Деньги с площадки приходят каждую неделю, суммы солидные, а к концу месяца на счёте почти ничего не остаётся. Так бывает, когда выплату принимают за прибыль. Ниже порядок, как посчитать чистую прибыль на ВБ за месяц: из каких строк отчёта брать цифры, что добавить снаружи и где чаще всего ошибаются.
Коротко
- Чистая прибыль = Продажи − Расходы площадки − Реклама вне отчёта − Себестоимость проданного − Налог − Постоянные расходы.
- «Итого к оплате» в еженедельном отчёте — это деньги к выводу, а не прибыль. В нём ещё нет себестоимости, налога и расходов магазина.
- Себестоимость берите по проданным штукам, а не по закупленным. Закупка новой партии в P&L не попадает, это движение денег.
- На УСН «доходы» налог считают от всей суммы, которую заплатил покупатель. Комиссия площадки базу не уменьшает (письмо ФНС от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@).
- В примере ниже выплата 632 000 ₽ превращается в 58 600 ₽ чистой прибыли. Налог, посчитанный от выплаты, а не от продаж, был бы занижен на 36 480 ₽.
- Собирайте P&L по месяцам, а внутри месяца по товарам: так видно, какие позиции приносят деньги, а какие их съедают.
Что такое P&L селлера и чем он отличается от выплаты
P&L селлера, или отчёт о прибылях и убытках, показывает, сколько магазин заработал за период. Сверху выручка, ниже расходы по строкам, внизу чистая прибыль. P&L отвечает на вопрос «заработал ли я», а не «сколько денег пришло на счёт».
Рядом с P&L живут ещё две цифры, и их часто путают.
| Цифра | Что показывает | Чем отличается от прибыли |
|---|---|---|
| «Итого к оплате» | Сколько площадка должна перечислить за неделю | Нет себестоимости, налога, рекламы вне отчёта, расходов магазина |
| Движение денег | Сколько пришло и ушло со счёта | Закупка партии уменьшает деньги, но не прибыль этого месяца |
| P&L | Сколько заработано за период | Учитывает только расходы на то, что продано в этом периоде |
Движение денег нужно, чтобы не остаться без денег на следующую закупку. Как посчитать, сколько их нужно на оборот, разобрано в статье об оборотных деньгах селлера. P&L нужен, чтобы понять, стоит ли вообще продавать то, что вы продаёте.
Отчёт о прибылях и убытках для магазина на маркетплейсе: строки
Отчёт о прибылях и убытках для маркетплейс-магазина состоит из шести блоков. Первые два берутся из отчётов площадки, остальные четыре вы добавляете сами.
| Строка P&L | Откуда брать на Wildberries |
|---|---|
| Продажи | Строка «Продажа» еженедельного отчёта, уже за вычетом возвратов |
| Расходы площадки | Комиссия, логистика, штрафы, хранение, приёмка, прочие удержания из того же отчёта |
| Реклама вне отчёта | Рекламный кабинет, блогеры, внешний трафик, если оплачены не из отчёта |
| Себестоимость проданного | Ваш учёт: проданные штуки × себестоимость единицы |
| Налог | Ваш режим налогообложения, база по правилам режима |
| Постоянные расходы | Зарплаты, фулфилмент, упаковка, сервисы, бухгалтер |
Строки отчёта площадки называйте так же, как в кабинете. Тогда через полгода вы и бухгалтер будете сверять одинаковые цифры.
Как посчитать чистую прибыль на ВБ: формула
Чистая прибыль на ВБ считается сверху вниз, от продаж к остатку. Короче всего идти через «Итого к оплате»: площадка уже вычла из продаж свои расходы, остаётся вычесть ваши.
Чистая прибыль = «Итого к оплате» − Реклама вне отчёта − Себестоимость проданного − Налог − Постоянные расходы
Эта формула даёт тот же результат, что и полная, если «Итого к оплате» посчитано по тем же неделям, что и остальные строки. Полная формула нужна, чтобы видеть долю каждой статьи в продажах. Именно доли показывают, где утекают деньги.
