Товарный запас на маркетплейсе: четыре числа, которые решают, сколько товара держать

Товар кончается в неделю распродажи, а на соседнем артикуле лежит запас на полгода. Обе ошибки стоят денег: в первом случае вы теряете заказы и позиции, во втором платите за хранение и держите деньги в коробках. Ниже порядок, который сводит все расчёты запаса в одну систему.

Коротко

Товарный запас на маркетплейсе описывают четыре числа. Скорость продаж показывает, сколько штук уходит в день. Точка перезаказа говорит, при каком остатке пора отгружать. Размер поставки задаёт, сколько везти. Оборачиваемость показывает, за сколько дней уходит средний запас.

Нижний край коридора равен страховому запасу, верхний равен страховому запасу плюс одна поставка. Возьмём 16 продаж в день, срок пополнения 7 дней и поставку раз в 14 дней. Тогда запас ходит между 64 и 288 штуками. Средний запас 176 штук уходит за 11 дней, это зона «запас под контролем» по шкале блога 10⁠–⁠30 дней.

Если везти раз в месяц по 1 000 штук, средний запас вырастет до 564 штук и 35 дней. Хранение и цена денег на проданную единицу вырастут с 9 до 30 ₽.

Товарный запас на маркетплейсе: четыре числа и вопрос каждого

Товарный запас на маркетплейсе управляется четырьмя числами, и каждое отвечает на свой вопрос. Ошибка в любом из них ломает остальные, поэтому считают их в порядке, как в таблице.

Каждое число разобрано в блоге отдельно. Скорость и размер поставки описаны в статье про расчёт поставки на ВБ. Точку перезаказа считает разбор страхового запаса и точки перезаказа. Оборачиваемость и цена лишнего дня есть в статье про оборачиваемость товара. Здесь они собраны в один порядок работы.

Скорость продаж: с чего начинается любой расчёт запаса

Скорость продаж показывает, сколько штук уходит в день в обычных условиях. Ошибка в ней переносится во все остальные расчёты, поэтому её считают аккуратнее всего.

Берите последние 14⁠–⁠28 дней. Делите на дни, когда товар был в наличии: дни без остатка занижают скорость. Вычтите невыкупы и возвраты, которые вернулись на склад. Дни акций уберите или заложите в план отдельно, если акция повторится.

Допустим, за 28 дней пришло 520 заказов, 72 единицы вернулись на склад, товар был в наличии все 28 дней. Скорость: (520 − 72) ÷ 28 = 16 штук в день. Это число дальше идёт во все формулы.

У нового товара истории нет. В разборе расчёта поставки для него стоит рабочее правило блога: скорость в 2⁠–⁠3 раза ниже, чем у типичного продавца ниши, горизонт 3⁠–⁠4 недели, переход на свои данные после 2⁠–⁠3 недель продаж.

Нижняя граница: страховой запас и точка перезаказа

Нижняя граница коридора — страховой запас, то есть товар на случай, если поставка задержится или продажи пойдут быстрее. Точка перезаказа означает остаток, при котором пора отгружать: тогда новая партия придёт раньше, чем закончится страховой запас.

Срок пополнения складывается из сборки и упаковки, дороги, ожидания слота и приёмки. Берите фактические даты последних трёх поставок, а не план. Допустим, последние три поставки шли 6, 7 и 10 дней: обычный срок 7 дней, худший 10.

По рабочему правилу блога страховой запас равен половине срока пополнения в днях продаж, но не меньше 3⁠–⁠5 дней. Для срока 7 дней это 4 дня, или 16 × 4 = 64 штуки. Проверка по худшему сроку даёт 16 × (10 − 7) = 48 штук, правило половины срока перекрывает её с запасом.

Точка перезаказа = 16 × 7 + 64 = 176 штук

Если вы проверяете остатки раз в неделю, сравнивайте их не с точкой перезаказа, а с порогом проверки: точка перезаказа плюс продажи за дни между проверками. Здесь это 176 + 16 × 7 = 288 штук. Если в день проверки остаток ниже порога, отгружайте в тот же день.

