Управление ассортиментом на маркетплейсе: четыре вопроса к каждому товару

В магазине восемь товаров, и про каждый есть отдельная цифра: выручка, маржа, остаток на складе, место в выдаче. По отдельности они спорят друг с другом. Ниже собран порядок, как управлять ассортиментом на маркетплейсе по четырём вопросам и превратить разрозненные цифры в решение: развивать, чинить или выводить. Все расчёты на одном сквозном примере, подробности каждого метода по ссылкам.

Коротко

• Ассортимент на маркетплейсе оценивают по четырём вопросам к каждому товару. Прибыль после всех расходов площадки, стабильность спроса, направление категории, доходность запаса.
• Прибыль считают по товару за 8⁠–⁠13 закрытых недель, по отчётам о реализации, без общих расходов магазина.
• Стабильность спроса меряют коэффициентом вариации недельных продаж, очищенным от случайного шума.
• Направление категории берут по недельной динамике спроса и числу продавцов, а не по своим продажам.
• Доходность запаса = Прибыль товара за период ÷ Средний запас по себестоимости. Она показывает, какой товар лучше использует деньги, а не только какой больше зарабатывает.
• Выводят товар, у которого нет прибыли, нет временной причины, нет посчитанного рычага и нет связи с прибыльными товарами. Решение принимают за два цикла поставки, а не после первого расчёта.

Ассортимент на маркетплейсе: четыре вопроса к каждому товару

Каждый товар в ассортименте проверяют четырьмя вопросами. Порядок важен: следующий вопрос имеет смысл, только когда на предыдущий есть ответ.

Первые два вопроса отвечают на «что с товаром». Третий говорит, что будет с ним без ваших действий. Четвёртый решает спор, когда товаров для развития больше, чем денег.

Ассортиментная матрица селлера — таблица, в которой у каждого товара стоят ответы на все четыре вопроса и итоговое решение. Ниже мы соберём её для магазина из восьми товаров.

Анализ ассортимента: какие данные собрать

Анализ ассортимента начинается с выгрузки за один и тот же период по всем товарам. Берите 8⁠–⁠13 закрытых недель. Период должен закончиться хотя бы три недели назад, чтобы в отчёты попали поздние выкупы.

По каждому товару нужны четыре набора цифр:

1. Продажи, расходы площадки по товару, реклама и себестоимость проданного из отчётов о реализации.
2. Проданные штуки по неделям, а также недели, когда товара не было на складе.
3. Средний остаток по себестоимости за период: остаток в штуках по неделям, умноженный на себестоимость единицы.
4. Недельная динамика спроса в категории товара и число продавцов в ней.

Первые три набора есть в ваших отчётах. Четвёртый лежит вне кабинета, и собрать его дольше всего.

Сквозной пример — магазин посуды для еды и напитков из восьми товаров на Wildberries за 13 недель. Цифры условные, это пример, а не данные категорий.

Вопрос 1. Зарабатывает ли товар

Первым делом каждый товар получает прибыль за период и группу по ней. Прибыль товара — продажи минус комиссия, логистика с возвратами, хранение, реклама, штрафы, налог и себестоимость проданного. Общие расходы магазина на товары не делят.

Группы считают по накопленной доле прибыли. Товары сортируют по прибыли и складывают доли сверху вниз. Группа A — до 80% накопленной доли включительно, B — до 95%, C — остальные товары с прибылью. Товары с отрицательной прибылью уходят в отдельную группу «минус» и в шкалу не входят. Метод и пример с пледом-лидером по выручке разобраны в статье об ABC-анализе по прибыли.

Сумма положительных прибылей 344 000 ₽. Накопленная доля после набора контейнеров 73,5%, после термоса 88,7%, после бутылки 95,3%. Поэтому термос попал в B, а бутылка уже в C. Магазин за 13 недель заработал 323 000 ₽ на выручке 3 430 000 ₽.

Плед стоит пятым по выручке, но теряет деньги. Это первый товар, к которому вернёмся в разделе о выводе.

Вопрос 2. Насколько предсказуем спрос

Стабильность спроса нужна, чтобы понять, сколько запаса держать и можно ли планировать закупку по прошлым неделям. Её меряют коэффициентом вариации недельных продаж.

Коэффициент вариации = Стандартное отклонение продаж за неделю ÷ Средние продажи за неделю × 100%

У товара с малыми продажами коэффициент завышен случайным шумом: при 9 продажах в неделю шум сам по себе даёт около 33%. Поэтому коэффициент очищают.

