Вы нашли товар, поставщик готов отгрузить, и остаётся один вопрос: сколько штук закупить для старта на ВБ. Возьмёте мало, и товар закончится раньше, чем вы поймёте, продаётся ли он. Возьмёте много, и деньги на месяцы застрянут на складе.
Коротко
Тестовая партия считается по формуле: стартовая скорость × (дни до решения + срок повторной поставки + страховой запас). Стартовую скорость берут в 2–3 раза ниже, чем у медианной карточки ниши. Дальше партию сверяют с двумя ограничениями: с минимальным заказом поставщика и с суммой, которую вы готовы потерять, если тест не пройдёт.
В примере ниже термос за 1 290 ₽: медианная карточка продаёт около 10 штук в день, старт считаем от 4. Партия выходит 160 штук, весь бюджет теста 110 400 ₽, безубыточность наступает на 89-й проданной штуке.
Сколько штук закупить для старта на ВБ: формула
Партия должна дожить до момента, когда вы примете решение и успеете довезти вторую. Поэтому в формуле три срока, а не один.
Тестовая партия = стартовая скорость × (дни до решения + срок повторной поставки + страховой запас)
Стартовая скорость: сколько штук в день, по вашей оценке, будет продавать новая карточка в первые недели. Как её получить, разберём в следующем разделе.
Дни до решения: когда вы будете знать, продаётся ли товар. В статье про первые 30 дней новой карточки первая проверка стоит на 14-й день. К ней карточка набирает около 120 переходов, а ноль заказов после 120 переходов уже говорит о проблеме.
Срок повторной поставки: сколько дней проходит от заказа у поставщика до приёмки на складе. Это производство или сборка заказа, дорога и приёмка.
Страховой запас: половина срока доставки и приёмки, но не меньше 3–5 дней. Это правило из статьи про расчёт поставки на Wildberries.
Пример: стартовая скорость 4 штуки в день, решение на 14-й день, повторная поставка занимает 21 день, доставка и приёмка из них 7 дней. Страховой запас 4 дня. Партия: 4 × (14 + 21 + 4) = 156 штук, округляем до 160.
Если повторной поставки не будет, формула короче: стартовая скорость × (горизонт теста + страховой запас). При горизонте 28 дней это 4 × 32 = 128 штук. Разница в 32 штуки покупает одно: если тест пройдёт, товар не закончится, пока едет вторая партия.
Как проверить спрос перед закупкой: скорость медианной карточки
Стартовую скорость берут из ниши, потому что своих продаж ещё нет. Ориентир не лидер, а медианная карточка: та, что стоит ровно посередине списка продающих карточек, если отсортировать их по продажам.
Продажи соседей не видны, их оценивают по приросту отзывов. Метод разобран в статье о том, как оценить продажи конкурентов:
Продажи за период = прирост отзывов за период × коэффициент
Коэффициент показывает, сколько покупок приходится на один отзыв. Его подбирают по карточке, продажи которой вы знаете, а без неё берут диапазон 20–30. Погрешность метода блог оценивает в 20–40% в обе стороны.
Порядок действий такой:
- Выпишите 15–20 карточек по главному запросу товара с похожей ценой.
- Запишите число отзывов у каждой сегодня и через 30 дней, либо посчитайте отзывы за последние 30 дней по датам.
- Отбросьте карточки без новых отзывов. Если продающих осталось меньше пяти, устойчивого спроса, скорее всего, нет.
- Отсортируйте продающие карточки по приросту и возьмите середину.
- Умножьте прирост медианной карточки на коэффициент и разделите на 30.
- Разделите результат на 2–3. Это и есть стартовая скорость.
Почему делим: у новой карточки нет отзывов, рейтинга и истории в выдаче. Правило «в 2–3 раза ниже типичной» взято из статьи про расчёт поставки, там же совет через 2–3 недели перейти на собственную скорость.
Пример на 18 карточках термосов по 1 100–1 500 ₽ (условные числа). У трёх карточек за месяц не прибавилось ни одного отзыва, продающих осталось 15. Прирост отзывов у них: 4, 5, 6, 8, 9, 11, 12, 12, 12, 14, 15, 18, 22, 41 и 80.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Медианный прирост отзывов | 12 за 30 дней |
| Продажи медианной карточки, коэффициент 25 | 300 за 30 дней, 10 в день |
| Продажи лидера (80 отзывов) | 2 000 за 30 дней, около 67 в день |
| Стартовая скорость, 10 ÷ 2,5 | 4 штуки в день |
Лидер продаёт почти в семь раз больше медианной карточки. Если считать партию от него, вы закупите в семь раз больше, чем продаст типичный продавец ниши. Это самая дорогая ошибка первой закупки.
