Что смотреть селлеру каждый день, раз в неделю и раз в месяц: график проверок с порогами

Утро начинается с кабинета: заказы за вчера, реклама, отзывы, остатки, соседи по выдаче. Через час вы всё ещё смотрите цифры и не понимаете, что из этого требует действия. Разберём, что смотреть селлеру каждый день, а что лучше отложить до конца недели или месяца, и почему.

Коротко

• Каждый день смотрят то, что теряет деньги за сутки. Это остатки в днях продаж, цена на витрине, расход рекламы против плана и новые отзывы с оценками 1⁠–⁠3.
• Раз в неделю смотрят заказы по товарам против порогов тревоги, ДРР по выкупам, воронку против своей базы и движение категории.
• Раз в месяц считают прибыль по товарам, маржинальность, оборачиваемость и сверяют отчёты площадки.
• Раз в квартал проходят полный аудит магазина и проверяют нишу на спад и перегрев.
• Правило частоты: чтобы заметить падение на 20%, в окне должно набраться около 100 событий. Если у товара 10 заказов в день, окно для заказов 10 дней, а не один.
• Утренняя проверка по этому графику занимает 10⁠–⁠15 минут, если таблица подготовлена заранее.

Как решить, как часто смотреть метрику: два вопроса

Частоту проверки задают два вопроса. Первый: сколько денег вы теряете за каждый день, пока не заметили проблему. Второй: за какой срок метрика набирает достаточно данных, чтобы отличить проблему от случайности.

Если ответ на первый вопрос «много», а на второй «за день хватает», метрику смотрят ежедневно. Так устроены остатки: пустой склад теряет заказы сразу, и увидеть его можно по одной цифре. Если данных за день мало, ежедневный взгляд даёт только тревогу без вывода.

Правило 100 событий

Заказы, переходы и отзывы приходят по одному и независимо друг от друга. Для таких событий случайный разброс примерно равен корню из их числа. Откуда это следует, разобрано в статье о том, на сколько должны упасть заказы, чтобы это было критично.

Отсюда расчёт. Падение заметно, когда оно больше двух разбросов, то есть больше 2 × √N, где N — число событий в окне. В процентах это 2 ÷ √N.

Событий в окне ≥ 4 ÷ d², где d — падение, которое вы хотите заметить

Для падения на 20% это 4 ÷ 0,04 = 100 событий. Для падения на 30% около 44, для падения на 10% уже 400.

Таблица читается так. Если товар продаёт 10 штук в день, вчерашние 6 заказов ничего не говорят: разброс одного дня около 63%. Вывод о падении на 20% можно делать по окну в 10 дней. Ежедневный взгляд на заказы оправдан только у товаров со 100 заказами в день и больше.

Для конверсии правило то же, только события другие. Конверсия из перехода в заказ 4% при 300 переходах в день скачет на ±2,3 п.п., то есть на 57% своей величины. За неделю, при 2 100 переходах, разброс сужается до ±0,9 п.п., около 21%.

Что смотреть селлеру каждый день: утренний список

Каждый день селлеру стоит смотреть четыре вещи. У всех четырёх два общих свойства: ошибка стоит денег уже сегодня, а увидеть её можно по одной цифре без статистики.

1. Остатки в днях продаж

Остаток в штуках ничего не говорит, пока его не разделить на скорость продаж. Дни остатка показывают, на сколько дней хватит товара на складе.

Дни остатка = (Остаток на складах + Товар в пути) ÷ Продажи в день

Скорость берите средней за 14⁠–⁠28 дней и только по дням, когда товар был в наличии. Сравнивайте дни остатка со сроком пополнения: это сборка, дорога, ожидание слота и приёмка вместе, а не только доставка.

Почему каждый день, видно по точке перезаказа. Это остаток, при котором пора отправлять поставку. Метод разобран в статье о страховом запасе и точке перезаказа.

Точка перезаказа = Продажи в день × Срок пополнения + Страховой запас

Допустим, товар продаёт 12 штук в день, срок пополнения 10 дней. Страховой запас по рабочему правилу блога равен половине срока пополнения: 5 дней, или 60 штук. Точка перезаказа 12 × 10 + 60 = 180 штук.

