Комиссия выросла, закупка подорожала, а цена стоит та же, что год назад. Поднять её страшно: кажется, что продажи сразу уйдут к соседям. На деле повысить цену на маркетплейсе можно с расчётом и проверкой, и почти всегда видно заранее, сколько продаж вы можете себе позволить потерять.

Коротко

Чтобы понять, как повысить цену на маркетплейсе без потери прибыли, посчитайте маржу до и после повышения. Отношение старой маржи к новой показывает, какую долю продаж нужно сохранить. Всё, что сверху, уже прибавка.

• В примере ниже товар за 1 500 ₽ с маржой 17% можно поднять на 10% и потерять до 26% продаж без потери прибыли.
• После роста комиссии на 5 п.п. цену нужно поднять на 9,1%, чтобы сохранить маржу в рублях, и на 13,2%, чтобы сохранить её в процентах.
• Повышайте шагами по 3⁠–⁠5% и держите каждый шаг 14 дней.
• Решение принимайте по прибыли в день, а не по числу заказов.
• Если после повышения продажи упали больше допустимого, верните цену и проверьте другие причины.

Почему небольшое повышение цены сильно меняет прибыль

Каждый рубль, на который вы подняли цену, почти целиком идёт в маржу. Себестоимость, логистика и хранение от цены не зависят. Растут только процентные расходы: комиссия, эквайринг, налог с выручки и реклама, если вы держите её долю.

Маржой здесь называем прибыль с одной выкупленной штуки после всех расходов. Подробный разбор статей расходов есть в материале о юнит-экономике Wildberries.

Возьмём сквозной пример. Допустим, вы продаёте ручную кофемолку по цене 1 500 ₽. Цифры условные, подставьте свои.

Процентные расходы занимают 40% цены, рублёвые 645 ₽. Маржа 1 500 × 0,6 − 645 = 255 ₽, это 17% от цены.

Поднимем цену на 10%, до 1 650 ₽. Из дополнительных 150 ₽ процентные расходы заберут 60 ₽, остальные 90 ₽ добавятся к марже. Маржа вырастет с 255 до 345 ₽, то есть на 35%. Цена выросла на 10%, а прибыль со штуки на треть.

Как повысить цену на маркетплейсе и посчитать допустимое падение продаж

Допустимое падение продаж считается из двух маржей. Если продажи упадут ровно на эту долю, прибыль за период останется прежней.

Новая маржа = Старая маржа + Повышение в рублях × (1 − П)
Доля продаж, которую нужно сохранить = Старая маржа ÷ Новая маржа
Допустимое падение = 1 − Старая маржа ÷ Новая маржа

Здесь П означает долю процентных расходов в цене. Для кофемолки это 0,4.

Для повышения на 10%: 255 ÷ 345 = 0,739. Нужно сохранить 73,9% продаж, допустимое падение 26,1%. Если кофемолка продавалась по 24 штуки в день, после повышения хватит 17,7 штуки, чтобы заработать столько же.

Чем ниже исходная маржа, тем больше запас. Если бы у той же кофемолки маржа была 5%, повышение на 10% окупилось бы даже при падении продаж почти на 55%. При марже 30% допустимое падение всего 16,7%, и повышать цену стоит осторожнее.

На сколько можно повысить цену на Ozon и Wildberries

Ответ зависит от того, как продажи вашего товара реагируют на цену. Эту реакцию называют эластичностью спроса: на сколько процентов меняются продажи, когда цена меняется на 1%.

Пример на кофемолке. Если при повышении на 5% продажи упали тоже на 5%, эластичность равна 1. На каждые 100 прежних продаж останется 95, и прибыль составит 95 × 300 = 28 500 ₽ против прежних 100 × 255 = 25 500 ₽. Повышение принесло почти 12% прибыли.

Сравните эластичность с порогом из таблицы. Для повышения на 10% порог равен 26,1 ÷ 10 = 2,61. Если продажи падают меньше чем на 2,61% на каждый процент цены, повышение выгодно.

