Сколько стоит невыкуп на Wildberries и как заложить его в цену товара

Невыкуп на Wildberries стоит вам две доставки: к покупателю и обратно на склад. Деньги за товар при этом не приходят. Ниже считаем, сколько стоит невыкуп на Wildberries для товара любого объёма. Затем показываем, как учесть его в цене до того, как потеря всплывёт в еженедельном отчёте.

Коротко

• Один невыкуп = прямая логистика + обратная логистика. Для товара в коробке 3 л это 125,8 ₽ + 74 ₽ = 199,8 ₽ по тарифам, действующим на 29.10.2026.
• На одну проданную единицу логистика считается так: прямая ÷ доля выкупа плюс обратная × (1 − доля выкупа) ÷ доля выкупа.
• При выкупе 85% лампа из примера ниже приносит 181 ₽ с единицы, при 70% уже 130 ₽, при 50% всего 16 ₽.
• Чтобы удержать прибыль при падении выкупа с 85% до 70%, цену лампы пришлось бы поднять на 6,3%.
• Свой процент выкупа считайте по неделям, закрытым не меньше трёх-четырёх недель назад, иначе он будет занижен.

Что такое невыкуп на Wildberries и чем он отличается от возврата

Невыкуп — это заказ, который покупатель не забрал или отказался забрать в пункте выдачи. Товар едет обратно на склад, а вы платите за обе дороги. Возврат — это товар, который покупатель сначала выкупил, а потом вернул.

По логистике обе ситуации стоят одинаково: доставка к покупателю плюс обратная доставка. Разница в деньгах за товар. При невыкупе продажи не было. При возврате продажа была, и в отчёте о реализации появится строка «Возврат», которая вычтет ранее начисленную сумму. Как это выглядит в файле, подробно разобрано в статье про детализированный отчёт ВБ.

Дальше для краткости оба случая называем одним словом «невыкуп», а долю заказов, которые остались у покупателя, называем долей выкупа.

Невыкуп на Wildberries: сколько стоит один случай

Один невыкуп стоит сумму двух тарифов. Прямую логистику Wildberries берёт за каждый заказ, доставленный покупателю, независимо от того, выкуплен ли товар. Обратную берёт за дорогу от покупателя на склад.

Прямая логистика. С 15.08.2026 для обычных товаров действует единый коэффициент 170% вместо индекса локализации. Для товара объёмом больше литра формула такая:

Прямая логистика = (46 ₽ + 14 ₽ × (Объём в литрах − 1)) × 1,7

Формула и дата перехода разобраны в статье про юнит-экономику на Wildberries. Для сверхгабаритных товаров коэффициент 100% и тарифы другие, этот случай здесь не считаем.

Обратная логистика. С 20.03.2026 обратная доставка от покупателя на склад считается по объёму товара. Раньше она стоила фиксированные 50 ₽ за единицу. Теперь берётся базовый тариф по объёму, без коэффициента склада, индекса локализации и индекса распределения продаж:

Обратная логистика = 46 ₽ + 14 ₽ × (Объём в литрах − 1)

Для товаров объёмом до литра действует сетка от 23 до 32 ₽.

Сложим обе части для нескольких объёмов упаковки. Литры в формуле берутся дробные: коробка 1,5 л считается как 46 + 14 × 0,5.

Получается, что невыкуп обходится в 2,7 базового тарифа: 1,7 за дорогу туда и 1 за дорогу обратно. Для крупной упаковки это уже сотни рублей за каждый отказ.

Переход с фиксированных 50 ₽ на тариф по объёму сделал обратную дорогу дешевле для маленьких товаров и дороже для крупных. Граница проходит около 1,3 л: при таком объёме тариф снова равен 50 ₽. Товар в 2 л стал возвращаться за 60 ₽ вместо 50 ₽.

Сколько стоит возврат на ВБ сверх логистики

Возврат на ВБ стоит ту же логистику, что и невыкуп, плюс риск, что товар не получится продать снова. Если вещь вернулась со следами использования или в мятой упаковке, вы теряете её себестоимость целиком или частично.

Эту часть площадка не считает, её нужно оценить по своим данным. Возьмите возвраты за квартал и посчитайте, сколько из них ушли в брак или на уценку. Допустим, это 10% возвратов, а себестоимость единицы 450 ₽. Тогда к каждой проданной единице при выкупе 85% добавляется 450 × 0,1 × 0,15 ÷ 0,85 ≈ 7,9 ₽.

Сумма выглядит небольшой, но для одежды и хрупких товаров доля испорченных возвратов бывает выше. Поэтому этот расход стоит держать отдельной строкой, а не прятать в «прочее».