Если проверять остатки раз в неделю, поставку придётся отправлять раньше, с запасом на дни между проверками: 180 + 12 × 7 = 264 штуки. Разница 84 штуки лежит на складе только из-за редких проверок. При себестоимости 400 ₽ это 33 600 ₽ замороженных денег по одному товару.

На Wildberries остатки по дням видны в «Аналитика» → «Аналитика остатков», отчёт «История остатков». Смотрите дни остатка по складам, откуда идёт основной спрос, а не по сумме: пустой склад в одном регионе роняет заказы при полном складе в другом.

2. Цена на витрине

Проверяйте цену, которую видит покупатель, а не ту, что вы поставили. На Wildberries она может сдвинуться без вашего участия, когда площадка меняет скидку постоянного покупателя. Это разобрано в статье о выборе цены на ВБ.

Достаточно открыть карточки главных товаров с телефона и сверить цену с той, что стояла вчера. Если цена на витрине выросла, а вы ничего не меняли, заказы просядут через день-два, и причина будет не в карточке.

3. Расход рекламы против дневного плана

Сравните вчерашний расход каждой кампании с её дневным планом. Ошибка здесь копится быстрее всего: кампания без лимита или с лишним товаром тратит каждый день.

Пример. Кампания должна тратить 2 000 ₽ в день, а после правки тратит 5 000 ₽. Заметив это на следующее утро, вы потеряете 3 000 ₽. При проверке раз в неделю потеря дойдёт до 21 000 ₽.

Окупаемость кампании по дням не считайте. ДРР за один день скачет так же, как заказы. По расходу вы ловите поломку, а решение об окупаемости принимаете раз в неделю, по правилу ниже.

4. Новые отзывы с оценками 1⁠–⁠3

Свежие плохие отзывы проверяйте раз в 2⁠–⁠3 дня, а в ежедневный список ставьте их, если отзывов много. На Wildberries 15 самых свежих отзывов сохраняют полный вес в рейтинге, а старые постепенно его теряют. Поэтому свежий негатив бьёт сильнее старого, и на него стоит ответить, пока он наверху.

Отзыв о браке или пересорте — повод проверить партию на складе. Если три плохих отзыва подряд говорят об одном, это уже не случай, а причина. Как раскладывать негатив по причинам, разобрано в статье о рейтинге товара.

Чего не делать каждое утро

Не сравнивайте вчерашние заказы с позавчерашними. Если товар продаёт 12 штук в день, разброс одного дня около 58%: и 7, и 17 заказов укладываются в норму. Ежедневно можно смотреть сумму заказов за последние 7 дней против недельной базы. Тогда шум сужается до 22%, и падение на треть уже видно.

Чек-лист селлера на утро

Чек-лист селлера на утро лучше держать в одной таблице, где каждый товар занимает строку. Колонки заполняются выгрузками, а вы смотрите только на подсвеченные ячейки.

1. Дни остатка по главным складам ниже точки перезаказа в днях — отправить поставку.
2. Дни остатка меньше срока пополнения — товар кончится до прихода поставки, решить, что делать с рекламой.
3. Цена на витрине изменилась без вашего действия — проверить скидки площадки.
4. Расход кампании выше дневного плана больше чем на 20% — открыть кампанию.
5. Новые отзывы 1⁠–⁠3 — ответить и проверить причину.
6. Сумма заказов за 7 дней ниже недельной базы на два разброса — открыть недельную проверку раньше срока.

Порог 20% для расхода рекламы — рабочее правило блога. Он отсекает обычные колебания аукциона и ловит поломки, когда кампания тратит вдвое больше плана.

Если строк больше 30, начните с товаров, которые дают 80% выручки. Остальные проверяйте раз в 2⁠–⁠3 дня: ошибка на них стоит меньше.

Что смотреть раз в неделю

Раз в неделю смотрят метрики, которым нужно накопить данные. Неделя закрывается в воскресенье, поэтому проверку делают в понедельник по полной неделе.

Заказы по товарам против порогов тревоги

Сравнивайте закрытую неделю со средним за 4 прошлые недели без особых недель: дефицита, акций, резких изменений рекламы. Порог проверки — среднее минус два корня из среднего, порог действия — минус три корня.