Для товаров с неровными продажами страховой запас считают через разброс продаж и уровень сервиса. При уровне сервиса 95% коэффициент равен 1,65: примерно одна поставка из двадцати всё ещё может опоздать. Как понять, ровные ли у товара продажи, разобрано в статье про XYZ-анализ товаров.

Сколько везти: поставка на склад и заказ поставщику

Размер поставки считают на горизонт: дни до следующей поставки, срок пополнения и страховой запас. У запаса два таких горизонта, и путать их нельзя. Короткий горизонт нужен для поставки со своего склада на склад площадки. Длинный нужен для заказа поставщику, который может ехать полтора месяца.

Поставка на склад площадки. Горизонт = 14 дней до следующей поставки + 7 дней срока + 4 дня страховки = 25 дней. Потребность 16 × 25 = 400 штук, из неё вычитают остаток на складах и товар в пути. При регулярных поставках раз в 14 дней каждая партия равна 16 × 14 = 224 штуки.

Заказ поставщику. Здесь окно закупки = срок поставки от поставщика + цикл закупки до следующего заказа. Допустим, товар едет 45 дней, а заказывать вы будете раз в 30 дней: окно 75 дней. Потребность 16 × 75 = 1 200 штук.

Страховой запас для закупки считают через ошибку прогноза. Если своей истории ошибок нет, в разборе прогноза спроса советуют начать с 20⁠–⁠25% от продаж за срок поставки. Здесь это 20% × 16 × 45 = 144 штуки. Из суммы вычтите всё, что уже есть: на складах площадки, на своём складе, в пути и в заказе.

Заказ поставщику = 1 200 + 144 − 176 на складах − 224 в пути = 944 штуки

Как учесть сезон: самый тяжёлый шаг расчёта

Для поправки на сезон нужны данные за пределами вашего кабинета, и это самая тяжёлая часть расчёта. Поправка равна индексу сезонности месяца, на который везёте, делённому на индекс текущего месяца. Индекс месяца равен продажам месяца, делённым на среднемесячные продажи за год.

Без своих продаж прошлого года индекс собирают вручную. Смотрят спрос на основной запрос по неделям в Вордстате и прирост отзывов у 5⁠–⁠10 карточек ниши по месяцам. Потом сводят их в таблицу индексов, которые в сумме за 12 месяцев дают 12. Как перейти от индекса к заказу поставщику, показано в статье про прогноз спроса и план закупки.

В «Радаре» динамика категории уже собрана: подписка каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках, а экран «Категория» показывает её по площадкам, ценовым диапазонам и неделям. По недельному графику видно, где категория начинает расти к сезону и где спадает, а поправку для своей поставки вы считаете по той же формуле. Если категория заметно сдвинулась, приходит сигнал в телеграм.

Верхняя граница: сколько товара держать на складе маркетплейса

Сколько товара держать на складе маркетплейса, решает верхняя граница коридора: страховой запас плюс одна поставка. Сразу после приёмки остаток максимальный, перед следующей поставкой он опускается до страхового запаса.

Максимальный запас = Страховой запас + Поставка = 64 + 224 = 288 штук

Средний запас = Страховой запас + Поставка ÷ 2 = 64 + 112 = 176 штук

Средний запас переводят в оборачиваемость: 176 ÷ 16 = 11 дней. Шкала блога рассчитана на поставки раз в 2⁠–⁠4 недели. Меньше 10 дней означает риск остаться без товара, 10⁠–⁠30 дней — запас под контролем. От 30 до 60 дней запас лишний или продажи замедлились, больше 60 дней хранение съедает маржу.

Для закупки у поставщика граница другая: в разборе прогноза спроса лишним хранением считается остаток больше 8⁠–⁠10 недель продаж. Это сумма по всем складам, включая свой.

Норма запаса в днях: коридор вместо одной цифры

Норма запаса в днях задаётся коридором от нижней до верхней границы. Внутри коридора ничего делать не нужно, выход за край требует действия.