Очищенный коэффициент = √(Коэффициент вариации² − 1 ÷ Средние продажи в неделю)

Если под корнем получается отрицательное число, очищенный коэффициент равен нулю. Группы по стандартной шкале: X до 10%, Y от 10 до 25%, Z больше 25%. Откуда формула очистки и что делать с неделями без остатка, разобрано в статье о XYZ-анализе товаров.

Без очистки ланч-бокс и контейнеры попали бы в Y, а чехол в Z. После очистки видно, что их колебания почти целиком объясняются малым числом продаж. Подарочный набор остаётся в Z: его продажи скачут сильнее шума.

Вопрос 3. Куда идёт категория

Направление категории говорит, что будет с товаром, если ничего не менять. Товар группы A в категории на спаде через два-три месяца может стать товаром группы C, и запас под него нужно планировать уже сейчас.

Категорию оценивают по внешним данным, а не по своим продажам. Свои продажи падают и при спаде категории, и при ошибке в карточке. Стадии и пороги разобраны в статье о жизненном цикле товара на маркетплейсе. Главный приём оттуда — коэффициент год к году: продажи недели этого года, делённые на продажи той же недели прошлого года. Он убирает сезон и показывает направление.

Вручную это самый долгий шаг анализа. Для каждой категории ассортимента нужно раз в неделю собирать срез: спрос по Вордстату, продажи 30⁠–⁠60 карточек по приросту отзывов, число продавцов с продажами. В примере пять категорий, это пять срезов в неделю и не меньше восьми недель истории, прежде чем вывод станет устойчивым.

В «Радаре» этот срез собран для ваших категорий. Они пересчитываются каждый день на четырёх площадках, а на экране категории видны графики по площадкам, ценовым диапазонам и неделям. Когда в категории что-то меняется, приходит сигнал в телеграм. Свою часть анализа, прибыль и стабильность по товарам, вы по-прежнему считаете по своим отчётам.

В примере итог по категориям такой. Термокружки и термосы растут год к году. Ланч-боксы, контейнеры, бутылки и подарочные наборы стоят на месте. Пледы и чехлы для ланч-боксов в спаде.

Вопрос 4. Сколько денег держит товар

Доходность запаса показывает, сколько прибыли принёс каждый рубль, который лежал в запасе этого товара. Это ответ на вопрос, куда вкладывать следующий рубль, когда товаров для развития больше, чем денег.

Доходность запаса = Прибыль товара за период ÷ Средний запас по себестоимости × 100%

Средний запас считают по себестоимости, а не по цене продажи: в товаре лежат именно ваши деньги. Чем быстрее товар оборачивается, тем меньше запаса нужно на ту же прибыль. Как считать оборачиваемость в днях и во что обходится каждый лишний день, разобрано в статье об оборачиваемости товара.

С чем сравнивать. Нижняя граница — цена денег. Кредит под 24% годовых стоит около 6% за 13 недель: 24 × 91 ÷ 365 = 5,98%. Товар ниже этой границы не окупает деньги, которые в нём лежат.

Вторая граница — медиана по магазину. Рабочее правило блога: товар с доходностью запаса ниже медианы по магазину — кандидат на сокращение запаса. Медиана — значение посередине списка, если упорядочить товары по доходности. В примере она равна 46,2%.

Посмотрите на два товара. Набор контейнеров в группе A и даёт 17,7% прибыли магазина, но держит 20,9% всего запаса. Бутылка для воды в группе C, её маржа 8,8% ниже рабочей границы 10%. А доходность запаса у бутылки 51,1%, почти вдвое выше, чем у контейнеров.

Ассортиментная матрица селлера: сквозной пример

Ассортиментная матрица собирает ответы на четыре вопроса в одну таблицу. По ней решение по каждому товару видно сразу, без пересчёта.

Дальше разберём три типа решений: что развивать, что чинить и что выводить.

Что развивать

Развивать стоит товар, у которого есть прибыль, предсказуемый спрос, растущая или стабильная категория и доходность запаса выше медианы. В примере это термокружка и термос.

Развитие начинают с запаса. Товару группы X нужен минимальный страховой запас, его заказывают чаще и меньшими партиями. Термосу группы Y с сезонным ростом нужен запас по прогнозу с индексом сезонности, пересчёт раз в месяц. Как строить такой прогноз, разобрано в статье о прогнозе спроса и плане закупки.

Второй шаг — варианты рядом с сильным товаром. Термокружке 450 мл можно добавить объём, цвет или крышку. Каждый новый вариант забирает часть продаж у старого, и эту утечку стоит посчитать до запуска. Как проверить смежный товар по пяти метрикам, разобрано в статье о том, как выбрать смежную нишу.

Ланч-бокс тоже зарабатывает, но его доходность запаса ровно на медиане, а категория стоит на месте. Его держат: запас по скорости продаж, без роста закупки.

