Отчёт площадки показывает одно, выписка банка другое, а таблица прибыли третье. Каждая цифра верна, но ни одна не говорит, сколько денег можно забрать из магазина в этом месяце. Ниже собран финансовый учёт селлера целиком: какие четыре цифры вести, как через них проходят деньги селлера и в каком порядке их смотреть. Все расчёты на одном сквозном примере, подробности каждой цифры по ссылкам на отдельные разборы.
Коротко
- Финансовый учёт селлера отвечает на четыре вопроса. Заработал ли магазин, сколько денег должно сидеть в товаре, хватит ли денег в конкретную неделю, сколько зарабатывает вложенный рубль.
- Прибыль считают от суммы продаж, а не от выплаты. В примере выплата за месяц 496 800 ₽, прибыль 143 750 ₽.
- Деньги в обороте считают по циклу от оплаты поставщику до выплаты площадки. В примере это 905 450 ₽, а в день оплаты партии нужно 1 167 950 ₽.
- Забрать из бизнеса можно прибыль минус прирост оборотных денег под план продаж. При росте на 10% в примере это 53 205 ₽. При росте на 20% ноль, и нужно добавить 37 340 ₽.
- Доходность оборотных денег в примере 15,9% в месяц. Её сравнивают с ценой кредита и с другими товарами, когда решают, куда вложить следующий рубль.
- Налоги встают в учёт тремя строками: налог по упрощённой системе от продаж, взносы ИП и НДС после порога 20 млн ₽ дохода.
Финансовый учёт селлера: четыре цифры и вопрос каждой
Финансовый учёт селлера — набор из четырёх расчётов, которые ведут вместе. Их путают, потому что все они про деньги. Но отвечают они на разные вопросы и считаются из разных источников.
| Цифра | На какой вопрос отвечает | Откуда данные |
|---|---|---|
| Прибыль за месяц | Заработал ли магазин | Отчёты площадки, себестоимость проданного, налог |
| Оборотные деньги | Сколько денег должно сидеть в товаре и расчётах | Скорость продаж, длина цикла денег |
| Платёжный календарь | Хватит ли денег в конкретную неделю | Даты выплат площадки, договоры, налоговые сроки |
| Доходность и окупаемость | Сколько приносит вложенный рубль и когда он вернётся | Прибыль, оборотные деньги, календарь партии |
Прибыль показывает результат. Оборотные деньги и календарь показывают, во что этот результат обойдётся деньгами на счёте. Доходность связывает обе стороны: она говорит, стоит ли вкладывать в магазин ещё.
Порядок важен. Без прибыли бессмысленно считать оборотку: можно идеально планировать деньги под товар, который не зарабатывает. Без оборотки прибыль вводит в заблуждение: её хочется забрать, а она уже лежит в следующей партии.
Сквозной пример: магазин контейнеров для еды
Дальше все расчёты на одном магазине. Цифры условные, это пример, а не данные категории. Они совпадают с примерами из статей об оборотных деньгах и о платёжном календаре, поэтому расчёты можно сверить.
Магазин продаёт набор контейнеров по 990 ₽ на Wildberries. После комиссии и логистики с продажи приходит 662,4 ₽. Себестоимость набора с доставкой до склада 350 ₽. Продаётся 25 наборов в день. Реклама оплачивается с отдельного баланса, 1 200 ₽ в день. Услуги подрядчиков стоят 10 000 ₽ в месяц. ИП на УСН «доходы» 6%.
Месяц в расчётах равен 30 дням. За месяц продаётся 750 наборов.
