Фулфилмент или свой склад: с какого числа заказов в день своё выходит дешевле

Вы торгуете по FBS, заказов стало больше, и счёт от фулфилмента вырос вместе с ними. Кажется, что своя комната с упаковщиком обойдётся дешевле. При 50 заказах в день это ошибка, при 150 уже нет, и граница между ними считается заранее.

Разберём, как сравнить фулфилмент или свой склад, сколько заказов в день нужно, чтобы своё окупилось, и когда фулфилмент выгоден даже большому магазину.

Коротко

• Фулфилмент — подрядчик, который принимает ваш товар, хранит, собирает и упаковывает заказы и отвозит их на площадку. Платите вы в основном за заказ и за место хранения.
• Свой склад — арендованное помещение и свои люди. Платите за месяц почти одинаково при 30 и при 130 заказах в день.
• Точка безубыточности: Заказов в день = (Постоянные расходы своего склада − Постоянные расходы у фулфилмента) ÷ (Переменные расходы фулфилмента на заказ − Переменные своего) ÷ 30.
• В примере ниже свой склад дешевле с 93 заказов в день. При 150 заказах он экономит 81 000 ₽ в месяц, при 50 заказах переплачивает 60 000 ₽.
• Порог сильно зависит от цены фулфилмента за заказ и от аренды: в таблице чувствительности он гуляет от 76 до 118 заказов.
• Правило: переезжайте, когда средние заказы за три месяца выше точки безубыточности хотя бы на 20%, а не после одного удачного месяца.

Фулфилмент или свой склад: из чего складываются расходы

Расходы разделите на постоянные и переменные. Постоянные не зависят от числа заказов в пределах месяца: аренда, оклад упаковщика, оборудование. Переменные растут с каждым заказом: сборка, упаковка, хранение запаса.

У своего склада почти всё постоянное. У фулфилмента почти всё переменное. Поэтому при малом числе заказов фулфилмент дешевле, при большом — свой склад.

Упаковочные материалы и этикетки нужны в обоих случаях. Если фулфилмент берёт их отдельно по той же цене, что и вы платите поставщику, из сравнения их можно убрать. Если включает в цену заказа, сравнивайте с вашими материалами.

Скрытые расходы своего склада

Свой склад стоит больше, чем аренда плюс зарплата. В смету добавьте:

• залог за помещение и стеллажи, принтер этикеток, весы — разовые деньги до первого заказа;
• подмену упаковщика на время отпуска и болезни;
• ваше время на найм, контроль и сверку остатков;
• коммунальные платежи и связь;
• рейсы на склад площадки или в пункт приёма, даже если заказов мало.

Скрытые расходы фулфилмента

У фулфилмента расходы спрятаны в прайсе. Проверьте до договора:

• платная приёмка за единицу или за короб;
• минимальный платёж в месяц, если заказов мало;
• хранение, которое растёт вместе с запасом;
• отдельная цена за маркировку, вложения и переупаковку;
• кто и в какой срок возмещает потерю или пересорт.

Фулфилмент или свой склад: сколько заказов в день нужно для окупаемости

Свой склад окупается, когда его постоянные расходы покрываются экономией на каждом заказе. Экономия на заказе — это разница между тем, что берёт фулфилмент, и тем, что заказ стоит вам на своём складе сверх постоянных расходов.

Заказов в день = (Постоянные своего склада − Постоянные у фулфилмента) ÷ (Переменные фулфилмента на заказ − Переменные своего на заказ) ÷ 30

Если фулфилмент берёт за хранение по паллетам, хранение тоже переменное: запас растёт вместе с заказами. Его нужно перевести в рубли на заказ.

Хранение на заказ = Цена паллеты в сутки × Дней запаса ÷ Единиц на паллете

Дни запаса — на сколько дней продаж вы держите товар на складе. Как их посчитать от срока поставки и страхового запаса, разобрано в статье о точке перезаказа.

Сквозной пример: магазин на FBS

Все суммы условные, их задача показать порядок расчёта. Подставьте свои цифры из прайса фулфилмента и объявлений об аренде.

