Акции на маркетплейсе: как решить, участвовать ли, на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

До 11.11 осталось четыре дня, до Чёрной пятницы 27 ноября меньше трёх недель. В кабинетах приходят приглашения, а часть товаров уже стоит в автоакциях. Акции на маркетплейсах устроены по-разному, но считать их нужно одинаково. Эта статья собирает расчёт и правила трёх площадок в одном месте и ведёт в подробные разборы по каждой.

Коротко

• Акция окупается, если продажи вырастут сильнее, чем упала прибыль с единицы. Нужный рост = прибыль с единицы при обычной цене ÷ прибыль при цене акции.
• В примере ниже товар за 1 000 ₽ с прибылью 190 ₽ выдерживает скидку 10% при росте продаж на 45%, скидку 15% при росте на 87%. Скидка больше 32% уводит каждую продажу в минус.
• На Wildberries от автоакций защищают минимальная цена и блокировка на 7 дней, 30 дней или бессрочно.
• На Ozon с 12 октября 2026 года участие решает «Предельная цена»: если она не выше цены акции, товар участвует.
• На Яндекс Маркете в акции Маркета продавец добавляет товары сам, через «Продвижение» → «Акции Маркета». Одновременно на товар действует не больше четырёх акций.
• Итог считайте за три недели вокруг акции и сравнивайте с ростом категории.

Акции на маркетплейсах: одна формула для всех площадок

Скидку в акции на любой площадке оплачиваете вы, если площадка не пишет обратное для конкретной акции. Поэтому расчёт одинаков для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета. Различаются только правила, как товар попадает в акцию и как из неё выйти.

Для расчёта разделите расходы на две группы. Процентные (П) считаются от цены: комиссия, эквайринг, налог с продаж, реклама, если вы держите её долю. Рублёвые (Р) от цены не зависят: себестоимость, логистика, хранение на единицу.

Прибыль с единицы при цене Ц = Ц × (1 − П) − Р
Нужный рост продаж = Прибыль при обычной цене ÷ Прибыль при цене акции
Скидка в ноль = Прибыль при обычной цене ÷ (Ц × (1 − П))

Сквозной пример возьмём из разбора цены для акции на Wildberries. Заварочный чайник за 1 000 ₽, процентные расходы 41%, рублёвые 400 ₽. Прибыль с единицы 1 000 × 0,59 − 400 = 190 ₽. Все числа условные.

Скидка в ноль для чайника 190 ÷ 590 = 32,2%. Выше этой скидки каждая проданная штука приносит убыток, сколько бы их ни продалось.

Популярная формула «маржа ÷ (маржа − скидка)» забывает, что комиссия и налог тоже снижаются вместе с ценой. Для скидки 10% она требует роста на 111% вместо 45% и отговаривает от акций, которые окупились бы.

Как рассчитать акцию: три шага на каждый товар

Чтобы рассчитать акцию, пройдите три шага по каждому товару, который может в неё попасть. Общая скидка на весь ассортимент кого-то обязательно уведёт в минус, потому что прибыль у товаров разная.

1. Посчитайте нужный рост продаж для предложенной скидки по формуле выше.
2. Сравните его с ростом, который этот товар показывал в прошлых акциях. Если прошлых акций не было, берите осторожный рост в 1,3 раза.
3. Проверьте запас: обычные продажи в день × нужный рост × дни акции. Если товара меньше, акция закончится раньше, чем окупится.

Вот как это выглядит на трёх товарах одного магазина. Плед и органайзер добавлены к чайнику с условными расходами.

Если прошлые акции давали этим товарам рост в 1,5 раза, предельные скидки получаются такие: плед 12,3%, чайник 10,7%, органайзер 8%. Предельная скидка — та, при которой прибыль за период остаётся прежней при вашем обычном росте. Ставить органайзер в акцию со скидкой 15% при таком росте значит потерять прибыль.

Минимальную цену для автоакций считайте от той же предельной скидки. Цена = (Р + прибыль при обычной цене ÷ наблюдённый рост) ÷ (1 − П). Для чайника при росте в 1,5 раза это 893 ₽.

Акции ВБ: выгодно ли участвовать

Участвовать в акции ВБ выгодно, когда нужный рост для её скидки ниже роста, который товар уже показывал. В остальных случаях акция работает на оборот, а не на прибыль. Это бывает оправдано, например чтобы освободить склад, но такое решение принимают отдельно.