Порог «больше 30 дней» взят из шкалы оборачиваемости. Для товара со сложной сезонностью коридор пересчитывают на каждый месяц со своей поправкой.

Сколько стоит лишний запас

Лишний запас стоит денег дважды: за хранение и за деньги, которые лежат в товаре. Обе части сводят в цену одного дня запаса.

Цена дня запаса на единицу = Хранение в сутки + Себестоимость × Годовая ставка ÷ 365

Затраты на запас на проданную единицу = Цена дня × Оборачиваемость в днях

Допустим, себестоимость 380 ₽, хранение 0,6 ₽ в сутки за единицу, деньги стоят 24% годовых. Цена дня: 0,6 + 380 × 0,24 ÷ 365 ≈ 0,85 ₽.

При 480 продажах в месяц разница между первым и третьим вариантом около 9 900 ₽ в месяц. В товаре при этом лежит 66 880 ₽ против 214 320 ₽ по себестоимости. Сколько денег нужно на оборот магазина целиком, посчитано в статье про оборотные деньги селлера.

Частые поставки тоже стоят денег: упаковка, дорога, время на сборку. Поэтому интервал выбирают так, чтобы экономия на запасе перекрывала расходы на лишнюю отгрузку.

Излишки запаса: скидка, вывоз или ожидание

Излишки запаса появляются, когда продажи замедлились или поставка была больше нужного. Сначала проверьте причину: если упала карточка или кончились ходовые размеры, скидка скорость не вернёт.

Если причина в объёме, решение считают в деньгах. Скидка оправдана, только если потеря маржи от неё меньше, чем сэкономленное хранение до продажи. Потерю маржи считают как скидку, умноженную на (1 − доли от цены): комиссия и налог со скидкой тоже уменьшаются.

Допустим, на складе 600 лишних штук, продаётся 4 в день, цена 990 ₽, доли от цены 45%. Без скидки запас уйдёт за 150 дней, и его хранение с ценой денег обойдётся примерно в 38 300 ₽. Скидка 10% удваивает скорость до 8 в день: запас уйдёт за 75 дней, хранение обойдётся в 19 150 ₽.

Экономия на хранении 19 150 ₽. Потеря маржи от скидки: 99 ₽ × 0,55 × 600 = 32 670 ₽. Скидка 10% здесь невыгодна. Безубыточная скидка при том же ускорении равна 58 ₽, около 5,9% цены.

Вывоз выгоден, если хранение до продажи дороже вывоза и продажи через другой канал. Если товар не продастся и за полгода, разбирайтесь не с запасом, а с товаром: порядок решения описан в статье о том, когда убирать товар с маркетплейса.

Управление запасами на маркетплейсе: недельный цикл

Управление запасами на маркетплейсе сводится к короткой проверке раз в неделю и пересчёту раз в месяц. Быстрые товары проверяют дважды в неделю.

Каждую неделю сравните остаток каждого товара с порогом проверки. Проверьте остатки по складам: средняя оборачиваемость может скрывать склад, где товар кончится через неделю, и склад, где он пролежит полгода. Отметьте товары, которые вышли за верхнюю границу коридора.

Раз в месяц пересчитайте скорость продаж и срок пополнения по последним поставкам. В разборе расчёта поставки план пересматривают, если фактическая скорость отклоняется от прогнозной больше чем на 20% две недели подряд. Заодно разделите товары по стабильности продаж: для неровных нужен больший страховой запас.

Ошибки

Считать скорость продаж на все дни периода. Если товара не было пять дней из 28, скорость занижена на 18%, и следующая поставка опять окажется маленькой.

Ставить страховой запас «на глаз», например 100 штук на все товары. Для товара с 3 продажами в день это месяц, для товара с 40 продажами два с половиной дня.

Смешивать горизонт поставки и окно закупки. Поставка на склад площадки считается на дни, заказ поставщику — на недели и месяцы.

Брать срок пополнения из плана. Если в плане 5 дней, а последние поставки шли 7⁠–⁠10, страховой запас посчитан на чужой срок и кончится раньше поставки.