Дальше по шагам: где взять каждую цифру и как не ошибиться.
Шаг 1. Продажи и расходы площадки из еженедельных отчётов
Продажи и расходы площадки за месяц складываются из еженедельных отчётов. Отчёты лежат в кабинете WB Partners: на главной странице в виджете баланса нажмите «Финансовые отчёты» и откройте вкладку с еженедельными отчётами.
В отчёте нужны строки в таком порядке:
- «Продажа» — продажи за неделю за вычетом возвратов.
- «К перечислению за товар» — продажи за вычетом комиссии. Комиссия = «Продажа» − «К перечислению за товар».
- «Стоимость логистики» — доставка покупателю и обратная логистика.
- «Общая сумма штрафов».
- «Доплаты».
- «Стоимость хранения».
- «Стоимость платной приёмки».
- «Прочие удержания/выплаты».
- «Итого к оплате».
Подробно, что стоит за каждой строкой, разобрано в статье о том, как читать отчёт ВБ. Если «Прочие удержания/выплаты» выросли без понятной причины, ищите основание в детализации недели.
Месяц редко делится на целые недели. Решите один раз, к какому месяцу относите неделю на стыке, и держитесь этого правила. Как поступить с неделей, которая начинается в одном месяце и кончается в другом, описано в статье об отчёте о реализации ВБ.
Шаг 2. Реклама: где взять и как не посчитать дважды
Рекламу берите из одного места. Если часть продвижения площадка удерживает через отчёт, она уже сидит в «Прочих удержаниях/выплатах» и в «Итого к оплате». Если вы добавите её ещё раз из рекламного кабинета, прибыль занизится на эту сумму.
Порядок такой. Откройте детализацию недели и найдите строки, где в колонке «Обоснование для оплаты» стоит не продажа, не возврат и не логистика. Сложите те, что относятся к продвижению. Это реклама внутри отчёта. Всё, что вы оплатили иначе, например картой или переводом блогеру, добавьте отдельной строкой «Реклама вне отчёта».
В примере ниже внутри «Прочих удержаний/выплат» 38 000 ₽ продвижения, и ещё 15 000 ₽ ушли блогеру напрямую. Если бы вы прибавили 38 000 ₽ повторно, чистая прибыль упала бы с 58 600 до 20 600 ₽. Ошибка в 38 000 ₽ легко решает, продавать товар дальше или нет.
Шаг 3. Себестоимость проданного, а не закупленного
Себестоимость в P&L — это себестоимость штук, которые проданы в этом месяце. Партия, которую вы оплатили поставщику, станет расходом только тогда, когда её продадут.
Себестоимость проданного = Продано штук за месяц × Себестоимость единицы
Себестоимость единицы включает закупку, доставку до склада, упаковку и маркировку. Если партии приходили по разной цене, считайте по средней себестоимости остатка или по первой пришедшей партии. Выберите один способ и не меняйте его от месяца к месяцу.
Проданные штуки берите тоже из отчётов: продажи минус возвраты за те же недели, что и выручка. Если взять штуки из одного периода, а выручку из другого, маржа будет прыгать без причины.
Почему это важно. В примере за месяц продано 1 000 штук по 410 ₽, себестоимость проданного 410 000 ₽. Допустим, в тот же месяц вы закупили 1 500 штук. Если поставить в P&L закупку, то есть 615 000 ₽, месяц покажет убыток 146 400 ₽. На деле магазин заработал 58 600 ₽, а 205 000 ₽ лежат в остатке на складе.
Шаг 4. Налог: от какой суммы считать
Налог в P&L считается по вашему режиму и по его правилам о базе. Для селлера главный вопрос в том, от какой суммы. Ответ ФНС с 2024 года один: доходом продавца считается вся сумма, которую заплатил покупатель, а не та, что площадка перечислила за вычетом своего вознаграждения.