Ещё одно правило: две недели подряд ниже среднего на один разброс — сигнал, даже если порог проверки не пройден. Случайно так бывает примерно в одном случае из 40. Все три правила и формула для таблицы разобраны в статье о порогах тревоги для заказов.

ДРР по выкупам против предельного

ДРР — доля рекламных расходов в выручке. Предельный ДРР равен марже до рекламы: выше него реклама съедает всю прибыль с продажи. Метод разобран в статье о предельном ДРР.

ДРР по выкупам = ДРР по заказам ÷ Доля выкупа

Решение по кампании принимайте после 30 заказов и не меньше 7 дней данных. Если ДРР по выкупам 7 дней выше предельного, снизьте ставку до предела. Если и через 14 дней после снижения он выше, кампанию выключают или пересобирают.

Воронка против своей базы

Сравнивайте этапы воронки с лучшим периодом своей карточки за 3⁠–⁠6 месяцев без акций, а не с чужими нормами. Делайте выводы, когда в числителе конверсии набралось не меньше 100 событий. На Wildberries отчёт лежит в «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж».

Категория и соседи

Последняя недельная проверка смотрит наружу: не упала ли вся категория и не зашёл ли в неё новый крупный продавец. Без неё любое падение своих заказов вы будете чинить в своей карточке, даже когда покупателей стало меньше у всех.

Вручную это выборка: 40⁠–⁠60 карточек по главному запросу, раз в неделю в один и тот же день. По каждой записывают продавца, цену и число отзывов. Прирост отзывов показывает, продаёт ли карточка, а сумма прироста по выборке — что делает спрос. Как новичков отличать от шума, разобрано в статье о том, как узнать, что в нишу зашёл новый конкурент.

Это самый трудоёмкий пункт всего графика. Шестьдесят карточек по каждой категории каждую неделю легко забросить на втором месяце, а пропуски ломают сравнение.

Ту же картину по вашим категориям показывает «Радар». Он каждый день пересчитывает ёмкость категории и число продавцов на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и М.Видео. На экранах видны площадки, ценовые диапазоны и недели, а когда в категории что-то сдвинулось, приходит сигнал в телеграм. Остальные пункты графика остаются в вашем кабинете.

Что смотреть раз в месяц

Раз в месяц считают деньги. Прибыль, маржа и запас меняются медленнее заказов, но именно по ним решают, что дозаказывать и что выводить.

1. Прибыль по товарам. Сумма продаж минус комиссия, логистика с возвратами, хранение, реклама, штрафы, налог и себестоимость выкупленных. Товары в минусе выносите в отдельную группу. Как собрать месячный отчёт о прибыли, разобрано в статье о чистой прибыли на ВБ.
2. Маржинальность. Ниже 10% одна акция или падение выкупа уводят товар в минус. Шкала разобрана в статье о маржинальности товара.
3. Оборачиваемость. Средний остаток, делённый на среднесуточные продажи. Больше 60 дней — излишек, меньше 10 — риск дефицита.
4. Разброс заказов. Пересчитайте стандартное отклонение заказов за 8 недель: если товар скачет сильнее корня из среднего, пороги тревоги нужно расширить.
5. Сверка отчёта площадки. Пересчитайте «Итого к оплате» по строкам и найдите основание каждого удержания. Сверку данных в штуках делайте по неделе, закрытой не меньше трёх недель назад.

Товары, которые второй месяц подряд в минусе, получают отдельное решение. Правило вывода блога: если за два цикла поставки товар не вышел в плюс, его выводят.

Что смотреть раз в квартал

Раз в квартал проходят полный аудит магазина на закрытом периоде в 8⁠–⁠13 недель. Это 12 проверок с порогами: деньги, реклама, карточка, запас, динамика. Порядок и пример разобраны в чек-листе аудита магазина.

В тот же день проверьте нишу. Две вещи видны только на длинном окне: упал ли спрос сильнее сезона и делят ли покупателей на большее число продавцов. Для первой нужна недельная динамика за год, для второй 12 недель выборки карточек.