Узнать эластичность заранее нельзя, её измеряют тестом. Но где её ждать, видно по положению вашей цены в категории. Если вы дешевле большинства похожих карточек, запас на повышение обычно больше. Если вы уже среди самых дорогих, каждый процент цены стоит больше заказов.

Площадка здесь значения не имеет: формула одна для Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета. Отличаются только процентные расходы, поэтому П считайте по тарифам своей площадки и своей категории.

Где ваша цена в категории и как это посчитать вручную

Положение цены показывают квартили. Первый квартиль: цена, дешевле которой продаётся четверть карточек категории. Медиана делит карточки пополам, третий квартиль отсекает самую дорогую четверть.

Вручную это делается так:

1. Найдите в поиске площадки 30⁠–⁠50 карточек, которые покупатель сравнивает с вашей: тот же тип товара, похожие характеристики.
2. Выпишите цену, которую видит покупатель, и число отзывов.
3. Отсортируйте цены и найдите три точки: 25%, 50% и 75% списка.
4. Отметьте, в какую четверть попадает ваша цена до повышения и после.

Допустим, у 40 кофемолок первый квартиль 1 290 ₽, медиана 1 590 ₽, третий квартиль 1 890 ₽. Ваша кофемолка за 1 500 ₽ дешевле медианы. Повышение на 5% до 1 575 ₽ оставляет её в той же четверти, поэтому этот шаг стоит тестировать первым.

Самое трудоёмкое в этом шаге не одна выборка, а её повторение. За две недели теста цены соседей могут сдвинуться, и сравнивать нужно с категорией на конец теста. Без сервиса выборку приходится собирать заново каждую неделю.

В RADAR это считает «Радар»: он каждый день пересчитывает ваши категории на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и М.Видео. На экранах видны медианная цена и ценовые диапазоны категории по неделям и число продавцов. Так видно, сдвинулась ли сама категория, пока шёл ваш тест.

Повышение комиссии: как пересчитать цену

Когда растёт комиссия, растёт П, и маржа падает при той же цене. Пересчитать цену можно двумя способами, и они дают разный ответ.

С 7 июля 2026 года Wildberries поднял комиссии в части категорий и объяснил это ростом цен на топливо и логистику. По некоторым категориям ставки не изменились или снизились. Поэтому сначала проверьте ставку именно вашей категории.

Вернёмся к кофемолке. Допустим, комиссия выросла на 5 п.п., и процентные расходы стали 45%. При той же цене маржа упала с 255 до 180 ₽.

Цена для прежней маржи в рублях = (Р + Маржа) ÷ (1 − П)
Цена для прежней маржи в процентах = Р ÷ (1 − П − Маржинальность)

Первый вариант сохраняет прибыль при тех же продажах. Второй сохраняет запас на скидки и рекламу: при маржинальности 17% вы выдержите те же акции, что и раньше. Подробно, какую маржинальность держать и почему, разобрано в статье о маржинальности товара.

Обратите внимание: после роста комиссии даже повышение на 9,1% только возвращает вас к прежней прибыли. Если продажи при этом упадут хоть немного, вы заработаете меньше, чем до изменения тарифа. Поэтому решение о цене после роста комиссии тоже проверяйте тестом.

Подорожала закупка: на сколько повысить цену

Рост себестоимости пересчитывается той же формулой, только меняется Р, а не П. Разница в том, что рублёвые расходы не зависят от цены, поэтому повышение получается меньше, чем после роста комиссии на те же деньги.

Допустим, поставщик поднял закупочную цену кофемолки на 10%, с 520 до 572 ₽. Рублёвые расходы выросли с 645 до 697 ₽, маржа при цене 1 500 ₽ упала с 255 до 203 ₽.

Обратите внимание на соотношение. Закупка подорожала на 10%, а цену для прежней маржи в рублях нужно поднять на 5,8%. Так получается потому, что повышение равно росту закупки в рублях, делённому на цену после процентных расходов: 52 ÷ (1 500 × 0,6) = 5,8%. Чем дороже товар относительно закупки, тем меньше нужный шаг.

