До 11.11 и Чёрной пятницы остаётся несколько недель, и в кабинете появляются приглашения в акции. Скидка выглядит как бесплатный трафик, но платите за неё вы, из своей маржи. Акции вайлдберриз для продавцов почти всегда стоят денег. Если не посчитать заранее, неделя хороших продаж может закончиться меньшей прибылью, чем обычная.

Коротко

Чтобы рассчитать цену для акции на Wildberries, нужны три числа: цена до скидки, маржа с одной штуки и доля расходов, которые считаются в процентах от цены. Дальше считаете маржу при акционной цене и делите старую маржу на новую. Получаете, во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы прибыль не упала.

• В примере ниже товар за 1 000 ₽ с маржой 190 ₽ выдерживает скидку 10%, если продажи вырастут на 45%.
• При скидке 20% нужен рост на 164%, при 30% почти в 15 раз.
• Скидка больше 32% уводит каждую проданную штуку в минус.
• Минимальную цену для автоакций ставьте по тому росту продаж, который вы реально видели в прошлых акциях.
• Итог акции считайте за три недели: неделя акции и две недели после неё.

Почему скидка съедает больше, чем кажется

Скидка снимается с цены, а расходы почти не уменьшаются. Себестоимость, логистика и хранение остаются в рублях на штуку. Поэтому скидка 10% от цены может забрать половину маржи.

Маржа здесь означает прибыль с одной выкупленной штуки после всех расходов: комиссии, логистики с учётом невыкупа, хранения, рекламы, налога и себестоимости. Подробно, из чего она складывается, разобрано в статье о маржинальности товара.

Часть расходов всё же падает вместе с ценой. Комиссия, эквайринг, налог с выручки и реклама, если вы держите долю рекламных расходов, считаются процентом от цены. Это смягчает удар скидки, и об этом обычно забывают.

Отсюда главная ошибка в популярной формуле «нужный рост продаж = маржа ÷ (маржа − скидка)». Она предполагает, что вся скидка уходит из маржи рубль в рубль. На деле с каждого рубля скидки вы теряете только ту часть, которая оставалась бы у вас после процентных расходов.

Как рассчитать цену для акции вайлдберриз: формула

Расчёт делается в три строки. Сначала разделите расходы на две группы: процентные и рублёвые.

Процентные расходы (П): доля от цены, которая уходит площадке, банку, налогу и рекламе. Рублёвые расходы (Р): себестоимость, логистика с учётом невыкупа и хранение на одну штуку.

Маржа при цене Ц = Ц × (1 − П) − Р
Акционная цена Ца = Ц × (1 − скидка)
Нужный рост продаж = Маржа при Ц ÷ Маржа при Ца

Если нужный рост получился 1,45, продажи в акции должны быть в 1,45 раза выше обычных. Тогда прибыль за тот же период останется прежней. Всё, что выше, уже заработок от акции.

Возьмём сквозной пример. Допустим, вы продаёте заварочный чайник по цене 1 000 ₽. Все цифры ниже условные, подставьте свои из юнит-экономики.

Процентные расходы здесь 41%, значит, с каждого рубля цены у вас остаётся 59 копеек. Рублёвые расходы 400 ₽. Маржа 1 000 × 0,59 − 400 = 190 ₽, это 19% от цены.

Если ваш расчёт пока собран без деления на проценты и рубли, начните со статьи о юнит-экономике на Wildberries. Там все статьи расходов разложены по строкам.

Какую скидку выдержит маржа: таблица

Ниже тот же товар при разных скидках. Колонка справа показывает, на сколько должны вырасти продажи, чтобы прибыль за период осталась прежней.

Рост нелинейный. Каждые следующие 5% скидки требуют всё большего прироста, потому что маржа приближается к нулю. При скидке 30% нужно продать почти в 15 раз больше, чтобы заработать столько же.

Сравните с упрощённой формулой. Для скидки 10% она даёт 19 ÷ (19 − 10) = 2,11, то есть рост на 111%. Наш расчёт показывает 45%. Разница появилась из-за процентных расходов: при цене 900 ₽ комиссия, налог и реклама тоже стали меньше на 41 ₽.