Прибыль за месяц: от продаж к остатку
Прибыль за месяц считается от суммы, которую заплатили покупатели. Из неё вычитают удержания площадки, рекламу, себестоимость проданных штук, налог и постоянные расходы. Порядок и строки отчёта Wildberries разобраны в статье о том, как посчитать чистую прибыль на ВБ.
| Строка | Сумма за месяц | Доля продаж |
|---|---|---|
| Продажи, 750 × 990 ₽ | 742 500 ₽ | 100% |
| Комиссия и логистика площадки | 245 700 ₽ | 33,1% |
| Реклама | 36 000 ₽ | 4,8% |
| Себестоимость проданного | 262 500 ₽ | 35,4% |
| Налог 6% от продаж | 44 550 ₽ | 6,0% |
| Услуги подрядчиков | 10 000 ₽ | 1,3% |
| Прибыль | 143 750 ₽ | 19,4% |
С одной продажи остаётся 191,67 ₽. До услуг подрядчиков это 205 ₽: 662,4 − 350 − 48 − 59,4. Здесь 48 ₽ — реклама на продажу, 59,4 ₽ — налог.
Две ошибки сдвигают эту цифру сильнее остальных. Налог от выплаты вместо продаж занижает его на 14 742 ₽ в месяц: 6% от 245 700 ₽ удержаний. А закупка партии вместо себестоимости проданного превращает месяц с поставкой в убыточный.
Оборотные деньги: сколько сидит в товаре
Оборотные деньги — сумма, которая в каждый момент лежит в товаре у поставщика, на складе площадки и в выплатах, которые ещё не пришли. Пока магазин работает, она не возвращается целиком.
Оборотные деньги = (Себестоимость в день + Предоплаченные расходы в день) × Длина цикла в днях
Цикл денег — дни от оплаты поставщику до прихода выручки на счёт. В примере он 91 день: 35 дней производство и доставка, 5 дней приёмка, 30 дней на складе, 21 день задержка выплаты. Как измерить каждый отрезок по своим документам, разобрано в статье об оборотных средствах селлера.
Расход в день: 350 × 25 + 1 200 = 9 950 ₽. Оборотные деньги: 9 950 × 91 = 905 450 ₽. Комиссия и логистика сюда не входят: площадка удерживает их из выплаты.
В день оплаты очередной партии на счёте должно быть больше средней суммы. Партия на 30 дней продаж в примере — 750 наборов на 262 500 ₽. Вместе со средней суммой это 1 167 950 ₽.
Сравните две цифры. Прибыль за месяц 143 750 ₽, деньги в обороте 905 450 ₽. Оборотка больше прибыли в шесть с лишним раз. Поэтому любое изменение цикла или скорости продаж бьёт по деньгам на счёте сильнее, чем по прибыли.
Доходность оборотных денег: сколько зарабатывает вложенный рубль
Доходность оборотных денег показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль, который сидит в обороте. Это главная цифра, когда вы решаете, куда направить следующий свободный рубль.
Доходность оборотных денег за месяц = Прибыль за месяц ÷ Оборотные деньги × 100%
В примере: 143 750 ÷ 905 450 × 100% = 15,9% в месяц. Без сложных процентов это около 190% годовых.
Сравнивать её стоит с двумя вещами.
Первая — цена денег. Кредит под 24% годовых на всю сумму оборотки обошёлся бы в 905 450 × 0,24 ÷ 12 = 18 109 ₽ в месяц. Это 12,6% прибыли примера. Значит, занимать под этот товар при той же скорости продаж можно. Под товар без истории продаж такой расчёт не работает: скорость неизвестна, и цикл может оказаться вдвое длиннее.
Вторая — другие товары магазина. Товар с маржой 25% и оборотом 60 дней может приносить на вложенный рубль меньше, чем товар с маржой 15% и оборотом 20 дней. Сравнивать по марже без оборота нельзя. Как разложить прибыль по товарам, разобрано в статье об ABC-анализе по прибыли.
Окупаемость партии: когда вернутся деньги
Окупаемость партии отвечает на вопрос, через сколько дней вложенные в одну партию деньги вернутся на счёт. Для нового товара это важнее доходности: пока партия не окупилась, деньги на следующую берутся из других источников.
Срок окупаемости, дней = Дни до первой продажи + Штуки до окупаемости ÷ Продажи в день + Задержка выплаты
Штуки до окупаемости — вложения в партию, делённые на чистый возврат с одной штуки. Формула, календарь партии по дням и вопрос, какой ROI считать нормальным, разобраны в статье о сроке окупаемости партии на ВБ. Рабочее правило оттуда: нормальный ROI — тот, при котором даже плохой сценарий зарабатывает больше стоимости денег за тот же срок.