Это следует из письма ФНС от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@ и разъяснений ФНС, опубликованных в августе 2024 года. На УСН «доходы» вознаграждение площадки базу не уменьшает. На УСН «доходы минус расходы» вознаграждение можно учесть в расходах.
| Режим | Ставка по НК | База для селлера на маркетплейсе |
|---|---|---|
| УСН «доходы» | 6%, регион может снизить до 1% | Вся сумма от покупателя, комиссия не вычитается |
| УСН «доходы минус расходы» | 15%, регион может снизить до 5% | Доходы минус расходы, вознаграждение площадки входит в расходы |
Ставки взяты из ст. 346.20 НК РФ в редакции 2026 года. Региональная ставка зависит от вашего субъекта и вида деятельности, её подставляйте свою.
Ещё одна строка появляется, если доход на УСН перешёл порог освобождения от НДС. В 2026 году это 20 млн ₽, в 2027 году 15 млн ₽, с 2028 года 10 млн ₽. Тогда НДС становится отдельной строкой P&L, и её размер зависит от выбранной ставки.
Налог от «Итого к оплате» — самая дорогая ошибка в P&L селлера. В примере база по продажам 1 240 000 ₽, налог 6% равен 74 400 ₽. От «Итого к оплате» получилось бы 37 920 ₽, на 36 480 ₽ меньше. Эту разницу потом придётся доплатить, а месячная прибыль на бумаге окажется выше настоящей почти на две трети.
Шаг 5. Постоянные расходы магазина
Постоянные расходы — всё, что вы платите каждый месяц независимо от продаж. Зарплаты и помощники, фулфилмент и упаковка, если за них платите помесячно, сервисы, бухгалтер, аренда склада.
Соберите их в одну строку по выпискам за месяц. Не раскладывайте их на товары в общем P&L магазина: для решения по отдельному товару важна прибыль до постоянных расходов. Почему так и как считать прибыль по товарам, разобрано в статье об ABC-анализе по прибыли.
Пример: P&L магазина за месяц
Соберём P&L магазина на условных числах. Месяц из четырёх отчётных недель, продано 1 000 штук по средней цене 1 240 ₽, себестоимость единицы 410 ₽, ИП на УСН «доходы» 6%.
Сначала строки отчётов, сложенные за четыре недели:
| Строка отчёта | Сумма за месяц |
|---|---|
| «Продажа» | 1 240 000 ₽ |
| «К перечислению за товар» | 868 000 ₽ |
| «Стоимость логистики» | 148 000 ₽ |
| «Общая сумма штрафов» | 6 000 ₽ |
| «Стоимость хранения» | 31 000 ₽ |
| «Стоимость платной приёмки» | 9 000 ₽ |
| «Прочие удержания/выплаты» | 42 000 ₽ |
| «Итого к оплате» | 632 000 ₽ |
«Доплаты» в этом месяце 0 ₽. Проверка: 868 000 − 148 000 − 6 000 − 31 000 − 9 000 − 42 000 = 632 000 ₽.
Теперь P&L с долями от продаж:
| Строка P&L | Сумма | Доля продаж |
|---|---|---|
| Продажи | 1 240 000 ₽ | 100% |
| Комиссия | 372 000 ₽ | 30,0% |
| Логистика | 148 000 ₽ | 11,9% |
| Хранение, приёмка, штрафы | 46 000 ₽ | 3,7% |
| Прочие удержания, из них продвижение 38 000 ₽ | 42 000 ₽ | 3,4% |
| Реклама вне отчёта | 15 000 ₽ | 1,2% |
| Себестоимость проданного | 410 000 ₽ | 33,1% |
| Налог 6% от продаж | 74 400 ₽ | 6,0% |
| Постоянные расходы | 74 000 ₽ | 6,0% |
| Чистая прибыль | 58 600 ₽ | 4,7% |
Постоянные расходы в примере: фулфилмент и упаковка 18 000 ₽, сервисы 6 000 ₽, бухгалтер 10 000 ₽, помощник 40 000 ₽.
