Как рассчитать цену комплекта на ВБ, чтобы набор зарабатывал больше штучных продаж

Чтобы рассчитать цену комплекта на ВБ, сравните прибыль набора с прибылью того же числа штучных продаж. Разница складывается из трёх строк: логистики, упаковки и доли выкупа. Ниже формула, предельная скидка за набор, проверка каннибализации и пример с числами по тарифам на 02.11.2026.

Коротко

• Комплект экономит на логистике, потому что первый литр коробки стоит дороже следующих. Для товаров объёмом больше литра каждая дополнительная штука в наборе экономит до 54,4 ₽ прямой логистики.
• Цена комплекта, при которой прибыль на штуку не падает: (n × прибыль одной штуки + n × себестоимость + упаковка + логистика набора на продажу) ÷ (1 − процентные расходы).
• В примере ниже набор из трёх контейнеров выдерживает скидку до 14,4% от цены трёх штук при выкупе 85%.
• Комплект проигрывает, если его выкуп заметно ниже, чем у штучного товара, или если он уводит покупателя в другой ценовой диапазон.
• Для мелких товаров экономия зависит от границы в один литр: два товара по 0,8 л в одной коробке экономят всего 9,5 ₽.

Почему комплект дешевле в логистике

Комплект дешевле в логистике, потому что тариф Wildberries растёт с объёмом нелинейно. Для поставок, созданных после 15.08.2026, первый литр товара объёмом больше литра стоит 78,2 ₽ прямой логистики, а каждый следующий 23,8 ₽. Это базовые 46 ₽ и 14 ₽ с коэффициентом 170%.

Прямая логистика = (46 ₽ + 14 ₽ × (Объём в литрах − 1)) × 1,7

Три штучных товара по 1,6 л платят первый литр трижды. Набор из трёх в одной коробке платит его один раз. Если объём коробки равен сумме объёмов, каждая дополнительная штука в наборе экономит (46 − 14) × 1,7 = 54,4 ₽.

Обычно набор занимает даже меньше места, чем три отдельные коробки: товары вкладываются друг в друга, картон не дублируется. Тогда экономия больше.

У обратной логистики та же формула без коэффициента. Если набор не выкупят, назад поедет одна коробка, а не три. Подробно про устройство тарифа и про то, как объём упаковки влияет на каждую продажу, написано в статье «Как снизить стоимость логистики WB».

Как рассчитать цену комплекта на ВБ: формула

Цену комплекта на ВБ считают от прибыли, а не от цены штуки. Цель — найти цену, при которой набор приносит не меньше, чем то же число штук, проданных по одной.

Сначала прибыль одной штуки:

Прибыль штуки = Цена × (1 − Процентные расходы) − Себестоимость − Упаковка − Логистика на продажу

Процентные расходы — это всё, что считается долей от цены: комиссия, реклама, налог. Логистика на продажу учитывает невыкуп: прямая логистика ÷ доля выкупа плюс обратная × (1 − доля выкупа) ÷ доля выкупа. Эта формула подробно разобрана в статье о том, сколько стоит невыкуп на Wildberries.

Затем цена набора из n штук, при которой прибыль на штуку остаётся прежней:

Цена набора = (n × Прибыль штуки + n × Себестоимость + Упаковка набора + Логистика набора на продажу) ÷ (1 − Процентные расходы)

Предельная скидка за набор — это разница между n ценами штуки и этой ценой, в процентах от n цен штуки. Скидка меньше предельной даёт прибыль на штуку выше, чем у одиночной продажи.

Пример: набор из трёх контейнеров

Возьмём пищевой контейнер в коробке 20 × 16 × 5 см, это 1,6 л. Цена 590 ₽, себестоимость 140 ₽, упаковка 10 ₽. Процентные расходы 39%: комиссия 25%, реклама 8%, налог 6%. Выкуп 90%. Все числа условные, ставку комиссии смотрите для своей категории.

Прямая логистика одной штуки (46 + 0,6 × 14) × 1,7 = 92,48 ₽, обратная 54,4 ₽. Логистика на продажу при выкупе 90%: 108,8 ₽. Процентные расходы 230,1 ₽.

Прибыль штуки: 590 − 230,1 − 140 − 10 − 108,8 = 101,1 ₽. Маржинальность 17,1%.

Теперь набор из трёх. Контейнеры вкладываются друг в друга, коробка 20 × 16 × 12 см, это 3,84 л. Упаковка набора 14 ₽. Прямая логистика 145,79 ₽ против 277,44 ₽ у трёх отдельных штук. Экономия 131,65 ₽ на каждой доставке набора.