Как невыкуп меняет логистику на одну проданную единицу

Цену вы назначаете за проданную единицу, а логистику платите за каждый заказ. Поэтому логистику нужно перевести на одну продажу:

Логистика на проданную единицу = Прямая ÷ В + Обратная × (1 − В) ÷ В

Здесь В — доля выкупа, то есть доля заказов, которые остались у покупателя. При выкупе 25% на каждую продажу приходится четыре доставки к покупателю и три обратные дороги. При выкупе 85% на одну продажу приходится 1,18 доставки и 0,18 обратной дороги.

Возьмём сквозной пример из статьи про юнит-экономику: настольную лампу в коробке 3 л за 1 490 ₽ на складе Wildberries. Себестоимость 450 ₽, комиссия 30%, эквайринг 2%, реклама 8% от цены, хранение 13 ₽ на единицу, налог 6%. Это условные числа, а не данные конкретного товара.

Вот как выглядит юнит-экономика лампы построчно при двух значениях выкупа. Меняются только две строки логистики.

Падение выкупа с 85% до 70% забирает 50 ₽ с каждой продажи, это 28% прибыли. При выкупе около 48% лампа перестаёт зарабатывать вообще. Цена и все остальные расходы при этом не менялись.

Есть ещё одна строка, которая растёт вместе с невыкупом: реклама. Она оплачивает показы и клики, которые приводят к заказам, а не к выкупам. Если считать, что расход на один заказ постоянен, при 70% выкупа реклама на продажу вырастет со 119 до 145 ₽. Прибыль лампы тогда упадёт уже до 105 ₽, а при 50% уйдёт в минус. Поэтому предельный ДРР считают по выкупам, а не по заказам.

Как учесть невыкуп в цене: формула и расчёт

Чтобы учесть невыкуп в цене, переведите логистику на проданную единицу и решите уравнение относительно цены. Процентные расходы зависят от цены, рублёвые нет:

Цена = (Целевая прибыль + Логистика на продажу + Прочие рублёвые расходы) ÷ (1 − Сумма процентных долей)

Для лампы процентные доли: комиссия 30%, эквайринг 2%, реклама 8%, налог 6%, вместе 46%. Рублёвые расходы без логистики: себестоимость 450 ₽ и хранение 13 ₽. Целевую прибыль оставим прежней, 181 ₽.

Правило: каждые 10 п.п. падения выкупа у такого товара стоят 3⁠–⁠8% цены, и чем ниже выкуп, тем дороже следующий шаг. Причина в делении на долю выкупа: при малых значениях знаменателя каждая потерянная точка весит больше.

Повышать цену вслепую по этой таблице не стоит. Новая цена может выйти из ценового сегмента, где покупают ваш товар, и тогда выкуп и заказы упадут ещё сильнее. Сначала проверьте, где цена окажется относительно соседей, как описано в статье «Какую цену поставить на товар на ВБ». Если повышение уводит в другой сегмент, работать нужно с самим выкупом.

Как посчитать свой процент выкупа по отчёту

Процент выкупа считайте по закрытым неделям, а не по свежей. Пока заказы недели едут к покупателям, выкупы за неё продолжают прибавляться. Через три-четыре недели почти все заказы уже либо выкуплены, либо отменены.

Порядок такой:

1. Откройте в кабинете «Финансовые отчёты» и вкладку «Еженедельные», скачайте детализацию за четыре недели подряд, закрытые не меньше четырёх недель назад.
2. Отфильтруйте строки по колонке «Дата заказа покупателем», чтобы собрать заказы одной недели, даже если выкуп пришёл позже.
3. Выкупы и возвраты посчитайте по колонке «Тип документа», а число заказов за те же даты возьмите из «Воронки продаж».
4. Вычтите возвраты из выкупов и разделите на число заказов.

Допустим, за четыре недели было 412 заказов, 356 выкупов и 18 возвратов после выкупа. Доля выкупа: (356 − 18) ÷ 412 = 82%. Именно это число подставляйте в формулу логистики.

Процент одной недели для расчёта не годится. Заказов в неделю у небольшого товара бывает несколько десятков, и случайный разброс сдвигает долю на несколько пунктов. Подробно про то, почему воронка, отчёт и выгрузки дают разные цифры выкупа, написано в статье о расхождениях данных кабинета.

Где невыкуп бьёт сильнее всего: проверка до входа в категорию

Сильнее всего невыкуп бьёт там, где совпадают три условия: крупная упаковка, низкая цена и товар, который примеряют или сравнивают на месте. Для лампы за 1 490 ₽ один невыкуп стоит 13% цены. Для товара в коробке 10 л за 1 000 ₽ один невыкуп стоит уже 46% цены.