Свой склад в месяц:

• аренда 45 000 ₽, коммунальные платежи и связь 5 000 ₽;
• оборудование 60 000 ₽ на два года, то есть 2 500 ₽ в месяц;
• упаковщик 65 000 ₽ в месяц со всеми платежами, собирает до 150 заказов в день;
• 26 рейсов в месяц на склад площадки по 1 500 ₽, итого 39 000 ₽.

Итого 156 500 ₽ в месяц при любом числе заказов до 150 в день.

Фулфилмент в месяц:

• сборка и упаковка заказа 40 ₽;
• хранение 35 ₽ за паллету в сутки, на паллете 150 единиц, запас на 30 дней;
• 26 рейсов на склад площадки по 1 000 ₽, итого 26 000 ₽.

Хранение на заказ: 35 × 30 ÷ 150 = 7 ₽. Переменные расходы фулфилмента на заказ 40 + 7 = 47 ₽. Переменные своего склада на заказ сверх постоянных в примере равны нулю: материалы одинаковые с обеих сторон.

Точка безубыточности: (156 500 − 26 000) ÷ 47 ÷ 30 = 92,6 заказа в день.

Минус в последнем столбце значит, что свой склад дороже. При 200 заказах в день нужен второй упаковщик, и постоянные расходы скачком растут на 65 000 ₽. Экономия при этом всё равно остаётся, потому что каждый новый заказ у фулфилмента стоит 47 ₽, а у вас ничего, пока упаковщики справляются.

В рублях на заказ это выглядит так: при 50 заказах в день свой склад стоит 104,3 ₽ на заказ против 64,3 ₽ у фулфилмента. При 150 заказах — 34,8 ₽ против 52,8 ₽.

Насколько точен порог: таблица чувствительности

Порог зависит от трёх цифр больше, чем от остальных: цены фулфилмента за заказ, аренды и зарплаты упаковщика. Посчитаем порог, меняя по одной цифре, остальное как в примере.

Самая чувствительная цифра — цена фулфилмента за заказ. Разница в 10 ₽ сдвигает порог на 16⁠–⁠25 заказов в день. Поэтому прежде чем снимать помещение, запросите у двух-трёх фулфилментов цену на ваш объём: иногда переговоры с подрядчиком дают больше, чем переезд.

Если вы упаковываете сами и не нанимаете упаковщика, постоянные расходы своего склада в примере падают до 91 500 ₽. Порог опускается до 46 заказов в день. Но тогда в расчёт нужно добавить цену вашего времени: часы на упаковку уходят из закупки, рекламы и работы с ассортиментом.

Сколько заказов в день у вас будет через три месяца

Решение о складе принимается не по сегодняшним заказам, а по тем, что будут через квартал. Аренду снимают на месяцы вперёд, а упаковщика нанимают не на неделю.

Для своего магазина прогноз строится по истории продаж: средние заказы в день за 8⁠–⁠12 недель, поправка на сезон и на новые товары. Как это сделать с учётом сезона и срока поставки, разобрано в статье о прогнозе спроса и плане закупки.

Сложнее, если вы заходите в новую категорию и истории нет. Без сервиса заказы оценивают по чужим карточкам: выборка карточек, прирост отзывов за месяц, поправочный коэффициент. На одну категорию уходит несколько часов, и погрешность метода — десятки процентов.

В отчёте «Позиция» за 2 900 ₽ по брифу из четырёх вопросов (бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать) вы получите три категории для входа. По каждой видно выручку за месяц, число продавцов и рекомендуемый ценовой диапазон. Разделите выручку категории на число продавцов и на цену, и получится, сколько штук в месяц продаёт средний продавец. Разделите на 30, и у вас есть ориентир заказов в день для расчёта склада.

Сезонный магазин: считайте год, а не месяц

Если заказы сильно меняются по месяцам, сравнивайте годовые расходы, а не один месяц. Свой склад платит одинаково круглый год, фулфилмент — по фактическим заказам каждого месяца.

Допустим, восемь месяцев магазин собирает 70 заказов в день, а четыре месяца — 140. Остальные цифры как в примере.

За год свой склад дешевле всего на 13 200 ₽, это меньше 1% расходов. Средние заказы за год: (8 × 70 + 4 × 140) ÷ 12 = 93,3 в день, почти ровно точка безубыточности. В пиковые месяцы свой склад экономит, в спокойные переплачивает, и к концу года разница почти исчезает.