KPI селлера маркетплейса: восемь цифр с порогами

KPI селлера маркетплейса — это цифры, по которым вы решаете, всё ли в порядке и где действовать. Восемь цифр ниже покрывают деньги, рекламу, запас и рынок. Пороги взяты из статей блога. Это рабочие правила, а не нормы площадок.

Обратите внимание, чего в таблице нет: выручки как KPI. Выручка растёт и в магазине, который теряет деньги на каждой продаже. Она нужна для расчётов, а решения принимают по прибыли, марже и доле.

Заказы, конверсию и ДРР держите на уровне товара. Падение одного товара на 40% в магазине из 30 позиций почти не сдвигает общую цифру, и в сумме магазина его не видно.

Мониторинг маркетплейсов: свои цифры и цифры рынка

Мониторинг маркетплейсов состоит из двух частей. Своё смотрят в кабинете: остатки, рекламу, заказы, прибыль. Рынок смотрят снаружи: категорию, цены соседей, новых продавцов. Вторая часть отвечает на вопрос, который первая не закроет: упали только вы или все.

Порядок, в котором проверять причину, когда сработал сигнал, такой: остатки, цена на витрине, реклама, воронка, соседи, категория. Первые четыре пункта видны в своём кабинете за полчаса. Последние два требуют выборки или данных по категории.

Сквозной пример: магазин на 25 товаров

Разберём график на условных числах. Магазин на Wildberries, 25 товаров. Главный товар продаёт 12 штук в день, маржа с единицы 260 ₽, срок пополнения 10 дней.

Понедельник, утро. Таблица подсвечивает две строки. У главного товара на основном складе 170 штук: ниже точки перезаказа 180. Поставку отправляют сегодня. У второго товара расход рекламы вчера 3 100 ₽ при плане 2 000 ₽, это на 55% выше. В кампанию после правки попали новые товары, их убирают.

Вчерашние заказы главного товара — 7 штук. Это минус 42% к средним 12, но разброс одного дня около 58%. Действий не нужно. Сумма за 7 дней — 79 штук при базе 84, в пределах шума 22%.

Понедельник, недельная проверка. Заказы всех товаров сравниваются с порогами. Один товар из середины списка две недели подряд ниже среднего на один разброс: срабатывает правило двух недель. По порядку проверки находится причина: цена на витрине выросла на прошлой неделе без действий продавца.

Начало месяца. Отчёт о прибыли показывает два товара в минусе второй месяц подряд. Их не дозаказывают и выводят по правилу двух циклов поставки.

Посчитаем, сколько стоит пропустить утреннюю проверку остатков. Если бы поставку по главному товару отправили на 4 дня позже, товар кончился бы на 4 дня до её прихода. Это 48 потерянных заказов и 12 480 ₽ маржи только по одному товару, не считая просадки позиций после возвращения на склад.

Ошибки

1. Смотреть заказы за вчера и делать выводы. При 10 заказах в день разброс одного дня около 63%, и половина утренних тревог оказывается шумом.
2. Проверять остатки раз в неделю. Это либо держит лишний запас ради страховки, либо оставляет товар без склада на несколько дней.
3. Решать по ДРР за день. Окупаемость рекламы считают после 30 заказов и 7 дней данных, а каждый день смотрят только расход.
4. Ставить выручку главным KPI. Выручка растёт и при убыточных продажах, решения принимают по прибыли и марже.
5. Следить за суммой магазина. Падение одного товара тонет в общей цифре, поэтому пороги держат по каждому товару.
6. Не смотреть наружу. Без данных по категории любое падение чинят в карточке, даже когда спрос упал у всех.
7. Проверять всё с одинаковой частотой. Ежедневный взгляд на всё подряд съедает час, а ловит то же, что 15 минут по списку.

Чек-лист

• Для каждой метрики выбрана частота по двум вопросам: цена дня без реакции и число событий в окне.
• Утренний список: дни остатка, цена на витрине, расход рекламы, свежие плохие отзывы.
• Для каждого товара посчитана точка перезаказа в штуках и в днях.
• У каждой кампании есть дневной план расхода и порог отклонения 20%.
• Недельная проверка: заказы против порогов, ДРР по выкупам, воронка против базы, категория.
• Решения по рекламе принимаются после 30 заказов и 7 дней.
• Месячная проверка: прибыль по товарам, маржинальность, оборачиваемость, разброс, сверка отчёта.
• Квартальная проверка: аудит магазина и проверка ниши на спад и перегрев.
• Пороги держатся на уровне товара, а не магазина.