Упрощённая формула завышает порог. Из-за неё легко отказаться от акции, которая на деле окупилась бы.

С какой скидки акция уводит в минус

Порог считается одной формулой. Скидка, при которой маржа становится нулевой, равна марже, делённой на цену и на долю, которая остаётся после процентных расходов.

Скидка в ноль = Маржа ÷ (Ц × (1 − П))

Для чайника: 190 ÷ (1 000 × 0,59) = 0,322. При скидке больше 32% каждая проданная штука приносит убыток, сколько бы их ни продалось.

Когда селлер пишет «акция вб, ушёл в минус», обычно случилось одно из двух. Либо скидка перешла этот порог, либо продажи выросли меньше, чем требовала таблица. Первое видно до акции, второе только после, поэтому порог стоит знать заранее.

Тот же расчёт показывает цену-пол. Безубыточная цена, при которой маржа равна нулю, равна рублёвым расходам, делённым на долю после процентных: 400 ÷ 0,59 = 678 ₽. Ниже этой цены товар нельзя отдавать ни в одной акции.

Wildberries автоматически поставил скидку на мой товар: что произошло

Скорее всего, товар попал в автоакцию. Так называют акции, в которые площадка включает подходящие товары сама и применяет к ним скидку без отдельного согласия продавца.

В феврале 2025 года ФАС потребовала от Wildberries и Ozon сделать участие продавцов в акциях добровольным. В июне 2025 года ведомство сообщило, что обе площадки предписание исполнили. Wildberries подробнее описал в кабинете, как отказаться от автоакций, и подробнее описал, как работает блокировка.

С апреля 2025 года на Wildberries можно выбрать срок блокировки автоакций: 7 дней, 30 дней или бессрочно. При бессрочной блокировке скидки по автоакциям к товару не применяются, пока вы сами её не снимете.

В справке Wildberries для продавцов раздел «Акции и скидки» включает отдельные материалы: «Автоакции», «Календарь акций», «Как установить минимальную цену и блокировку в автоакциях», «Глубина скидки в автоакциях», «Собственные акции продавца» и «Промокоды продавца». Акции площадки собраны в «Календаре акций» кабинета.

Как отказаться от акции WB и поставить минимальную цену

Для автоакций у продавца два инструмента: блокировка и минимальная цена. Оба задаются в разделе «Цены и скидки» через загрузку файла. Порядок ниже описан по состоянию на сентябрь 2026 года.

1. Откройте «Товары и цены» → «Цены и скидки».
2. В списке «Обновить через Excel» выберите «Минимальные цены и блокировки для автоакций».
3. Нажмите «Сформировать шаблон», затем «Скачать шаблон».
4. Заполните колонки «Новая минимальная цена для применения скидки по автоакции» и «Новая блокировка применения скидки по автоакции».
5. Загрузите файл и нажмите «Применить изменения».

Минимальная цена пишется целым числом, без копеек. Ноль или пустая ячейка означают, что ограничения нет. В блокировке выбирается срок: 7 дней, 30 дней или бессрочно.

Важно понимать, что именно запрещают эти настройки. Они не дают площадке снизить вашу цену по автоакции. Если ваша текущая цена уже равна акционной или ниже, товар всё равно окажется в акции, только без дополнительной уценки.

Минимальная цена не поднимает вашу цену и не ограничивает цену, которую вы ставите сами. Если вы вручную опустите цену ниже минимальной, товар будет продаваться по вашей цене.

В таблице «Цены и скидки» минимальная цена видна числом со сроком действия, блокировка значком замка со сроком. Проверьте их после загрузки файла, особенно перед большими распродажами.

Какую минимальную цену ставить для автоакций

Ставьте минимальную цену по тому росту продаж, который вы видели в прошлых акциях. Цена-пол 678 ₽ защищает только от убытка со штуки. Она не защищает от акции, в которой продажи выросли, а прибыль упала.

