Остатки на нескольких маркетплейсах: как поделить запас между площадками и не продать лишнего

Товар продаётся на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. На одной площадке он кончился, на другой лежит месяц, а свой склад пуст. Или наоборот: остаток общий, и последнюю коробку купили на двух площадках за одну минуту. Разберём, как считать остатки на нескольких маркетплейсах, чтобы денег в запасе было меньше, а отмен не было вовсе.

Коротко

Остатки на нескольких маркетплейсах можно держать тремя способами. Первый: отдельный запас на складе каждой площадки. Второй: общий склад, с которого вы отгружаете по FBS на все площадки. Третий: основная площадка работает со своего склада, остальные получают товар с общего склада.

Общий склад требует меньше страхового запаса: случайные колебания продаж на разных площадках частично гасят друг друга. В примере ниже страховой запас падает с 40 до 25 штук, на 38%. Цена за это: риск оверселла и, на Wildberries, комиссия FBS выше, чем на складе площадки.

Оверселл закрывают резервом: площадкам показывают остаток минус несколько штук. При синхронизации раз в 30 минут и 20 заказах в день хватает резерва в 2 штуки.

Как распределить товар между маркетплейсами: три схемы

Как распределить товар между маркетплейсами, решают по двум цифрам: сколько запаса нужно на каждой схеме и сколько стоит работа со своего склада. Сначала посмотрите на схемы целиком.

У каждой площадки свои названия схем. На Wildberries склад площадки называют FBW. На Яндекс Маркете четыре модели: FBY со склада Маркета, FBS и Экспресс со своего склада с доставкой Маркета, DBS со своей доставкой. Модели разобраны в статье о том, как начать продавать на Яндекс Маркете.

Дальше считаем на одном товаре. Допустим, бутылка для воды за 890 ₽, себестоимость 300 ₽. На Wildberries 12 продаж в день, на Ozon 6, на Яндекс Маркете 2. Всего 20 продаж в день. Срок пополнения 7 дней на всех схемах, поставка раз в 14 дней. Все цифры условные.

Страховой запас на каждой площадке: считаем по отдельности

Страховой запас нужен на случай, если продажи пойдут быстрее плана, пока едет следующая партия. Когда запас лежит на складах площадок, он нужен на каждой площадке отдельно: лишний товар с Ozon не закроет дефицит на Wildberries.

Для товара с неровными продажами страховой запас считают через разброс продаж. Разброс измеряют стандартным отклонением: это типичное расстояние, на которое дневные продажи уходят от среднего. Формула при стабильном сроке пополнения взята из статьи про страховой запас и точку перезаказа:

Страховой запас = Z × σ продаж в день × √Срок пополнения в днях

Z = 1,65 соответствует уровню сервиса 95%: товар кончится примерно в одном цикле из двадцати. Допустим, стандартное отклонение дневных продаж на Wildberries 4,5 штуки, на Ozon 3, на Яндекс Маркете 1,6.

Для Wildberries расчёт такой: 1,65 × 4,5 × √7 ≈ 19,6, округляем до 20 штук. Точка перезаказа равна продажам за срок пополнения плюс страховой запас. На Wildberries это 12 × 7 + 20 = 104 штуки, на Ozon 6 × 7 + 13 = 55, на Яндекс Маркете 2 × 7 + 7 = 21.

Как понять, насколько неровно продаётся ваш товар, разобрано в статье про XYZ-анализ товаров. Там же есть поправка на случайный шум продаж, который у маленьких объёмов сам по себе большой.

Общий склад для нескольких маркетплейсов: почему запаса нужно меньше

Общий склад для нескольких маркетплейсов требует меньше страхового запаса, потому что всплески на разных площадках редко совпадают. Когда на Wildberries день сильнее обычного, на Ozon он может оказаться слабее, и общий остаток это выдерживает.

Если колебания на площадках не связаны между собой, их разброс складывается не напрямую, а через квадраты:

σ общего склада = √(σ₁² + σ₂² + σ₃²)

В примере √(4,5² + 3² + 1,6²) = √31,81 ≈ 5,64 штуки в день. Сумма отдельных отклонений 9,1 штуки. Страховой запас общего склада: 1,65 × 5,64 × √7 ≈ 24,6, то есть 25 штук вместо 40.

Экономия 15 штук, или 38% страхового запаса. По себестоимости это 4 500 ₽: 12 000 ₽ в страховом запасе при раздельной схеме против 7 500 ₽ на общем складе. Точка перезаказа общего склада: 20 × 7 + 25 = 165 штук.

