закрыть 4–6 недель продаж, а не сезон. Лучше дозаказать, чем полгода хранить товар, который не пошёл.
Самый долгий шаг здесь второй. Собрать карточки и посчитать их продажи по отзывам занимает 3–4 часа на одну нишу, а для сезонного товара считать надо в нескольких месяцах. В RADAR это отчёт «Позиция»: вы отвечаете на четыре вопроса о себе — бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать — и получаете три категории, в которые можно зайти, с ёмкостью, числом продавцов с продажами, ценой входа и списком отсеянного, на четырёх площадках. У каждой цифры пометка «измерено» или «оценка» и период сбора. Отчёт разовый, 2 900 ₽. Разделите ёмкость на число продавцов с продажами и на цену, и вы получите ориентир спроса в штуках для нового участника.
Через 3–4 недели продаж переходите на собственный базовый спрос. До этого момента не размещайте вторую большую закупку.
Планирование товарных остатков на сезон
Планирование товарных остатков это календарь, где для каждой недели видно, сколько товара будет на складе с учётом продаж и приходов. Он показывает, где запас кончится, задолго до того, как это случится.
Сделайте таблицу из пяти колонок: неделя, остаток на начало, приход, прогноз выкупов, остаток на конец. Остаток на конец становится остатком на начало следующей недели.
Остаток на конец недели = Остаток на начало + Приход − Прогноз выкупов
Пример для термоса, неделя с 1 по 7 декабря. Остаток на начало около 806 штук, приход 4 декабря 1 944 штуки, прогноз выкупов 46,4 × 7 × 0,9 ≈ 292. Остаток на конец: 806 + 1 944 − 292 = 2 458 штук.
Что смотреть в календаре.
- Недели, где остаток на конец меньше страхового запаса. Это риск пустого склада. Ищите, какой приход можно сдвинуть раньше.
- Недели, где остаток покрывает больше 8–10 недель продаж. Это лишнее хранение. Проверьте, не стоит ли разбить закупку на две партии.
- Конец сезона. Остаток после пика должен быть небольшим. Если по календарю в марте на складе больше двух месяцев продаж, закупка завышена.
Сколько дней продаж покрывает остаток и во что обходится лишний день хранения, разобрано в статье об оборачиваемости товара. Календарь обновляйте раз в неделю: подставляйте фактические выкупы вместо прогноза и смотрите, как сдвигаются следующие недели.
Раз в месяц сравнивайте прогноз с фактом и пересчитывайте ошибку прогноза. Если факт три недели подряд отклоняется больше чем на ошибку прогноза в одну сторону, пересчитайте базовый спрос и следующий заказ.
Ошибки
Считать скорость по всем дням месяца. Дни без остатка занижают спрос, и следующий прогноз повторяет недостачу.
Переносить скорость текущего месяца на будущий сезон. Сентябрь не годится для декабря. Очистите скорость от сезона и умножьте на индекс нужного месяца.
Закупать по заказам, а не по выкупам. Невыкупленный товар вернётся и продастся. Закупка по заказам завышает партию на долю невыкупа.
Брать срок поставки из обещания фабрики. Считайте по фактическим датам прошлых партий, включая приёмку на складе площадки.
Забывать уже заказанное. Партия, которая едет, тоже закрывает окно. Без неё заказ задвоится.
Переносить в прогноз весь рост. Рост от рекламы или ухода конкурента часто заканчивается через два месяца. Берите половину и не дальше трёх месяцев.
Делать одну цифру вместо диапазона. Без сценариев не видно, сколько денег стоит ошибка прогноза.
Чек-лист
- Заказы взяты по дням за 8–13 недель
- Дни без остатка и разовые акции исключены
- Индексы сезонности взяты из своих продаж или по категории, их сумма равна 12
- Базовый спрос посчитан за три месяца и усреднён
- Поправка на рост введена, только если базовый спрос три месяца меняется в одну сторону
- Прогноз заказов переведён в выкупы через свой процент выкупа
- Срок поставки взят по фактическим датам прошлых партий
- Окно закупки равно сроку поставки плюс цикл закупки
- Страховой запас посчитан через ошибку прогноза
- Из потребности вычтены остатки, товар в пути и уже заказанное
- Заказ округлён до кратности коробки и проверен бюджетом
- Посчитаны три сценария и выбран один с объяснением
- Составлен календарь остатков по неделям
Частые вопросы
Как оценить спрос на товар, который я уже продаю?
Возьмите заказы в день за последние 8–13 недель, считая только дни с остатком. Разделите на индекс сезонности каждого месяца, чтобы получить базовый спрос. Для прогноза умножьте базовый спрос на индекс нужного месяца.
Как сделать прогноз продаж с учётом сезонности?
Через индекс сезонности: во сколько раз спрос в месяце выше или ниже среднего месяца года. Индексы берут из своих продаж за прошлый год или из данных категории. Прогноз месяца равен базовому спросу, умноженному на индекс этого месяца.
Сколько товара заказать у поставщика?
Столько, чтобы хватило до приезда следующей партии с запасом на ошибку прогноза. Посчитайте прогноз выкупов на срок поставки плюс цикл закупки, прибавьте страховой запас и вычтите остатки, товар в пути и уже заказанное.
Почему закупать нужно по выкупам, а не по заказам?
Невыкупленный товар возвращается на склад и продаётся снова. На горизонте закупки в несколько месяцев он успевает вернуться. Если закупать по заказам, партия будет больше нужного на долю невыкупа.
Какой страховой запас закладывать при закупке в Китае?
Привяжите его к ошибке прогноза: ошибка в процентах, умноженная на прогноз выкупов за срок поставки. Если своей ошибки ещё нет, начните с 20–25%. Если партии регулярно опаздывают, добавьте выкупы за дни типичной задержки.
Как часто пересчитывать план закупки?
Календарь остатков обновляйте раз в неделю, ошибку прогноза раз в месяц. Внеочередной пересчёт нужен, если факт три недели подряд отклоняется от прогноза больше чем на ошибку прогноза.
Что делать, если истории продаж нет?
Оцените продажи типичного продавца ниши по приросту отзывов и возьмите для первой партии в 2–3 раза меньше. Окно первой закупки сократите до 4–6 недель. Через 3–4 недели продаж переходите на свой базовый спрос.
Что дальше
Прогноз по своим продажам показывает, сколько продаст ваш товар при нынешней доле. Если вы планируете расти, следующий вопрос в том, сколько спроса есть в категории сверх вашей доли. Отчёт «Позиция» от RADAR — три категории под ваши условия на четырёх площадках: ёмкость, число продавцов с продажами, цена входа и список отсеянного, у каждой цифры пометка «измерено» или «оценка». Разово, 2 900 ₽. По этим цифрам видно, есть ли место для роста или товар уже упирается в потолок спроса. Получить отчёт «Позиция» →
