Коротко
Еженедельный отчёт лежит в кабинете в «Финансовых отчётах» и приходит каждую неделю до среды. Читайте его сверху вниз в три шага. Первый: «Продажа» показывает, на сколько выкупили товара. Второй: «К перечислению за товар» показывает, сколько осталось после комиссии площадки. Третий: из этой суммы вычитаются логистика, штрафы, хранение, приёмка и прочие удержания, плюс доплаты, и получается «Итого к оплате». «Итого к оплате» это деньги к выводу, а не прибыль: из них ещё нужно вычесть себестоимость и налог. Из отчёта стоит каждую неделю считать четыре числа: фактический процент удержания площадки, логистику на проданную единицу, долю расходов от продажи и прибыль после себестоимости. В примере ниже неделя на 120 000 ₽ продаж даёт 21 800 ₽ прибыли.
Где найти еженедельный отчёт и когда он приходит
Еженедельный отчёт реализации лежит на главной странице кабинета WB Partners: в виджете баланса нажмите «Финансовые отчёты» и откройте вкладку с еженедельными отчётами. Отчёт можно смотреть онлайн или скачать в XLSX.
Отчёт приходит каждую неделю до среды и закрывает прошлую неделю. Рядом лежат ежедневные отчёты: по ним видно, как складывается текущая неделя, но данные там предварительные. Читать и сверять нужно еженедельный.
Отчёт ВБ не единственный в кабинете. Какие ещё отчёты есть и на какие вопросы они отвечают, собрано в обзоре отчётов Wildberries.
Расшифровка отчёта ВБ по строкам
Расшифровка отчёта ВБ сводится к двенадцати строкам. Ниже каждая строка с объяснением и тем, на что в ней смотреть.
| Строка | Что значит | На что смотреть |
|---|---|---|
| Продажа | Сумма, на которую выкупили товар за неделю, за вычетом возвратов | База для всех долей и для налога |
| Согласованная скидка | С января 2024 года показывает 0 | Можно пропустить |
| К перечислению за товар | Продажа за вычетом комиссии площадки | Разница с «Продажей» и есть удержание площадки |
| Стоимость логистики | Доставка покупателям и обратная доставка при возвратах | Делите на число проданных единиц |
| Штраф. Повышенная логистика | Начисляется, если фактические габариты не совпали с указанными | Любая сумма здесь повод перемерить товар |
| Другие виды штрафов | Прочие штрафы недели, например за отмену заказа | Причина в детализации |
| Общая сумма штрафов | Сумма двух предыдущих строк | Вычитается из итога |
| Доплаты | Разовые доплаты от площадки | Прибавляются к итогу |
| Стоимость хранения | Плата за хранение остатков на складах | Рост при тех же продажах значит залежавшийся товар |
| Стоимость платной приёмки | Плата за поставку в дни платной приёмки | Повод сдвигать поставки |
| Прочие удержания/выплаты | Списания и начисления, которых нет в других строках | Знак может быть любым, состав смотрите в детализации |
| Итого к оплате | Сумма к выводу за неделю | Не прибыль: себестоимость и налог ещё не вычтены |
Формулировки строк даны по разборам отчёта на осень 2026 года. В части отчётов 2026 года есть строки, связанные с программой лояльности: комиссия за кешбэк и списанный кешбэк уменьшают итог, компенсация скидки увеличивает. Если они есть в вашем отчёте, учитывайте их вместе с прочими удержаниями.
Если нужно понять, из каких операций сложилась строка, откройте детализацию. Справочник по её колонкам есть в статье о детализированном отчёте ВБ.
Как читать отчёт ВБ сверху вниз
Читайте отчёт ВБ как воронку денег: от того, сколько заплатили покупатели, до того, сколько дошло до вас. На каждом шаге площадка что-то забирает, и задача увидеть, где забрала больше обычного.
Шаг 1. Продажа. Сколько денег принесли выкупы недели. Это верх воронки, от неё считаются все доли.
Шаг 2. К перечислению за товар. Сколько осталось после комиссии площадки. На Wildberries сюда же входят платёжные услуги. Разница между первым и вторым шагом это фактическое удержание площадки за продажу.
Шаг 3. Расходы на товар и склад. Логистика, штрафы, хранение, приёмка, прочие удержания минус доплаты. Это то, во что обходится движение товара и работа с площадкой.
Шаг 4. Итого к оплате. То, что останется после всех вычетов. Пересчитать итог по строкам и проверить, сходится ли он, можно по формуле из статьи о том, что делать, если отчёт не сходится.
Такой порядок сразу показывает, где искать проблему. Если упала «Продажа», дело в спросе или карточке. Если выросла разница между «Продажей» и «К перечислению», изменилась комиссия. Если просел итог при той же продаже, выросли расходы третьего шага.