У эффекта есть граница. Он работает, только если колебания на площадках независимы. Когда всплеск общий для всех, например сезон или распродажа сразу на трёх площадках, разброс складывается почти напрямую, и экономия исчезает. Поэтому сезонные пики закрывают поправкой на сезон в размере поставки, а не страховым запасом.

Сколько стоит работа с общего склада

Экономия на страховом запасе разовая, а разница в комиссии идёт с каждой продажи. На Wildberries нижняя граница ставок на FBS выше, чем на FBW, на 4,5 п.п. по таблице после 7 июля 2026 года. Расчёт разобран в статье про юнит-экономику на Wildberries.

Возьмём разницу 4,5 п.п. для бутылки за 890 ₽. Это 40 ₽ с каждой продажи. На 12 продажах в день за месяц набегает около 14 400 ₽. Хранение 15 сэкономленных штук стоит примерно 310 ₽ в месяц при цене дня запаса 0,7 ₽.

Цену дня запаса считают как хранение в сутки плюс цена денег, лежащих в товаре. Здесь это 0,5 ₽ хранения плюс 300 × 0,24 ÷ 365 ≈ 0,2 ₽, если деньги стоят 24% годовых. Формула взята из статьи про оборачиваемость товара.

Вывод для примера: перевести основной объём Wildberries на свой склад ради экономии страхового запаса невыгодно. Разница в комиссии за месяц примерно в 46 раз больше, чем экономия на хранении запаса. На каждой площадке сравнивайте свои тарифы двух схем, а не общую идею «склад площадки дешевле».

Смешанная схема: основная площадка отдельно, остальные с общего склада

Смешанная схема берёт лучшее из двух: основная площадка получает поставки на свой склад и нижнюю комиссию, а площадки с малым объёмом торгуют с общего склада. Страховой запас главной площадки считают отдельно, остальных вместе.

В примере Wildberries остаётся на складе площадки со страховым запасом 20 штук. Ozon и Яндекс Маркет идут с общего склада: 1,65 × √(3² + 1,6²) × √7 ≈ 14,8, то есть 15 штук. Всего 35 штук вместо 40.

Сэкономили немного, 5 штук. Главный выигрыш смешанной схемы в другом: товар с общего склада сам уходит туда, где его покупают. Если продажи на Ozon упали, остаток не застревает на его складе.

Посмотрим, сколько стоит застрявший остаток. Допустим, на складе Ozon лежит 190 штук, рассчитанных на 6 продаж в день, то есть на 32 дня. Продажи упали до 3 в день, и тот же остаток уйдёт за 63 дня. Около 95 штук лежат лишний месяц: 95 × 0,7 ₽ × 32 дня ≈ 2 100 ₽.

Это ещё не всё. Пока 95 штук лежат на Ozon, на Wildberries товар может кончиться, а вывоз со склада площадки и новая поставка занимают дни. Потерю от дней без остатка считают как скорость × дни без остатка × долю выкупа × маржу с единицы. Пример есть в статье про страховой запас.

Рабочее правило блога: держите на складе площадки только тот объём, который она стабильно продаёт за цикл поставки. Площадку с маленькой или скачущей долей продаж выгоднее вести с общего склада, если её тарифы для работы со своего склада это позволяют.

Какую долю продаж ждать на новой площадке

Самый тяжёлый шаг смешанной схемы: решить, сколько везти на площадку, где у вас ещё нет истории продаж. Без неё вы не знаете ни скорости, ни разброса, а ошибка в первой поставке запирает деньги на складе на месяц.

Без сервиса долю площадки оценивают вручную. Выберите 10⁠–⁠15 карточек, похожих на ваш товар, на каждой площадке. Запишите число отзывов на две даты через 4 недели и переведите прирост в продажи коэффициентом, как в статье про оценку продаж конкурентов. Сравните суммы по площадкам. Погрешность такой оценки по отзывам 20⁠–⁠40%, поэтому первую поставку на новую площадку делайте на нижний край диапазона.

В «Радаре» эта часть уже посчитана по вашим категориям: подписка каждый день пересчитывает их на четырёх площадках и показывает по площадкам, ценовым диапазонам и неделям. По экрану видно, на какой площадке категория больше и растёт ли она. Скорость своей карточки там всё равно придётся набрать самому, но стартовая пропорция между площадками перестаёт быть догадкой.

Синхронизация остатков между маркетплейсами: откуда берётся оверселл

Синхронизация остатков между маркетплейсами нужна при общем складе: каждая площадка должна знать, сколько товара у вас осталось. Оверселл означает продажу товара, которого уже нет. Он случается, когда последнюю штуку купили на одной площадке, а другая ещё показывает её в наличии.