В примере первая продажа случается на 40-й день после оплаты поставщику, первая выплата на 61-й. Все 60 дней до неё магазин живёт на своих деньгах. Для нового магазина эта яма и есть стартовый бюджет. Как его считать, разобрано в статье о том, сколько денег нужно на старт на ВБ.
Платёжный календарь: хватит ли денег в среду
Платёжный календарь — таблица по неделям, в которой записаны все будущие поступления и выплаты с датами. Он показывает неделю, в которую денег на счёте не хватит, за несколько недель до неё.
Остаток на конец недели = Остаток на начало + Поступления − Выплаты
Оборотные деньги дают среднюю сумму, а календарь показывает, когда эта сумма понадобится. В статье о платёжном календаре селлера тот же магазин уходит в минус на 39 942 ₽ в неделю 30 ноября. В эту неделю совпали регулярная партия и 70% новогодней. Разрыв виден за четыре недели и закрывается договорённостью платить поставщику тремя частями.
Два правила из календаря стоит перенести в общий учёт.
- Задержку выплаты площадки измеряйте по своим трём последним отчётам, а не по чужому графику.
- Рабочее правило блога: остаток на конец недели не ниже регулярных платежей за две недели. В примере 2 × 8 400 + 10 000 = 26 800 ₽.
Горизонт календаря держите не короче цикла денег. При цикле 91 день это 13 недель.
Сколько денег можно забирать из бизнеса
Из бизнеса можно забирать прибыль за вычетом того, что нужно добавить в оборот под план продаж. Если продажи растут, оборотные деньги растут вместе с ними, и часть прибыли уходит в товар.
Можно забрать = Прибыль за месяц − Прирост оборотных денег под план
Прирост оборотных денег = Прирост продаж в день × (Себестоимость + Предоплаченные расходы на продажу) × Длина цикла
В примере предоплаченные расходы на продажу — реклама, 1 200 ÷ 25 = 48 ₽. Посчитаем три плана на следующий цикл.
| План продаж | Прирост оборотных денег | Можно забрать из прибыли месяца |
|---|---|---|
| 25 в день, без роста | 0 ₽ | 143 750 ₽ |
| 27,5 в день, +10% | 90 545 ₽ | 53 205 ₽ |
| 30 в день, +20% | 181 090 ₽ | 0 ₽, добавить 37 340 ₽ |
Расчёт для +10%: 2,5 × (350 + 48) × 91 = 90 545 ₽. Для +20% прирост вдвое больше и превышает прибыль месяца на 37 340 ₽.
Отсюда частая история растущего магазина. Отчёт показывает рекордную прибыль, владелец выводит её, а через месяц нечем платить за партию под новую скорость. Прибыль за возросшие продажи придёт только через цикл, через 91 день.
Где взять скорость продаж для плана роста
Самая неточная цифра в этой формуле — прирост продаж в день. Для текущего товара его берут из своей истории продаж и сезона. Для нового товара или новой категории истории нет, и ошибка в скорости вдвое даёт ошибку в оборотных деньгах тоже вдвое.
Вручную скорость нового товара оценивают по соседям. Выберите 10–15 карточек, похожих по цене и формату, и оцените их продажи по приросту отзывов. Метод и его погрешность разобраны в статье о том, как оценить продажи конкурентов. Возьмите продавца из середины списка, а не лидера.
Если вы решаете, в какую категорию вложить свободные деньги, эту работу делает отчёт «Позиция» в RADAR. Это разовый отчёт за 2 900 ₽ по брифу из четырёх вопросов: бюджет, опыт, команда, чего не хотите продавать. В ответ вы получаете три категории для входа. По каждой видны выручка категории, число продавцов, рекомендуемый ценовой диапазон и расчёт первой партии. С этими цифрами прирост оборотных денег можно посчитать до закупки.
Налоги в финансовом учёте селлера
Налоги встают в финансовый учёт селлера в двух местах. В прибыли они стоят по начислению, в календаре по датам уплаты. Деньги на налог несколько месяцев лежат на счёте, и их нельзя путать со свободными.