Пример: неделя на 120 000 ₽
Цифры условные, собраны для демонстрации логики. Метка: оценка, площадка Wildberries, модель FBO, ИП на УСН «доходы», одна неделя. Выкуплено 130 единиц товара с себестоимостью 300 ₽.
| Строка отчёта | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Продажа | 120 000 |
| К перечислению за товар | 90 000 |
| Стоимость логистики | 14 300 |
| Общая сумма штрафов | 600 |
| Доплаты | 0 |
| Стоимость хранения | 2 900 |
| Стоимость платной приёмки | 0 |
| Прочие удержания/выплаты | 4 200 |
| Итого к оплате | 68 000 |
Проверка итога: 90 000 − 14 300 − 600 + 0 − 2 900 − 0 − 4 200 = 68 000 ₽. Отчёт внутренне сходится.
В прочие удержания в этом примере попали списания за продвижение, оплаченное с баланса. Если рекламу вы оплачиваете отдельно, картой или со счёта, её нужно вычесть дополнительно: в отчёте её не будет.
Четыре числа, которые нужно посчитать из отчёта
Сам отчёт показывает суммы. Чтобы сравнивать недели между собой и с планом, суммы нужно перевести в доли и рубли на единицу. Хватает четырёх чисел.
1. Фактическое удержание площадки
Удержание площадки = (Продажа − К перечислению за товар) ÷ Продажа × 100
В примере: (120 000 − 90 000) ÷ 120 000 × 100 = 25%. Это реальный процент, который площадка взяла за продажу, вместе с платёжными услугами. Сравните его со ставкой, которую закладывали в расчёт товара. Если в расчёте было 20%, план нужно обновить.
2. Логистика на проданную единицу
Логистика на единицу = Стоимость логистики ÷ Число проданных единиц
В примере: 14 300 ÷ 130 = 110 ₽. В эту сумму входит и обратная доставка невыкупленных товаров, поэтому она выше тарифа на доставку одной единицы. Рост этого числа при том же тарифе означает, что вырос процент возвратов или сменились склады отгрузки.
3. Доля расходов кабинета от продажи
Доля расходов = (Продажа − Итого к оплате) ÷ Продажа × 100
В примере: (120 000 − 68 000) ÷ 120 000 × 100 ≈ 43,3%. Столько от каждых 100 ₽ продаж забирают площадка, логистика, склад и прочие списания вместе.
4. Прибыль после себестоимости и налога
Прибыль = Итого к оплате − Себестоимость проданного − Налог − Расходы вне кабинета
В примере: себестоимость 130 × 300 = 39 000 ₽, налог 6% от продажи 120 000 × 0,06 = 7 200 ₽, расходов вне кабинета нет. Прибыль: 68 000 − 39 000 − 7 200 = 21 800 ₽. Это около 168 ₽ с проданной единицы и 18,2% от продажи.
Налог на УСН «доходы» считается от суммы продажи, а не от «Итого к оплате». Какую строку отчёта брать базой и как учитывать скидки площадки, уточните с бухгалтером: от этого зависит итоговая сумма налога. Как превратить эти четыре числа в расчёт цены и маржи на будущее, показано в статье о маржинальности товара на маркетплейсе.
Как понять, хорошая ли была неделя
Одна неделя сама по себе ничего не говорит. Понять отчёт ВБ можно только в сравнении: с прошлыми неделями и с планом. Сравнивайте доли, а не суммы. При росте продаж все расходы растут сами по себе, и это не проблема.
| Показатель | Прошлая неделя | Эта неделя |
|---|---|---|
| Продажа | 110 000 ₽ | 120 000 ₽ |
| Удержание площадки | 25% | 25% |
| Логистика на единицу | 92 ₽ | 110 ₽ |
| Доля хранения | 2,5% | 2,4% |
| Итого к оплате от продажи | 59,0% | 56,7% |
Продажи выросли на 9%, а доля итога от продажи упала на 2,3 п.п. Удержание площадки и хранение не изменились. Разница почти целиком в логистике: 110 ₽ на единицу против 92 ₽ неделей раньше. Плюс 600 ₽ штрафов, которых не было.
Следующий шаг: открыть детализацию и отфильтровать строки логистики. Если выросло число обратных доставок, упал выкуп, и причину надо искать в карточке или товаре. Если в штрафах стоит «Повышенная логистика», габариты товара в карточке не совпадают с фактическими, и это исправляется перемером.
Ориентир для тревоги: доля любой статьи выросла больше чем на 2 п.п. за неделю без понятной причины. Порог условный, это рабочее правило блога. При обороте 120 000 ₽ в неделю 2 п.п. это 2 400 ₽, или около 10 000 ₽ в месяц.
Как читать еженедельный отчёт за 15 минут
Как читать еженедельный отчёт быстро: держите таблицу, куда каждую неделю переносятся одни и те же числа. Тогда разбор сводится к сравнению строк.
- Скачайте отчёт и детализацию за неделю. Оба файла в разделе «Финансовые отчёты».
- Перенесите строки в свою таблицу. Продажа, к перечислению, логистика, штрафы, хранение, приёмка, прочие удержания, итог, число проданных единиц.
- Посчитайте четыре числа. Удержание площадки, логистику на единицу, долю расходов, прибыль.
- Сравните с прошлой неделей. Отметьте каждую долю, которая выросла больше чем на 2 п.п.
- Найдите причину в детализации. Фильтр по колонке «Обоснование для оплаты» покажет, какие операции дали рост.