Ручной сбор занимает время: два замера с перерывом в месяц или подсчёт отзывов по датам у каждой из 15–20 карточек. В отчёте «Позиция» этот шаг уже сделан: вы отвечаете на четыре вопроса о себе (бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать) и получаете три категории для входа. По каждой есть выручка, число продавцов, ценовой диапазон входа и расчёт первой партии. У каждого числа стоит метка «измерено» или «оценка». Расчёт входа там сделан по ценам витрины, поэтому свою закупочную цену подставьте сами.
Как протестировать нишу: что должна показать тестовая партия
Тестовая партия на ВБ отвечает на два вопроса: покупают ли товар у вас и зарабатываете ли вы на этих покупках. Объём продаж сам по себе ответа не даёт.
Первый вопрос проверяется воронкой. В статье про новую карточку пороги такие: меньше 60 переходов к 7-му дню значит, что карточку мало видят, и вывода о товаре пока нет. Ноль заказов после 120 переходов к 14-му дню значит, что конверсия ниже 2,5%. Тогда чинят карточку и цену, а рекламу не наращивают.
Второй вопрос проверяется прибылью с заказа. Посчитайте её до рекламы и сравните с ценой перехода:
Конверсия безубыточности = цена перехода ÷ прибыль с заказа до рекламы
Пример: термос стоит 1 290 ₽, закупка 420 ₽. Комиссию и налог примем за 30% цены, логистику и хранение за 110 ₽ на продажу. Прибыль с заказа до рекламы: 1 290 × 0,7 − 110 − 420 = 373 ₽, или 28,9% цены. При переходе из рекламы за 6 ₽ конверсия безубыточности 6 ÷ 373 = 1,6%. Ниже этой конверсии каждый заказ из рекламы убыточен.
Из этих двух проверок складывается решение по итогам теста:
| Что видно к 30-му дню | Решение |
|---|---|
| Конверсия выше безубыточной, прибыль с заказа держится | Заказывать следующую партию по своей скорости |
| Переходов мало, заказы есть | Чинить показы: запросы, рекламу, цену в выдаче |
| Переходы есть, конверсия ниже безубыточной | Один круг доработки карточки и цены, затем новая выборка |
| Два круга доработки, конверсия не сдвинулась | Остановить закупки, распродать остаток |
Каждое изменение проверяйте на новой выборке переходов. Если поменять за неделю фото, цену и рекламу сразу, вы не узнаете, что сработало.
Минимальная партия для Вайлдберриз: что её задаёт
Нижнюю границу партии задают три вещи: выборка для решения, срок повторной поставки и минимальный заказ поставщика. Сверху её ограничивают деньги, которые вы готовы потерять.
Выборка. Партия должна дожить до первой проверки. Если стартовая скорость 4 штуки в день, к 14-му дню вы продадите около 56 штук. Партия меньше этого числа закончится раньше, чем вы что-то узнаете.
Срок повторной поставки. Чем он длиннее, тем больше нужна первая партия. При сроке 35 дней вместо 21 партия для того же термоса вырастет до 4 × (14 + 35 + 4) = 212 штук. Если поставщик везёт товар из-за границы, проверьте этот срок до закупки, а не после.
Минимальный заказ поставщика. Часто он больше тестовой партии. Об этом подробнее в следующем разделе.
Деньги под риском. Для этого есть отдельный расчёт ниже. Если бюджет теста больше суммы, которую вы готовы потерять при неудачном тесте, нишу стоит отложить. Это правило из опорной статьи о метриках ниши.
Поставщик просит больше: брать минимальный заказ или переплатить
Если поставщик продаёт дешевле только от большой партии, сравните два варианта по ожидаемому убытку. Для этого не нужно знать вероятность успеха: достаточно найти, при какой вероятности провала варианты равны.
Пример (условные числа). Фабрика отдаёт термос по 420 ₽ от 500 штук. Оптовик продаёт 150 штук по 490 ₽. Допустим, при провале остаток удастся распродать так, что вернётся 150 ₽ с каждой закупленной штуки.
| 500 штук у фабрики | 150 штук у оптовика | |
|---|---|---|
| Закупка | 210 000 ₽ | 73 500 ₽ |
| Убыток при провале | 210 000 − 500 × 150 = 135 000 ₽ | 73 500 − 150 × 150 = 51 000 ₽ |
| Переплата при успехе | 0 ₽ | 150 × 70 = 10 500 ₽ |
Маленькая партия выгоднее, если вероятность провала p выше порога:
p > переплата ÷ (разница убытков + переплата)
Здесь порог 10 500 ÷ (84 000 + 10 500) = 11,1%. Если вы не уверены в товаре хотя бы на один шанс из девяти, переплата оптовику дешевле большого заказа у фабрики.