Главный риск на Wildberries — автоакции. Так называют акции, в которые площадка включает подходящие товары сама. С апреля 2025 года продавец может заблокировать автоакции для товара на 7 дней, 30 дней или бессрочно. Либо задать минимальную цену, ниже которой скидка по автоакции не опустит цену.

Обе настройки на сентябрь 2026 года задаются в «Товары и цены» → «Цены и скидки» через шаблон «Минимальные цены и блокировки для автоакций». Пошаговый порядок и расчёт минимальной цены разобраны в статье про цену для акции на Wildberries.

Помните, что эти настройки запрещают только снижение цены по автоакции. Если ваша текущая цена уже равна акционной или ниже, товар окажется в акции без дополнительной уценки.

Скидку постоянного покупателя в расчёт акции не включайте. Её размер задаёт площадка и формирует за свой счёт, а ваша прибыль считается от цены, которую вы поставили в кабинете.

Участвовать ли в акции Озон: решает предельная цена

Участвовать ли в акции Озон, теперь решает соотношение двух цифр. С 12 октября 2026 года у товара одна «Предельная цена». Если она ниже или равна цене акции, товар участвует автоматически. Если выше, товар из акции выходит.

Для отказа от автоакций на Ozon нужны три настройки, и работают они вместе:

1. Выключить «Автоматически добавлять товар в акции», для всего ассортимента или для отдельных товаров.
2. Заполнить «Ограничение для акций и стратегий». Ниже него акции и автостратегии цену не опустят. По описаниям на осень 2026 года учёт ограничения при автодобавлении отключается через 30 дней, если его не продлить.
3. Перед каждой распродажей сверять предельную цену с ценой акции.

Второй риск на Ozon — акции без лимита штук. С октября 2026 года в части акций нельзя ограничить, сколько единиц уйдёт со скидкой. На FBO это означает, что по акционной цене может продаться весь остаток на складе площадки. Возьмём плед за 2 400 ₽ со скидкой 25%. С лимитом 60 штук недополученная прибыль 25 920 ₽, без лимита при остатке 500 штук уже 216 000 ₽.

С 1 октября 2026 года действует закон № 289-ФЗ «О платформенной экономике». По его статье 9 скидка за счёт продавца возможна только с его согласия, а отказ не может быть причиной понизить карточку в выдаче. Как применять это в споре и как посчитать «Ограничение для акций и стратегий», разобрано в статье про отключение автоакций Ozon.

Акции Яндекс Маркета для продавцов: виды и правила

На Яндекс Маркете два вида акций: акции Маркета и акции магазина. Справка для продавцов на 07.11.2026 прямо пишет, что участие в акциях происходит за счёт продавцов. Акции магазина вы запускаете и оплачиваете сами.

Акции Маркета. Это «Бестселлеры Маркета», «Скидки», «Флеш-акции» и «Промокоды». Управлять ими могут владелец и администратор кабинета. Путь: «Продвижение» → «Акции Маркета» → календарь, затем акция, «Добавить товары» и «Подтвердить участие». Изменения доходят до витрины примерно за 4⁠–⁠6 часов.

Чтобы изменить участие или отказаться, откройте акцию в календаре и нажмите «Перейти в акцию». Скидки по акции отключаются сами, когда она заканчивается.

Автоматический выбор. Он есть только у «Бестселлеров Маркета». Если заполнить «Зачеркнутую цену» и поставить скидку, Маркет может включить товар в подходящую акцию сам. В примере справки акция со скидками от 10% принимает товар, если ваша скидка 10% или больше. Проверить, где стоит товар, можно в «Товары» → «Цены», колонка «На витрине» → «Акции».

Если на странице акции есть отметка о дополнительной скидке Маркета, в этой акции Маркет снижает цену за свой счёт. В остальных случаях скидка ваша.

Акции магазина. Это скидки и промокоды, которые вы настраиваете сами. Они действуют во всех магазинах кабинета, кроме скидок: те работают только в магазинах, где их запустили.

Несколько акций сразу: как Маркет складывает скидки

На Яндекс Маркете на один товар одновременно может действовать до четырёх акций. Флеш-акция и скидка вместе не работают, скидка и промокод работают. Сначала применяется скидка или флеш-акция, потом промокод.

Пример из справки: цена 1 000 ₽, скидка 5% и промокод 10%. Сначала 950 ₽, потом 855 ₽. Итоговая скидка 14,5%, а не 15%.

Для чайника из нашего примера цена 855 ₽ даёт прибыль 855 × 0,59 − 400 = 104,45 ₽. Нужный рост продаж 190 ÷ 104,45 = 1,82, то есть +82%. Каждая акция по отдельности выглядит безопасной: скидка 5% требует +18%, промокод 10% требует +45%. Вместе они требуют почти вдвое больше заказов, чем обычно.

