Аудит магазина на ВБ и Ozon своими силами: чек-лист из 12 проверок с порогами

Выручка растёт, а денег на счёте больше не становится. Или вы взяли менеджера и хотите понять, что он оставил после себя. В обоих случаях нужен аудит магазина на ВБ, и чек-лист для него можно пройти самому по выгрузкам из кабинета.

Коротко

Аудит магазина это 12 проверок в пяти блоках: деньги, реклама, карточка, запас, динамика. У каждой проверки есть порог: ниже порога всё в норме, выше — нужно действие. Все цифры берутся из отчётов кабинета за закрытый период 8⁠–⁠13 недель.

Порядок важен. Сначала сверяются деньги, потом прибыль по товарам, потом реклама и карточка. Если отчёт не сходится, остальные проверки считаются на неверной базе.

Итог аудита это таблица находок с суммой в рублях за месяц. Делать первым стоит то, что дороже стоит, а не то, что легче исправить.

Пороги в статье это рабочие правила блога RADAR, а не нормы площадок. Где порог выведен расчётом, сказано, каким.

Как провести аудит магазина: порядок и период

Чтобы провести аудит магазина, нужен закрытый период и выгрузки отчётов за него. Берите 8⁠–⁠13 недель, которые закончились не меньше трёх недель назад. Свежие недели ещё дозаполняются выкупами и возвратами, и цифры в них занижены.

Работайте в одной таблице, где каждая проверка занимает строку: что проверили, где взяли цифру, порог, результат, сумма в рублях. Такая таблица и есть отчёт об аудите. Через квартал вы пройдёте её заново и увидите, что изменилось.

1. Скачайте еженедельные финансовые отчёты и детализацию за период.
2. Выгрузите отчёты по рекламе, воронке, остаткам и хранению за тот же период.
3. Пройдите 12 проверок по порядку, записывая результат в таблицу.
4. Для каждой находки посчитайте сумму в рублях за месяц.
5. Отсортируйте находки по сумме и начните с первой.

Аудит магазина на ВБ: чек-лист из 12 проверок

Чек-лист собран из методов, которые подробно разобраны в отдельных статьях блога. Здесь у каждой проверки только вопрос, порог и ссылка на метод.

Дальше каждая проверка разобрана по блокам: где взять цифру и что делать, если порог сработал.

Блок 1. Деньги: сверка отчёта, удержания, прибыль по товарам

Блок денег проверяет, сходится ли то, что площадка вам должна, с тем, что вы получили. И сколько остаётся с каждого товара после всех расходов.

Проверка 1. Сходится ли «Итого к оплате»

На Wildberries еженедельные отчёты лежат в разделе «Финансовые отчёты». Пересчитайте итог сами: «К перечислению за товар» минус логистика, штрафы, хранение, платная приёмка и прочие удержания, плюс доплаты. Результат должен совпасть с «Итого к оплате».

Если не совпал, проверьте знаки строк, особенно «Прочие удержания/выплаты». Разница в несколько дней зачисления и строки с пометками «корректировка» или «сторно» вопросов не вызывают.

Проверка 2. Удержания и штрафы

Порог здесь качественный: у каждого удержания есть основание. Основания ищите в колонках детализации «Обоснование штрафов и доплат» и «Обоснование для оплаты».

Дальше откройте «Аналитика» → «Отчёты» → «Другие отчёты» → «Отчёт по удержаниям». Там есть вкладки «Коэффициент логистики и хранения», «Подмена товара», «Смена характеристик» и «Маркировка товара». Удержание за подмену товара составляет 100% его стоимости, такие строки проверяйте первыми.

Проверка 3. Маржинальность товаров

Посчитайте маржинальность каждого товара: маржа после всех расходов, делённая на цену. Ниже 10% одна акция или падение выкупа уводят товар в минус. Зона 10⁠–⁠20% рабочая при стабильном выкупе, 20⁠–⁠30% даёт запас на рекламу и скидки.

Для товаров дешевле 500 ₽ границы сдвигайте вверх, для дорогих можно ниже. При цене 5 000 ₽ маржинальность 12% даёт 600 ₽ с единицы, и это может быть нормой.

Проверка 4. Товары в минусе

Посчитайте прибыль каждого товара за период: сумма продаж минус комиссия, логистика с возвратами, хранение, реклама, штрафы, налог и себестоимость выкупленных. Убыточные товары вынесите в отдельную группу «минус».

Правило вывода: если за два цикла поставки товар не вышел в плюс, его выводят. Как распродать остаток с наименьшими потерями, разобрано в статье когда пора убирать товар с маркетплейса.

Блок 2. Реклама: ДРР и кластеры без заказов

Рекламный блок отвечает на вопрос, не съедает ли реклама больше, чем товар зарабатывает. ДРР это доля рекламных расходов в выручке.