Если повысить цену на 10% вслед за закупкой, вы заработаете больше прежнего, но и проверить такой шаг тестом сложнее. Разумнее сначала вернуть маржу в рублях, а следующий шаг делать отдельным тестом.

Когда повышать цену не стоит

Есть ситуации, в которых тест цены даст искажённый ответ или обойдётся дороже обычного. В них повышение лучше отложить.

Первая: товара осталось мало, и он кончится раньше, чем пройдут 14 дней теста. Падение продаж из-за пустых складов вы примете за реакцию на цену.

Вторая: товар участвует в акции или вот-вот войдёт в неё. Цена на витрине в эти дни задаётся условиями акции, и тест не покажет реакцию на вашу новую цену.

Третья: у карточки только что упал рейтинг или пришла серия плохих отзывов. Продажи и так просядут, и вы не отделите одно от другого.

Четвёртая: вы на пике сезона. Высокий спрос скроет реакцию на цену, а после пика продажи упадут сами, и тест будет испорчен с обеих сторон. Цену в сезонных товарах лучше тестировать в спокойные недели.

Как провести тест цены

Тест цены отвечает на один вопрос: стала ли прибыль в день выше при новой цене. Чтобы ответ был надёжным, меняйте только цену и держите её достаточно долго.

1. Зафиксируйте базу: заказы и прибыль в день за 14 дней до повышения.
2. Поднимите цену на 3⁠–⁠5% в разделе «Цены и скидки».
3. Не меняйте в это время рекламу, фото и описание.
4. Держите новую цену 14 дней.
5. Сравните прибыль в день, а не заказы.
6. Сверьтесь с контрольным товаром, цену которого вы не трогали.
7. Если прибыль выросла, сделайте следующий шаг. Если упала, верните цену.

Шаг 3⁠–⁠5% и срок 14 дней: рабочее правило блога, а не норма площадки. Меньший шаг утонет в обычных колебаниях продаж. Меньший срок не покажет реакцию покупателей, которые сравнивают цены несколько дней.

Контрольный товар нужен, чтобы отделить реакцию на цену от сезона. Возьмите похожий товар своего магазина, цену которого не меняете. Если он за те же 14 дней упал на 10%, то и падение тестового товара частично объясняется рынком.

Пример. До повышения кофемолка продавалась по 24 штуки в день, прибыль 24 × 255 = 6 120 ₽ в день. После повышения на 10% продажи упали до 21 штуки. Прибыль 21 × 345 = 7 245 ₽ в день, на 18,4% больше. Падение продаж 12,5% меньше допустимых 26,1%, цена остаётся.

Если бы продажи упали до 17 штук, прибыль была бы 17 × 345 = 5 865 ₽ в день, на 4,2% меньше базы. Это ниже порога в 17,7 штуки, и цену нужно вернуть.

После повышения цены упали продажи на WB: что проверить

Сначала сравните падение с допустимым. Падение продаж после повышения цены нормально. Плохо, только если оно больше порога из таблицы.

Если падение больше, проверьте по порядку:

• Не упала ли вся категория. Сравните с контрольным товаром и с ценами соседей за те же дни.
• Не перешла ли цена в другую четверть категории. Посчитайте, сколько похожих карточек теперь дешевле вас, и сравните с выборкой до повышения.
• Где именно потерялись покупатели. Если показы те же, а меньше стали заказывать из карточки, реагируют на цену. Если упали показы, причина может быть в другом месте.
• Не закончился ли товар на части складов во время теста.
• Не изменились ли за эти дни реклама или фото.

Как читать воронку по этапам и какой из них чинить первым, разобрано в статье о воронке продаж на маркетплейсе.

Как повышение цены связано с акциями

Повышение цены меняет и расчёт акций. Скидка 10% от новой цены 1 650 ₽ даёт 1 485 ₽, это ниже старой цены. Если вы планируете участие в распродаже, считайте нужный рост продаж уже от новой маржи.