Что чинить

Чинить стоит товар, у которого одна из четырёх цифр отстаёт от остальных. Причину ищут в этой цифре, а не во всём товаре.

Набор контейнеров зарабатывает, но держит слишком много денег. Чтобы выйти на медиану доходности 46,2% при той же прибыли, средний запас нужно сократить с 210 000 до 132 000 ₽. Расчёт: 61 000 ÷ 0,462 ≈ 132 035. Освобождается 78 000 ₽. Рычаг — меньшие партии чаще. Как поставить точку перезаказа так, чтобы товар при этом не кончался, разобрано в статье о страховом запасе и точке перезаказа.

Бутылка для воды быстро оборачивается, но маржа 8,8% ниже рабочей границы 10%. Здесь рычаг в цене. Каждый пункт маржи даёт бутылке 2 600 ₽ прибыли за 13 недель и плюс 5,8 п.п. к доходности запаса: 2 600 ÷ 45 000. Как поднимать цену шагами и считать допустимое падение продаж, разобрано в статье о том, как повысить цену на маркетплейсе.

Подарочный набор в группе Z, с маржой 6,3% и доходностью 17,1%. Для клетки CZ правило из статьи о XYZ-анализе такое: кандидат на вывод, без дозаказа до решения. Перед ноябрём и декабрём у подарочного товара может быть сезонная причина колебаний. Поэтому остаток продают, а решение о новой партии принимают после сезона по прибыли за весь цикл.

Какие товары выводить из ассортимента

Выводить из ассортимента стоит товар без прибыли, у которого нет временной причины, посчитанного рычага и связи с прибыльными товарами. Это правило из трёх вопросов из статьи о том, когда пора убирать товар с ВБ. Решение принимают за два цикла поставки.

Плед проходит все три вопроса с ответом «нет». Прибыль за 13 недель −21 000 ₽, категория в спаде, а значит причина не временная. Рычага в виде цены или упаковки, который вывел бы его в рабочую маржу, в примере нет. Отдельно с прибыльными товарами его не покупают. Плед держит 260 000 ₽, это 25,9% всего запаса магазина.

Распродажу считают по деньгам и сроку, а не по одной марже. Скидка выгодна, если деньги, которые вернутся раньше, заработают в другом товаре больше, чем вы теряете на скидке. Формула порога доходности и нижней границы цены распродажи разобраны в той же статье о выводе товара.

Чехол для ланч-бокса тоже в спаде, с маржой 6,7%. Но его покупают вместе с ланч-боксом, а это товар группы A. Прежде чем выводить чехол, сложите прибыль двух товаров в заказах, где они стоят вместе. Если без чехла ланч-бокс продаётся хуже, оставьте чехол как часть пары или соберите из них комплект. Как посчитать цену набора, чтобы он зарабатывал больше двух штучных продаж, разобрано в статье о цене комплекта на ВБ.

Куда направить освободившиеся деньги

После вывода пледа и сокращения запаса контейнеров освобождается до 338 000 ₽ по себестоимости: 260 000 ₽ в пледе и 78 000 ₽ в контейнерах. Сумма вернётся постепенно, по мере распродажи.

Сначала эти деньги идут в товары из списка «развивать», в пределах их скорости продаж. Запас термокружки сверх нужного для её продаж доходности не добавит: деньги лягут на склад без пользы. Остаток идёт в новый товар или новую категорию, и тут нужна оценка спроса до закупки.

Порядок проверки нового товара тот же, что для старых. Есть ли в категории прибыль на продавца, предсказуем ли спрос, куда идёт категория, сколько денег потребует запас. Ответы на первые три вопроса для чужой категории берут из внешних данных, четвёртый считают по плану поставок.

Как часто пересматривать ассортимент

Ассортимент пересматривают по расписанию, а не по настроению. Рабочее правило блога из статьи о XYZ-анализе: коэффициент вариации пересчитывают раз в четыре недели на окне 12⁠–⁠26 недель. Прибыль по товарам и доходность запаса пересчитывайте в тот же день, по закрытым неделям.

Решение «выводить» после одного расчёта не принимают. Товар, который в одном периоде попал в «минус», мог пройти неудачную поставку или распродажу. Вывод — только если за два цикла поставки он не вышел в плюс.

Направление категории смотрят чаще, раз в неделю. Сдвиг в категории виден раньше, чем в ваших продажах, и даёт время пересчитать следующую закупку.

Ошибки

Решать по выручке. В примере плед пятый по выручке и единственный в минусе.

Считать коэффициент вариации без очистки от шума. Товары с малыми продажами попадают в Z, хотя их спрос стабилен.