Считайте рост по итоговой цене после всех акций, которые могут совпасть. Акции магазина Маркет ставит в приоритет перед своими, кроме «Бестселлеров Маркета». Совпадения проверяйте до запуска.

Как площадки включают товар в акцию: сравнение

Главное различие трёх площадок в том, кто делает первый шаг. Ниже правила, которые разобраны в статьях блога и в справке Маркета на октябрь–ноябрь 2026 года.

Нижняя цена на всех трёх площадках считается одинаково: от рублёвых расходов, процентных расходов и наблюдённого роста продаж. Меняется только поле, куда её вписать.

Как понять, что акция окупилась

Итог акции считают за несколько недель и по прибыли. Неделя со скидкой почти всегда выглядит удачной, потеря прячется в неделях до и после. Часть покупателей ждёт скидку и откладывает покупку, часть покупает раньше, чем купила бы без акции.

Для 11.11 в 2026 году окно такое: неделя до (2⁠–⁠8 ноября), неделя распродажи (9⁠–⁠15 ноября) и неделя после (16⁠–⁠22 ноября). Вторая неделя после распродажи совпадает с Чёрной пятницей, поэтому её считают отдельно.

Итог = Прибыль за окно − Дополнительная реклама − Потери соседних товаров − Базовая прибыль × Число недель

В разборе итогов распродажи 11.11 на том же чайнике неделя распродажи прошла порог безубыточности. При этом выручка окна выросла на 19%, а итог за три недели получился −9 370 ₽. Предварительный итог считают 23 ноября, окончательный в середине декабря, когда выкупы заказов распродажи станут известны почти полностью.

Ваш рост или рост категории

Рост продаж в акцию складывается из двух частей: ваша скидка забрала покупателей у соседей или вырос спрос всей категории. В ноябре растёт вся категория, и без сравнения легко приписать скидке чужой прилив.

Вручную это проверяют по соседям. За неделю до акции выпишите 15⁠–⁠20 карточек категории, их цены и число отзывов. Повторяйте выписку каждую неделю окна. Прирост отзывов, умноженный на коэффициент, даёт грубую оценку продаж каждой карточки. Метод и погрешность описаны в статье «Как оценить продажи конкурентов». Это самый долгий шаг разбора: четыре выписки за месяц, и пропуск одной недели ломает сравнение.

В RADAR эту часть считает подписка «Радар» за 4 900 ₽ в месяц. Она каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках по данным витрин. На экранах по площадкам, ценовым диапазонам и неделям видно, выросла ли категория в неделю акции и куда сдвинулись цены. Если категория выросла на 50%, а вы на 120%, скидка сработала.

Порядок перед Чёрной пятницей

Перед Чёрной пятницей разберите ассортимент в таком порядке. Начните с товаров, которые дают основную прибыль: ошибка в них стоит дороже всего.

Если окно 11.11 вышло в плюсе и провала после не было, повторите скидку. Если неделя распродажи в плюсе, а окно в минусе, скидка перенесла покупки: уменьшите её или не участвуйте. Если рост равен росту категории, скидка не дала вам доли.

Ассортимент можно разделить по прибыли заранее. Как это сделать, описано в статье «ABC-анализ по марже», а общие решения по цене собраны в статье «Цена на маркетплейсе».

Ошибки

Решать по размеру скидки, а не по прибыли. «Не больше 20%» ничего не говорит о деньгах. У органайзера из примера скидка 15% требует роста в 2,66 раза.

Считать по упрощённой формуле. Она завышает нужный рост и отговаривает от акций, которые окупились бы.

Не проверять совпадение акций. На Маркете скидка 5% и промокод 10% вместе требуют роста на 82%, хотя по отдельности на 18% и 45%.

Ставить защиту один раз. Ограничение на Ozon по описаниям отключается через 30 дней, блокировка на WB на 7 или 30 дней тоже заканчивается.

Смотреть на неделю акции без соседних. Итог окна может быть отрицательным при удачной неделе распродажи.

Не сравнивать с категорией. В сезон без этого невозможно отличить эффект скидки от общего роста спроса.