Налог по упрощённой системе считается от всей суммы, которую заплатили покупатели. Авансовые платежи вносят до 28-го числа месяца после квартала, полугодия и девяти месяцев (п. 7 ст. 346.21 НК РФ). В примере налог за квартал — 3 × 44 550 = 133 650 ₽. Эта сумма копится на счёте три месяца и уходит одним платежом.
Взносы ИП за 2026 год — 57 390 ₽, срок уплаты до 28 декабря (п. 1.2 ст. 430 и п. 2 ст. 432 НК РФ). ИП на УСН «доходы» без работников уменьшает налог на уплаченные взносы в пределах налога. Ограничения в 50% у него нет (п. 3.1 ст. 346.21 НК РФ). В календаре это две строки: взносы в декабре, меньший налог в апреле.
Третья строка появляется с ростом. Освобождение от НДС на упрощённой системе действует, пока доход с начала года не превысил 20 млн ₽. Этот порог сохранён на 2026–2029 годы (п. 5 ст. 145 НК РФ). Магазин из примера продаёт на 9 033 750 ₽ в год и до порога не доходит. Порог наступит, если продажи вырастут примерно до 56 наборов в день: 20 000 000 ÷ 990 ÷ 365 ≈ 55,3.
Какую ставку НДС выбрать и на сколько поднимать цену, посчитано в статье о НДС на УСН для селлера. Если план роста ведёт за порог, считайте его сразу с НДС. В примере той статьи ставка 5% без пересчёта цены забирает 67 ₽ с продажи за 1 500 ₽.
Управленческий учёт на маркетплейсе: что делать каждую неделю и месяц
Управленческий учёт на маркетплейсе — учёт для решений владельца, а не для налоговой. Он собирается по тем же отчётам площадки и выпискам, только в своём порядке и в свои сроки.
Каждую неделю, в один и тот же день:
- Замените план прошедшей недели в календаре фактом из выписки.
- Проверьте, пришла ли выплата площадки в ожидаемый день.
- Найдите первую неделю с остатком ниже неснижаемого и решите, чем её закрыть.
Каждый месяц, по закрытым отчётам:
- Соберите прибыль за месяц по строкам и долям продаж.
- Пересчитайте оборотные деньги по фактической скорости продаж и циклу.
- Посчитайте доходность оборотных денег и сравните с прошлым месяцем.
- Решите, сколько забрать, по формуле с приростом оборотных денег.
- Сверьте доход с начала года с порогом НДС.
Перед каждой крупной закупкой пересчитайте окупаемость партии и календарь на горизонт цикла. Если что-то из четырёх цифр не сходится с прошлым месяцем больше чем на долю одной недельной выплаты, ищите причину до следующего платежа.
Ошибки
Считать выплату площадки прибылью. В примере выплата 496 800 ₽, прибыль 143 750 ₽.
Выводить всю прибыль при росте продаж. Прирост оборотных денег под +20% в примере больше прибыли месяца.
Сравнивать товары по марже без оборота. Решает доходность вложенного рубля, а она зависит и от того, сколько денег товар держит.
Держать налог на счёте как свободные деньги. За квартал в примере копится 133 650 ₽, и они уходят одним платежом.
Вести календарь короче цикла денег. Разрыв, который виден за неделю, закрыть почти нечем.
Занимать под товар без истории продаж по расчёту для текущего товара. Скорость новинки неизвестна, и цикл может быть вдвое длиннее.
Не следить за порогом НДС. Доход считается по продажам, а не по выплатам, и порог наступает раньше, чем кажется по выпискам.
Чек-лист
- Прибыль за месяц собрана по закрытым отчётам, налог посчитан от суммы продаж.
- Измерен цикл денег по трём последним партиям, посчитаны оборотные деньги и сумма с запасом на партию.
- Посчитана доходность оборотных денег и сравнена с ценой кредита.
- Для каждой новой партии посчитан срок окупаемости.
- Платёжный календарь ведётся на горизонт цикла и обновляется раз в неделю.
- Задан неснижаемый остаток: регулярные платежи за две недели.