Сравним лампу с условным товаром в коробке 10 л за 2 000 ₽. Себестоимость 300 ₽, хранение 13 ₽, процентные доли те же 46%. Ниже доля логистики в цене при разном выкупе.

У крупного товара прибыль с единицы выше, но каждый пункт выкупа стоит ему в 2,3 раза больше рублей. При падении выкупа с 85% до 60% лампа теряет 98 ₽ с продажи, а товар 10 л теряет 228 ₽.

Перед закупкой новой категории посчитайте это вручную:

1. Выпишите 15⁠–⁠20 карточек категории и найдите ценовой диапазон, в котором продаётся большинство. Метод описан в статье про выбор ниши.
2. Измерьте упаковку типичного товара и посчитайте прямую и обратную логистику по формулам выше.
3. Подставьте три значения выкупа: оптимистичное, рабочее и плохое. Для товаров с примеркой берите плохой сценарий заметно ниже рабочего.
4. Посчитайте прибыль с единицы на нижней границе ценового диапазона. Если в плохом сценарии она уходит в минус, категория рискованна при вашей себестоимости.

Самая долгая часть здесь первый шаг: собрать карточки, разложить цены и понять, в каком диапазоне идёт выручка. В отчёте «Позиция» за 2 900 ₽ RADAR делает эту работу по брифу из четырёх вопросов: бюджет, опыт, команда и чего вы не хотите продавать. В последнем вопросе можно сразу исключить одежду и обувь с размерами, крупное и тяжёлое. Отчёт показывает три категории для входа с выручкой, числом продавцов и ценовым диапазоном входа, у каждого числа стоит метка «измерено» или «оценка». Выкуп по категориям отчёт не считает, поэтому шаги 2⁠–⁠4 остаются за вами.

Как снизить потери от невыкупа

Потери от невыкупа снижают три рычага: объём упаковки, доля выкупа и цена. Работать стоит с тем, который даёт больше рублей на единицу.

Объём упаковки. Каждый лишний литр добавляет 14 ₽ к обратной дороге и 23,8 ₽ к прямой. Для лампы с выкупом 85% уменьшение коробки с 3 до 2,5 л экономит около 15 ₽ на продаже. Проверьте, не везёт ли упаковка воздух.

Доля выкупа. Разберите отказы по причинам. Для этого пригодятся отзывы и вопросы покупателей: метод разметки и подсчёта долей описан в статье про анализ отзывов конкурентов, его можно применить к своим. Если отказы связаны с несоответствием ожиданиям, чинить нужно карточку: фото, размеры, описание комплектации.

Цена. Пересчитайте цену по формуле выше, если выкуп устойчиво ниже того, что вы закладывали. Устойчиво — значит четыре закрытые недели подряд, а не одна плохая неделя.

Ошибки при расчёте невыкупа

Логистику делят на заказы, а не на продажи. Тогда при выкупе 70% логистика на единицу выглядит на 30% дешевле, чем есть.

Обратную логистику забывают. Для лампы при выкупе 70% это 32 ₽ на продажу, четверть прибыли.

Процент выкупа берут со свежей недели. Он занижен, пока заказы ещё едут, и расчёт пугает сильнее, чем нужно. Бывает и обратная ошибка: неделю с акцией принимают за норму.

Считают по старым 50 ₽. С 20.03.2026 обратная дорога для крупных товаров стоит дороже: 74 ₽ для коробки 3 л и 172 ₽ для 10 л.

Не учитывают рекламу. Реклама работает на заказы. При падении выкупа её доля в цене продажи растёт вместе с логистикой.

Поднимают цену без проверки сегмента. Если новая цена выше, чем у основной массы карточек, падают заказы, и логистика на продажу растёт снова.

Чек-лист

• Знаю объём упаковки каждого товара и посчитал прямую и обратную логистику по тарифам после 15.08.2026.
• Посчитал долю выкупа по четырём неделям, закрытым не меньше четырёх недель назад.
• Перевёл логистику на проданную единицу по формуле с делением на долю выкупа.
• Учёл рекламу на продажу с поправкой на выкуп.
• Оценил долю возвратов, которые нельзя продать снова, и добавил её в расходы.
• Посчитал цену для целевой прибыли при рабочем и плохом выкупе.
• Проверил, что новая цена не выходит из своего ценового сегмента.

Частые вопросы

Невыкуп на Wildberries: сколько стоит в рублях?