- Проверьте, просели ли продажи у всей ниши. Если упала сама «Продажа», важно понять: это ваша карточка или весь рынок. Вручную это выписать 10–15 карточек конкурентов и сравнить прирост их отзывов за неделю с прошлыми неделями, ещё 40–60 минут. Подписка «Радар» делает это за вас: каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках, включая Wildberries, — кто в них продаёт, в каких ценовых диапазонах, как меняется спрос по неделям — и пишет в телеграм, когда расстановка сил сдвинулась. У каждой цифры пометка «оценка», дата и площадка. По ней видно, просели вы одни или вся ниша.
Первые пять шагов после пары недель занимают 15 минут. Шестой нужен только в неделю, когда упала сама продажа.
Чего в отчёте нет
Еженедельный отчёт показывает деньги, которые прошли через площадку. Трёх вещей в нём нет, и их нужно добавлять самостоятельно.
Первое: себестоимость. Площадка не знает, сколько вы заплатили за товар, поэтому «Итого к оплате» всегда больше прибыли.
Второе: расходы вне кабинета. Реклама, оплаченная отдельно, фулфилмент, упаковка, доставка до склада, зарплаты.
Третье: заказы. Отчёт считает выкупы, поэтому падение спроса появляется в нём с запаздыванием. Свежую картину заказов и шагов покупателя показывает «Воронка продаж» в разделе «Аналитика». Если продажи падают, порядок поиска причины разобран в статье о том, что делать, если упали продажи на ВБ и Ozon.
Ошибки при чтении отчёта
Считать «Итого к оплате» прибылью. В нём нет себестоимости и налога. В примере разница между итогом и прибылью больше 46 000 ₽.
Сравнивать суммы вместо долей. Логистика выросла на 3 000 ₽ при росте продаж на 10 000 ₽ ещё ничего не значит. Смотрите долю от продажи и рубли на единицу.
Брать налоговую базу из итога. На УСН «доходы» налог считается от суммы продажи. Если считать от итога, налог в расчёте окажется ниже реального.
Забывать про рекламу вне отчёта. Если продвижение оплачено картой, в отчёте его нет, а прибыль оно уменьшает.
Читать один отчёт в отрыве от прошлых. Без сравнения не видно, что изменилось, и непонятно, что исправлять.
Закрывать неделю по ежедневным отчётам. Их данные предварительные, итог еженедельного отчёта может от них отличаться.
Чек-лист
- Скачан еженедельный отчёт и детализация за одну неделю
- Итог пересчитан по строкам и совпал с «Итого к оплате»
- Посчитан фактический процент удержания площадки
- Посчитана логистика на проданную единицу
- Посчитана доля расходов кабинета от продажи
- Из итога вычтены себестоимость, налог и расходы вне кабинета
- Доли сравнены с прошлой неделей, рост больше 2 п.п. разобран в детализации
- Если упала продажа, проверено, просела ли вся ниша
Частые вопросы
Как читать отчёт ВБ, если я делаю это впервые?
Начните со строки «Продажа», затем посмотрите «К перечислению за товар»: разница между ними это комиссия площадки. Дальше вычтите логистику, штрафы, хранение, приёмку и прочие удержания и получите «Итого к оплате». Из итога вычтите себестоимость и налог, это и будет прибыль.
Как понять отчёт ВБ, хорошая ли была неделя?
Сравните с прошлыми неделями доли расходов от продажи и логистику на единицу. Если какая-то доля выросла больше чем на 2 п.п., найдите причину в детализации.
Где найти расшифровку отчёта ВБ по операциям?
В детализации еженедельного отчёта, она скачивается там же, в «Финансовых отчётах». Каждая строка детализации соответствует одной операции: продаже, возврату, доставке, хранению или штрафу.
Как читать еженедельный отчёт, если «Итого к оплате» меньше, чем ожидалось?
Пересчитайте итог по строкам: «К перечислению за товар» минус логистика, штрафы, хранение, приёмка и прочие удержания, плюс доплаты. Если сходится, разница в статьях, которые вы не закладывали. Ищите их в детализации и отчёте по удержаниям.
Почему «Продажа» в отчёте не совпадает с выручкой в аналитике?
Аналитика считает заказы по дате заказа, отчёт считает выкупы по дате продажи. Часть заказов не выкупают, часть выкупают на следующей неделе.
От какой суммы считать налог: от продажи или от итога к оплате?
На УСН «доходы» базой служит сумма продажи, а не итог к оплате: комиссия площадки налог на этом режиме не уменьшает. Точную строку отчёта для налоговой базы согласуйте с бухгалтером.
Что дальше
Еженедельный отчёт отвечает на вопрос, что произошло с вашими деньгами. Если упала сама «Продажа», нужен второй ответ: что произошло с нишей. За это берётся подписка «Радар»: ежедневный пересчёт ваших категорий на четырёх площадках, экраны по площадкам, ценовым диапазонам и неделям, сигнал в телеграм, когда что-то изменилось. У каждой цифры пометка «оценка», дата и площадка. Сравните с ней свою неделю. 4 900 ₽ в месяц, отмена без звонков и писем. Посмотреть, что внутри «Радара» →