Повышать цену прямо перед акцией, чтобы потом дать скидку от новой цены, рискованно. Рост продаж в акции зависит от того, насколько цена на витрине ниже, чем у соседей, а не от размера скидки на ценнике. Как посчитать, какую скидку выдержит маржа, разобрано в статье о том, как рассчитать цену для акции на Wildberries.

Ошибки

Судить по заказам. После повышения заказов почти всегда меньше. Вопрос в том, выросла ли прибыль в день.

Поднимать сразу на 20⁠–⁠30%. Такой шаг может перевести цену в другую четверть категории, и вы не узнаете, где был предел.

Тестировать три дня. За такой срок обычные колебания продаж больше эффекта цены.

Менять одновременно цену, рекламу и фото. Потом невозможно понять, что сработало.

Пересчитывать цену после роста комиссии только по рублям. Маржа в рублях вернётся, а запас на скидки и рекламу станет меньше.

Не смотреть на категорию. Если в те же две недели вся категория просела, вы вернёте цену зря.

Чек-лист

1. Разделите расходы на процентные и рублёвые, посчитайте текущую маржу.
2. Посчитайте новую маржу и допустимое падение продаж для шага 3⁠–⁠5%.
3. Найдите квартили цены по 30⁠–⁠50 похожим карточкам и отметьте свою четверть.
4. Выберите контрольный товар.
5. Запишите базу: заказы и прибыль в день за 14 дней.
6. Поднимите цену и 14 дней ничего больше не меняйте.
7. Сравните прибыль в день с базой и падение продаж с порогом.
8. Сверьтесь с контрольным товаром и ценами категории.
9. Оставьте цену и сделайте следующий шаг или верните прежнюю.

Частые вопросы

На сколько можно повысить цену на Ozon, чтобы не потерять продажи?

Продажи после повышения почти всегда немного падают, вопрос в том, на сколько. Для товара с маржой 17% повышение на 5% окупается, если продажи упадут меньше чем на 15%. Точный предел покажет только тест, а формула скажет, с каким падением можно мириться.

После повышения цены упали продажи WB. Возвращать цену?

Сравните прибыль в день до и после. Если продажи упали меньше допустимого порога, прибыль выросла, и цену можно оставить. Если больше, верните цену и проверьте, не просела ли за эти дни вся категория.

Как пересчитать цену после повышения комиссии?

Подставьте новую долю процентных расходов в формулу (Р + Маржа) ÷ (1 − П). Это цена, при которой маржа в рублях останется прежней. Если хотите сохранить маржинальность в процентах, цена получится выше.

Как часто можно менять цену?

Для теста держите каждую цену не меньше 14 дней, иначе вы не отличите эффект цены от обычных колебаний продаж. Частые изменения без теста дают только шум в данных.

Что такое эластичность спроса и как её понять?

Это то, на сколько процентов падают продажи, когда цена растёт на 1%. Если при повышении на 10% продажи упали на 12,5%, эластичность 1,25. Повышение выгодно, пока она ниже порога, который даёт ваша маржа.

Можно ли поднять цену выше, чем у конкурентов?

Можно, если продажи после этого падают меньше допустимого. Положение в категории подсказывает, где ждать сильной реакции, но решение принимается по прибыли в день.

Повышать цену сразу на всех площадках?

Лучше начать с одной. Процентные расходы на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете разные, поэтому и допустимое падение продаж будет разным. Проведите тест там, где у товара больше заказов: за 14 дней наберётся достаточно данных. Потом пересчитайте порог для каждой площадки отдельно и переносите шаг туда, где он окупается.

Что дальше

Возьмите три товара с самой низкой маржинальностью и посчитайте для них допустимое падение продаж при повышении на 5%. У товаров с маржой ниже 10% порог обычно высокий, и тест там окупается быстрее всего. Начните с того, чья цена ниже медианы категории.

Пока идёт тест, нужно видеть, что делает сама категория. «Радар» стоит 4 900 ₽ в месяц и каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках. Он показывает медианную цену и ценовые диапазоны по неделям и присылает сигнал в телеграм, когда в категории что-то сдвинулось.

Посмотреть, что внутри «Радара» →