Судить о категории по своим продажам. Своё падение бывает и при росте категории, если сломалась карточка или закончился остаток.

Сравнивать товары по марже без запаса. Бутылка с маржой 8,8% приносит на рубль запаса больше, чем контейнеры с маржой 11,3%.

Выводить товар после первого плохого периода. Решение принимают за два цикла поставки.

Выводить сопутствующий товар без проверки пары. Чехол может держать продажи ланч-бокса.

Отправлять освободившиеся деньги в запас лидера сверх его скорости продаж. Лишний запас снижает его доходность.

Чек-лист

• Выгружены отчёты о реализации за 8⁠–⁠13 закрытых недель, период закончился не меньше трёх недель назад.
• Посчитана прибыль каждого товара и группа A, B, C или «минус».
• Посчитан очищенный коэффициент вариации и группа X, Y или Z.
• По каждой категории ассортимента определено направление: рост, стабильность, спад.
• Посчитана доходность запаса и медиана по магазину.
• Собрана ассортиментная матрица с решением по каждому товару.
• Для товаров «выводить» проверены три вопроса и два цикла поставки.
• Для сопутствующих товаров посчитана прибыль пары.
• Освободившиеся деньги распределены по скорости продаж товаров «развивать».

Частые вопросы

Как управлять ассортиментом на маркетплейсе?

Задайте каждому товару четыре вопроса: зарабатывает ли он, предсказуем ли спрос, куда идёт категория, сколько прибыли приносит рубль в его запасе. Сведите ответы в матрицу и примите по каждому товару одно из решений: развивать, держать, чинить или выводить. Пересматривайте матрицу раз в четыре недели.

Какие товары выводить из ассортимента?

Те, у которых нет прибыли, нет временной причины минуса, нет посчитанного рычага и нет связи с прибыльными товарами. Решение принимают за два цикла поставки, а не после первого расчёта. Остаток распродают по расчёту денег и срока.

Что такое ассортиментная матрица для селлера?

Таблица, в которой у каждого товара стоят группа по прибыли, группа по стабильности спроса, направление категории, доходность запаса и итоговое решение. Она заменяет спор отдельных цифр одним списком действий.

Что важнее: маржа или оборачиваемость?

Важна их связка, доходность запаса: прибыль за период, делённая на средний запас по себестоимости. Товар с низкой маржой и быстрой оборачиваемостью может приносить на вложенный рубль больше, чем товар с высокой маржой, который долго лежит.

Сколько товаров должно быть в ассортименте?

Столько, сколько ваши деньги и время позволяют держать с доходностью запаса выше цены денег. Число само по себе ничего не решает. Если новый товар тянет медиану доходности вниз, он забирает деньги у сильных.

Как часто делать анализ ассортимента?

Прибыль, стабильность и доходность запаса пересчитывайте раз в четыре недели по закрытым неделям. Направление категорий смотрите раз в неделю: оно меняется раньше ваших продаж.

Что дальше

Выгрузите отчёты о реализации за последние 13 закрытых недель и посчитайте по каждому товару прибыль, очищенный коэффициент вариации и доходность запаса. Соберите матрицу и отметьте товары, где одна цифра отстаёт от остальных. Начните с них: чинить дешевле, чем выводить.

Самая долгая часть анализа — направление категорий. «Радар» за 4 900 ₽ в месяц каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках и показывает их по площадкам, ценовым диапазонам и неделям. Когда в категории что-то меняется, приходит сигнал в телеграм.

Посмотреть, что внутри «Радара» →

Источники

• ABC-анализ по марже, блог RADAR: формула прибыли товара, период 8⁠–⁠13 недель, границы 80% и 95%, группа «минус», правило двух циклов поставки.
• XYZ-анализ товаров для селлера, блог RADAR: коэффициент вариации, формула очистки от шума, шкала 10% и 25%, матрица ABC × XYZ, окно 12⁠–⁠26 недель и пересчёт раз в четыре недели.
• Когда пора убирать товар с ВБ, блог RADAR: правило трёх вопросов, порог доходности распродажи, нижняя граница цены, рабочая маржа от 10%.
• Прогноз спроса и план закупки, блог RADAR: базовый спрос, индекс сезонности, страховой запас через ошибку прогноза.
• Жизненный цикл товара на маркетплейсе, блог RADAR: стадии, коэффициент год к году.
• Тариф «Радар»: состав подписки, экран «Категория» с графиками по площадкам, ценовым диапазонам и неделям; проверено 03.11.2026.
• Группы ABC и XYZ, очищенные коэффициенты, доходность запаса, медиана, цена денег за 13 недель и сокращение запаса контейнеров посчитаны автором (Python) на условных числах.