Посмотрите на путь денег. Покупатели заплатили 1 240 000 ₽. Площадка оставила себе 608 000 ₽ за комиссию, доставку, склад и продвижение. После себестоимости проданного у магазина 222 000 ₽, после налога, блогера и постоянных расходов 58 600 ₽. С одной проданной штуки это 58,6 ₽.
Как читать P&L: где искать деньги
P&L читают по долям, а не по рублям. Доля каждой строки в продажах показывает, какая статья тянет прибыль вниз сильнее остальных. Сравнивайте доли своего магазина месяц к месяцу: рост доли на 2–3 п.п. в любой строке уже заметно меняет итог при прибыли 4,7%.
В примере видно три места.
Первое: логистика 11,9% продаж. При средней цене 1 240 ₽ это около 148 ₽ на штуку. Если товар крупный, ответ в упаковке и складах. Если мелкий, проверьте, сколько обратной логистики дал невыкуп.
Второе: продвижение внутри отчёта и блогер вместе 4,3% продаж. Сравните это с предельной долей рекламы, которую выдерживает маржа товара, по методу из статьи о предельном ДРР.
Третье: постоянные расходы 6% продаж. При росте продаж эта доля падает сама: те же 74 000 ₽ при продажах 2 млн ₽ дали бы 3,7%. Поэтому магазин с маленькой прибылью и большими постоянными расходами часто спасает не экономия, а объём.
Прибыль мала: дело в товаре или в категории
Если прибыль мала у всех товаров сразу, вопрос шире расходов: хватает ли денег в самих категориях. Вручную это проверяют так. Берут 30–50 похожих карточек категории, оценивают их продажи за месяц по приросту отзывов и считают, сколько выручки приходится на одного продавца. Способы и погрешность разобраны в статье о том, как оценить продажи конкурентов. На одну категорию уходит несколько часов.
Если вы решаете, куда перенести деньги из слабой категории, в RADAR это считает отчёт «Позиция». Это разовый отчёт за 2 900 ₽ по четырём вопросам о вас: бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать. Он подбирает три категории для входа на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и М.Видео. По каждой видны ёмкость, число продавцов, цена входа и список отсеянного.
P&L по товарам: какие позиции кормят магазин
P&L магазина отвечает, сколько вы заработали. P&L по товарам отвечает, кто именно заработал. Для него те же строки считают по каждому артикулу, но без постоянных расходов.
Прибыль товара = Продажи товара − Расходы площадки по товару − Реклама товара − Себестоимость проданного − Налог с продаж товара
Расходы площадки по товару берите из детализации отчёта: там продажи, возвраты и логистика идут отдельными строками, и их можно отобрать по своему товару. Хранение и приёмку, если они не разбиты по товарам, раскладывайте пропорционально объёму на складе или числу штук.
Сумма прибылей всех товаров минус постоянные расходы должна дать чистую прибыль магазина. Если не сходится, где-то потерялась строка. Чаще всего это прочие удержания, которые не привязаны к артикулу.
Ozon и Яндекс Маркет: что меняется
На Ozon и Яндекс Маркете структура P&L та же: продажи, расходы площадки, реклама, себестоимость проданного, налог, постоянные расходы. Меняются только отчёты, из которых берутся первые два блока, и названия строк.
Правило о налоговой базе тоже общее: доход считается от суммы, которую заплатил покупатель, на любой площадке. Какие отчёты Ozon за что отвечают, разобрано в статье об отчётах селлера на Ozon. Если вы продаёте на нескольких площадках, ведите один P&L с отдельными колонками по площадкам. Тогда видно, на какой из них товар зарабатывает.
Ошибки
Считать «Итого к оплате» прибылью. В примере это 632 000 ₽, а прибыль 58 600 ₽.
Считать налог от выплаты. Налог занизится на сумму комиссии и услуг площадки, умноженную на ставку. В примере на 36 480 ₽.
Ставить в P&L закупку вместо себестоимости проданного. Месяц крупной закупки покажет убыток, а месяц без закупки завышенную прибыль.
Добавлять рекламу дважды. Продвижение, удержанное через отчёт, уже вычтено из «Итого к оплате».