Смотреть только общую оборачиваемость. Средняя цифра по складам скрывает дефицит на одном и излишек на другом.

Делать скидку на излишек, не посчитав хранение. Скидка, которая дороже сэкономленного хранения, теряет деньги дважды.

Чек-лист

• Скорость продаж посчитана за 14⁠–⁠28 дней по дням в наличии, без вернувшихся единиц.
• Срок пополнения взят по датам последних трёх поставок.
• Страховой запас не меньше половины срока пополнения и не меньше 3⁠–⁠5 дней.
• Точка перезаказа и порог недельной проверки записаны для каждого товара.
• Поставка на склад и заказ поставщику считаются на разные горизонты.
• На сезонный месяц стоит поправка по индексу сезонности.
• Верхняя граница коридора проверена по оборачиваемости и шкале 10⁠–⁠30 дней.
• Посчитана цена дня запаса на единицу.
• Излишки разобраны по причине, решение о скидке посчитано в деньгах.

Частые вопросы

Сколько товара держать на складе маркетплейса?

Столько, чтобы остаток ходил между страховым запасом и страховым запасом плюс одна поставка. Для поставок раз в 2⁠–⁠4 недели средний запас по шкале блога держат в пределах 10⁠–⁠30 дней продаж. Больше 60 дней считается излишком.

Как рассчитать товарный запас для нового товара?

Возьмите скорость в 2⁠–⁠3 раза ниже, чем у типичного продавца ниши, и горизонт 3⁠–⁠4 недели. После 2⁠–⁠3 недель продаж перейдите на свою скорость и пересчитайте точку перезаказа.

Как часто проверять остатки?

Раз в неделю для большинства товаров, дважды в неделю для быстрых. При недельной проверке сравнивайте остаток с порогом проверки, а не с точкой перезаказа, иначе товар закончится между проверками.

Что делать с излишками товара на складе маркетплейса?

Сначала остановите дозаказ и найдите причину замедления. Потом сравните потерю маржи от скидки с хранением до продажи. Если товар не продастся и за полгода, считайте вывод из ассортимента.

Какая норма запаса в днях правильная?

Единой нормы нет: она зависит от срока пополнения и частоты поставок. Нижний край равен половине срока пополнения, но не меньше 3⁠–⁠5 дней. Верхний равен страховому запасу плюс поставка, а средний запас в днях сверяют со шкалой оборачиваемости.

Чем страховой запас отличается от точки перезаказа?

Страховой запас — товар на случай задержки поставки или всплеска продаж, в норме его не тратят. Точка перезаказа — остаток, при котором пора отгружать: это продажи за срок пополнения плюс страховой запас.

Что дальше

Начните с пяти товаров, которые приносят больше всего денег. Для каждого посчитайте скорость, срок пополнения по трём последним поставкам, страховой запас, точку перезаказа и коридор. Потом сравните текущие остатки с коридором: где запас за верхней границей, остановите дозаказ, где ниже порога проверки, отгружайте.

Чтобы видеть, как категория движется по неделям и когда пора менять поправку на сезон, посмотрите, как устроена подписка на 4 900 ₽ в месяц. Она каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках, показывает их по площадкам, ценовым диапазонам и неделям и присылает сигнал в телеграм при заметных изменениях.

Посмотреть, что внутри «Радара» →

Источники

• Расчёт поставки на ВБ — скорость продаж, горизонт, поправка на сезон, правило для нового товара, пересмотр плана при 20%; прочитано 04.11.2026.
• Страховой запас и точка перезаказа — правило половины срока, уровень сервиса и коэффициенты, порог недельной проверки; прочитано 04.11.2026.
• Оборачиваемость товара — шкала 10/30/60 дней, цена дня запаса, правило скидки и вывоза; прочитано 04.11.2026.
• Прогноз спроса и план закупки — окно закупки, страховой запас 20⁠–⁠25%, 8⁠–⁠10 недель лишнего хранения; прочитано 04.11.2026.
• Страница «Радара» — состав подписки, экран «Категория»; прочитано 04.11.2026.