Проверка 5. ДРР по выкупам против предельного

Предельный ДРР равен маржинальности до рекламы. Если тратить на рекламу больше, товар продаёт в минус. Сравнивайте с ним ДРР по выкупам, а не по заказам: ДРР по выкупам равен ДРР по заказам, делённому на долю выкупа.

Решение принимайте после 30 заказов: раньше ДРР скачет от случайностей. Кампанию выключают, когда её ДРР по выкупам стабильно выше предельного и вы не выводите карточку в топ сознательно.

Проверка 6. Кластеры рекламы без заказов

Статистика кампании в «ВБ.Продвижении» скачивается в Excel с данными по поисковым фразам. Посчитайте максимальную стоимость заказа: маржа до рекламы, умноженная на долю выкупа.

Кластер, который потратил три максимальные стоимости заказа и не дал ни одного заказа, исключается. Статистика для этой проверки нужна минимум за 14 дней.

Блок 3. Карточка: воронка и рейтинг

Карточечный блок ищет этап, на котором покупатели уходят чаще, чем обычно для вашей же карточки. Сравнивайте не с чужими нормами, а со своим лучшим периодом.

Проверка 7. Отставание воронки от своей базы

На Wildberries отчёт лежит в «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж». Базой возьмите лучший период за последние 3⁠–⁠6 месяцев без акций.

Посчитайте разрыв по каждому этапу: CTR, конверсию в корзину, в заказ, выкуп. Разрыв это ваша конверсия минус базовая, делённая на базовую. Делайте выводы, когда в числителе конверсии набралось не меньше 100 событий.

Проверка 8. Рейтинг и причины негатива

Прочитайте последние 20⁠–⁠30 отзывов с оценками 1⁠–⁠3 и разложите их по причинам. Если 7 из 10 плохих отзывов говорят об одном, это и есть главная проблема товара.

На Wildberries 15 самых свежих отзывов сохраняют полный вес, отзывы старше трёх месяцев постепенно его теряют. Поэтому свежий негатив бьёт по рейтингу сильнее старого. Свежие отзывы проверяйте раз в 2⁠–⁠3 дня.

Блок 4. Запас: излишек и дефицит

Запасной блок проверяет, не лежат ли деньги на складе и не теряете ли вы продажи из-за пустых остатков. Оборачиваемость в днях равна среднему остатку, делённому на среднесуточные продажи.

Проверка 9. Излишек запаса

На Wildberries оборачиваемость видна в «Аналитика» → «Отчёты» → «Динамика оборачиваемости», расходы на хранение в отчёте «Платное хранение». Больше 60 дней это излишек. Если у размера или цвета оборачиваемость больше 90 дней, не дозаказывайте его, пока запас не уйдёт.

Шкала рассчитана на несезонные товары с поставками раз в 2⁠–⁠4 недели. У сезонного товара перед сезоном высокая оборачиваемость нормальна.

Проверка 10. Риск дефицита

Оборачиваемость меньше 10 дней означает риск остаться без товара. Если она меньше срока доставки и приёмки поставки, вы уже опоздали. Держите страховой запас хотя бы на половину этого срока.

Блок 5. Данные и динамика

Последний блок проверяет, можно ли доверять цифрам, по которым вы считали, и что происходит с магазином относительно рынка.

Проверка 11. Расхождения данных

Воронка, отчёт о реализации и API показывают разные цифры, и это нормально до определённой границы. Сверяйте штуки, а не рубли, и только по неделе, закрытой не меньше трёх недель назад.

Расхождение до 2% в штуках не требует действий. От 2% до 5% проверьте, все ли отчёты взяты, и сверьте коды. Больше 5% ищите заказы по номеру, а при ошибке площадки пишите в поддержку.

Проверка 12. Динамика заказов и доля в категории

Сравните заказы последних недель со средним за период. Порог проверки равен среднему минус два корня из среднего, порог действия — среднему минус три корня. При 100 заказах в неделю это 80 и 70.

Если две недели подряд заказы ниже среднего больше чем на один корень из среднего, это тоже сигнал. Случайно так бывает примерно в одном случае из 40.

Падение своих заказов само по себе не говорит, кто виноват: магазин или рынок. Поэтому сравните рост магазина с ростом категории через долю. Тот же расчёт используют, чтобы проверить работу агентства по маркетплейсам.

Изменение доли = (Рост магазина + 1) ÷ (Рост категории + 1) − 1

Это самый трудоёмкий шаг аудита. Свои заказы есть в кабинете, а выручку категории придётся оценивать по выборке карточек конкурентов, раз в неделю, тем же методом весь период. Как вести такую выборку, разобрано в статье как оценить продажи конкурентов.