Брать штуки и выручку за разные недели. Маржа начнёт скакать от месяца к месяцу без всякой причины в самом бизнесе.
Не считать постоянные расходы. Магазин, который зарабатывает 3% до зарплаты помощника, после неё может быть в минусе.
Смотреть только на рубли. Доли строк в продажах показывают, что изменилось, даже когда продажи выросли и рубли прибыли тоже.
Чек-лист
- Собраны еженедельные отчёты за все недели месяца, правило для недели на стыке записано.
- Из каждого отчёта выписаны «Продажа», «К перечислению за товар», логистика, штрафы, доплаты, хранение, приёмка, прочие удержания, «Итого к оплате».
- Сумма строк сходится с «Итого к оплате».
- Продвижение внутри отчёта найдено в детализации, реклама вне отчёта добавлена отдельно и один раз.
- Себестоимость посчитана по проданным штукам за те же недели.
- Налог посчитан по вашему режиму от суммы, которую заплатил покупатель.
- Проверено, не перешёл ли доход порог освобождения от НДС.
- Постоянные расходы собраны по выпискам.
- Посчитаны доли каждой строки в продажах и сравнены с прошлым месяцем.
- Сумма прибылей по товарам минус постоянные расходы равна чистой прибыли магазина.
Частые вопросы
Как посчитать чистую прибыль на ВБ, если отчёты еженедельные?
Сложите строки еженедельных отчётов за все недели месяца по одному правилу для недели на стыке. Из суммы «Итого к оплате» вычтите рекламу вне отчёта, себестоимость проданного, налог и постоянные расходы. Остаток и есть чистая прибыль за месяц.
Что такое P&L селлера?
Это таблица, где сверху продажи, ниже расходы по строкам, внизу то, что осталось. Она показывает, сколько магазин заработал за период, а не сколько денег пришло. Закупка новой партии в P&L не попадает, пока товар не продан.
Почему «Итого к оплате» больше, чем моя прибыль?
Площадка вычитает только свои расходы: комиссию, логистику, хранение, штрафы, удержания. Себестоимость товара, налог и расходы магазина она не знает. В примере статьи из 632 000 ₽ к оплате прибылью остаются 58 600 ₽.
С какой суммы платить налог на УСН при продажах на Wildberries?
С суммы, которую заплатил покупатель, а не с той, что перечислила площадка. Так говорит письмо ФНС от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@. На УСН «доходы» комиссия площадки базу не уменьшает, на УСН «доходы минус расходы» её учитывают в расходах.
Как учитывать в P&L рекламу на Wildberries?
Один раз. Если продвижение удерживается через отчёт, оно уже внутри «Прочих удержаний/выплат», найдите его в детализации. Рекламу, оплаченную иначе, добавьте отдельной строкой.
Нужно ли делать отчёт о прибылях и убытках для маркетплейса, если есть бухгалтер?
Бухгалтер считает налоги и сдаёт отчётность, а управленческий P&L нужен вам для решений: какой товар развивать, где резать расходы. Он собирается по тем же отчётам площадки. Сверяйте с бухгалтером налоговую базу, чтобы цифры совпадали.
Как часто собирать P&L?
Раз в месяц по закрытым отчётам. Еженедельный P&L слишком шумный: отчёты на стыке недель и возвраты сдвигают цифры. По товарам с быстрой оборачиваемостью можно дополнительно смотреть прибыль за две недели.
Что дальше
Соберите P&L за прошлый месяц по таблице из примера. Посчитайте долю каждой строки в продажах и найдите две самые тяжёлые после себестоимости. Если чистая прибыль ниже 5% продаж, разложите её по товарам и посмотрите, какие позиции тянут вниз.
Если по P&L выходит, что денег не хватает в самой категории, а не в ваших расходах, проверьте другие категории до следующей закупки. Отчёт «Позиция» за 2 900 ₽ по брифу из четырёх вопросов подберёт три категории для входа на четырёх площадках. По каждой будут ёмкость, число продавцов и цена входа.
