Окупаемость буста продаж на Яндекс Маркете: как рассчитать ставку и не слить бюджет

Кампания буста продаж работает месяц, в кабинете растёт «Выручка с бустом», а прибыль магазина почти не изменилась. Или изменилась, но вы не знаете, какая её часть от буста. Окупаемость буста продаж на Яндекс Маркете считается не по отчёту кампании, а по заказам, которые кампания добавила. Ниже разбор, как это посчитать и какую ставку поставить.

Коротко

• Ставка буста продаж — сумма сверх обычной платы за услуги Маркета. Платится после доставки заказа, по правилам аукциона второй цены. Справка Маркета, проверено 26.10.2026.
• Ставок два вида: «Процент от стоимости товара» списывается только с продаж с бустом, «Процент от всех продаж товара» — со всех продаж. Второй вид справка советует при 10 заказах в день и больше.
• Предельная ставка = маржа до буста в процентах от цены × доля дополнительных заказов. При марже 22% и половине дополнительных заказов предел около 11%.
• Отчёт кампании записывает на буст и часть заказов, которые пришли бы сами. Долю дополнительных заказов измеряют контрольной группой товаров.
• В примере ниже ставка от цены со средней стоимостью 7% даёт плюс 8 110 ₽ за месяц. Ставка 5% от всех продаж на тех же заказах даёт минус 2 890 ₽.
• Буст сливает бюджет, когда стоимость продвижения выше предела. Причины: ставка выше маржи, мало дополнительных заказов или ставка от всех продаж при небольшой доле продаж с бустом.

Как работает оплата буста продаж

Буст продаж — платное продвижение Маркета, в котором вы платите процент с проданного товара, а не за показы. Товары с бустом поднимаются в поиске и на страницах категорий, попадают в блоки «Популярные предложения», «Ещё может подойти» и в акцию «Бестселлеры Маркета». Правила ниже взяты из справки «Буст продаж» на 26.10.2026.

Ставка — сумма, которую вы готовы платить сверх обычной платы за услуги Маркета, если купят именно ваш товар. Если ставку на тот же товар назначил кто-то ещё, например производитель, ставки складываются, а оплата делится пропорционально.

Аукцион второй цены. Выигрывает самая высокая ставка, а платится ставка ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены продажи. Пример из справки: ваша ставка 5%, у конкурента 3%, вы платите 3,01%. На товаре за 670 ₽ это экономия около 13 ₽ с продажи.

Оплата после доставки. Плата начисляется только за доставленные заказы. Поэтому в расчёте окупаемости не нужна поправка на невыкуп, как у буста показов, где платят за показы.

Какой заказ считается заказом с бустом. По справке, выполнено одно из условий:

1. Покупатель добавил товар в корзину из буст-блока и получил его в течение 45 дней.
2. Покупатель перешёл из буст-блока на карточку, купил товар в течение 24 часов и получил в течение 45 дней от клика.
3. Покупатель перешёл по ссылке, которой с ним поделились, в течение 7 дней с её создания, оформил заказ и получил в течение 45 дней.

Из правил следует главное для расчёта. Покупатель, который нашёл бы ваш товар в поиске и без буста, тоже может попасть в заказы с бустом. Значит, отчёт кампании показывает не только дополнительные продажи.

Приоритет кампаний. Если товар стоит в нескольких кампаниях, действует ставка той, что выше в списке. Изменение ставки применяется обычно за 5 минут, иногда до 30.

Два вида ставки: от цены товара или от всех продаж

У буста продаж два вида ставки, и они по-разному отвечают на вопрос, с каких продаж вы платите.

Во втором виде Маркет удерживает указанную долю с каждой продажи и собирает из неё бюджет на продвижение. Неистраченный остаток возвращается бонусами через 45 дней после изменения кампании. Бонусами можно пользоваться 180 дней, и только для новых кампаний с бустом.

Справка приводит пример для обоих видов. Ставкой от цены магазин за месяц получил 30 дополнительных заказов со средней стоимостью продвижения 6,87%. Ставкой от всех продаж — те же 30 заказов со средней стоимостью 6,78% и расходом меньше 5% всего оборота.

Пример показывает механику, но не окупаемость. Окупаемость зависит от того, какая доля заказов действительно дополнительная, и от того, сколько продаж без буста у товара. Об этом следующие разделы.