Логика такая. Посмотрите, во сколько раз росли продажи этого товара в прошлых акциях. Затем найдите маржу, при которой такой рост даёт прежнюю прибыль, и цену, которая эту маржу даёт.

Целевая маржа = Маржа при Ц ÷ Наблюдённый рост
Минимальная цена = (Р + Целевая маржа) ÷ (1 − П)

Для чайника с маржой 190 ₽ получается так:

Если прошлых акций не было, используйте осторожный вариант. Возьмите рост в 1,3 раза и минимальную цену около 926 ₽. Первая акция покажет реальный рост, после неё пересчитайте.

Минимальную цену считайте для каждого товара отдельно. У товаров с маржой 10% предельная скидка в разы меньше, чем у товаров с маржой 30%. Одна цифра на весь ассортимент кого-то обязательно выведет в минус.

Сколько товара поставить к акции

Запас к акции считается от нужного роста, а не от надежды. Минимум, который должен лежать на складе, это обычные продажи за дни акции, умноженные на нужный рост.

Допустим, чайник в обычные дни продаётся по 20 штук. Акция длится 7 дней, скидка 10%, нужный рост 1,45. Чтобы прибыль не упала, нужно продать 20 × 7 × 1,45 = 203 штуки за неделю.

Если запаса меньше, акция обречена закончиться раньше. Тогда вы отдали скидку, а нужного объёма так и не набрали. Расчёт поставки от скорости продаж, со сроками приёмки и страховым запасом, разобран в статье о поставке на Wildberries.

Как понять, что акция окупилась

Итог акции считайте за три недели: неделю акции и две недели после неё. Сравнивайте прибыль, а не заказы и не выручку. Выручка в акции растёт почти всегда.

Две недели после акции нужны из-за провала после распродажи. Часть покупателей купила бы и так, только позже, а акция перенесла их покупку на свою неделю. После акции продажи на время опускаются ниже обычных.

Посчитаем на чайнике. Без акции за неделю вы продали бы 140 штук по 190 ₽ маржи, это 26 600 ₽. В неделю акции продали 230 штук по 131 ₽, это 30 130 ₽. Прибыль недели выросла на 3 530 ₽.

Теперь две недели после. Допустим, продажи упали с 20 до 17 штук в день. Это минус 3 штуки × 14 дней × 190 ₽ = 7 980 ₽. Итог за три недели: 3 530 − 7 980 = −4 450 ₽. Акция, которая выглядела удачной, принесла убыток.

Посчитать это вручную можно по своим данным. Возьмите заказы по дням за четыре недели до акции, за неделю акции и за две недели после. Обычные продажи считайте как среднее за четыре недели до.

Сложнее понять, сколько из роста дала акция, а сколько сезон. В ноябре вся категория растёт, и ваш рост может оказаться ростом рынка. Вручную это проверяют так: каждый день выписывают цены и наличие у 10⁠–⁠20 соседних карточек и смотрят, сдвинулась ли вся категория.

В RADAR эту часть считает «Радар»: он каждый день пересчитывает ваши категории на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и М.Видео. На экранах видно ёмкость категории, число продавцов, медианную цену и ценовые диапазоны по неделям. Если категория выросла на столько же, сколько вы, рост дала не скидка.

Чем акция площадки отличается от собственной акции и промокода

С точки зрения расчёта разницы нет: формула одна для любой скидки, которую оплачиваете вы. Меняется только то, кто выбирает глубину скидки и сроки.

В акции площадки скидку и даты задаёт Wildberries, вы решаете, участвовать ли. В собственной акции продавца и в промокоде товары, скидку и срок выбираете вы сами. Это значит, что таблицу из этой статьи можно применить до запуска, а не после.

Скидку постоянного покупателя в этот расчёт не включайте. Её размер задаёт площадка и формирует за свой счёт, а ваша экономика считается от вашей цены продажи.

Ошибки

Считать по упрощённой формуле. Она игнорирует процентные расходы и завышает нужный рост. Для скидки 10% в нашем примере она требует +111% вместо +45%.