Выкуп набора сначала возьмём ниже, 85%: покупатель трёх штук чаще передумывает. Логистика набора на продажу 186,65 ₽. У трёх отдельных продаж она 326,4 ₽.

Цена набора, при которой прибыль на штуку равна 101,1 ₽:

(3 × 101,1 + 3 × 140 + 14 + 186,65) ÷ 0,61 = 1 514,7 ₽

Три штуки по одной стоят 1 770 ₽. Предельная скидка за набор — 14,4%. Любая цена набора выше 1 514,7 ₽ даёт прибыль на штуку больше, чем штучная продажа.

При цене 1 590 ₽ набор приносит 116,4 ₽ на штуку против 101,1 ₽ у одиночной продажи. Маржинальность набора 22%. Покупатель получает скидку 10,2%, а вы больше денег с каждой штуки: скидку оплачивает сэкономленная логистика.

Для набора из двух штук предел ниже. Коробка 20 × 16 × 9 см на 2,88 л и упаковка 12 ₽ дают предельную скидку 9,5% от 1 180 ₽. Чем больше штук в коробке, тем больше раз не оплачивается первый литр.

Как выкуп меняет цену комплекта

Выкуп комплекта меняет предельную скидку сильнее, чем кажется. Невыкупленный набор возвращает на склад три штуки сразу, и обе дороги логистики оплачены впустую.

Можно посчитать и обратную границу. При цене 1 590 ₽ набор зарабатывает на штуку столько же, сколько штучный товар с выкупом 90%, если выкуп набора 72,7%. Ниже этой доли набор проигрывает.

Свой выкуп набора вы узнаете только после четырёх закрытых недель продаж. До этого считайте три сценария и проверьте, что в плохом набор не уходит ниже штучного товара. Как считать выкуп по закрытым неделям, описано в статье про невыкуп.

Каннибализация: кто покупает набор

Каннибализация — это продажи набора, которые забирают продажи штучного товара у того же продавца. Насколько она страшна, зависит от того, что купил бы покупатель набора без него.

Если вместо набора он купил бы одну штуку, набор за 1 590 ₽ даёт вам 349,2 − 101,1 = 248,1 ₽ дополнительной прибыли. Если он купил бы три штуки по одной, разница 349,2 − 303,3 = 45,9 ₽ в вашу пользу: скидка меньше экономии на логистике.

Правило: пока скидка набора меньше предельной, каннибализация вам не страшна. Даже покупатель, который взял бы три штуки, принесёт больше денег через набор. Риск появляется, когда скидку ставят глубже предела ради места в выдаче.

Проверить каннибализацию можно по своим данным. Сравните продажи штучного товара за четыре недели до запуска набора и за четыре недели после. Падение больше обычного шума означает, что набор забирает покупателей у штуки. Как отличить настоящее падение от случайного колебания, разобрано в статье «Когда бить тревогу при падении заказов».

Ценовой диапазон набора: проверка до запуска

Набор стоит в другом ценовом диапазоне, чем штука. Контейнер за 590 ₽ соседствует с другими контейнерами за 400⁠–⁠800 ₽. Набор за 1 590 ₽ попадает к наборам и к более дорогим одиночным товарам.

Перед запуском выясните, есть ли в этом диапазоне покупатели. Если почти все продажи категории идут до 900 ₽, набор будет стоять в пустом коридоре, где его мало кто ищет. Если наборы за 1 300⁠–⁠1 800 ₽ продаются, у вашего набора есть с кем сравниваться.

Вручную это делается так. Выпишите 20⁠–⁠30 карточек по запросу, под которым покупают ваш товар, вместе с наборами. Разложите их по ценовым диапазонам и посмотрите, сколько отзывов набрали карточки в каждом. Метод подробно описан в статье «Какую цену поставить на товар на ВБ».

Этот шаг занимает больше всего времени, и через месяц картина меняется. В «Радаре» RADAR ваши категории пересчитываются каждый день на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и М.Видео. На экранах видны ценовые диапазоны категории и их динамика по неделям, при изменениях приходит сигнал в телеграм. Подписка стоит 4 900 ₽ в месяц. Цену набора по формуле выше вы считаете сами: «Радар» показывает рынок, а не вашу юнит-экономику.

Комплекты мелких товаров: граница в один литр

Для мелких товаров экономия зависит от того, где окажется объём набора относительно литра. До литра Wildberries считает логистику по сетке из пяти ступеней от 23 до 32 ₽ базового тарифа. После литра начинается формула с первым литром за 46 ₽.

Набор, который остаётся в пределах литра, экономит почти целую доставку. Два товара по 0,8 л дают коробку 1,6 л: она уже платит первый литр по 78,2 ₽, и экономия падает до 9,5 ₽. Если упаковку набора можно уложить в литр, это стоит сделать до расчёта цены.