Ставка буста: как рассчитать предел от маржи

Ставку буста рассчитывают от маржи товара. Маржа до буста — прибыль с единицы после себестоимости, услуг Маркета, логистики, возвратов и налога, но до оплаты буста продаж.

Предельная ставка без поправок = Маржа до буста ÷ Цена

Сквозной пример на условных числах, тот же товар, что в разборе буста показов. Цена 2 500 ₽, маржа до буста 550 ₽. Предельная ставка без поправок 550 ÷ 2 500 = 22%.

Этот предел верен, только если каждый заказ с бустом дополнительный. На деле часть покупателей купила бы товар и так. Поэтому предел умножают на долю дополнительных заказов:

Предельная ставка = Маржа до буста ÷ Цена × Доля дополнительных заказов

Доля дополнительных заказов = Дополнительные заказы ÷ Заказы с бустом

Сравнивают с пределом не назначенную ставку, а среднюю стоимость продвижения. Из-за аукциона второй цены она ниже ставки. В примере справки при ставке 10% магазин платил в среднем 7%.

Средняя стоимость продвижения = «Расходы на буст» ÷ «Выручка с бустом»

Оба показателя лежат на странице буста продаж. «Расходы на буст» — сколько вы потратили за период. «Выручка с бустом» — выручка от товаров, которые увидели в буст-блоках и купили. Если вы платите взаимозачётом, расходы видны и в отчёте «Финансы» → «Финансовые отчёты» → «По стоимости услуг», лист «Буст продаж».

Как маржа задаёт предел рекламы на Wildberries и Ozon, разобрано в статье о предельном ДРР. Метод тот же, разница в базе: Маркет берёт деньги с доставленных заказов.

Окупаемость буста продаж на Яндекс Маркете: как измерить дополнительные заказы

Дополнительные заказы — те, которых не было бы без кампании. Их не показывает ни один отчёт Маркета, их считают сами. Окупаемость буста продаж на Яндекс Маркете без этого шага не посчитать.

Без сервиса это делают через контрольную группу:

1. Выберите две группы похожих товаров одной категории. В первой включите буст продаж, вторую не трогайте.
2. Запишите все заказы обеих групп за месяц до запуска. Не только заказы с бустом, а все.
3. Запишите все заказы обеих групп за месяц кампании.
4. Посчитайте, сколько заказов было бы у первой группы, если бы она изменилась так же, как контрольная.
5. Вычтите это число из фактических заказов первой группы. Это дополнительные заказы.

В примере группа с бустом до запуска дала 170 заказов за месяц. Контрольная за те же периоды сократилась с 300 до 282, на 6%. Без кампании первая группа дала бы 170 × 0,94 = 159,8 заказа. За месяц кампании у неё 200 заказов, из них 80 с бустом. Дополнительных 200 − 159,8 = 40,2.

Доля дополнительных заказов 40,2 ÷ 80 = 50%. Половина заказов с бустом пришла бы и так. Предельная ставка 22% × 0,50 = 11%.

Почему контрольная группа — самый трудный шаг

Контрольная группа должна вести себя как ваша, но без кампании. Сезон, акции соседей и движение всей категории сдвигают и её. В примере она упала на 6%, и это падение перенесено на группу с бустом. Без этой поправки дополнительных заказов было бы 30, а не 40.

Если второй похожей группы в магазине нет, остаётся сравнивать себя с категорией. Вручную это 10⁠–⁠15 карточек соседей и оценка их продаж по приросту отзывов каждую неделю. Способы и погрешность разобраны в статье о том, как оценить продажи конкурентов.

В RADAR эту часть показывает подписка «Радар». Она каждый день пересчитывает ваши категории на Яндекс Маркете, Ozon, Wildberries и М.Видео. На экране категории есть ёмкость и число продавцов, графики по неделям и по ценовым диапазонам. Если за месяц теста категория на Маркете выросла на 4%, а ваши заказы на 18%, на кампанию приходится около 14 процентных пунктов роста.

Решение по кампании принимайте не раньше 30 заказов с бустом. Случайный разброс числа заказов примерно равен корню из их числа, и на меньшем объёме он слишком велик. Почему так, разобрано в статье о том, когда падение заказов критично. Это рабочее правило блога.

Пример: одна кампания, два вида ставки

Посчитаем месяц кампании на товаре за 2 500 ₽ с маржой до буста 550 ₽. Всего 200 заказов, из них 80 с бустом, дополнительных 40,2.