Отсюда практическое правило: сравнивайте с порогом средние заказы за год, а не за лучший месяц. Если среднее у порога, оставайтесь у фулфилмента: свой склад даёт тот же результат, но с арендой, людьми и риском.

Как пересчитать счёт фулфилмента в рубли на заказ

Счёт фулфилмента обычно состоит из десятка строк: приёмка, хранение, сборка, материалы, рейсы. Сравнить его с арендой можно, только если свести всё к одной цифре.

1. Сложите все строки счёта за месяц, включая хранение и рейсы.
2. Разделите на число заказов, собранных за этот месяц.
3. Сделайте так за три последних месяца и возьмите среднее.

Получится полная цена заказа у фулфилмента. Сравните её с вашими постоянными расходами, делёнными на те же заказы. Если в примере при 80 заказах в день фулфилмент стоит 57,8 ₽ на заказ, а свой склад вышел бы 65,2 ₽, переезжать рано.

Хранение в счёте смотрите отдельно. Если оно растёт быстрее заказов, у вас залежался запас, и проблема не в фулфилменте, а в закупке.

Когда фулфилмент выгоден даже при большом объёме

Фулфилмент выгоден не только маленькому магазину. Есть четыре ситуации, когда он дешевле или безопаснее своего склада при любом числе заказов.

Резкий сезон. Если в ноябре и декабре заказов вдвое больше, чем летом, свой склад придётся рассчитывать на пик. Остальные месяцы вы платите за место и людей, которые простаивают. Фулфилмент берёт пик на себя, вы платите только за собранные заказы.

Проверка новой ниши. Пока непонятно, пойдёт ли товар, постоянные расходы — лишний риск. Тестовую партию проще отдать подрядчику, а склад снимать, когда продажи подтвердились.

Нет человека, которому можно доверить склад. Свой склад держится на одном-двух людях. Если упаковщик заболел в неделю распродажи, заказы стоят.

Несколько площадок и схем. Если вы одновременно отгружаете по FBS и возите поставки на склады площадок, у фулфилмента может быть налажен отвоз в обе стороны. Свои рейсы в разные места дороже.

Как считать при FBO

FBO на Wildberries называется FBW: площадка хранит ваш товар на своих складах и сама доставляет заказы. Тогда фулфилмент принимает товар, маркирует, упаковывает в короба и отвозит поставки на склад площадки.

Считайте не заказы, а единицы в поставках. Допустим, фулфилмент берёт за подготовку единицы 15 ₽, а свой небольшой склад с помощником на полставки стоит 50 000 ₽ в месяц. Порог: 50 000 ÷ 15 = 3 333 единицы в месяц, или около 111 единиц в день.

Схема влияет и на юнит-экономику: по таблице комиссий, действующей с 7 июля 2026 года, на FBS комиссия Wildberries выше, чем на FBW. Как сравнить маржу двух схем на одном товаре, показано в разборе юнит-экономики на Wildberries.

Как перейти с фулфилмента на свой склад

Переезд — это месяц, в котором вы платите за оба склада. Заложите его в расчёт.

1. Посчитайте точку безубыточности на своих цифрах: аренда, зарплата, рейсы, прайс фулфилмента.
2. Проверьте, что средние заказы за три месяца выше порога хотя бы на 20%. Запас нужен на случай, если прогноз окажется оптимистичным.
3. Снимите помещение и наймите человека за две-три недели до переезда.
4. Перевезите сначала медленные товары, ходовые оставьте у фулфилмента до последней недели.
5. Сверьте остатки по каждому артикулу при приёмке на своём складе.
6. Первый месяц сравнивайте ошибки сборки и сроки отгрузки с фулфилментом.

Правило 20% и трёх месяцев — рабочее правило блога. Один месяц выше порога может оказаться сезоном или удачной акцией, а аренда и зарплата останутся с вами и в слабый месяц.

Переезд заморозит деньги: залог за помещение, оборудование и двойная оплата складов в месяц перехода. Сколько денег держать в обороте на такой случай, разобрано в статье о том, сколько денег нужно на оборот.