Набор товаров на маркетплейсе: выгодно ли

Набор товаров на маркетплейсе выгоден, когда выполняются три условия. Первое: экономия на логистике и упаковке больше скидки, которую вы даёте за набор. Второе: выкуп набора не ниже границы, при которой он проигрывает штучной продаже. Третье: в ценовом диапазоне набора есть покупатели.

Чаще всего наборы выигрывают у недорогих товаров объёмом больше литра. У них логистика составляет заметную долю цены, а первый литр съедает больше всего. В примере выше логистика штучного контейнера — 18,4% цены, у набора за 1 590 ₽ уже 11,7%.

Наборы проигрывают в трёх случаях. Товар продаётся по одной штуке по смыслу покупки, и набор никому не нужен. Товар крупный, и набор выходит за пределы обычных габаритов. Выкуп набора заметно ниже: так бывает у товаров, где покупатель хочет сначала попробовать одну штуку.

Отдельный случай — набор из разных товаров. Его считают по той же формуле, только прибыль штуки берётся для каждого товара своя. Если в набор кладут медленный товар, чтобы его распродать, считайте отдельно: часть скидки тогда оплачивает вывод остатка, а не логистика.

Средний чек и комплекты: что растёт на самом деле

Средний чек с комплектами растёт, но сам по себе он не показывает выгоду. Средний чек — это выручка, делённая на число заказов. Набор за 1 590 ₽ поднимает его в 2,7 раза по сравнению со штукой за 590 ₽.

Смотреть стоит на прибыль на заказ и прибыль на штуку. Прибыль на заказ выросла с 101,1 до 349,2 ₽. Прибыль на штуку выросла с 101,1 до 116,4 ₽. Второе число важнее: оно показывает, что набор зарабатывает на логистике, а не только на объёме.

Набор со скидкой глубже предельной тоже поднимает средний чек. При цене 1 490 ₽ средний чек всё ещё в 2,5 раза больше, а прибыль на штуку уже 96,1 ₽, меньше штучных 101,1 ₽. Если вы отчитываетесь по среднему чеку, такая ошибка не видна.

Мультипак на Ozon и других площадках

Для мультипака на Ozon формула та же: прибыль набора сравнивается с прибылью того же числа штук. Меняются строки комиссии и логистики. Тарифы Ozon в этой статье не приводятся, поэтому для Ozon подставьте ставки из своего кабинета.

Порядок расчёта не меняется. Посчитайте логистику одной штуки и набора по тарифу площадки, переведите её на продажу с учётом выкупа и решите уравнение относительно цены. Если тариф площадки за объём растёт линейно, без дорогого первого литра, экономия набора будет меньше, и предельная скидка тоже.

Как запустить комплект: порядок шагов

Запуск комплекта стоит делать как тест с заранее заданными числами. Тогда через месяц вы сравниваете факт с планом, а не впечатления.

1. Выберите товар, у которого логистика на продажу больше 12⁠–⁠15% цены. Рабочее правило блога: ниже этой доли экономия на наборе редко перекрывает даже небольшую скидку.
2. Подберите коробку набора и измерьте её. Проверьте, не пересекает ли набор мелких товаров границу в один литр.
3. Посчитайте цену без потери прибыли при трёх сценариях выкупа набора: как у штуки, на 5 и на 10 пунктов ниже.
4. Поставьте цену набора выше самой высокой из трёх границ. Так набор не проиграет штуке даже в плохом сценарии.
5. Запишите продажи штучного товара за четыре недели до запуска. Это база для проверки каннибализации.
6. Через четыре закрытые недели посчитайте выкуп набора, прибыль на штуку и продажи штуки. Если выкуп ниже границы, поднимите цену набора или снимите его.

В примере с контейнерами три сценария выкупа дают границы 1 489,9, 1 514,7 и 1 542,6 ₽. Цена 1 590 ₽ выше всех трёх, поэтому набор не проигрывает штуке при любом из них.

Ошибки при расчёте цены комплекта

Считают скидку от цены штуки, а не от прибыли. Скидка 10% выглядит одинаково для любого товара, а предел у каждого свой: у контейнера 14,4%, у набора из двух всего 9,5%.

Берут выкуп набора равным выкупу штуки. Если набор выкупают реже, логистика на продажу растёт. При выкупе 80% предельная скидка падает до 12,9%.

Не считают объём набора. Два товара по 0,8 л в одной коробке пересекают литр, и экономия падает с 44 до 9,5 ₽.

Смотрят на средний чек вместо прибыли на штуку. Средний чек растёт при любой скидке, прибыль на штуку нет.