Вариант 1: «Процент от стоимости товара». Ставка 10%, из-за аукциона в среднем платите 7%. Расходы на буст: 80 × 2 500 × 0,07 = 14 000 ₽. Стоимость одного дополнительного заказа 14 000 ÷ 40,2 = 348 ₽. Это ниже маржи 550 ₽.

Вариант 2: «Процент от всех продаж товара». Ставка 5% от всех продаж. Допустим, кампания дала те же заказы. Расходы: 200 × 2 500 × 0,05 = 25 000 ₽. Стоимость одного дополнительного заказа 25 000 ÷ 40,2 = 622 ₽. Это выше маржи.

Итог считается так: 40,2 дополнительных заказа × 550 ₽ маржи = 22 110 ₽ минус расходы на буст. В первом варианте остаётся 8 110 ₽, во втором не хватает 2 890 ₽.

Почему 5% от всех продаж дороже 7% от продаж с бустом. Во втором варианте вы платите и с тех 120 заказов, которые пришли без буст-блоков. Пересчитанная на выручку с бустом ставка 5% превращается в 12,5%.

Для ставки от всех продаж предел считают от всех продаж:

Предельная доля от всех продаж = Маржа до буста ÷ Цена × Дополнительные заказы ÷ Все заказы

В примере: 22% × 40,2 ÷ 200 = 4,4%. Ставка 5% выше предела, и кампания уходит в минус. Этот вид ставки окупается, когда у товара много заказов, а доля дополнительных среди них заметная. Справка поэтому и советует его от 10 заказов в день.

Буст сливает бюджет: пять причин

Буст сливает бюджет, когда средняя стоимость продвижения выше предельной ставки. Причин пять, и каждая проверяется своим числом.

Ставка выше маржи. Самая частая причина, и её не видно в отчёте кампании. Отчёт показывает выручку, а не прибыль. Пока вы не посчитали маржу до буста, любая ставка выглядит рабочей.

Мало дополнительных заказов. Бывает у товаров, которые и так стоят высоко в поиске. Буст переводит их покупателей в заказы с бустом, но новых почти не добавляет. Такие товары окупают только низкую ставку.

Два буста на одном товаре. Справка по бусту показов прямо говорит: если настроены оба инструмента, на позицию товара влияют обе ставки. Тогда окупаемость считают по сумме расходов на оба буста против дополнительных заказов.

Цена тоже может выключить кампанию. Если цена выше минимальной на карточке больше чем на 10%, товар не попадает в поиск и рекомендательные блоки буста, кроме акции. Это разобрано в статье о том, что делать, если цена выше минимальной на Яндекс Маркете.

Как выбрать ставку: порядок действий

Порядок такой: сначала предел, потом рекомендация Маркета, потом тест.

1. Посчитайте маржу до буста по каждому товару. Как разложить расходы на Маркете, разобрано в статье о юнит-экономике Яндекс Маркета.
2. Посчитайте предельную ставку без поправок: маржа ÷ цена.
3. Для первого теста возьмите половину этого предела. Это рабочее правило блога: пока доля дополнительных заказов не измерена, считайте её равной 50%.
4. Посмотрите охват, который Маркет показывает при разных ставках. В примере справки ставка 12% даёт 80⁠–⁠95% от максимально возможного числа показов в буст-блоках.
5. Поставьте меньшее из двух чисел: половину предела или ставку, после которой охват почти не растёт.
6. Через месяц или после 30 заказов с бустом посчитайте долю дополнительных заказов и пересчитайте предел.

Рекомендации по ставке, по справке, зависят от цены и условий доставки, от ставок конкурентов и от ценовой стратегии. Поэтому охват при одной и той же ставке у разных товаров разный, а предел по марже от рекомендаций не зависит.

Как сравнить ставку Маркета с ДРР на Wildberries и Ozon

ДРР — доля рекламных расходов в выручке. На Маркете ставка буста продаж платится с доставленных заказов. На Wildberries и Ozon ДРР часто считают по заказам. Чтобы сравнить площадки на одном товаре, переведите ДРР в долю от выкупленной выручки.