Считать результат по выручке. Выручка в акции почти всегда выше обычной, но вопрос в прибыли.

Не смотреть две недели после акции. Провал после распродажи способен съесть весь выигрыш акционной недели, как в примере выше.

Ставить одну минимальную цену на весь ассортимент. Предельная скидка зависит от маржи каждого товара, и общий процент кому-то не подойдёт.

Забывать про запас. Если товар кончился в середине акции, скидку вы отдали, а объёма не получили.

Принимать рост рынка за эффект скидки. В сезон растёт вся категория, и без сравнения с соседями вы переоцените акцию.

Чек-лист перед акцией

1. Разделите расходы на процентные и рублёвые.
2. Посчитайте маржу при текущей цене и при акционной.
3. Найдите нужный рост продаж и сравните с прошлыми акциями.
4. Проверьте, что скидка ниже порога «в ноль».
5. Поставьте минимальную цену или блокировку для автоакций на товары, которые не тянут скидку.
6. Проверьте таблицу «Цены и скидки»: видны ли минимальная цена и замок с нужным сроком.
7. Убедитесь, что запаса хватит на обычные продажи × нужный рост × дни акции.
8. Запишите обычные продажи за четыре недели до старта.
9. Через две недели после акции посчитайте прибыль за три недели и сравните с базой.

Частые вопросы

Какую скидку можно дать в акции, чтобы не потерять деньги?

Ту, при которой нужный рост продаж не выше того, что вы видели раньше. Для товара с маржой 19% и процентными расходами 41% скидка 10% требует роста на 45%. Если прошлые акции давали +30%, держитесь около 7%.

Wildberries автоматически поставил скидку на мой товар. Можно это отменить?

Можно запретить такие скидки на будущее. В разделе «Цены и скидки» через шаблон «Минимальные цены и блокировки для автоакций» ставится блокировка на 7 дней, 30 дней или бессрочно. Если текущая цена уже равна акционной, товар останется в акции без дополнительной уценки.

Минимальная цена или блокировка: что выбрать?

Блокировка полностью запрещает скидку по автоакции. Минимальная цена разрешает скидку до порога, который вы задали. Если товар выдерживает небольшую скидку, ставьте минимальную цену по таблице выше. Если не выдерживает никакую, блокируйте.

Почему после акции продажи упали ниже, чем были?

Часть покупателей купила бы этот товар и без акции, но позже. Акция перенесла их покупки на свою неделю. Поэтому итог считается за три недели, а не за одну.

Нужно ли учитывать СПП при расчёте цены для акции?

Нет, если вы считаете от своей цены продажи. Скидку постоянного покупателя Wildberries задаёт сам и формирует за свой счёт. Она меняет цену на витрине, а ваша маржа считается от цены, которую вы поставили в кабинете.

Что делать, если товар уже ушёл в минус в идущей акции?

Посчитайте маржу при текущей цене. Если она отрицательная, каждая следующая продажа увеличивает убыток, и задача одна: перестать продавать по этой цене как можно раньше. Если маржа положительная, но рост ниже нужного, решайте по запасу: иногда выгоднее доиграть акцию, чем держать товар на складе.

Что дальше

Перед 11.11 пройдите по ассортименту с таблицей из этой статьи и найдите для каждого товара предельную скидку. На те, что не тянут даже 5%, поставьте блокировку. После распродажи посчитайте итог за три недели и запишите рост: он понадобится для минимальной цены в следующий раз.

Если вы думаете не о временной скидке, а о том, чтобы сдвинуть цену насовсем, тот же расчёт работает в обратную сторону. Он разобран в статье о том, как повысить цену на маркетплейсе.

Отличить эффект своей скидки от движения всей категории проще, когда категория пересчитывается каждый день. «Радар» стоит 4 900 ₽ в месяц. Он показывает по вашим категориям ёмкость, число продавцов и ценовые диапазоны по неделям на четырёх площадках. Когда в категории что-то сдвинулось, приходит сигнал в телеграм.

Посмотреть, что внутри «Радара» →