Сумма прямой и обратной логистики. Для товара в коробке 3 л на 29.10.2026 это 125,8 ₽ + 74 ₽ = 199,8 ₽. Для 2 л — 162 ₽, для 10 л — 464,4 ₽. Сверхгабаритные товары считаются по отдельным тарифам.

Как учесть невыкуп в цене?

Переведите логистику на проданную единицу: прямая ÷ доля выкупа плюс обратная × (1 − доля выкупа) ÷ доля выкупа. Затем посчитайте цену: (целевая прибыль + логистика на продажу + себестоимость и прочие рублёвые расходы) ÷ (1 − сумма процентных долей). Для лампы из примера при выкупе 70% это 1 583 ₽ вместо 1 490 ₽.

Сколько стоит возврат на ВБ, если товар уже выкупили?

По логистике столько же, сколько невыкуп: доставка к покупателю и обратная доставка. Деньги за товар площадка вычтет строкой «Возврат» в отчёте той недели, когда оформлен возврат. Если товар вернулся испорченным, добавьте его себестоимость.

Платит ли продавец за невыкуп, если покупатель не пришёл за заказом?

Да. Прямую логистику Wildberries берёт за каждый доставленный заказ, а за дорогу обратно на склад берёт обратную логистику. Отдельно от этого по возвратам со склада в пункт выдачи продавца или на его адрес действуют свои тарифы.

Какой процент выкупа закладывать для нового товара?

Свой процент выкупа появится только после первых закрытых недель. До этого считайте три сценария: оптимистичный, рабочий и плохой, и проверьте, что в плохом товар не уходит в минус. После четырёх закрытых недель замените сценарии фактом.

Почему процент выкупа в кабинете меняется задним числом?

Воронка относит выкупы и отмены к дате заказа. Заказ понедельника, выкупленный через неделю, добавится к понедельнику позже. Поэтому выкуп свежей недели всегда занижен, а итоговую цифру видно через три-четыре недели.

Выгодно ли уменьшить упаковку ради логистики?

Посчитайте экономию на продажу. Каждый литр стоит 23,8 ₽ в прямой логистике и 14 ₽ в обратной, и обе суммы делятся на долю выкупа. Для лампы с выкупом 85% коробка меньше на пол-литра даёт около 15 ₽ на единицу, это 8% её прибыли.

Что дальше

Пересчитайте логистику по своим товарам с реальной долей выкупа. Самые заметные потери обычно у крупных недорогих позиций. Если прибыль с единицы в плохом сценарии уходит в минус, вариантов три: уменьшать упаковку, чинить карточку или поднимать цену в пределах сегмента. Как часто проверять такие показатели, разобрано в статье «Срок окупаемости партии на ВБ»: невыкуп удлиняет и этот срок.

Если вы только выбираете категорию, начните с цен и выручки. Отчёт «Позиция» по брифу из четырёх вопросов даёт три категории для входа с выручкой, числом продавцов и ценовым диапазоном входа. В брифе можно сразу исключить одежду и обувь с размерами, а также крупное и тяжёлое, то есть товары, где невыкуп стоит дороже всего.

Получить отчёт «Позиция» →

Источники

• Точка. «Wildberries обновил оферту и изменил расчёт логистики» — обратная логистика по объёму с 20.03.2026, сетка тарифов, исключения. Проверено 29.10.2026: https://tochka.com/knowledge/marketpleisy/wildberries-izmenil-raschyot-logistiki/
• Поставлено. «Обратная логистика на ВБ в 2026 году» — тарифы по объёму, прежние 50 ₽, пример выкупа 25%. Проверено 29.10.2026: https://postavleno.ru/blog/obratnaya-logistika-wb/
• SelSup. «Логистика Wildberries 2026» (обновлено 25.09.2026) — коэффициент 170% с 15.08.2026, обратная доставка без коэффициента склада: https://selsup.ru/blog/logistika-wildberries/
• RADAR. «Как посчитать юнит-экономику на Wildberries в 2026 году» — формула логистики, пример лампы: https://wradar.pro/blog/yunit-ekonomika-vb
• RADAR. «Детализированный отчёт ВБ» — колонки отчёта: https://wradar.pro/blog/detalizirovannyy-otchet-vb
• RADAR. «Воронка, отчёт о реализации и API показывают разные цифры» — выкуп на дату заказа, срок три-четыре недели: https://wradar.pro/blog/rashozhdeniya-dannyh-kabineta-vb-ozon
• RADAR. Страница отчёта «Позиция», проверено 29.10.2026: https://wradar.pro/position