ДРР по выкупам = ДРР по заказам ÷ Доля выкупа

Допустим, на Wildberries ДРР по заказам 8%, выкупают 85%. ДРР по выкупам 8% ÷ 0,85 = 9,4%. Это число сравнимо со средней стоимостью буста продаж. Обе базы, по заказам и по выкупам, разобраны в статье о пределе рекламных расходов от маржи.

Ошибки

Считать окупаемость по «Выручке с бустом». Она включает заказы, которые пришли бы без кампании. Окупаемость считают по дополнительным заказам.

Сравнивать с пределом назначенную ставку. Платите вы среднюю стоимость, которая из-за аукциона второй цены ниже. Берите «Расходы на буст», делённые на «Выручку с бустом».

Ставить ставку от всех продаж на товар с небольшой долей заказов с бустом. Вы платите с каждой продажи, и пересчитанная на выручку с бустом ставка выходит в разы выше.

Включать в одну кампанию товары с разной маржой. Ставка, которая окупается на одном товаре, уводит в минус соседний.

Решать по 5⁠–⁠10 заказам с бустом. Стоимость одного дополнительного заказа на таком объёме случайна.

Забывать про буст показов. Если на товаре включены оба инструмента, окупаемость считают по сумме расходов.

Поднимать ставку, когда товар дороже минимальной цены на карточке больше чем на 10%. Ставка не вернёт его в поисковые блоки буста.

Чек-лист

• Посчитана маржа до буста по каждому товару в кампании.
• Посчитана предельная ставка без поправок: маржа ÷ цена.
• Выбран вид ставки: от цены товара при меньше чем 10 заказах в день.
• Для теста стоит ставка не выше половины предела.
• Есть контрольная группа или данные по категории на время теста.
• Средняя стоимость посчитана по «Расходам на буст» и «Выручке с бустом».
• Доля дополнительных заказов посчитана после 30 заказов с бустом.
• Предел пересчитан с поправкой на измеренную долю.
• Проверено, нет ли на тех же товарах буста показов.
• Цена каждого товара не выше минимальной на карточке больше чем на 10%.

Частые вопросы

Как понять, окупается ли буст продаж на Яндекс Маркете?

Посчитайте дополнительные заказы через контрольную группу и умножьте их на маржу до буста. Если результат больше «Расходов на буст» за тот же период, кампания окупается. Отчёт кампании для этого не годится: он включает заказы, которые пришли бы без неё.

Какую ставку буста поставить для начала?

Половину от маржи до буста в процентах цены. При марже 22% это 11%. Сверьтесь с охватом, который показывает Маркет, и не поднимайте ставку выше той, после которой охват почти не растёт.

Ставка от цены или от всех продаж: что выбрать?

Справка советует ставку от всех продаж, если товары вместе дают 10 заказов в день и больше. Проверьте и предел: при этом виде ставки он считается от всех продаж и выходит ниже. В примере он 4,4% против 11% у ставки от цены.

Почему я плачу меньше, чем указал в ставке?

Маркет проводит аукцион второй цены. Платится ставка ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены продажи. При вашей ставке 5% и ставке конкурента 3% вы платите 3,01%.

Буст сливает бюджет: что проверить первым?

Сравните среднюю стоимость продвижения с маржой до буста. Затем проверьте вид ставки: при ставке от всех продаж пересчитайте расходы на выручку с бустом. Потом посмотрите, нет ли на тех же товарах буста показов.

Что будет с деньгами, если выключить кампанию со ставкой от всех продаж?

Неистраченный остаток бюджета Маркет вернёт бонусами через 45 дней после изменения кампании. Пользоваться ими можно 180 дней, и только для новых кампаний с бустом.

Нужно ли учитывать невыкуп в расчёте ставки?

Отдельно нет: плата за буст продаж начисляется только за доставленные заказы. Но расходы на возвраты должны быть в марже до буста, иначе предел окажется завышенным.

Что дальше

Выпишите товары в кампаниях буста продаж и посчитайте по каждому маржу до буста и предельную ставку без поправок. Сравните со средней стоимостью продвижения за последний месяц. Товары, где средняя стоимость выше половины предела, проверьте контрольной группой в первую очередь.

Чтобы отделить эффект кампании от движения рынка, нужна категория по неделям. Подписка «Радар» за 4 900 ₽ в месяц каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках и показывает их по площадкам, ценовым диапазонам и неделям. Когда в категории что-то сдвигается, приходит сигнал в телеграм.

Посмотреть, что внутри «Радара» →