Чек-лист

• Расходы каждого товара разделены на процентные и рублёвые.
• Для каждого товара посчитаны скидка в ноль и предельная скидка при наблюдённом росте.
• Запаса хватает на обычные продажи × нужный рост × дни акции.
• На WB стоят блокировки или минимальные цены с проверенным сроком.
• На Ozon выключено автодобавление, заполнено ограничение, предельная цена сверена с ценой акции.
• На Маркете проверено, какие акции могут совпасть на одном товаре, и рост посчитан по итоговой цене.
• Записана база за 4 обычные недели до старта.
• Итог считается за три недели и сравнивается с ростом категории.

Частые вопросы

Акции ВБ: выгодно ли участвовать новичку?

Выгодно, если нужный рост продаж для скидки ниже роста, который вы можете ожидать. Без истории акций берите осторожный рост в 1,3 раза: для товара с прибылью 19% это скидка около 7%. Глубже идти без данных рискованно.

Как рассчитать акцию, если на товар действуют две скидки?

Посчитайте итоговую цену после всех скидок и считайте рост по ней. На Яндекс Маркете скидки применяются по очереди: 1 000 ₽ со скидкой 5% и промокодом 10% дают 855 ₽. Для товара с прибылью 190 ₽ это рост на 82%.

Участвовать ли в акции Озон, если автодобавление выключено, а товар всё равно в акции?

Проверьте предельную цену: если она ниже или равна цене акции, товар участвует по механике с 12 октября 2026 года. Поднимите её выше цены акции и через несколько часов проверьте результат. Если товар остался в акции, сохраните скриншоты и пишите в поддержку со ссылкой на статью 9 закона № 289-ФЗ.

Кто платит за скидку в акциях Яндекс Маркета?

Справка Маркета пишет, что участие в акциях происходит за счёт продавцов. Исключение — акции, на странице которых указана дополнительная скидка Маркета: в них Маркет снижает цену за свой счёт. Акции магазина всегда оплачивает продавец.

Сколько акций может действовать на товар на Яндекс Маркете?

Не больше четырёх одновременно. Флеш-акция и скидка вместе не работают, акции одного типа тоже. Скидка с промокодом и флеш-акция с промокодом совмещаются.

Когда считать итоги акции?

Предварительно через неделю после её окончания, окончательно через три-четыре недели, когда станут известны выкупы. Для 11.11 в 2026 году это 23 ноября и середина декабря.

Нужно ли участвовать в Чёрной пятнице, если 11.11 ушла в минус?

Сначала разберитесь, где минус. Если неделя распродажи не дошла до нужного роста, этот товар в Чёрную пятницу не ставьте. Если минус дали соседние недели, участвуйте меньшей скидкой и меньшим запасом.

Что дальше

Сегодня пройдите по ассортименту и посчитайте для каждого товара скидку в ноль и предельную скидку. Поставьте защиту от автоакций на WB и Ozon там, где товар не тянет даже 5%. На Маркете проверьте, какие акции могут совпасть. 23 ноября посчитайте итог окна 11.11 и решите по Чёрной пятнице.

Чтобы отличить эффект скидки от движения рынка, нужны недельные данные по категории. «Радар» каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках и показывает их по площадкам, ценовым диапазонам и неделям. При заметных изменениях в категории приходит сигнал в телеграм.

Посмотреть, что внутри «Радара» →

Источники

• Справка Яндекс Маркета для продавцов, проверено 07.11.2026: «Акции для покупателей» (https://yandex.ru/support/marketplace/ru/marketing/promos), «Акции Маркета» (https://yandex.ru/support/marketplace/ru/marketing/promos/market/), «Акции магазина» (https://yandex.ru/support/marketplace/ru/marketing/promos/merchant/), «Участие в нескольких акциях одновременно» (https://yandex.ru/support/marketplace/ru/marketing/promos/multi)
• RADAR. «Как рассчитать цену для акции на Wildberries» — формула, таблица скидок, блокировка и минимальная цена автоакций, итог за три недели: https://wradar.pro/blog/kak-rasschitat-cenu-dlya-akcii-wb
• RADAR. «Автоакции Ozon: как отключить и какую нижнюю цену поставить» — «Предельная цена», три настройки, лимит штук, статья 9 закона № 289-ФЗ: https://wradar.pro/blog/kak-otklyuchit-avtoakcii-ozon
• RADAR. «Как разобрать итоги распродажи 11.11» — окно 2⁠–⁠22 ноября, итог −9 370 ₽, сроки итогов, Чёрная пятница 27 ноября: https://wradar.pro/blog/itogi-rasprodazhi-11-11
• RADAR. «Как оценить продажи конкурентов»: https://wradar.pro/blog/kak-ocenit-prodazhi-konkurentov
• RADAR. Страница подписки «Радар», проверено 07.11.2026: https://wradar.pro/radar