Ту же контрольную линию по вашим категориям показывает «Радар». Он каждый день пересчитывает ёмкость категории и число продавцов на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и М.Видео. Экраны по площадкам, ценовым диапазонам и неделям показывают, росла ли категория, пока рос ваш магазин.

Аудит аккаунта Ozon самостоятельно: где те же цифры

Аудит аккаунта Ozon самостоятельно проходит по тем же 12 проверкам, меняются только пути в кабинете. Ozon периодически переименовывает разделы, поэтому ориентируйтесь на смысл отчёта.

Одно отличие касается рейтинга. На Ozon вес отзыва снижается каждый месяц: через полгода он равен 0,5, а отзыв старше 12 месяцев на рейтинг не влияет. Старый негатив здесь уходит сам, свежий весит больше.

В рекламе Ozon свои виды оплаты: «Оплата за клик» и «Оплата за заказ». Для оплаты за заказ предел считается так же: маржинальность до рекламы, умноженная на долю выкупа.

Сквозной пример: аудит магазина на 40 товаров

Разберём аудит на условных числах. Допустим, магазин на Wildberries продаёт 40 товаров и получает около 1 000 заказов в месяц. Период аудита: 8 недель, закончившихся три недели назад.

Проверки 1⁠–⁠2 прошли: «Итого к оплате» сошлось, удержания объяснены. Проверка 3 нашла шесть товаров с маржинальностью ниже 10%. Проверка 4 вынесла три из них в группу «минус»: вместе они потеряли 18 600 ₽ за 8 недель.

Проверка 5 сработала на самом продаваемом товаре. Выручка по выкупам 300 000 ₽ в месяц, маржинальность до рекламы 22%, реклама 75 000 ₽. ДРР по выкупам 25% выше предельного 22%: товар отдаёт рекламе на 9 000 ₽ больше, чем зарабатывает.

Проверка 6 нашла шесть кластеров без заказов. Маржа до рекламы у товара 300 ₽, выкуп 85%, максимальная стоимость заказа 255 ₽, порог исключения 765 ₽. Каждый кластер потратил больше порога, вместе 5 400 ₽ за 14 дней.

Проверка 7 показала, что CTR карточки 3% при базе 4%: разрыв 25%. Проверка 9 нашла товар с оборачиваемостью 95 дней: 400 штук по себестоимости 350 ₽ держат на складе 140 000 ₽.

Проверка 12 показала рост заказов магазина на 12% при росте категории на 20%. Доля в категории изменилась на 1,12 ÷ 1,20 − 1, то есть на −6,7%.

Сначала кажется, что магазин отстаёт от рынка. Но при 1 000 заказов в месяц граница шума около 9%: разница меньше 9% может быть случайной. Вывод о потере доли пока делать рано, нужен ещё месяц замера.

Отчёт об аудите: как свести находки в план

Отчёт об аудите это таблица находок с суммой в рублях за месяц, отсортированная по сумме. В примере потери набираются такие.

Потери кластеров пересчитаны с 14 дней на месяц: 5 400 ₽ × 30 ÷ 14. Группа «минус» с 8 недель на месяц: 18 600 ₽ × 30 ÷ 56. Итого магазин теряет около 30 500 ₽ в месяц на трёх находках.

Отдельно стоят находки, которые не теряют деньги прямо, а держат их или недобирают. Излишек запаса держит 140 000 ₽ оборотных денег. Разрыв CTR в 25% это потенциал. Если вернуть CTR к 4% при 400 выкупах в месяц, выкупов станет примерно на 133 больше. При марже 250 ₽ с выкупа это около 33 000 ₽ в месяц.

Эти две строки в план идут вторыми. Потери останавливаются решением в кабинете, а запас и CTR требуют работы с поставками и карточкой и проверки результата.

Ошибки при самостоятельном аудите

1. Брать свежие недели. Выкупы и возвраты за последние три недели ещё не закрыты, и прибыль в них занижена или завышена.
2. Начинать с рекламы, не сверив отчёт. Если «Итого к оплате» не сходится, вы считаете ДРР и прибыль на неверной базе.
3. Сравнивать воронку с чужими нормами. Единой нормы CTR нет, он зависит от позиции и категории. Сравнивайте со своим лучшим периодом.
4. Делать выводы по малым числам. Меньше 30 заказов для ДРР и меньше 100 событий для конверсии дают шум вместо сигнала.
5. Чинить всё сразу. Если поменять цену, ставку и фото в одну неделю, вы не узнаете, что сработало.
6. Считать падение заказов провалом магазина без сравнения с категорией. Если категория упала сильнее, ваша доля могла вырасти.