Частые вопросы

Что смотреть селлеру каждый день, если времени мало?

Остатки в днях продаж по главным складам и расход рекламы против плана. Эти две ошибки стоят денег уже сегодня. Цену на витрине и свежие отзывы можно смотреть раз в 2⁠–⁠3 дня, если товаров немного.

Нужно ли каждый день смотреть заказы?

По одному дню выводов делать нельзя, если у товара меньше 100 заказов в день. Смотрите сумму за последние 7 дней против недельной базы. Решения принимайте по закрытой неделе.

Какие KPI селлера маркетплейса самые важные?

Дни остатка, ДРР по выкупам, маржинальность и заказы по товару против порогов тревоги. Добавьте долю в категории: она показывает, растёте вы сами или вместе с рынком. Выручку отдельным KPI не ставьте.

Как часто проверять рекламу на маркетплейсе?

Расход каждый день, окупаемость раз в неделю. Решение по кампании принимайте после 30 заказов и 7 дней данных. Ставку меняйте не чаще, чем успевает накопиться следующая порция данных.

Как составить чек-лист селлера на утро?

Заведите таблицу, где товар — строка, а колонки — дни остатка, точка перезаказа, цена на витрине, расход рекламы и план. Подсветите ячейки, где порог пройден. Утром смотрите только подсвеченные строки.

Что такое мониторинг маркетплейсов и нужен ли он маленькому магазину?

Это регулярная проверка своих цифр и цифр рынка по графику. Маленькому магазину он нужен даже сильнее: при малом числе заказов легко принять шум за падение. График с окнами по правилу 100 событий защищает от лишних изменений.

Почему заказы за вчера упали вдвое, а за неделю нормально?

Потому что дневное число заказов скачет на корень из своего среднего. При 12 заказах в день разброс одного дня около 58%. За неделю он сужается примерно до 22%.

Что дальше

Выпишите товары, которые дают 80% выручки, и для каждого посчитайте точку перезаказа и дневной план рекламы. Это утренний список на 10⁠–⁠15 минут. Недельную и месячную проверки поставьте в календарь на постоянный день.

Самая тяжёлая часть графика — наблюдать за категорией. «Радар» за 4 900 ₽ в месяц каждый день пересчитывает ваши категории на четырёх площадках. Экраны показывают площадки, ценовые диапазоны и недели, а когда категория сдвинулась, приходит сигнал в телеграм.

Посмотреть, что внутри «Радара» →

Источники

• На сколько упали заказы, чтобы это было критично, блог RADAR: разброс около корня из среднего, пороги проверки и действия, правило двух недель, формула разброса конверсии.
• Страховой запас и точка перезаказа, блог RADAR: формулы точки перезаказа и дней остатка, страховой запас на половину срока пополнения, порог при проверке раз в неделю, путь к «Истории остатков».
• Какой ДРР может выдержать ваш товар, блог RADAR: предельный ДРР, ДРР по выкупам, 30 заказов и 7 дней, правила по ставке.
• Аудит магазина на ВБ: чек-лист из 12 проверок, блог RADAR: веса свежих отзывов, шкала маржинальности и оборачиваемости, воронка против базы, сверка отчёта, правило двух циклов поставки.
• Почему упал рейтинг товара, блог RADAR: 15 свежих отзывов с полным весом, проверка раз в 2⁠–⁠3 дня, правило 7 из 10.
• Как узнать, что в нишу зашёл новый конкурент, блог RADAR: недельная выборка карточек.
• Какую цену поставить на товар на ВБ, блог RADAR: цена на витрине и скидка постоянного покупателя.
• Тариф «Радар», wradar.pro: ежедневный пересчёт, экраны, сигнал в телеграм; проверено 28.10.2026.
• Окна по правилу 100 событий, шум конверсии, точка перезаказа и потери в примере посчитаны автором (Python) на условных числах.