Не проверяют ценовой диапазон. Набор за 1 590 ₽ в категории, где всё продаётся до 900 ₽, может не найти покупателя.

Не следят за штучным товаром после запуска набора. Каннибализация видна только при сравнении продаж штуки до и после.

Чек-лист

• Посчитал прибыль одной штуки с логистикой на продажу.
• Измерил коробку набора и посчитал её логистику по тарифам после 15.08.2026.
• Проверил, остаётся ли набор мелких товаров в пределах литра.
• Посчитал цену набора без потери прибыли и предельную скидку.
• Подставил три сценария выкупа набора и нашёл границу, ниже которой он проигрывает.
• Проверил, есть ли продажи в ценовом диапазоне набора.
• Поставил скидку меньше предельной.
• Назначил сравнение продаж штучного товара за четыре недели до и после запуска.

Частые вопросы

Как рассчитать цену комплекта на ВБ быстро?

Посчитайте прибыль одной штуки, затем цену набора по формуле: (n × прибыль штуки + n × себестоимость + упаковка набора + логистика набора на продажу) ÷ (1 − процентные расходы). Это нижняя граница цены. Всё, что выше неё, даёт больше прибыли на штуку, чем штучная продажа.

Какую скидку дать на набор из трёх штук?

Не больше предельной, которую даёт формула. Для контейнера из примера это 14,4% при выкупе набора 85%. Рабочую скидку разумно ставить с запасом ниже предела: выкуп нового набора вы ещё не знаете.

Набор товаров на маркетплейсе выгоден всегда?

Нет. Набор выигрывает, когда экономия на логистике больше скидки, выкуп набора не падает и в его ценовом диапазоне есть покупатели. Чаще всего это недорогие товары объёмом больше литра.

Мультипак на Ozon считается так же?

Метод тот же, меняются ставки. Подставьте комиссию и тарифы логистики Ozon из своего кабинета и сравните прибыль набора с прибылью того же числа штук. Цифры в этой статье посчитаны по тарифам Wildberries.

Комплекты поднимают средний чек, этого достаточно?

Нет. Средний чек растёт при любой скидке. Смотрите на прибыль на штуку: при цене набора 1 490 ₽ средний чек вырос в 2,5 раза, а прибыль на штуку упала ниже штучной.

Что будет, если набор не выкупят?

На склад вернётся одна коробка с тремя штуками. Вы заплатите прямую и обратную логистику набора, но один раз, а не три. Именно поэтому выкуп набора нужно закладывать в формулу логистики на продажу.

Что дальше

Посчитайте предельную скидку для двух-трёх товаров, у которых логистика занимает самую большую долю цены. Проверьте ценовой диапазон набора и запустите один набор со скидкой ниже предела. Через четыре закрытые недели сравните выкуп набора и продажи штучного товара с тем, что было до запуска. Как набор вписывается в общую логику цены, разобрано в опорной статье «Цена на маркетплейсе».

Если вы следите за несколькими категориями, «Радар» каждый день пересчитывает их на четырёх площадках и показывает ценовые диапазоны по неделям. Так видно, где набору будет с кем сравниваться и не сместились ли диапазоны после запуска.

Посмотреть, что внутри «Радара» →

Источники

• SelSup. «Логистика Wildberries 2026: расчёт, тарифы и «Деливери WB»» (обновлено 25.09.2026) — формула прямой логистики, сетка до литра, коэффициент 170% с 15.08.2026, пропорциональный расчёт литров. Проверено 02.11.2026: https://selsup.ru/blog/logistika-wildberries/
• Поставлено. «Логистика Вайлдберриз в 2026 году» — 46 ₽ и 14 ₽, сетка до литра, единый коэффициент 170%, обратная логистика по той же формуле без коэффициента. Проверено 02.11.2026: https://postavleno.ru/blog/logistika-wildberries-dlya-prodavcov/
• Точка. «Wildberries обновил оферту и изменил расчёт логистики» — обратная логистика по объёму с 20.03.2026. Проверено 02.11.2026: https://tochka.com/knowledge/marketpleisy/wildberries-izmenil-raschyot-logistiki/
• RADAR. «Сколько стоит невыкуп на Wildberries» — логистика на продажу с учётом выкупа: https://wradar.pro/blog/nevykup-wildberries-skolko-stoit
• RADAR. «Какую цену поставить на товар на ВБ» — ценовые диапазоны категории: https://wradar.pro/blog/kakuyu-cenu-postavit-na-tovar-vb
• RADAR. «Цена на маркетплейсе»: https://wradar.pro/blog/cena-na-marketpleyse
• RADAR. «Когда бить тревогу при падении заказов»: https://wradar.pro/blog/kogda-bit-trevogu-padenie-zakazov