Чек-лист аудита магазина

• Период закрыт: 8⁠–⁠13 недель, закончившихся не меньше трёх недель назад.
• «Итого к оплате» пересчитано по формуле и совпало.
• У каждого удержания найдено основание.
• Маржинальность посчитана по каждому товару, товары ниже 10% отмечены.
• Группа «минус» выделена, правило двух циклов поставки применено.
• ДРР по выкупам сравнён с предельным, у каждого вывода 30+ заказов.
• Кластеры без заказов сверены с порогом в три максимальные стоимости заказа.
• Воронка сравнена со своим лучшим периодом, в числителе 100+ событий.
• Плохие отзывы разложены по причинам.
• Оборачиваемость проверена: больше 60 дней и меньше 10 дней отмечены.
• Расхождения данных в штуках проверены по закрытой неделе.
• Заказы сравнены с порогами тревоги, доля в категории — с границей шума.
• Каждая находка переведена в рубли в месяц, план отсортирован по сумме.

Частые вопросы

Сколько времени занимает аудит магазина на ВБ по чек-листу?

Зависит от числа товаров и от того, есть ли у вас таблица прибыли по товарам. Если отчёты уже сводятся каждую неделю, проверки 1⁠–⁠11 идут по готовым таблицам. Сравнение с категорией в проверке 12 требует выборки конкурентов за весь период.

Как провести аудит магазина, если товаров больше 300?

Проверки 1⁠–⁠2 и 11 делаются на уровне магазина. Проверки 3⁠–⁠10 начните с товаров, которые дают 80% выручки, и с группы «минус». Остальные пройдите во второй заход.

Чем самостоятельный аудит отличается от аудита агентства?

Методом не отличается: те же отчёты и те же вопросы. Разница в том, кто тратит время и кто отвечает за выводы. Если заказываете аудит у агентства, попросите показать порог и расчёт у каждой находки.

Как часто проводить аудит аккаунта Ozon самостоятельно?

Полный проход раз в квартал, на закрытом периоде. Проверки 5, 6 и 12 лучше делать раз в неделю: реклама и заказы меняются быстрее остального. Проверку 8 по свежим отзывам делайте раз в 2⁠–⁠3 дня.

Что делать, если отчёт не сходится уже в первой проверке?

Остановите аудит и разберите расхождение по строкам отчёта. Ищите основания в детализации и «Отчёте по удержаниям». Пока итог не сошёлся, прибыль по товарам и ДРР посчитаны на неверной базе.

Нужно ли сравнивать магазин с категорией, если продажи растут?

Нужно. Рост на 12% при росте категории на 20% может означать, что вы теряете долю. Перед выводом проверьте, больше ли разница границы шума для вашего числа заказов.

Что дальше

Скачайте отчёты за закрытые 8 недель и заведите таблицу из 12 строк. Пройдите деньги и рекламу в первый вечер, карточку и запас во второй. Находки переведите в рубли и начните с самой дорогой.

Для двенадцатой проверки нужна динамика категории. «Радар» показывает её по вашим категориям: ежедневный пересчёт на четырёх площадках, экраны по площадкам, ценовым диапазонам и неделям, сигнал в телеграм, когда в категории что-то сдвинулось.

Посмотреть, что внутри «Радара» →

Источники

• Отчёт ВБ не сходится: как найти удержания и штрафы, блог RADAR: формула «Итого к оплате», «Отчёт по удержаниям», вкладки.
• Какая маржинальность нужна товару на маркетплейсе, блог RADAR: шкала маржинальности.
• ABC-анализ по марже, блог RADAR: прибыль товара, группа «минус», период 8⁠–⁠13 недель, два цикла поставки.
• Какой ДРР может выдержать ваш товар, блог RADAR: предельный ДРР, ДРР по выкупам, 30 заказов.
• Реклама сливает бюджет, блог RADAR: максимальная стоимость заказа, порог исключения, 14 дней.
• Воронка продаж на маркетплейсе, блог RADAR: пути к отчёту, база 3⁠–⁠6 месяцев, 100 событий.
• Много показов, мало кликов: CTR карточки, блог RADAR: нет единой нормы CTR, «Аналитика продвижения» Ozon.
• Почему упал рейтинг товара, блог RADAR: веса отзывов WB и Ozon, разбор 20⁠–⁠30 плохих отзывов.
• Оборачиваемость товара, блог RADAR: формула, шкала, 90 дней, страховой запас, пути к отчётам.
• Воронка, отчёт о реализации и API показывают разные цифры, блог RADAR: пороги 2% и 5%, закрытая неделя.
• На сколько упали заказы, чтобы это было критично, блог RADAR: пороги проверки и действия, правило двух недель.
• Как проверить агентство по маркетплейсам, блог RADAR: доля в категории, граница шума при 1 000 заказов.
• Отчёты селлера на Ozon, блог RADAR: пути к финансовым и аналитическим отчётам Ozon.
• Тариф «Радар», wradar.pro: состав экранов и сигналов, проверено 27.10.2026.