Причина всегда в задержке. Остаток уходит на площадки не мгновенно: программа учёта отправляет его по расписанию, а площадка обновляет каталог не сразу. В документации API Яндекс Маркета на 05.11.2026 сказано, что данные в каталоге обновляются до нескольких минут. Там же указан лимит: 100 000 товаров в минуту и до 2 000 товаров в одном запросе.

Документация Маркета требует уменьшать остаток сразу после продажи, в том числе после продажи вне Маркета. Поэтому продажа на Wildberries должна уменьшить остаток, который видит Маркет, а не только ваш склад.

Чем реже синхронизация, тем больше заказов успевает прийти в окно, когда площадка видит устаревший остаток. Заказы приходят случайно, и число заказов в окне описывает распределение Пуассона. Это модель случайных событий с известной средней частотой. Возьмём 20 заказов в день на 16 активных часов, это 1,25 заказа в час.

Здесь посчитаны все заказы окна, то есть с запасом. Вероятность хотя бы одного заказа означает: если остаток дойдёт до нуля, примерно с такой вероятностью придёт заказ на товар, которого нет.

Как не допустить оверселла на маркетплейсе: резерв и порядок действий

Оверселл на маркетплейсе закрывают резервом: площадкам показывают остаток минус несколько штук. Резерв равен числу заказов, которые с вероятностью 95% успеют прийти за окно синхронизации.

Остаток для площадок = Фактический остаток − Резерв

Резерв подбирают по таблице выше. При синхронизации раз в 30 минут и 20 заказах в день резерв 2 штуки. Вероятность, что за окно придёт больше двух заказов, около 2,6%. Это не 2 штуки на каждую площадку, а 2 штуки на весь общий остаток.

Резерв почти ничего не стоит. Он мешает продать только последние 2 штуки перед поставкой. Если точка перезаказа считается правильно, до них дело доходит редко.

Порядок действий такой:

1. Измерьте фактический интервал: сколько минут проходит от продажи на одной площадке до нового остатка на другой.
2. Посчитайте среднее число заказов за этот интервал: заказы в день ÷ активные часы × интервал в часах.
3. Подберите резерв по таблице или по распределению Пуассона.
4. Задайте резерв в программе учёта или в настройках интеграции.
5. Пересчитывайте резерв, когда продажи выросли в полтора раза или изменился интервал синхронизации.

Отмена заказа по вашей вине обходится дороже потерянной продажи. На Яндекс Маркете на моделях со своего склада за отмену по вине магазина берут от 150 до 5 000 ₽; при индексе качества 98 и выше эту плату не берут. Индекс качества здесь означает оценку площадки от 0 до 100 за отмены и опоздания. Так описано в разборе Маркета блога на октябрь 2026 года. На других площадках подставьте в расчёт штраф из своей оферты.

Ожидаемые потери в месяц = Выходы в ноль за месяц × Заказов в окне × Штраф за отмену

Допустим, без резерва общий остаток четыре раза в месяц доходит до нуля, синхронизация раз в час, штраф условные 500 ₽. Потери: 4 × 1,25 × 500 = 2 500 ₽ в месяц, плюс риск для индекса качества. Резерв в 3 штуки снимает почти весь этот риск.

Остатки на нескольких маркетплейсах: как посчитать поставку на каждую площадку

Поставку на склад каждой площадки считают по той же формуле, что для одной площадки, но со своей скоростью продаж:

Поставка на площадку = Скорость на площадке × Горизонт × Поправка на сезон − Остаток там − В пути туда

Формула и горизонт разобраны в статье про расчёт поставки на ВБ. Горизонт равен дням до следующей поставки плюс срок доставки и приёмки плюс страховой запас в днях.

При поставке раз в 14 дней без остатка партии такие: Wildberries 12 × 14 = 168 штук, Ozon 84, Яндекс Маркет 28. В среднем на складах лежит страховой запас плюс половина партии. Раздельная схема держит 40 + 280 ÷ 2 = 180 штук, общий склад 25 + 140 = 165 штук.

В днях продаж это 9,0 и 8,3 дня. Разница в обороте небольшая, потому что основную часть запаса составляет сама партия, а не страховой запас. Поэтому частота поставок влияет на сумму запаса сильнее, чем выбор схемы.

Проверяйте дни остатка по каждой площадке отдельно. Общая цифра может скрыть площадку, где товар кончится через неделю, рядом с площадкой, где он пролежит два месяца.

Ошибки

Считать страховой запас общего склада как сумму запасов площадок. Так вы теряете весь выигрыш общего склада и держите лишние деньги в товаре.

Считать, что общий склад выгоден всегда. Экономия на запасе разовая, а разница в комиссии и свои расходы на отгрузку идут каждый месяц.