Ошибки при выборе между фулфилментом и своим складом

• Сравнивать аренду с одним счётом фулфилмента. Сравнивайте полные расходы в месяц: аренду, людей, рейсы, оборудование.
• Забыть хранение у фулфилмента. Запас растёт вместе с заказами, и хранение растёт с ним.
• Считать по сегодняшним заказам. Склад снимают под заказы следующего квартала.
• Не учесть пик. Свой склад, рассчитанный на средний месяц, не справится в ноябре.
• Не учесть своё время. Упаковка руками владельца — тоже расход.
• Переехать после одного хорошего месяца. Нужен запас 20% над порогом на протяжении трёх месяцев.
• Не спросить скидку у фулфилмента. 10 ₽ на заказе сдвигают порог на десятки заказов в день.

Чек-лист

• Собраны постоянные расходы своего склада: аренда, люди, рейсы, оборудование, связь.
• Собраны переменные расходы фулфилмента: заказ, хранение на заказ, приёмка, маркировка.
• Посчитана точка безубыточности в заказах в день.
• Проверено, как меняется порог при цене фулфилмента ±10 ₽ и аренде ±25 000 ₽.
• Прогноз заказов на квартал вперёд выше порога хотя бы на 20%.
• Учтён пиковый месяц и подмена упаковщика.
• Залог, оборудование и месяц двойной оплаты есть в плане денег.
• В договоре с фулфилментом прописаны цены, минимальный платёж и возмещение потерь.

Частые вопросы

Фулфилмент или свой склад: сколько заказов в день нужно?

В примере статьи свой склад становится дешевле с 93 заказов в день. На ваших цифрах порог будет другим: в таблице чувствительности он меняется от 76 до 118 заказов. Посчитайте по формуле из раздела о точке безубыточности со своим прайсом и арендой.

Когда фулфилмент выгоден?

Когда заказов меньше точки безубыточности, при резком сезоне, на тесте новой ниши и когда некому доверить склад. В примере при 50 заказах в день фулфилмент дешевле своего склада на 60 000 ₽ в месяц.

Можно ли упаковывать заказы самому, без склада и упаковщика?

Можно, тогда постоянные расходы ниже и порог в примере падает до 46 заказов в день. Но в расчёт нужно добавить ваше время. Часы на упаковку отнимают время у закупки, рекламы и ассортимента, где вы зарабатываете больше.

Как сравнивать склад, если продажи сезонные?

Сравнивайте годовые расходы или средние заказы за год. В примере статьи восемь месяцев по 70 заказов и четыре по 140 дают в среднем 93 заказа в день. Это почти точка безубыточности, и за год разница между складами меньше 1%.

Что делать с пиком в ноябре и декабре на своём складе?

Нанимать временных упаковщиков или отдать пиковую часть заказов фулфилменту. Если пик вдвое выше среднего месяца, посчитайте отдельно, что дешевле: временные люди на два месяца или гибридная схема.

Как считать хранение у фулфилмента?

Переведите его в рубли на заказ: цена паллеты в сутки × дни запаса ÷ единиц на паллете. В примере 35 ₽ × 30 дней ÷ 150 единиц = 7 ₽ на заказ. Если запас лежит дольше, хранение на заказ растёт пропорционально.

Влияет ли выбор склада на комиссию площадки?

Комиссия зависит от схемы работы с площадкой, а не от того, чей у вас склад. На Wildberries комиссия на FBS выше, чем на FBW. Свой склад или фулфилмент при одной схеме комиссию не меняют.

Что дальше

Возьмите прайс своего фулфилмента и два-три объявления об аренде в своём районе. Посчитайте точку безубыточности по формуле, затем сравните её со средними заказами за последние три месяца. Если запаса меньше 20%, сначала попросите у подрядчика цену на ваш объём.

Если вы решаете, в какую категорию расширяться, и от этого зависит объём заказов, начните с категории. В отчёте «Позиция» за 2 900 ₽ вы получите три категории для входа. По каждой видно выручку, число продавцов, рекомендуемый ценовой диапазон и расчёт первой партии, а отдельно приложен список отсеянных категорий с причинами. Этого хватит, чтобы прикинуть заказы в день до того, как снимать помещение.

Получить отчёт «Позиция» →

Источники

• Юнит-экономика на Wildberries: схемы FBW и FBS, разница в комиссии и марже — блог RADAR, прочитано 01.11.2026.
• Все суммы в примере условные, точка безубыточности и таблица чувствительности посчитаны по формуле статьи.