- Сумма к выводу посчитана как прибыль минус прирост оборотных денег под план.
- Налог за квартал и взносы стоят в календаре по срокам.
- Доход с начала года сверен с порогом НДС 20 млн ₽.
Частые вопросы
Что входит в финансовый учёт селлера?
Четыре расчёта: прибыль за месяц, оборотные деньги, платёжный календарь и доходность вложенного рубля с окупаемостью партий. Их ведут вместе, потому что каждая цифра отвечает на свой вопрос. Прибыль без оборотки и календаря не говорит, сколько денег можно забрать.
Сколько денег можно забирать из бизнеса на маркетплейсе?
Прибыль за месяц минус прирост оборотных денег под план продаж. Если продажи не растут, можно забрать всю прибыль, оставив неснижаемый остаток. В примере при росте на 10% из 143 750 ₽ прибыли можно забрать 53 205 ₽.
Почему прибыль есть, а денег на счёте нет?
Потому что прибыль учитывает товар в момент продажи, а деньги уходят в момент оплаты поставщику. При росте продаж часть прибыли уходит в оборот, а выручка за новые продажи придёт через цикл. Это видно по формуле прироста оборотных денег и в платёжном календаре.
Нужен ли управленческий учёт, если есть бухгалтер?
Бухгалтер считает налоги и сдаёт отчётность. Управленческий учёт нужен вам для решений: что закупать, сколько забирать, когда занимать. Он собирается по тем же отчётам, поэтому сверяйте с бухгалтером налоговую базу.
Какая доходность оборотных денег нормальная?
Единой нормы нет. Сравнивайте доходность с ценой денег и с другими товарами магазина. Если кредит на ту же сумму съедает большую часть прибыли, вкладывать в этот товар заёмные деньги не стоит.
Как часто пересчитывать финансы селлера?
Календарь раз в неделю, прибыль, оборотные деньги и доходность раз в месяц по закрытым отчётам. Окупаемость партии — перед каждой крупной закупкой. Внеочередной пересчёт нужен, если поменялся поставщик, график выплат или скорость продаж.
Что дальше
Соберите четыре цифры за прошлый месяц: прибыль, оборотные деньги, доходность и минимальный остаток по календарю. Посчитайте, сколько можно забрать при вашем плане продаж на следующий цикл. Если сумма к выводу отрицательная, решите заранее, откуда возьмёте недостающее.
Если свободные деньги есть и вы ищете, куда их вложить, начните с категории, а не с товара. Отчёт «Позиция» за 2 900 ₽ по брифу из четырёх вопросов подберёт три категории для входа. По каждой будут выручка, число продавцов, ценовой диапазон и расчёт первой партии, а отдельно список отсеянного с причинами.
Источники
- Как посчитать чистую прибыль на ВБ, блог RADAR: строки P&L, налог от суммы продаж по письму ФНС от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@.
- Оборотные средства селлера, блог RADAR: формула оборотных денег, цикл 91 день, комиссия и логистика вне расхода, ставка 24% в примере стоимости денег.
- Платёжный календарь для маркетплейса, блог RADAR: пример магазина контейнеров, разрыв 39 942 ₽, неснижаемый остаток 26 800 ₽.
- Срок окупаемости партии на ВБ, блог RADAR: формула срока окупаемости, правило нормального ROI.
- Сколько нужно денег, чтобы начать продавать на ВБ, блог RADAR: стартовый бюджет до первой выплаты.
- Налоговый кодекс РФ, ст. 346.21: сроки авансовых платежей, уменьшение налога ИП на взносы.
- Налоговый кодекс РФ, ст. 145: порог освобождения от НДС 20 млн ₽ на 2026–2029 годы, проверено 03.11.2026.
- Налоговый кодекс РФ, ст. 430 и ст. 432: взносы ИП 57 390 ₽ за 2026 год, срок 28 декабря.
- Отчёт «Позиция»: бриф и состав отчёта, проверено 03.11.2026.
- Прибыль, оборотные деньги, доходность, прирост оборотки под три плана и порог НДС посчитаны автором (Python) на условных числах.