Везти на новую площадку столько же, сколько на основную. Без истории продаж первая поставка делается на нижний край оценки, иначе деньги застревают на складе.

Ставить синхронизацию «раз в час» при быстрых продажах и не держать резерв. При 20 заказах в день за час в среднем приходит больше одного заказа.

Держать резерв на каждой площадке отдельно. Резерв считается на общий остаток, иначе вы прячете от покупателей лишний товар.

Смотреть только общие дни остатка. Застрявший товар на одной площадке и дефицит на другой в средней цифре не видны.

Чек-лист

• Скорость продаж и разброс посчитаны по каждой площадке отдельно.
• Страховой запас раздельной схемы и общего склада посчитаны и сравнены.
• Разница в комиссии и свои расходы на отгрузку посчитаны в рублях в месяц.
• На складе площадки лежит только объём, который она стабильно продаёт за цикл.
• Фактический интервал синхронизации измерен.
• Резерв против оверселла посчитан на общий остаток.
• Продажа на любой площадке сразу уменьшает остаток для остальных.
• Дни остатка проверяются по каждой площадке раз в неделю.

Частые вопросы

Что выгоднее: общий склад или запас на каждом маркетплейсе?

Зависит от разницы в тарифах. Общий склад требует меньше страхового запаса, в примере на 38%. Но если работа со своего склада дороже на несколько пунктов комиссии, на большом объёме это перекрывает экономию за один месяц.

Как распределить товар между маркетплейсами, если продажи есть только на одном?

Первую поставку на новую площадку считайте по оценке её доли в категории и делайте на нижний край диапазона. После 2⁠–⁠3 недель продаж переходите на свою скорость. Пока истории нет, площадку лучше вести с общего склада.

Почему возникает оверселл?

Площадка видит остаток с задержкой. Если последнюю штуку купили на одной площадке, другая ещё несколько минут показывает её в наличии и принимает заказ. Чем реже синхронизация и чем быстрее продажи, тем выше риск.

Какой резерв держать против оверселла?

Столько, сколько заказов с вероятностью 95% придёт за окно синхронизации. При 20 заказах в день это 1 штука для окна 5⁠–⁠15 минут, 2 для 30 минут, 3 для часа. Резерв считается на общий остаток.

Как часто обновлять остатки на маркетплейсах?

Так часто, как позволяет ваша интеграция и лимиты площадки. У Яндекс Маркета лимит 100 000 товаров в минуту, поэтому редкое обновление чаще упирается в настройки вашей программы, а не в площадку.

Нужен ли страховой запас на каждом складе площадки?

Да, если товар лежит на складах площадок раздельно. Лишний товар на одном складе не закроет дефицит на другом без вывоза и новой поставки.

Что дальше

Возьмите товар, который продаётся хотя бы на двух площадках. Посчитайте для него страховой запас раздельно и на общем складе, разницу в комиссии за месяц и резерв против оверселла. Если экономия на запасе меньше разницы в комиссии, оставьте основную площадку на её складе, а остальные ведите с общего.

Чтобы видеть, как ваши категории распределены между площадками и как это меняется по неделям, посмотрите, как устроена подписка на 4 900 ₽ в месяц. Она каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках, показывает их по площадкам, ценовым диапазонам и неделям и присылает сигнал в телеграм при заметных изменениях.

Посмотреть, что внутри «Радара» →

Источники

• Документация API Яндекс Маркета: передача информации об остатках — лимит 100 000 товаров в минуту, до 2 000 товаров в запросе, обновление каталога до нескольких минут; прочитано 05.11.2026.
• Документация API Яндекс Маркета: передача остатков через API — уменьшать остаток сразу после продажи, в том числе вне Маркета; прочитано 05.11.2026.
• Страховой запас и точка перезаказа — формула через разброс продаж, Z = 1,65, потеря от дней без остатка; прочитано 05.11.2026.
• Расчёт поставки на ВБ — формула поставки и горизонт; прочитано 05.11.2026.
• Оборачиваемость товара — цена дня запаса; прочитано 05.11.2026.
• Юнит-экономика на Wildberries — разница ставок FBS и FBW 4,5 п.п. после 07.07.2026; прочитано 05.11.2026.
• Как начать продавать на Яндекс Маркете — модели работы, индекс качества, плата за отмены 150⁠–⁠5 000 ₽; прочитано 05.11.2026.
• Как оценить продажи конкурентов — оценка по отзывам и погрешность 20⁠–⁠40%; прочитано 05.11.2026.
• Страница «Радара» — состав подписки; прочитано 05.11.2026.