У порога есть оговорка. При успехе большая партия ещё и экономит время: вторую закупку не ждать. Если повторная поставка от фабрики занимает больше месяца, добавьте к переплате упущенную прибыль за дни без товара. Например, 10 дней × 4 штуки × 373 ₽ = 14 920 ₽. Порог тогда вырастет до 23,2%.
Тестовая партия ВБ в рублях: бюджет и деньги под риском
Бюджет теста шире, чем стоимость товара. В опорной статье о нише он складывается так: закупка, доставка до склада, упаковка, реклама на 3–4 недели и запас на логистику.
Для 160 термосов (условные числа):
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Закупка, 160 × 420 ₽ | 67 200 ₽ |
| Доставка до склада | 5 000 ₽ |
| Упаковка и маркировка, 160 × 20 ₽ | 3 200 ₽ |
| Реклама на 4 недели | 25 000 ₽ |
| Запас на логистику и возвраты | 10 000 ₽ |
| Итого | 110 400 ₽ |
Сколько нужно продать, чтобы тест окупился. Постоянные расходы теста (реклама, доставка, упаковка) 33 200 ₽. При прибыли 373 ₽ с продажи они окупаются на 33 200 ÷ 373 ≈ 89-й штуке.
Три сценария на 39 дней теста:
| Сценарий | Продано | Результат теста |
|---|---|---|
| По плану, 4 штуки в день | 156 | 156 × 373 − 33 200 = +24 988 ₽ |
| Вдвое хуже, 2 штуки в день | 78 | 78 × 373 − 33 200 = −4 106 ₽, остаток 82 штуки |
| Продаж почти нет | до 20 | убыток близок ко всему бюджету |
Обратите внимание на второй сценарий. Тест в минусе на 4 тысячи, но главная проблема в остатке: 82 штуки на 34 440 ₽ закупки. При 2 штуках в день он уйдёт ещё за 41 день. Поэтому деньги под риском считайте по худшему сценарию, а не по плану.
Закупил много и не продаётся: что делать
Если партия уже на складе и не продаётся, сначала проверьте выборку. Меньше 60 переходов за неделю означает, что карточку не видят, и вывод о товаре делать рано.
Если переходы есть, а заказов нет, разберите воронку по этапам. Первый этап сверху, где цифры хуже ожидания, и есть место поломки. Чаще всего это обложка и цена в выдаче, если переходов мало, или сама карточка, если нет корзин.
Если после двух кругов доработки конверсия ниже безубыточной, остаток пора распродавать. Считайте это решение по деньгам и сроку, а не по марже за штуку: закупка уже оплачена. Метод с порогом доходности есть в статье о том, когда убирать товар с маркетплейса. Там же нижняя граница цены: логистика ÷ (1 − доля расходов от цены). Для термоса это 110 ÷ 0,7 ≈ 157 ₽, ниже этой цены каждая продажа добавляет убыток.
Ещё одна проверка: держит ли остаток ваши деньги дольше двух циклов поставки. Если да, он мешает следующему тесту. Как посчитать, сколько денег нужно на оборот при нескольких товарах, разобрано в статье про оборотные деньги селлера.
Размеры и цвета: как делить тестовую партию
Партию не делят поровну между всеми вариантами. Каждый вариант набирает свою выборку переходов, и при делении 160 штук на четыре цвета ни один не доберётся до решения за 14 дней.
Рабочее правило блога: в тест берите один-два варианта, которые чаще всего встречаются у продающих карточек вашей выборки. Остальные добавляйте во вторую партию, когда увидите собственную конверсию.
Если без размерной сетки товар не продать, считайте выборку по товару в целом, а партию делите по доле размеров у соседей. Ошибка в доле размеров дороже ошибки в общем объёме: невостребованные размеры остаются, а ходовые заканчиваются.
Ошибки при расчёте первой партии
Партию считают от лидера ниши. Лидер продаёт в разы больше медианной карточки, и закупка вырастает в те же разы.
Не учитывают срок повторной поставки. Тест проходит, товар заканчивается, и карточка две-три недели стоит без остатка. Новая карточка теряет набранные позиции, и тест приходится повторять.
Считают бюджет только по закупке. Реклама, доставка и запас на логистику в примере добавили к закупке 43 200 ₽, это 64% её стоимости.
Делят партию на все цвета и размеры. Ни один вариант не набирает выборку, и через месяц неясно, что продаётся.
Принимают решение по ощущениям. Вывод делают по переходам, заказам и прибыли с заказа, а не по тому, сколько штук ушло за первую неделю.
Чек-лист
- Соберите 15–20 карточек по главному запросу с похожей ценой.
- Посчитайте прирост отзывов за 30 дней, отбросьте карточки без продаж.
- Проверьте, что продающих карточек не меньше пяти.
- Найдите медианную карточку и переведите её отзывы в продажи.
- Разделите скорость медианной карточки на 2–3.
- Узнайте у поставщика срок повторной поставки до приёмки на складе.
- Посчитайте партию: скорость × (14 + срок повторной поставки + страховой запас).
- Сравните партию с минимальным заказом поставщика по порогу вероятности провала.
- Сложите бюджет теста и сравните его с суммой, которую готовы потерять.
- Посчитайте конверсию безубыточности до запуска рекламы.
- Назначьте проверки на 7-й, 14-й и 30-й день.
Частые вопросы
Сколько штук закупить для старта на ВБ, если в нише почти нет отзывов?
Если продающих карточек меньше пяти, метод по отзывам не даёт опоры, а спрос, скорее всего, неустойчив. Возьмите партию на одну выборку: столько, сколько продастся к 14-му дню при скорости 2–3 штуки в день. Решение о второй партии принимайте по своей воронке.
Что такое тестовая партия на ВБ и чем она отличается от обычной поставки?
Тестовая партия закупается без истории продаж и должна ответить на вопрос, продаётся ли товар у вас. Обычную поставку считают от своей скорости за 14–28 дней. После теста переходите на расчёт по своим продажам.
Есть ли минимальная партия для Вайлдберриз?
Партию ограничивают поставщик, выборка для решения и ваш бюджет. Посчитайте нижнюю границу по скорости и сроку до первой проверки: при 4 штуках в день это около 56 штук.
Как проверить спрос перед закупкой без сервисов?
Возьмите 15–20 карточек по главному запросу, посчитайте прирост отзывов за 30 дней и переведите его в продажи через коэффициент 20–30. Проверьте, что продающих карточек не меньше пяти. Дополнительно посмотрите динамику запроса по неделям в Вордстате, чтобы не зайти на спаде сезона.
Закупил много и не продаётся. Сразу снижать цену?
Сначала проверьте выборку: меньше 60 переходов за неделю означает, что карточку мало видят, и цена здесь может быть ни при чём. Если переходы есть, а конверсия ниже безубыточной после двух кругов доработки, считайте распродажу по деньгам и сроку. Цену ниже логистики, делённой на (1 − доля расходов), не ставьте.
Как протестировать нишу, если поставщик даёт товар только от 1 000 штук?
Посчитайте порог вероятности провала: переплата за малую партию у оптовика, делённая на сумму разницы убытков и переплаты. Если порог низкий, переплата дешевле риска. Если малую партию купить негде, решите, готовы ли вы потерять бюджет большой партии целиком.
Что дальше
Посчитайте партию по формуле на своём товаре: скорость медианной карточки, срок повторной поставки и деньги под риском. После 14 дней продаж сверьте свою скорость с плановой и пересчитайте вторую партию уже по ней.
Если вы ещё выбираете, в какую категорию входить, отчёт «Позиция» даёт три категории под ваш бюджет и опыт. По каждой там выручка, число продавцов, ценовой диапазон входа и расчёт первой партии.
Источники
- Новый товар на ВБ не продаётся: сколько переходов нужно, блог RADAR: пороги 60 и 120 переходов, конверсия безубыточности, проверки на 7, 14 и 30 день.
- Расчёт поставки на Wildberries, блог RADAR: страховой запас, скорость новой карточки в 2–3 раза ниже типичной.
- Как оценить продажи конкурентов, блог RADAR: метод по приросту отзывов, коэффициент, погрешность 20–40%.
- Анализ ниши на маркетплейсе: метрики и пороги, блог RADAR: пять продающих карточек, бюджет входа.
- Когда убирать товар с маркетплейса, блог RADAR: распродажа по деньгам и сроку, нижняя граница цены.
- Rule of three (statistics)), Wikipedia: верхняя граница 3 ÷ n при нуле событий, на ней построен порог 120 переходов.
- Отчёт «Позиция»: состав отчёта и бриф, проверено 30.10.2026.
